MIX TẠI CÔNG TY SIWIN TOUR
2.2 Thực trạng hoạt động MarketingMix tại công ty Siwin Tour
2.2.3.2 Chính sách giá
Giá cả là yếu tố quan trọng, nó ảnh hưởng đến nhu cầu thị trường của sản phẩm. Giá ảnh hưởng đến vị thế cạnh tranh của thương hiệu và thị phần sản phẩm. Do đó, điều tất yếu là sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu và lợi nhuận của công ty.
Giá cả sản phẩm lữ hành rất đa dạng và dễ dàng điều chỉnh thay đổi mà vẫn bảo đảm có lãi. Giá thành một sản phẩm lữ hành phụ thuộc vào các yếu tố như số lượng những dịch vụ thành phần của sản phẩm, tiêu chuẩn chất lượng của mỗi dịch vụ. Sự thay đổi một trong những yếu tố này sẽ làm tăng hay giảm giá thành sản phẩm. Trước khi tiêu dùng sản phẩm thì khách hàng khó mà đánh giá được các yếu tố này mà chỉ cảm nhận được giá trị này có xứng hay khơng xứng sau khi tiêu dùng. Vì vậy đối với sản phẩm lữ hành, giá thấp khơng phải là yếu tố chính trong việc quyết định mua sản phẩm, giá thấp thường có xu hướng làm khách đánh giá thấp sản phẩm hơn. Cơng ty thực hiện các chính sách như sau:
khách nhỏ hoặc khách lẻ. Để gây dựng lòng trung thành của khách hàng đối với sản phẩm cơng ty mình, cơng ty cịn có những chính sách giá riêng đối với những khách hàng thường xuyên. Cụ thể, đối với những khách hàng đã từng tham gia tour của Siwin Tour hoặc những khách hàng được người thân, bạn bè từng tham gia giới thiệu đến sẽ được giảm 100,000 vnđ/khách ngay khi book tour.Giá cả mà công ty đưa ra cho thị trường mục tiêu thực sự là mức giá cạnh tranh không thua kém bất cứ công ty du lịch nào trên địa bàn Thành phố Hồ Chí Minh.
- Giảm giá một số chương trình Tour nội địa nhằm kích cầu. Ví dụ: tour du lịch miền Trung (Sài Gịn – Đà Nẵng – Sun Wheel) 4 ngày 3 đêm giá ban đầu là 4,699,000 vnđ giảm còn 4,599,000 vnđ; tour du lịch Phú Quốc – Thiên đường rực nắng 3 ngày 2 đêm giá ban đầu là 3,889,000 vnđ giảm còn 3,789,000 vnđ, tour du lịch Nha Trang – Lắng nghe biển hát 3 ngày 3 đêm giá ban đầu là 2,350,000 vnđ giảm cịn 2,250,000 vnđ… Tuy giảm giá khơng nhiều nhưng là cách để giúp Siwin Tour thu hút sự chú ý của khách hàng nhiều hơn mang đến nhiều cơ hội cho công ty trong việc đặt tour của khách hàng.
- Tặng thêm suất miễn phí giành cho đối tượng khách đồn. Cụ thể, với các đối tượng khách đồn nếu đăng kí tour, khách hàng có thể u cầu cơng ty thiết kế theo mong muốn của đồn, đối với trường hợp này cơng ty sẽ căn cứ vào chương trình được thiết kế và tính tốn với mức giá thấp nhất vào từng thời điểm và địa điểm cho du khách. Hoặc khách đồn có thể nhận được những ưu đãi đặc biệt ví dụ như: tặng phiếu tham quan trọn gói khu du lịch, tặng một đêm tại khách sạn 4*, tặng phiếu mua hàng Coopmart trị giá 500.000 vnđ…
Nhìn chung, xét ở một góc độ nào đó thì chính sách giá cả của cơng ty đã được thực hiện khá thành công. Tuy nhiên, để mở rộng thị trường, tăng nguồn khách, cơng ty cần có một số chính sách thay đổi về giá cả áp dụng với những thị trường mới khai thác nhằm thu hút được nhiều khách nhất về với công ty mà vẫn đem lại hiệu quả kinh tế.
Người cung cấp
sản phẩm Website công ty,
VPĐD, chi nhánh
Người sử dụng sản phẩm
như con người và phương tiện sản xuất, nghiên cứu, thiết kế và tiêu thụ. Nó là một cam kết lớn của công ty đối với rất nhiều các công ty độc lập chuyên về phân phối và đối với những thị trường cụ thể mà họ phục vụ. Nó cũng là một loại cam kết về một loạt các chính sách và thơng lệ tạo lên cơ sở để xây dựng rất nhiều những quan hệ lâu dài”.
