Xây dựng chiến lược kinh doanh cho từng công cụ phái sinh tiền tệ và

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ CÔNG CỤ PHÁI SINH TIỀN TỆ

3.3 Giải pháp phát triển các công cụ phái sinh tại ngân hàng TMCP Xuất Nhập

3.3.1.1 Xây dựng chiến lược kinh doanh cho từng công cụ phái sinh tiền tệ và

tiền tệ và chiến lược kinh doanh cụ thể cho từng nhóm khách hàng

Việc xây dựng chiến lược kinh doanh và chiến lược khách hàng là vấn đề không thể thiếu đối với ngân hàng, đặc biệt việc kinh doanh ngoại tệ thông qua các công cụ phái sinh cũng cịn mới mẻ thì điều này vơ cùng quan trọng.

Chiến lược kinh doanh giúp định hướng các hoạt động của ngân hàng thông qua các mục tiêu được đặt ra cho từng thời kỳ nhất định. Trong giai đoạn sơ khai vận hành các công cụ phái sinh tiền tệ, Eximbank không nên đặt mục tiêu lợi nhuận lên hàng đầu mà phải làm cho khách hàng hiểu và thấy lợi ích của các giao dịch này trong việc phòng ngừa rủi ro tỷ giá cho doanh nghiệp. Từ đó, doanh nghiệp làm quen và sử dụng thường xuyên trong quá trình kinh doanh của mình.

Bên cạnh chiến lược kinh doanh chung cho tất cả các công cụ phái sinh tiền tệ, Eximbank nên có kế hoạch xây dựng chiến lược kinh doanh cụ thể cho từng công cụ phái sinh tiền tệ vì mỗi cơng cụ có cách thức thực hiện khác nhau, có mức độ phát triển khác nhau theo diễn biến của thị trường phù hợp với nhu cầu khác nhau của đối tượng khách hàng. Chiến lược kinh doanh cụ thể có thể dựa trên các chỉ tiêu như: số lượng khách hàng giao dịch, số lượng các hợp đồng phát sinh, doanh số đạt được, lợi nhuận đạt được…Dựa trên các kết quả đạt được trong năm, từ đó làm tiền đề cho việc xây dựng kế hoạch năm sau phù hợp hơn. Vì vậy, mỗi năm Eximbank sẽ đưa ra mục tiêu khác nhau ứng với các công cụ phái sinh cụ thể là mục tiêu lợi nhuận hay mục tiêu doanh số.

Ngoài ra, Eximbank cần xây dựng một mảng báo cáo cụ thể riêng biệt cho từng công cụ phái sinh như báo cáo về lợi nhuận, số lượng khách hàng tham gia, số giao dịch thực hiện… trên hệ thống Korebank để thuận tiện cho việc theo dõi của cấp quản lý, kiểm tra lại của bộ phận kiểm soát

Chiến lược khách hàng cũng góp phần thúc đẩy doanh số giao dịch phái sinh tiền tệ của ngân hàng. Hiện tại, Eximbank đang phân theo nhóm khách hàng ưu đãi và không ưu đãi đối với tất cả các mảng dịch vụ ngân hàng. Trong đó, nhóm khách hàng ưu đãi bao gồm khách hàng kim cương, khách hàng vàng, khách hàng bạc, khách hàng đồng. Tuy nhiên, việc phân nhóm tồn bộ khách hàng đa số vẫn theo tính chất cảm tính, theo mức độ giao dịch thường xuyên hay không thường xuyên các dịch vụ của ngân hàng chứ không theo một chỉ tiêu cụ thể nào khác. Do đó, bên cạnh việc phân nhóm khách hàng như hiện nay, Eximbank cần xây dựng một chỉ tiêu đánh giá, phân loại khách hàng riêng để thúc đẩy sự phát triển các sản phẩm

phái sinh tiền tệ, cụ thể về điều kiện: Phải là doanh nghiệp hoạt động ngoại thương có phát sinh ngoại tệ; Có tài khoản ngoại tệ giao dịch tại Eximbank; Về chỉ tiêu: Doanh số mua bán ngoại tệ; Số dư trên tài khoản ngoại tệ; Mức độ giao dịch ngoại tệ là thường xuyên hay khơng thường xun…

