5. Kết cấu của đề tài
2.3.1. Chiến lược sản phẩm
Để giữ chân, thu hút thêm khách hàng mới, củng cố uy tín, đồng thời cũng tăng thu từ dịch vụ, các ngân hàng thương mại cổ phần không ngừng đa dạng hóa các sản phẩm dịch vụ.
Những năm gần đây, các NHTM ở nước ta đã có những bước tiến mạnh mẽ trong việc phát triển dịch vụ ngân hàng. Ngay từ những ngày đầu của năm 2010, chiến lược trong cuộc đua cạnh tranh dịch vụ được các NHTM cổ phần áp dụng là đưa ra sản phẩm, dịch vụ mới nhằm thu hút khách hàng.
Nếu như trước đây, hoạt động đầu tư tín dụng của các NHTM chiếm từ 85- 90%/tổng
doanh thu, 10-15% cịn lại từ hoạt động thu phí dịch vụ thì hiện nay, cơ cấu này đã dần thay đổi theo hướng 60-65% từ hoạt động tín dụng và 35-40% từ dịch vụ.
Các ngân hàng đã và đang triển khai mạnh mẽ dịch vụ ngân hàng trực tuyến, dịch vụ ATM cung cấp những tiện ích về rút tiền, chuyển khoản, thanh tốn dịch vụ, cho vay qua thẻ, thu đổi ngoại tệ... Các dịch vụ ngân hàng như: nghiệp vụ thẻ, kinh doanh ngoại hối, đầu tư trên thị trường tiền gửi, chiết khấu, chuyển tiền, kiều hối, tư vấn,... đang được các NHTM đầu tư cả về cơng nghệ, máy móc thiết bị, đào tạo nguồn nhân lực, hoạt động Marketing, quảng bá thương hiệu, gây dựng uy tín. cho phát triển đáp ứng yêu cầu cạnh tranh ngày càng tăng. Khoảng 30/49 NHTM trong nước đã có dịch vụ Internet Banking, Home Banking, SMS Banking, Mobile Banking... Nhiều chuyên gia ngân hàng cho rằng 2-3 năm nữa các dịch vụ ngân hàng Việt Nam có thể tiếp cận tiêu chuẩn dịch vụ ngân hàng quốc tế.
Tuy nhiên, việc cung cấp dịch vụ ngân hàng trong thời gian qua cịn có những hạn chế. Các sản phẩm tài chính của ngân hàng ở Việt Nam vẫn cịn ít so với các nước khác, chưa đủ đáp ứng nhu cầu. Tuy phí có thể cao, nhưng dịch vụ của các ngân hàng nước ngoài đa dạng và chất lượng hơn hẳn nhờ đội ngũ nhân viên được đào tạo kỹ năng chuyên nghiệp. Ngoài ra, lợi thế về công nghệ và quản trị đã giúp các ngân hàng bán lẻ nước ngoài tại Việt Nam đưa ra các dịch vụ tiện ích hơn.
Từng dịch vụ của NHTM chưa tạo dựng được thương hiệu riêng, quy mơ của từng dịch vụ cịn nhỏ, chất lượng dịch vụ thấp, sức cạnh tranh yếu, đặc biệt, tính tiện ích của một số dịch vụ chưa cao, nên đến nay mới chỉ có khoảng 20% dân số sử dụng dịch vụ tài chính ngân hàng.
Các sản phẩm dịch vụ ngân hàng hiện đại như Internet Banking, Home Banking, SMS Banking, Mobile Banking chưa thu hút nhiều khách hàng tham gia trong khi ở nước ngoài, các dịch vụ này rất phổ biến đối với người dân. Nhiều doanh nghiệp nhỏ và vừa chưa có thói quen quan tâm sử dụng các dịch vụ tài trợ thương mại như bao thanh tốn, bảo lãnh, dịch vụ quản lý dịng tiền và các sản phẩm công cụ phái sinh. Đối tượng sử dụng thẻ thanh toán thường xuyên, chủ yếu vẫn là người làm việc trong
lĩnh vực liên quan đến tài chính, ngân hàng, du lịch.