Mục tiêu của chính sách phân phối là bảo đảm cho sản phẩm du lịch được đưa đúng đối tượng, đúng thời gian, đúng địa điểm và đúng chương trình du lịch. Một chính sách phân phối trong kinh doanh lữ hành hợp lý sẽ làm cho hoạt động kinh doanh an toàn, mở rộng thị trường, tăng thị phần thị trường đồng thời giảm sự cạnh tranh và đảm bảo q trình lưu thơng hàng hố nhanh nhất và đạt hiệu quả cao. Công ty phân phối các sản phẩm của mình thơng qua các kênh phân phối. Trong du lịch có bảy loại kênh phân phối nhưng trên thực tế các doanh nghiệp chỉ sử dụng hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp là chủ yếu.
Sơ đồ 2.2 Kênh phân phối trực tiếp
- Kênh phân phối trực tiếp: là kênh mà công ty bán thẳng sản phẩm cho khách hàng khơng thơng qua trung gian. Với hình thức này khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với cơng ty qua các hình thức sau:
Cơng ty Siwin Tour (ĐC: 54, Lê Hồng Phong, quận 5, TPHCM, website www.siwintour.com hoặc qua hotline (08). 38 38 33 66). Văn phòng đại diện Siwin Tour tại TP. Phan Rang, Tháp Chàm, Ninh
Thuận (ĐC: 273, Thống Nhất, Thanh Sơn, Ninh Thuận; ĐT/ Fax: 068.388.1888 , 068,38.37.107).
Người cung cấp sản phẩm Công ty đối tác gửi khách Người sử dụng sản phẩm Chi nhánh 2: Văn phòng Siwin Tour Ninh Thuận (ĐC: Cà Ná, huyện
Thuận Nam, Ninh Thuận; ĐT: 01234. 9999. 26 – 0128. 444. 26. 26). - Kênh trực tiếp lưu động: gồm tất cả đội ngũ nhân viên kinh doanh của công
ty, cơng việc của họ là tìm kiếm, thương lượng và ký hợp đồng Tour với khách mà chủ yếu là các thị trường tổ chức.
Sơ đồ 2.3 Kênh phân phối gián tiếp
- Kênh gián tiếp: chưa được cơng ty sử dụng nhiều, hiện chỉ có hình thức bán tour thơng qua đơn vị lữ hành có quan hệ với cơng ty. Với kênh phân phối gián tiếp này, lượng khách công ty lấy chủ yếu từ công ty lữ hành gửi khách chứ Siwin Tour vẫn chưa có đại lý riêng cho mình. Hiện tại, cơng ty đối tác gửi khách của Siwin Tour là công ty Golden Smile Travel. Loại hình phân phối này giúp cơng ty mở rộng kênh phân phối, nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm tuy vậy vẫn cịn tồn tại nhiều khó khăn trong cơng tác quản lí và mất nhiều thời gian. Cơng ty cần xây dựng chiến lược bằng nhiều hình thức khác nhau để đẩy mạnh hơn nữa việc phân phối qua kênh này.
Công ty Siwin Tour vẫn cịn là một cơng ty du lịch lữ hành nhỏ so với thị trường du lịch nên công ty sử dụng kênh phân phối trực tiếp là chủ yếu. Công ty trực tiếp giao dịch với khách hàng và bán sản phẩm của mình. Bằng cách này cơng ty dễ dàng kiểm sốt được hoạt động của mình hơn, tiếp nhận thơng tin và phản hồi thông tin nhạy hơn để đưa ra được những quyết định kịp thời. Tuy vậy, với một kênh phân phối chưa hoàn thiện như đã nêu ra, gây cho cơng ty khơng ít khó khăn. Kênh phân phối chính là kênh ngắn, trực tuyến cho nên sản phẩm của công ty chưa được tung ra thị trường một cách rộng khắp. Đây là một trong những hạn chế cho công ty trong việc mở rộng thị trường và thu hút khách.
Đối với các công ty lữ hành, việc tạo ra được một mạng lưới phân phối ở các địa phương là một việc làm cần thiết cho sự phát triển lâu dài của cơng ty. Chính vì
cơng ty cần phải nỗ lực hơn nữa trong việc tìm kiếm cho mình một đại lý trung gian ở các địa phương mà công ty chưa tiến hành khai thác. Trong thời gian tới, công việc nặng nề của công ty là phải xây dựng cho mình một chính sách phân phối hồn thiện hơn. Đây là việc làm cần thiết để cơng ty phát triển tồn diện.