Từ đó, đưa ra chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp như đối với nhóm khách hàng có những biểu hiện doanh số giảm, ít giao dịch, khơng giao dịch thường xuyên thì sẽ liên hệ hỏi thăm, tư vấn dịch vụ, đưa ra chương trình khuyến mãi để khuyến khích khách hàng quan tâm đến việc sử dụng các công cụ phái sinh tiền tệ. Đối với nhóm khách hàng doanh số lớn, giao dịch thường xuyên thì sẽ thực hiện xác định mức phí giao dịch phù hợp, chẳng hạn đối với nhóm khách hàng tiềm năng này có thể đưa ra mức phí quyền chọn ưu đãi hay miễn ký quỹ đối với giao dịch kỳ hạn, hoán đổi.

3.3.1.2 Cải tiến chất lượng, đa dạng hóa các sản phẩm phái sinh tiền tệ

Phát triển sản phẩm phái sinh vừa được xem là một phần chiến lược kinh doanh tổng thể cho sự phát triển kinh doanh lâu dài Eximbank vừa tạo thêm doanh thu cho ngân hàng. Do đó, sản phẩm phái sinh cần được cập nhật và đổi mới để phát triển thị phần phù hợp với chiến lược kinh doanh tổng thể của ngân hàng.

Theo thực trạng hiện nay, Eximbank chỉ mới đóng vai trị là nhà môi giới trung gian giữa các doanh nghiệp có nhu cầu sử dụng hợp đồng kỳ hạn, hốn đổi, quyền chọn tiền tệ với các ngân hàng nước ngoài. Các sản phẩm phái sinh hiện nay cung cấp một cách rời rạc, nghiệp vụ này cũng còn khá mới mẻ và khách hàng chưa nhận được mức phí cạnh tranh nhất. Do đó, Eximbank cần nghiên cứu ứng dụng các chiến lược kinh doanh các sản phẩm tài chính phái sinh tiền tệ của các ngân hàng trên thế giới, của chi nhánh ngân hàng nước ngồi tại Việt Nam và các NHTM có thế mạnh về hoạt động này để có thể tự đứng ra phát hành các cơng cụ phái sinh thích hợp tới khách hàng nhằm thể hiện tính chun nghiệp chứ khơng chỉ dừng lại ở hoạt động môi giới.

Theo kết quả khảo sát, chi phí giao dịch được xem là một trong những nguyên nhân khách hàng e ngại sử dụng các công cụ phái sinh tiền tệ khi doanh nghiệp đánh giá bài toán giữa lợi nhuận dự kiến mang lại và chi phí bỏ ra. Do đó, xác định mức phí hợp lý và phù hợp sẽ giúp DN đưa ra quyết định dễ dàng hơn.

+ Phí quyền chọn (premium) do Eximbank đưa ra hiện nay được xem là tương đối cao do Eximbank chưa tự doanh được quyền chọn mà chỉ đóng vai trò trung gian giữa các doanh nghiệp trong nước và các ngân hàng nước ngồi. Do đó phí quyền chọn gồm ba bộ phận cấu thành: phí quyền chọn của ngân hàng nước ngoài, lợi nhuận mong muốn của Ngân hàng và khoản thuế VAT tính trên phần lợi nhuận mong muốn. Để doanh nghiệp thấy rằng phí quyền chọn là hợp lý, Eximbank nên tách phần lợi nhuận mong muốn của mình ra khỏi phí quyền chọn và để riêng thành một bộ phận của giao dịch quyền chọn gọi là “phí giao dịch”, phần phí này có thể được giải thích là phí theo dõi và thực hiện giao dịch. Với cách làm như vậy, doanh nghiệp sẽ thấy rằng phí quyền chọn là khơng cao và do đó có khả năng họ sẽ thực hiện giao dịch quyền chọn nhiều hơn. Tuy nhiên, đó chỉ là giải pháp ngắn hạn trong lúc ngân hàng chưa thực hiện tự doanh quyền chọn được, cịn về lâu dài thì Ngân hàng phải xây dựng cho mình quy trình giao dịch cụ thể, xác định phí quyền chọn dựa trên cung cầu và chuẩn bị các yếu tố để thực hiện tự doanh quyền chọn trực tiếp với khách hàng. Lúc đó, hiệu quả chắc chắn sẽ cao hơn hiện nay.