Bảng 2.3. Hạ tầng và kênh phân phối sản phẩm của Hà nội so với các địa phương khác
Hội sở chính NHTM 99 35 35^4 53 535 ũ ĨĨ7Ĩ Hệ thống ATM 13 654 2 454 180 3 679 26.9 7 521 551 Hệ thống POS 83 000 14 600 17.6 17 616 21.2 50 784 612 Chỉ tiêu Hà nội HC M Tồn quốc Bình qn số km2 có 1 điểm hoạt động ngân hàng (km2) 16 1 473 Bình quân một điểm hoạt động ngân hàng phục vụ (người) 3 211 3
554
12 418 Bình quân một máy ATM phục vụ (người) 2 674 2
010 6 367 Bình quân một máy POS phục vụ (người) 450 420 1 048
Nguồn: Ngân hàng Nhà nước Việt Nam
Bảng 2.4. Tần suất hạ tầng kênh phân phối sản phẩm cung ứng dịch vụ cho khách hàng
riêng đang có xu hướng tăng nhanh, các ngân hàng đều có bộ phận nghiên cứu và giới thiệu các sản phẩm mới để tăng cường sức cạnh tranh và khai thác hàng mới.
Những ngày đầu năm mới 2013, hàng loạt ngân hàng lớn như Techcombank, Maritimebank, SHB, VIB, MB... tung ra nhiều chương trình để “dụ” khách hàng mạnh tay chi tiêu bằng thẻ tín dụng. Từ ngày 07/01-31/3/2013, Ngân hàng Hàng hải Việt Nam (Maritime Bank) triển khai chương trình “Tân xuân Quý Tỵ, lộc tài như ý” dành cho những Khách hàng gửi tiết kiệm. Chương trình “Tân Xuân Quý Tỵ, Lộc Tài Như Ý” với mỗi 20 triệu đồng hoặc 1.000 USD kỳ hạn 1 tháng, Khách hàng gửi tiết kiệm sẽ nhận được 01 thẻ cào may mắn và mã số quay thưởng tham dự quay số trúng thưởng hàng tuần.
Nhà băng nhỏ hơn như Tienphongbank thì liên tục duy trì chính sách giảm giá khi chi tiêu qua thẻ và rao giải thưởng may mắn lên tới 60 triệu đồng.
Trong khi đó, ngân hàng ngoại HSBC cam kết sẽ lì xì ngay 4 triệu đồng cho những chủ thẻ chi tiêu nhiều, khách phát hành mới cũng được tặng ngay tiền vào tài khoản.
SHB triển khai chương trình khuyến mại “Tết hội ngộ, Xuân sum vầy” cho tất cả khách hàng nhận tiền kiều hối tại các điểm giao dịch Sacombank thông qua hệ thống Western Union với gần 5.000 giải thưởng. Với hơn 250 điểm giao dịch ở hầu hết các tỉnh thành tại Việt Nam và các chi nhánh tại Lào, Campuchia, hệ thống của SHB sẵn sàng phục vụ và đáp ứng nhu cầu về chi trả kiều hối cho khách hàng, khơng giới hạn số tiền, loại tiền giao dịch.
Bên cạnh đó, SeABank cũng tiếp tục triển khai 2 chương trình ưu đãi cho khách hàng vay mua nhà “Thời điểm vàng cho ngôi nhà mơ ước” và “SeAHome Day - Thứ 3 đặc biệt” với những ưu đãi hấp dẫn.
Ngân hàng Công thương Việt Nam (VietinBank) triển khai chương trình khuyến mại dành cho chủ thẻ VietinBank khi mua hàng và thanh toán trên POS của VietinBank tại hệ thống siêu thị điện máy HomeOne trên toàn quốc cụ thể Chủ thẻ VietinBank hưởng 0% lãi suất trả góp + giảm 10% tại HomeOne.
Như vậy, có thể thấy cuộc chạy đua về phát triển sản phẩm dịch vụ mới của các ngân hàng trên thị trường TP. Hà nội đang diễn ra rất sôi động. Đặc biệt, thẻ thanh tốn đa tính năng là xu hướng tiêu dùng được ngày càng nhiều khách hàng lựa chọn sử dụng và các NHTM trong nước cũng đang tích cực nắm bắt cơ hội này.