2.2.3.4 Chính sách chiêu thị
Với một thị trường chịu nhiều sự áp lực từ phía các đối thủ cạnh tranh như thị trường thành phố Hồ Chí Minh và hiểu được vai trò cũng như tầm quan trọng của chính sách chiêu thị, hiện nay Cơng ty Siwin Tour đang thực hiện một số chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường mà công ty đang muốn hướng tới với nhiều biện pháp và hình thức khác nhau.
Hiểu được đặc tính của sản phẩm du lịch chịu ảnh hưởng mạnh của tính thời vụ do đó trước thời điểm của mỗi mùa du lịch công ty thường đẩy mạnh triển khai các hình thức chiêu thị sản phẩm của mình.
Hiện cơng ty đang sử dụng một số hình thức chiêu thị như:
- Quảng cáo: với hình thức quảng cáo hiện nay cơng ty chủ yếu sử dụng các
hình thức quảng cáo truyền thống ít tốn kém như: pa nơ, bảng hiệu cơng ty trưng bày tại trụ sở và văn phịng cơng ty, các ấn phẩm, tờ rơi, tập gấp và các tập file chương trình du lịch... cơng ty khơng đầu tư nhiều vào hình thức truyền thơng và truyền thanh cho quảng cáo vì chiếm chi phí tốn kém. Bên cạnh đó việc quảng cáo online thơng qua Internet đang là thế mạnh với nhiều website của cơng ty đang có thứ hạng cao với một số từ khóa trên cơng cụ tìm kiếm Google. Điều này giúp quảng bá nhanh hình ảnh và tên tuổi của cơng ty, bên cạnh đó Cơng ty Siwin Tour đang quảng bá thương hiệu của mình thơng qua mạng xã hội Facebook. Hiện tại, công ty lựa chọn phương thức xây dựng ngân sách marketing dựa trên phần trăm doanh thu với tỉ lệ chung cho hoạt động marketing là 0.6%, trong đó hoạt động quảng cáo chiếm 40% và các công cụ cịn lại chiếm 60%. Việc Siwin Tour khơng có cán bộ chuyên sâu về nghiệp vụ quảng cáo cũng như việc chưa đa dạng hóa các loại hình quảng cáo và đầu tư thích đáng cho quảng cáo dẫn đến hình ảnh của cơng ty chưa thật sự nổi bật trên thị trường du lịch hiện nay.
- Khuyến mại: công ty hiện thực hiện nhiều hình thức khuyến mại dành cho
khách hàng của mình, đặc biệt là vào mùa thấp điểm của du lịch như: quà tặng kèm các chương trình du lịch, bán các chương trình du lịch tặng kèm xuất dành cho trẻ em, tặng khách các phiếu mua hàng miễn phí, tặng thêm một vài điểm tham quan... Điển hình một số chương trình khuyến mãi của Siwin Tour như:
- Tuyên truyền: cơng ty đang thực hiện các hình thức tun truyền như: tham
gia các cuộc hội thảo của sở văn hóa thể thao và du lịch, tham gia các chương trình từ thiện, tuyên truyền và quan hệ cộng đồng. Tuy nhiên, công ty chưa xác định được quan hệ công chúng là một cơng cụ xúc tiến quan trọng, do đó chưa xây dựng được mục tiêu, định hướng và chiến lược cụ thể cho hoạt động này.
thị. Công tác tiếp thị là việc làm không kém phần quan trọng để thu hút nguồn khách. Hằng năm, cứ trước mùa du lịch, công ty lại truyền thêm người để bổ sung cho đội ngũ nhân viên tiếp thị của mình. Sau khi tuyển dụng, đội ngũ này được trang bị thêm một số kiến thức để chuẩn bị bước vào việc. Thường đến đầu tháng tư công ty tung đội ngũ tiếp thị của mình ra thị trường để thực hiện các chiến lược đã vạch ra. Công ty đã áp dụng các phương pháp tiếp thị như: gặp trực tiếp hoặc tiếp thị gián tiếp qua điện thoại, email… Đối với phương thức này, công ty sẽ thu hút được lượng khách khá lớn và duy trình được mối quan hệ với khách hàng. Tuy nhiên, vẫn cịn có mặt hạn chế như sau: các nhân viên lệ thuộc quá nhiều vào phương thức này dẫn đến khơng chủ động tìm kiếm các phương thức tiếp cận khác mà chỉ trông chờ vào những hiệu ứng tích cực của khách hàng; chỉ tác động được đến thị trường nội địa và outbound, không sử dụng được với inbound.
Công việc khuếch trương quảng cáo ở công ty vẫn được tiến hành đều đặn hằng năm để giới thiệu những sản phẩm du lịch về đất nước, con người Việt Nam, tour, tuyến điểm mới và khả năng cung cấp các dịch vụ cho khách du lịch. Song những việc làm này quy mơ cịn nhỏ do bị hạn chế bởi kinh phí của cơng ty, nhưng nó lại là những nhân tố tích cực góp phần tăng nhanh lượng khách du lịch cho cơng ty. Vì thế, cơng ty cần có những biện pháp để đẩy mạnh và hoàn thiện hơn nữa chiến lược chiêu thị của cơng ty mình.
