Chỉ tiêu ĐVT Năm 2011 Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
Tiêu thụ xe ô lắp
ráp Kamaz Xe 700 900 950 950 1.000
(Nguồn: BÁO CÁO CỦA HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ CÔNG TY 2010)
Trên đây là dự báo tình hình thương mại ơ tơ tải Kamaz những năm tiếp theo. Để đạt được kết quả như trên cần phải có sự nỗ lực rất lớn của tồn thể nhân viên trong cơng ty. Bên cạnh đó cần có sự tổ chức hoạt động hợp lý và những chính sách thích hợp tạo điều kiện thuận lợi chokinh doanh thương mại ô tô tải Kamaz đạt kết quả tốt, không ngững nằm vững và mở rộng thị trường.
3.2. Các đề xuất, kiến nghị với vấn đề nghiên cứu
3.2.1. Nâng cao năng lực tài chính của cơng ty
Bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh đều không ngừng nâng cao năng lực của doanh nghiệp mình. Đó chính là nguồn lực tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật. Đối với công ty cổ phần đầu tư, thương mại và dịch vụ - TKV cũng vậy. Hoạt động trong lĩnh vực thương mại ô tô tải lại càng cần nhiều nguồn tài chính hơn nữa. Để nâng cao nguồn lực tài chính cho mình cơng ty cần:
- Mở rộng nguồn vồn bằng cách mở rộng và đa dạng hóa các kênh huy động vốn của công ty. Tập trung phát hành cổ phiếu để thu hút nguồn tiền nhà rỗi đầu tư vào cơng ty.
- Minh bạch hóa các báo cáo tài chính, đảm bảo chân thực, chính xác nhằm tạo niềm tin đối với các nhà đầu tư.
- Xúc tiến thu hồi cơng nợ nhằm tăng vịng quay của vốn.
3.2.2. Tăng cường công tác nghiên cứu thị trường
Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trường, thị trường càng rộng thì khả năng tiêu thụ càng lớn. Để chiếm lĩnh được thị trường thì vấn đề hết sức quan trọng là phải nắm bắt được nhu cầu của thị trường, muốn làm được điều này thì phải tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, coi trọng hơn nữa tầm quan trọng của cơng tác đó trên cơ sở xây dựng được hệ thống thực hiện phù hợp với các đối tượng tiêu dùng, xác
định thị trường tiêu dùng cho từng loại sản phẩm và có được chiến lược đúng đắn cho từng loại thị trường. Thời gian qua cơng ty đã có nhiều cố gắng trong công tác này, song đã bộ lộ nhiều hạn chế. Để đáp ứng nhiệm vụ sản xuất kinh doanh trong thời gian tới cơng tác này cần được hồn thiện hơn nữa, cụ thể cần phải tập trung vào những vấn đề cụ thể sau đây:
Thứ nhất: xây dựng phương pháp nghiên cứu thị trường khoa học và có hiệu
quả, phù hợp với thực trạng của cơng ty. Có thể thực hiện bằng hai biện pháp sau: - Tổ chức thu thập ý kiến khách hàng qua các đại lý ở các địa phương, trực tiếp xuống cơ sở nắm bắt tình hình và cần tổ chức thường xuyên hơn, có thể hàng tháng xuống một lần hoặc thơng qua các hội nghị khách hàng hàng năm.
- Trực tiếp tổ chức các cuộc điều tra thị trường với quy mơ lớn, có hai phương án: một là: trước mắt do có ít nhân viên nên có thể tổ chức phân đoạn thị trường và tiến hành điều tra ở một số khu vực trọng điểm; hai là: có thể phát phiếu điều tra cho các đại lý để họ trực tiếp điều tra với khách hàng của họ. Ban đầu có thể chọn vùng thị trường nào đó làm thí điểm (Hà Nội chẳng hạn) lưu ý là phải có sự giám sát quản lý của nhân viên trung tâm. Phương pháp này dựa vào mối quan hệ giữa các đại lý và công ty cho nên khơng tốn nhiều chi phí .
Thứ hai: xác định rõ yêu cầu và nhiêm vụ của công tác nghiên cứu thị trường.
- Tập trung nghiên cứu thị hiếu của người tiêu dùng theo tập qn, thói quen, sở thích, mức thu nhập phục vụ cho cơng tác phân đoạn thị trường trên cơ sở đó xây dựng va thực hiện chiến lược phát triển thị trường. Cơng ty có thể phân đoạn thị trường theo các tiêu thức như: mức thu nhập, mục đích tiêu dùng và vùng thị trường. Sản phẩm chính của cơng ty là sản phẩm có mức giá vừa phải cho nên công ty cần khai thác thế mạnh này.