2.3.2. Chiến lược giá cả
Giá cả là một biến số quan trọng, sau khi đưa ra quyết định về sản phẩm cần phải xác định được mức giá hợp lý cho các sản phẩm đó. Giá cả đóng vai trị địn bẩy kinh tế quan trọng trong mọi hoạt động kinh doanh, ảnh hưởng đến quyết định kinh doanh và lợi nhuận của ngân hàng. Ngày nay sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính ngân hàng ngày càng gia tăng, giá khơng chỉ là yếu tố cạnh tranh giữa các ngân hàng mà cịn có tác động mạnh mẽ đến quyết định lựa chọn sản phẩm dịch vụ và ngân hàng của khách hàng. Giá cả sản phẩm dịch vụ ngân hàng được biểu
g
hiện qua 2 hình thức: lãi suất (huy động, cho vay), phí sử dụng dịch vụ (chuyển tiền, tín dụng thương mại, mua bán ngoại tệ, tư vấn, ủy quyền, ...).
Ngày 21/12/2012, Ngân hàng Nhà nước lần lượt ban hành các văn bản điều chỉnh các lãi suất chủ chốt và các trần lãi suất. Theo đó, giảm lãi suất tái cấp vốn từ 10%/năm xuống 9%/năm; lãi suất tái chiết khấu từ 8%/năm xuống 7%/năm; lãi suất cho vay qua đêm trong thanh toán điện tử liên ngân hàng và cho vay bù đắp thiếu hụt vốn trong thanh toán bù trừ của Ngân hàng Nhà nước đối với các ngân hàng từ 11%/năm xuống 10%/năm. Lãi suất tối đa áp dụng đối với tiền gửi không kỳ hạn và có kỳ hạn dưới 1 tháng giữ nguyên là 2%/năm; lãi suất tối đa áp dụng đối với tiền gửi có kỳ hạn từ 1 tháng đến dưới 12 tháng giảm từ 9%/năm xuống 8%/năm; riêng quỹ tín dụng nhân dân và tổ chức tài chính vi mơ ấn định mức lãi suất tối đa đối với tiền gửi kỳ hạn từ 1 tháng đến dưới 12 tháng là 8,5%/năm; lãi suất tiền gửi có kỳ hạn từ 12 tháng trở lên do tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngồi ấn định trên cơ sở cung - cầu vốn thị trường. Lãi suất cho vay ngắn hạn bằng VND đối với các nhu cầu vốn phục vụ nông nghiệp, nông thôn, xuất khẩu, công nghiệp hỗ trợ, doanh nghiệp nhỏ và vừa giảm từ 13%/năm xuống 12%/năm.
Trong tháng 11 và đầu tháng 12/2012, nhiều ngân hàng đã lần lượt bỏ các mức 13%/năm rồi 12%/năm trên biểu niêm yết. Diễn biến này một phần gắn với cân đối vốn thuận lợi, một phần để đón đầu chính sách điều chỉnh; Mặt khác, trước xu hướng giảm thể hiện, giữ các mức lãi suất cao ở các kỳ hạn dài tiềm ẩn rủi ro chi phí.
Nếu như lãi suất VND các kỳ hạn dưới 12 tháng bị áp trần và hạ xuống tối đa 8%/năm là bắt buộc, thì các kỳ hạn từ 12 tháng trở lên là cơ chế mở để các nhà băng dễ thở hơn, chủ động hơn trong huy động vốn, nhất là ở mùa cao điểm chi trả cuối năm.
Dễ thấy hầu hết các ngân hàng thương mại chỉ giảm nhẹ lãi suất ở các kỳ hạn dài, duy trì một sự hấp dẫn nhất định để dự phòng cho vấn đề thanh khoản cuối năm. Mức giảm ở các kỳ hạn từ 12 tháng trở lên phổ biến chỉ 0,5%/năm; một số vẫn duy trì mức trước ngày 24/12 như tại Vietcombank, MB, Vietinbank... Mức cao nhất trên biểu niêm yết giữa các thành viên hiện đã có những chênh lệch đáng kể, như tại MB, Vietcombank chỉ là 10,5%/năm; tại Tienphongbank, GPbank, PGbank, Baovietbank là 12%/năm; ... Và mức cao nhất, ứng với điều kiện quy mô tiền gửi, hiện là 12,8%/năm tại SeABank, ở kỳ hạn 12 và 13 tháng cho lượng tiền gửi từ 2 tỷ đồng trở lên có ở sản phẩm tiết kiệm lãi suất bậc thang.