Eximbank nên vận dụng sáng tạo các loại quyền chọn để đưa ra mức phí hợp lý nhằm thu hút khách hàng sử dụng như đối với nhóm khách hàng tiềm năng đem lại nhiều lợi nhuận cho ngân hàng từ các dịch vụ ngân hàng khác, Eximbank có thể chấp nhận lỗ trong giao dịch công cụ phái sinh tiền tệ, áp dụng trường hợp quyền chọn phí bằng 0 giống như HSBC để thu hút sự quan tâm của khách hàng.

Eximbank nên áp dụng thời gian tối thiểu của giao dịch quyền chọn theo thông lệ quốc tế, là thời hạn qua đêm (overnight) để phù hợp với nhu cầu của những nhà giao dịch chỉ cần bảo hiểm rủi ro tỷ giá trong vòng 1 ngày để phòng một biến cố, một sự kiện hoặc trước khi công bố một số liệu quan trọng nào đó. Điều này, tiết kiệm được premium cho khách hàng chỉ có nhu cầu bảo hiểm trong 1 ngày mà

không phải mua quyền chọn bảo hiểm cho 3 ngày như hiện nay với mức premium cao hơn.

 Đối với giao dịch kỳ hạn:

Hiện tại, Eximbank quy định mức ký quỹ theo phần trăm giá trị hợp đồng (X%) tùy thuộc vào sự đánh giá uy tín khách hàng của mình theo nhóm khách hàng kim cương và vàng là 0%, bạc là 0-3%, đồng và khách hàng không ưu đãi là 1-7% trên tổng giá trị hợp đồng tại thời điểm ký hợp đồng. Tài khoản ký quỹ được trả theo lãi suất tiền gửi không kỳ hạn.

Tuy nhiên, thực tế đối với các giao dịch kỳ hạn tại Eximbank hiện nay thì chưa có một phần mềm đánh giá nào báo hiệu mức biến động tỷ giá nên việc theo dõi, kiểm sốt các hợp đồng kỳ hạn khơng hiệu quả, đặc biệt khi quy mô giao dịch kỳ hạn phát sinh nhiều thì mức độ rủi ro cho ngân hàng ngày càng nghiêm trọng nếu không được quản lý chặt chẽ.

Để phòng ngừa khách hàng mất khả năng thanh toán do tỷ giá biến động bất lợi trong hợp đồng kỳ hạn, Eximbank cần xây dựng phần mềm báo hiệu mức độ rủi ro cho các hợp đồng kỳ hạn còn hiệu lực. Phần mềm này sẽ quy định mức ký quỹ bổ sung cụ thể cho các hợp đồng kỳ hạn đó, cịn đối với các hợp đồng có mức biến động trên 50% giá trị hợp đồng, thì việc yêu cầu ký quỹ nên được Hội Sở xem xét, đánh giá và quyết định dựa trên tờ trình của các chi nhánh.

Ngồi ra, Eximbank có thể ra chương trình khuyến mãi, khuyến khích khách hàng sử dụng hợp đồng kỳ hạn bằng cách trả lãi tiền gửi trên tài khoản ký quỹ ở mức hợp lý.

