2.2.5.1. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ về mặt khối lượng mặt hàng
Bảng 2.7. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo đơn vị hiện vật
ĐVT: Chiếc
Sản phẩm Kế hoạch Thực hiện Tỷ lệ % hoàn
thành KH Năm 2018 Lốp xe đạp 12.178.410 12.750.795 104,7 Săm xe đạp 14.614.092 14.760.233 101 Lốp xe máy 727.800 836.242 114,9 Săm xe máy 1.461.409 1.861.835 127,4 Lốp ô tô 182.550 206.464 113,1 Săm ô tô 213.960 248.835 116,3 Pin các loại 56.020.686 58.597.638 104,6 Năm 2019 - Lốp xe đạp 8.646.671 8.603.438 99,5 Săm xe đạp 10.351.649 10.206.725 98,6 Lốp xe máy 1.217.841 1.494.291 122,7 Săm xe máy 3.653.523 4.230.780 115,8 Lốp ô tô 243.400 245.104 100,7 Săm ô tô 213.960 263.599 123,2 Pin các loại 59.674.209 60.569.322 101,5 Năm 2020 Lốp xe đạp 8.524.887 8.371.439 98,2 Săm xe đạp 9.499.160 8.150.279 85,8
Lốp xe máy 1.583.193 1.692.434 106,9 Săm xe máy 4.749.580 5.091.550 107,2 Lốp ô tô 292.080 377.952 129,4 Săm ô tô 285.280 299.829 105,1 Pin các loại 60.892.050 57.482.095 94,4 Nguồn: Phòng tiếp thị bán hàng
Qua ảng ta nhận th y rằng trong năm 2018 t t cả các mặt hàng đều tăng so với kế hoạch đặt ra, riêng các mặt hàng săm lốp xe máy, ô tô tăng mạnh trên 10% đặc iệt săm xe máy tăng vƣợt kế hoach tới 27,4%
Năm 2019 tình hình tiêu thụ săm lốp xe đạp khơng hồn thành kế hoạch đề ra Trong khi đó Săm lốp xe máy lại tăng vƣợt mức kế hoạch với 15,8% của săm xe và 22,7% của lốp xe máy, săm ô tô vƣợt kế hoạch 23,2%
Trong năm 2020 xu hƣớng xảy ra tƣơng tự nhƣ trong năm 2019, tình hình tiêu thụ săm lốp xe đạp vẫn không hoàn thành kế hoạch đề ra chỉ đạt 98,6% với săm xe đạp Trong khi đó lại tăng vọt so với kế hoạch đề ra với 29,4%
Nguyên nhân của tình trạng trên là do nhu cầu đời sống của ngƣời dân ngày càng tốt hơn, xã hội ngày một cơ giới hóa tỷ lệ sắm xe máy, ơtơ phục vụ đi lại là r t cần thiết, tiết kiệm thời gian và đáp ứng đƣợc nhu cầu của ngƣời dân
Do công ty chƣa xác định đúng nhu cầu, và xu thế của nguời tiêu dùng do vậy việc lập kế hoạch cho từng năm sản xu t chƣa xác thực điều này sẽ gây khó kăn cho cơng ty trong quá trình hội nhập kinh tế quốc tế
2.2.5.2. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ theo doanh thu
Bảng 2.8. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của cơng ty năm 2020
ĐVT: Tr. Đồng Sản phẩm TH 2019 KH 2020 TH 2020 Chênh lệch TH/KH20 Chênh lệch TH20/TH19 Mức Tỷ lệ (%) Mức Tỷ lệ (%) Lốp xe đạp 158.246 147.050 92.809 (54.241) -36,89 (65.437) -41,35 Săm xe đạp 105.654 67.092 56.238 (10.854) -16,18 (49.416) -46,77 Lốp xe máy 152.769 102.716 69.181 (33.535) -32,65 (83.588) -54,72 Săm xe máy 140.643 105.318 112.868 7.550 7,17 (27.775) -19,75 Lốp ô tô 483.312 529.282 447.114 (82.168) -15,52 (36.198) -7,49 Săm ô tô 54.088 322.559 204.731 (117.828) -36,53 150.643 278,51 Tổng 1.094.712 1274017 982.941 (291.076) -22,85 (111.771) -10,21 Nguồn: Phòng tiếp thị bán hàng