Bảng 2.5. Lãi suất huy động của một số ngân hàng trên địa bàn TP. Hà nội tính đến 14/1/2013
Maritime bank 0.85 2 2 2 8 8 8 8 8 ĩ0.8 ĩ0.8 ĩ0.8 Vietinbank 2 2 2 2 8 8 8 8 8 ĩ0.5 ĩ0 ĩ0 BIDV 2 0 0 0 8 8 8 8 8 9. 5 9 9 Vietcombank 2 2 2 0 8 8 8 8 8 ĩ0 ĩ0.5 ĩ0.5 MB ĩ 2 2 2 8 8 8 8 8 ĩ0.5 ĩ0.5 ĩ0.5 VIB 0 2 2 2 8 8 8 8 8 ĩ0.5 9. 5 9. 5 Seabank ĩ.8 ĩ.8 ĩ.9 2 8 8 8 8 8 ĩĩ.6 ĩĩ ĩ2.8 SHB 2 2 2 2 8 8 8 8 8 ĩĩ ĩ0.5 ĩ0.5 Tienphongbank 2 2 2 2 8 8 8 8 8 ĩĩ ĩ2 ĩ2 Standard Chartered 0.5 ĩ ĩ 0 4.26 5.43 6.26 7.26 7.76 8.26 9.76 9.76
suất cao, dù bình qn thấp hơn song chi phí huy động vốn vẫn có độ trễ nhất định để giảm tiếp lãi suất cho vay. Hiện lãi suất huy động đã rút về phổ biến từ 8% - 12%/năm, song lãi suất cho vay vẫn còn nhiều khoản từ 17% - 18%/năm, nhất là các khoản vay trung và dài hạn.
Ngồi cơng cụ lãi suất, sự cạnh tranh giá cịn thể hiện qua nhiều hình thức khác như:
Sau khi Ngân hàng Nhà nước chấp thuận cho thu phí nội mạng kể từ ngày 1.3, nhiều khách hàng đã phản đối và thậm chí, một số cho biết sẽ khơng dùng ATM để tránh mất phí. Trước thực trạng trên, nhiều ngân hàng đã thơng báo miễn phí tồn bộ
chi phí giao dịch nhằm “câu” thêm nhiều khách hàng.
Ngân hàng Quốc tế Việt Nam (VIB) cho biết sẽ tiếp tục miễn phí rút tiền tại hơn 14.000 ATM nội địa trong 6 tháng với các khách hàng mới mở tài khoản. Từ tháng thứ bảy trở đi, nếu duy trì số dư trung bình trên tài khoản tháng trước từ 500.000 đồng trở lên, khách hàng sẽ tiếp tục được rút tiền miễn phí.
Tương tự, Ngân hàng Tiên Phong (TienPhong Bank) cũng khẳng định chưa thu phí ATM nội và ngoại mạng đối với các chủ thẻ. Hiện tại, mọi giao dịch rút tiền ATM ngoại mạng (ngoại trừ tại ATM của Ngân hàng ANZ, HSBC và Citibank) đều được miễn phí.
Techcombank vừa thơng báo điều chỉnh biểu phí cho hàng loạt sản phẩm của ngân hàng từ ngày 1/8/2012.
Bắt đầu từ 26/11/2012, khi khách hàng mang vàng đến gửi, các ngân hàng đều thu phí giữ hộ vàng với mức phí dao động từ 0,01 đến 0,05% mỗi năm.
Vietinbank thì có loại phí: “Quản lý duy trì số dư tài khoản tiền gửi dưới mức tối thiểu dành cho doanh nghiệp” (3.000 đồng/ngày); phí mượn hồ sơ (300.000 đồng/lần)...