- Cần quan tâm hơn nữa đến các đối thủ cạnh tranh một cách chi tiết, chính xác, nhánh chóng về các mặt: thơng tin sản phẩm, thơng tin giá cả, tình hình tiêu thụ trên cơ sở đó đối chiếu với cơng ty và tìm ra xem đâu là cơ hội, đâu là nguy cơ, đâu là thế mạnh, đâu là điểm yếu để ra quyết định chính xác, kịp thời. Đây là điều mà trong thời gian qua cơng ty vẫn chưa làm được, chưa có một nghiên cứu nào mang tính chiến lược và chi tiết về đối thủ cạnh tranh.
Thứ ba: hồn thiện cơng tác tổ chức. Hiện nay công ty chưa có phịng
phịng Marketing. Đơi khi thơng tin về thị trường là tủn mủn và khơng có hệ thống gây ra nhiều khó khăn trong việc nắm bắt thị trường và ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động tiêu thụ. Để khắc phục tình trạng trên, cơng ty nên tổ chức lại cho mình một bộ phận riêng chuyên phụ trách, đảm nhiệm việc nghiên cứu thị trường.
3.2.3. Hồn thiện về chính sách khuyếch trương
Cần tăng cường quảng cáo nhằm giới thiệu chủng loại sản phẩm mà công ty sản xuất và kinh doanh cho khách hàng biết bằng các biện pháp sau:
- Sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng như truyền thanh, truyền hình. - Các loại báo như: Thời báo kinh tế Việt Nam, Báo doanh nghiệp...
- Phát hành cataloge quảng cáo. - Tham gia triển lãm.
- Tham gia các hoạt động tài trợ.
Quảng cáo trên truyền hình tuy rằng ấn tượng nhưng lướt qua nhanh, không lựa chọn được khán giả, đắt tiền nhưng nó bao phủ với cường độ thị trường lớn kết hợp hình ảnh âm thanh và cử động, thu hút được các giác quan, tạo tâm lý chú ý của khách hàng.
Quảng cáo trên báo có sự lựa chọn về người tiêu dùng và khu vực địa lý cao tạo tâm lý chú ý, quan hệ với bạn đọc lâu dài hơn nhưng số lần đăng báo khơng nhiều dễ dẫn đến tình trạng mất thơng tin khi cần đến, không biết ở số báo nào.
Khi phát hành cataloge, công ty cần phải lựa chọn một số chủng loại khoá tiêu biểu in thành cataloge riêng để phát cho khách hàng việc gửi cataloge có thể bằng đường bưu điện hoặc trực tiếp nhân viên marketing đưa đến. Phương pháp này địi hỏi chi phí về in ấn và tốn nhiều thời gian nhưng hiệu quả cao vì nó tạo dựng hình ảnh của cơng ty.
Công ty đã tham gia nhiều hội chợ triển lãm và cũng đạt được nhiều huy chương. Điều này công ty cần phát huy và tiếp tục tham gia để quảng cao giới thiệu sản phẩm và tìm kiếm khách hàng.
Hiện nay các hoạt động tài trợ nổi lên như một hình thức quảng cáo hết sức có hiệu quả. Nhiều cơng ty đã in dấu ân và tạo sự quan tâm chú ý của khách hàng. Tuy rằng công ty đã tham gia các hoạt động tài trợ bảo vệ môi trường nhưng như thế là
chưa đủ, cần phải thử các loại hình tài trợ khác như tài trợ thể thao, ca nhạc, phim ảnh... để gây sự chú ý hơn nữa đối với khách hàng.
3.2.4. Quan tâm hơn nữa đến chiến lươc giá cả
Giá cả luôn là yếu tố để cạnh tranh, nó ảnh hưởng đến cung cầu trên thị trường. Đặc biệt là trong thời điểm hiện nay cạnh tranh về giá cả là yếu tố hàng đầu đối với doanh nghiệp.
Trong thời gian gần đây cơng ty có rất nhiều đối thủ cạnh tranhvới mức giá hết sức linh hoạt địi hỏi cơng ty phải có chính sách phù hợp, cần cân nhắc kỹ khi định giá sản phẩm đảm bảo thúc đẩy tiêu thụ và mở rộng thị trường.