2.3 Phân tích SWOT của Siwin Tour và các yếu tố ảnh hƣởng đến hoạt động Marketing Mix động Marketing Mix
2.3.1 Phân tích SWOT của Siwin Tour
Cơ hội (O) Nguy cơ (T)
1. Thị trường du lịch đang và sẽ còn tăng trưởng.
1. Khách hàng ngày càng khó tính trong việc lựa chọn chương trình tương xứng với giá trị mang lại. 2. Các đối thủ cạnh tranh ngày càng nâng cao chất lượng của sản phẩm. 3. Đối thủ cạnh tranh tiềm năng có thể tham gia vào thị trường khi thấy tiềm năng phát triển của thị trường này.
4. Đối thủ cạnh tranh hiện tại là những cơng ty lớn, có thương hiệu, có kinh nghiệm, có tiềm lực tài chính lớn.
MA TRẬN SWOT
2. Tiềm năng du lịch trong nước còn lớn và nhu cầu đi du lịch quốc tế ngày càng tăng cao đặc biệt là ở các nước trong khu vực Châu Á, Thái Bình Dương như Trung Quốc, Nhật Bản, Hàn Quốc, Singapore… 3. Chính sách mở cửa và thu hút du lịch của Chính phủ. 4. Lượng người sử dụng Internet đang tăng trưởng rất nhanh, đặc biệt là giới trẻ. Internet trở thành một nguồn thông tin khổng lồ cho giới trẻ khám phá.
Điểm mạnh (S) Chiến lƣợc SO Chiến lƣợc ST
1. Là một trong những công ty du lịch tổ chức - S1O1: Mở rộng thị trường du lịch. - S1T1: Quản lí chất lượng sản phẩm đạt tiêu
hiện nay.
2. Đang tiến hành mở rộng kinh doanh, cụ thể là đa dạng hóa các tour du lịch trong và ngồi nước. 3. Có đội ngũ lao động trẻ, ham học hỏi, tận tụy và u thích cơng việc. 4. Xây dựng kế hoạch quảng bá thương hiệu bằng các hình thức đa dạng như khuyến mại, tham gia các hoạt động tài trợ, quảng cáo trên báo, website…
ngày càng cao của khách du lịch trong và ngoài nước. - S3O3: Phát triển năng lực quản lí và chất lượng nguồn nhân lực.
- S4O4: Tăng cường hoạt động quảng bá, chú trọng vào hình thức mới – Internet.
lược khác biệt hóa sản phẩm.
- S3T3: Tăng cường đào tạo nội bộ.
- S4T4: Tăng cường hoạt động quảng cáo, khuyến mãi.
Điểm yếu (W) Chiến lƣợc WO Chiến lƣợc WT
1. Định giá thấp tuy nhiên vẫn còn nhiều doanh nghiệp trên thị trường đưa ra mức giá cạnh tranh hơn.
2. Chỉ có kênh phân phối trực tiếp, chưa có đại lý riêng ảnh hưởng đến việc đưa sản phẩm đến khách hàng.
3. Vẫn chưa tham gia nhiều vào các hội chợ du lịch để quảng bá thương
- W1O1: Nâng cao năng lực kinh doanh của công ty. -W2O2: Mở rộng mạng lưới kênh phân phối.
- W3O3: Mở rộng quan hệ, tăng cường tham gia hội chợ, liên hoan du lịch. - W4O4: Tăng cường truyền thơng hình ảnh của cơng ty để nhiều người biết đến.
- W1T1: Phải biết dung hòa giữa giá của sản phẩm và giá trị sản phẩm mang lại.
- W1T2: Chú trọng nhiều hơn tới chất lượng phục vụ. - W3T3: Liên kết với các hãng du lịch có thương hiệu và uy tín trên thị trường để phát triển thị trường du lịch.
hiệu để các công ty du lịch khác biết đến mình. 4. Thời gian và tần suất xuất hiện trên các phương tiện truyền thơng cịn khá hiếm, ngân sách cho marketing-mix còn hạn hẹp. - W4T4: Hoạch định ngân sách marketing-mix phù hợp và tăng cường quảng bá hình ảnh cơng ty.
2.3.2 Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động Marketing Mix
Hoạt động Marketing hỗn hợp trong kinh doanh được biểu hiện khá uyển chuyển và linh hoạt. Thực vậy, trong quá trình vận dụng, cơ cấu của marketing hỗn