Hiện nay có 20 ngân hàng đã chính thức triển khai dịch vụ chuyển tiền liên ngân hàng qua thẻ ra thị trường là Vietcombank, ACB, Sacombank, Eximbank, Techcombank, VIB, TienPhong Bank, SHB, MB, Oceanbank, HDBank, VP Bank, GP Bank, VietABank, OCB, Vietinbank, DongA Bank, BIDV, LienVietPostBank, OCB, Navibank, Hongleongbank. Tùy theo chính sách dịch vụ cụ thể của từng ngân hàng sẽ có các mức phí chuyển tiền liên ngân hàng qua thẻ khác nhau. Hiện nay, với 20 ngân hàng đã triển khai mức phí giao động từ 5.500 đồng đến 11.000 đồng cho một giao dịch dưới 50 triệu đồng.
Tóm lại, trong kinh doanh ngân hàng, giá cả linh hoạt là một điểm mạnh để khách hàng lựa chọn ngân hàng và củng cố vị trí ngân hàng trên thị trường. Tuy nhiên cũng tùy vào năng lực tài chính của mỗi ngân hàng mà các NHTM có một chính sách giá cạnh tranh phù hợp.
Đối với các ngân hàng thương mại, việc phát triển kênh phân phối cũng đang là một trong những giải pháp mang tính tiên quyết cho phát triển. Tại Việt Nam, gần 50 năm phát triển vừa qua, hầu hết các ngân hàng mới chỉ có duy nhất kênh phân phối truyền thống - hệ thống chi nhánh, việc tổ chức lại các kênh phân phối một cách đa dạng đóng vai trị là một trong những yếu tố làm lên thành công trong cuộc đua cạnh tranh ngày càng gay gắt về cung cấp các sản phẩm và dịch vụ.
Hiện nay, hệ thống các chi nhánh của ngân hàng đang là kênh phân phối truyền thống cung cấp tới khách hàng các dịch vụ khách hàng cá nhân riêng lẻ. Bên cạnh đó, cũng xuất hiện những kênh phân phối mới thông qua sự trợ giúp của công nghệ thông tin như ATM, Mobile Banking... với nhiều ưu điểm về thời gian và mức phí. Đa dạng hố kênh phân phối là việc lựa chọn một hoặc một số kênh phân phối nhằm tạo ra một hệ thống kênh phân phối hỗn hợp, bổ khuyết lẫn nhau trong hoạt động, nhằm tăng cường khả năng phục vụ khách hàng, tăng cường khả năng quan tâm tới từng khách hàng (cá nhân hố dịch vụ), giảm mức phí và giảm bớt cơng việc cho nhân viên tại hệ thống chi nhánh. Hơn nữa, việc thiết lập và gắn kết các kênh phân phối mới sẽ tạo ra khả năng cho các chi nhánh bán lẻ đem lại, từ đó tăng năng suất lao động.
Tuy vậy, kênh phân phối truyền thống vẫn còn một chỗ đứng vững chắc trong chiến lược phân phối của các ngân hàng, có điều này là do sự hạn chế về vốn của các NHTM, do kênh phân phối hiện đại mới chỉ có thể phục vụ cho các nghiệp vụ thanh tốn là chính. Mặt khác, khơng phải khách hàng nào cũng có điều kiện tiếp cận với kênh hiện đại, do vậy mà số lượng chi nhánh ngân hàng trên địa bàn Hà nội không ngừng được gia tăng.
Trong khối NHTM Nhà nước, Agribank là một điển hình với 2400 chi nhánh, phòng giao dịch trên cả nước, trong đó có 231 chi nhánh, phịng giao dịch tại Hà nội. Một ngân hàng điển hình nữa là Vietcombank với 69 chi nhánh, phòng giao dịch. Đến cuối năm 2011, số lượng chi nhánh của BIDV (120 chi nhánh, phòng giao dịch tại Hà nội) vượt qua Vietcombank và lọt vào top 3 ngân hàng có số lượng chi nhánh và phịng giao dịch trên cả nước, sau Agribank và Vietinbank với 168 chi nhánh,
phòng giao dịch tại Hà nội.
Khối NHTM cổ phần với số chi nhánh, phòng giao dịch tại Hà nội tiêu biểu như: - Maritime bank với 80 chi nhánh, phòng giao dịch.