3.2.5. Củng cố và phát triển mạng lưới tiêu thụ
Một sản phẩm có chất lượng và giá cả phải chăng không thể được chấp nhận rộng rãi trên mọi thị trường nếu như khơng có mạng lưới tiêu thụ từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Tổ chức tốt khâu này công ty sẽ đảm bảo duy trì và từ đó phát triển thị trường, thị phần cũng sẽ tăng lên. Để củng cố và mở rộng mạng lưới thị trường trong thời gian tới cơng ty cần hồn thiện hơn nữa công tác sau:
- Thường xuyên kiểm tra, đánh giá tình hình hoạt động của các đại lý nhằm phát hiện những đại lý hoạt động kém hiệu quả để có biện pháp xử lý. Một là: nếu nhận
thấy đây chỉ là những khó khăn nhất thời và thị trường đó đang cần phát triển thì tiếp tục hỗ trợ cho đại lý đó; hai là: nếu thực sự đại lý đó làm ăn khơng hiệu quả thì cần phải thanh lý hợp đồng đại lý ngay, tránh tình trạng hệ thống đại lý thì nhiều nhưng khơng hiệu quả.
- Tiếp tục mở các đại lý ở các miền đặc biệt là miền trung và miền nam nhằm tăng thị phần ở các miền này
- Cần tuyển dụng và đào tạo thêm đội ngũ cán bộ thị trường làm công tác Marketing. Hiện nay, đội ngũ cán bộ này còn bị hạn chế về kiến thức vì phải vừa học vừa làm. Đồng thời, quyền hạn và khả năng giải quyết các vấn đề nảy sinh khi gặp trên thị trường còn bị phụ thuộc (một phần do cơ chế quản lý của Nhà nước và của Công ty).
- Mặc dù đã có nhiều cởi mở trong cơ chế bán hàng song vẫn còn những hạn chế về mặt quản lý tài chính theo quy định của Nhà nước, áp dụng nguyên tắc cứng nhắc... nên chưa tạo điều kiện tốt nhất cho khách hàng. Công ty cần áp dụng cơ chế bán hàng linh hoạt hơn.
- Hồn thiện chính sách yểm trợ và xúc tiến bán hàng: công ty cần linh hoạt hơn nữa trong việc sử dụng kỹ thuật yểm trợ và xúc tiến hàng, cần quảng cáo nhiều hơn nữa để nâng cao sự nhận biết trong dân. Công ty cũng cần tăng cường tiếp xúc trực tiếp với công chúng, trước đây công ty chỉ tiếp xúc qua các đại lý.
Trong một nền kinh tế mà mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt thì doanh nghiệp cần phải hết sức linh hoạt và mềm dẻo trước những biến động của thị trường và từng bước hoàn thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm, các hoạt động Marketing và các yếu tố phụ trợ khác.
3.2.6. Đề xuất kiến nghị về phía Nhà nước
a. Nhà nước cần ban hành những chính sách thúc đẩy thương mại ô tô tải Kamaz Kamaz
Nhà nước cần tiếp tục hoàn thiện những ưu đãi về thuế đối với hoạt động thương mại ơ tơ tải Kamaz. Đó là việc giảm thuế nhập khẩu đối với những linh phụ kiện để lắp ráp xe và thay thế khi hỏng hóc. Điều này sẽ khiến cho hoạt động thương mại ô tô tải Kamaz diễn ra thuận lợi.
Khơng chỉ có vậy, Nhà nước cũng cần có những chính sách hỗ trợ về tín dụng, tạo điều kiện cho người tiêu dùng và các doanh nghiệp có thể vay vốn đầu tư vào trang thiết bị như xe tải Kamaz nói riêng để có thể mở rộng quy mơ kinh doanh của mình. Điều đó cũng làm cho quy mơ kinh doanh của công ty được mở rộng thêm ra.
b. Hồn thiện hành lang pháp lý tạo mơi trường kinh doanh thuận lợi cho công ty ty
Hoạt động thương mại ô tô tải Kamaz chịu sự điều chỉnh của nhiều luật khác nhau như luật doanh nghiệp, luật thương mại, luật thuế thu nhập doanh nghiệp, luật cạnh tranh, luật đầu tư…Mỗi sự sửa đổi, ban hành mới của luật pháp đều ảnh hưởng lớn đến hoạt động kinh doanh của công ty. Bởi vậy, việc ban hành các quy phạm luật cần được cân nhắc kỹ lưỡng, có sự thống nhất chung giữa lợi ích của cơng ty và lợi ích chung của xã hội. Xây dựng hành lang pháp lý mở, có chọn lọc, đảm bảo tính nhất qn, thơng thống sẽ thúc đẩy thương mại ơ tơ tải Kamaz phát triển vững mạnh.
c. Tăng cường quản lý Nhà nước đối với thương mại ô tô tải
Nhà nước cần quan tâm hơn tới việc quản lý chất lượng sản phẩm ô tơ tải để tránh tình trạng gian lận trong cung ứng các sản phẩm ô tô tải kém chất lượng cũng
như những sản phẩm khơng phù hợp với mục đích của người tiêu dùng để đảm bảo lợi ích của người tiêu dùng và uy tín của cơng ty, của dịng xe tải Kamaz.