 Đới với giao dịch hốn đổi:

Các cơng cụ hốn đổi chỉ dừng lại ở hoán đổi đơn thuần kết hợp giữa một giao dịch giao ngay và một giao dịch kỳ hạn. Eximbank chưa thực hiện cơng cụ hốn đổi lãi śt và tiền tệ trong khi ngân hàng HSBC Việt Nam đã thực hiện thành cơng hốn đổi tiền tệ, đặc biệt là giao dịch hoán đổi cộng dồn (Daily range accrual) với thời hạn của hợp đồng tối đa 5 năm, BIDV đã thực hiện hoán đổi lãi suất. Eximbank nên tham khảo các ngân hàng đã sử dụng và thực hiện đầu tư vào cơng

cụ hốn đổi, vì cơng cụ này chính là cơng cụ hữu hiệu giải quyết tình trạng thừa thiếu ngoại tệ và hạn chế rủi ro về lãi suất.

Tóm lại, Eximbank cần phát triển hơn nữa về chiều rộng và chiều sâu các công cụ phái sinh tiền tệ nhằm thúc đẩy không chỉ hội sở mà các chi nhánh có thể thực hiện các giao dịch này với khách hàng.

3.3.1.3 Nâng cao năng lực tư vấn, tiếp thị và quảng bá các sản phẩm phái sinh tiền tệ

Theo kết quả khảo sát, một trong những nguyên nhân khiến cho doanh nghiệp chưa quen sử dụng các cơng cụ phái sinh để phịng ngừa rủi ro tỷ giá, là do doanh nghiệp chưa am hiểu nhiều về cách thức sử dụng, mức độ phức tạp công cụ phái sinh cũng như lợi ích mang lại dẫn đến tâm lý ngại sử dụng. Để doanh nghiệp có thể thay đổi nhận thức thì Eximbank cần chủ động tiếp cận khách hàng thay vì chỉ chờ doanh nghiệp tiếp xúc với ngân hàng. Cụ thể là thực hiện các giai đoạn sau đây:

Trước tiên, Eximbank cần phải nhắm tới nhóm khách hàng mục tiêu để phát triển thị trường phái sinh tiền tệ là nhóm doanh nghiệp có hoạt động thương mại quốc tế, hoạt động kinh doanh có liên quan đến rủi ro tỷ giá. Lợi thế của Eximbank là ngân hàng được thành lập theo chủ trương của NHNN, hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh tiền tệ, tín dụng và cung cấp các dịch vụ ngân hàng phục vụ cho các doanh nghiệp sản xuất, chế biến hàng xuất khẩu và kinh doanh x́t nhập khẩu. Do đó, thơng qua các chương trình cho vay tài trợ x́t nhập khẩu với lãi suất ưu đãi, Eximbank có thể thu hút nguồn ngoại tệ lớn và số lượng doanh nghiệp nhiều để giới thiệu và thực hiện công cụ phái sinh này.

Tiếp đến, Eximbank cần phối hợp với Bộ ngành như Bộ Tài Chính, Giáo Dục, Truyền Thơng, NHNN…; tổ chức các buổi hội thảo để tăng cường hơn nữa công tác quảng bá và giới thiệu sản phẩm phái sinh cũng như tiện ích của nó cho nhóm khách hàng tiềm năng, trong đó chú trọng đến hình thức quảng bá trên các website ngân hàng. Eximbank cần tổ chức các buổi tư vấn hướng dẫn thực hành tham gia vào giao dịch phái sinh cho các doanh nghiệp, nhà đầu tư và đưa ra các

tình huống, kịch bản để khách hàng thử ứng dụng. Từ đó, phân tích cho các khách hàng thấy được lợi ích của việc sử dụng cơng cụ phái sinh trong phòng ngừa rủi ro về tỷ giá và tìm kiếm lợi nhuận trong các hoạt động đầu tư của mình. Mỗi năm, Eximbank nên tổ chức lấy ý kiến khách hàng về công cụ phái sinh tiền tệ đã sử dụng trong năm, từ đó đánh giá kịp thời, xem xét, rút ra kinh nghiệm và cải tiến đúng hướng các công cụ phái sinh để phục vụ khách hàng tốt hơn.