Nhà nước cần tạo lập cũng như quản lý mơi trường cạnh tranh bình đẳng giữa các doanh nghiệp trong và ngoài nước cùng hoạt động trong lĩnh vực thương mại ơ tơ tải, tránh tình trạng thiện vị để công ty tận dụng và phát huy hết các khả năng, nguồn lực của mình trong hoạt động thương mại ơ tơ tải Kamaz.
Các cơ quan chức năng Nhà nước cần thúc đẩy công tác quản lý của mình đối với hoạt động thương mại ơ tô tải bằng cách thúc đẩy và phát triển công nghệ thông tin, chuẩn trao đổi dữ liệu điện tử để tận dụng ưu thế công nghệ thông tin trong công tác quản lý nhằm mang lại hiệu suất lao động cao, tiết kiệm chi phí, giảm thiểu gian lận thương mại.
d. Hoàn thiện cơ sở hạ tầng cho hoạt động thương mại ô tô tải
Để hoạt động thương mại ô tô tải Kamaz diễn ra thuận lợi và đem lại hiệu quả cao thì vấn đề hồn thiện cơ sở hạ tầng như kho bãi, hệ thống giao thơng…cần được quan tâm hỗ trợ. Bởi vì hoạt động thương mại ô tô tải Kamaz gắn liền với hoạt động vận tải và hệ thống kho bãi. Chú trọng phát triển hệ thống kho bãi tốt giúp cho việc bảo quản xe được tốt hơn, sản phẩm khi đến tay người tiêu dùng ln trong tình trạng mới nhất. Hệ thống giao thông cần được làm thơng thống và mở rộng thêm nữa đối với các khu vực nông thôn, miền núi để hoạt động thương mại ô tơ tải được thuận lợi hơn nữa.
MỤC LỤC
1.1. Tính cấp thiết của đề tài.......................................................................................2
1.2. Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài..............................................................3
1.3. Mục tiêu nghiên cứu.............................................................................................3
1.4. Phạm vi nghiên cứu...............................................................................................3
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề.........................................4
1.5.1 Một số khái niệm............................................................................................4
a. Giới thiệu về các dòng xe tải Kamaz........................................................4
b. Khái niệm về phát triển thương mại ........................................................5
d. Các chỉ tiêu đánh giá giải pháp thị trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz..............................................................................................................8
1.5.2. Phân định nội dung nghiên cứu.................................................................10
CHƯƠNG 2................................................................................................................12
PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU.....................................................................................................12
2.1. Phương pháp hệ nghiên cứu các vấn đề............................................................12
2.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu....................................................................12
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu..................................................................12
a. Phương pháp chỉ số................................................................................13
b. Phương pháp so sánh, đối chiếu.............................................................13
2.2. Đánh giá tổng quan tình hình và những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường với phát triển thương mại ô tô tải Kamaz...................................................13
2.2.1. Tổng quan về hoạt động thương mại của công ty cổ phần đầu tư, thương mại và dịch vụ - TKV đối với mặt hàng ô tô tải Kamaz...........................................13
a. Khái quát về công ty...............................................................................13
b. Chức năng, nhiệm vụ của công ty ..........................................................14
c. Thực trạng hoạt động của công ty..........................................................14
2.2.2. Những nhân tố ảnh hưởng đến phát triển thị trường với phát triển thương mại của mặt hàng trên thị trường nội địa Việt Nam...............................................16
a. Nhân tố cầu............................................................................................16
b.Nhân tố cạnh tranh..................................................................................16
c. Nhân tố giá cả........................................................................................17
e. Nhân tố tiềm năng của doanh nghiệp.....................................................18
f. Các nhân tố khác.....................................................................................20
2.3. Kết quả phân tích dữ liệu thu thập được..........................................................20
CHƯƠNG 3................................................................................................................23
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP THỊ TRƯỜNG VỚI PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI Ô TÔ TẢI KAMAZ..........................................................23
3.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu........................................................23
3.1.1. Các thành tựu đạt được và nguyên nhân....................................................23
a. Các thành tựu đạt được..........................................................................23
b. Nguyên nhân...........................................................................................24
3.1.2. Những hạn chế và nguyên nhân.................................................................25