Thêm vào đó, Eximbank cần phát triển một chiến lược tiếp thị đồng bộ từ hội sở đến các chi nhánh để mang lại một thị trường phái sinh hiệu quả. Theo cơ cấu tổ chức tại Eximbank, chi nhánh là nơi thực hiện giao dịch trực tiếp với khách hàng, sau đó tiến hành giao dịch đối ứng với phịng kinh doanh tiền tệ Hội sở. Do đó, các chi nhánh cũng cần phải sử dụng cách thức mới để tiếp thị và bán các sản phẩm phái sinh bằng cách:

-Thay đổi cách tiếp thị chào bán theo hướng có chọn lọc và huấn luyện kiến thức tiếp thị, bán hàng cho nhân viên thực sự am hiểu về sản phẩm phái sinh để trực tiếp giới thiệu và chào bán cho khách hàng; Thường xuyên gọi điện đến khách hàng để giới thiệu trực tiếp và bán chéo sản phẩm như kết hợp với các công cụ phái sinh với các sản phẩm khác.

-Tăng cường củng cố mối quan hệ với khách hàng bằng chất lượng sản phẩm cũng như bằng thái độ phục vụ tận tình, chu đáo, có trách nhiệm cao.

-Thuyết phục và đưa ra công cụ phái sinh cụ thể cho khách hàng sử dụng thí điểm để dần dần khách hàng có thói quen sử dụng, tạo nên một công cụ phái sinh quen thuộc. Nếu khách hàng khơng tiện đến ngân hàng, thì nhân viên ngân hàng đến trực tiếp hướng dẫn khách hàng thực hiện.

-Ngoài ra, Eximbank cần thiết lập một bộ phận chuyên cung cấp tư vấn cho khách hàng cá nhân.

Trong tương lai, Eximbank cần lập ra các bộ phận chuyên phân tích, tư vấn, hỗ trợ cho khách hàng tìm kiếm thông tin, cách thức sử dụng các sản phẩm phái sinh cho cả hai mục tiêu kinh doanh và hạn chế rủi ro.

3.3.1.4 Đào tạo, bồi dưỡng nguồn nhân lực thực hiện kinh doanh công cụ phái sinh tiền tệ

Mỗi năm Eximbank nên tổ chức chương trình đào tạo, tập huấn, trao đổi kiến thức cho các nhân viên kinh doanh công cụ phái sinh tiền tệ tại chi nhánh và nhân viên kinh doanh tại phòng kinh doanh tiền tệ. Tạo mơi trường làm việc thân thiện, đồn kết, cùng chia sẽ và học tập trong tồn hệ thống nói chung cũng như trong bộ phận kinh doanh nói riêng. Đồng thời, coi trọng việc đào tạo thơng qua công việc hàng ngày như cán bộ lãnh đạo tạo điều kiện, dành thời gian chỉ dẫn và giao việc cụ thể, có đánh giá để cán bộ tăng cường tự học, vươn lên.

Bên cạnh đó, để trang bị thêm những kiến thức và kinh nghiệm về thị trường ngoại hối và thị trường tiền tệ quốc tế, kỹ năng phân tích kỹ thuật, phân tích thơng tin để dự đoán xu hướng diễn biến của thị trường nhằm sử dụng các công cụ phái sinh một cách hiệu quả nhất. Eximbank cần cử một số nhân viên có khả năng đi nghiên cứu tại nước ngồi để có điều kiện học hỏi khơng chỉ lý thuyết mà cả thực tiễn thực hiện các nghiệp vụ này. Để nhân viên thực sự quan tâm đến việc học tập và nâng cao trình độ chun mơn, Eximbank cần có cơ chế khuyến khích bằng cách hỗ trợ một phần hoặc toàn bộ kinh phí, thực hiện chế độ khen thưởng, đề bạt đối với những nhân viên học tập đạt kết quả tốt và có khả năng vận dụng tốt trong thực tế công tác. Đưa ra chế độ đãi ngộ, phần thưởng thêm khi vượt mức kế hoạch ưu cho