- Thực hiện năm 2020 so với kế hoạch năm 2020:
Lốp xe đạp: Trong năm 2020 thực hiện đƣợc giảm so với kế hoạch về doanh thu 54 tỷ đồng giảm 36,89% so với kế hoạch Sản lƣợng thực hiện trong năm này cũng giảm 0,2% so với kế hoạch điều này chứng tỏ giá án lốp xe đạp tăng so với kế hoạch Nguyên nhân là do lạm phát giá cả tăng và ảnh hƣởng ởi đại dịch Covid19 khiến nguồn nguyên vật liệu tăng giá, dẫn đến chi phí làm ra mỗi sản phẩm đều tăng do vậy giá sảm phẩm cũng tăng theo
Săm xe đạp: Thực hiện giảm trên 10 tỷ tức là giảm 16,18% so với kế hoạch đề ra Nguyên nhân của tình trạng này là do sản lƣợng tiêu thụ giảm mạnh so với kế hoạch tuy giá cả tăng nhƣng cũng không ù đắp đƣợc sự thiếu hụt về sản lƣợng tiêu thụ.
Lốp xe máy: Ta nhận th y rằng sản phẩm này thực hiện giảm so với kế hoạch khá cao trên 33 tỷ đồng tƣơng ứng với 32,65% Trong khi sản lƣợng của nó chỉ vƣợt kế hoạch 6,9% nhƣ vậy trong năm này giá thực hiện cũng tăng so với giá kế hoạch
Lốp oto: Thực hiện giảm 82 tỷ tƣơng ứng với 15,52% doanh thu so với kế hoạch Sản lƣợng thực hiện trong năm 2020 cũng lại tăng tƣơng ứng 29,4% nhƣ vậy giá cả lốp oto trong năm có iến động giảm lớn so với kế hoạch đề ra do Cơng ty chƣa có kế hoạch hợp lý cho sản phẩm lốp oto.
Săm xe máy: Sản phẩm này có sự tăng lên về thực hiện so với kế hoạch tăng trên 7 tỷ đồng, tăng 7,17% Nguyên nhân của tình trạng này là do trong năm 2020 nhu cầu sử dụng săm xe máy tăng đột iến do vậy sản lƣợng tiêu thụ cũng tăng 7,2% so với kế hoạch Nhƣ vậy trong năm 2020, Công ty đã không xác định đúng đƣợc nhu cầu tiêu ding cũng nhƣ xu hƣớng tiêu dùng trong năm để có kế hoạch chính xác ding cho sản xu t
Săm ôtô thực hiện trong năm 2020 cũng giảm 117 tỷ so với kế hoạch tức là giảm 36,53% trong khi khối lƣợng cũng giảm 6% so với kế hoạch
Nhƣ vậy trong năm 2020 trừ mặt hàng săm xe máy là vƣợt kế hoạch về doanh thu cịn các mặt hàng khác đều khơng đạt kế hoạch đặc iệt là săm và lốp ôtô.
- Thực hiện năm 2020 so với thực hiện năm 2019:
Trong năm 2020 sản phẩm săm, lốp xe đạp đều giảm mạnh so với năm 2019: Lốp xe đạp giảm 65 tỷ săm xe đạp giảm 49tỷ Trong khi đó sản phẩm săm lốp xe máy, săm ơtơ và đạc iệt là lốp ô tô đều giảm mạnh so với năm 2019: Lốp ôtô giảm 7,49%, lốp xe máy giảm 54,72%, săm xe máy giảm 19,75%, săm ôtô tăng vọt lên 278,51%. Nguyên nhân chính của tình trạng này là do nhu cầu về các sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy giảm so với năm 2019 trong khi đó nhu cầu về sảm phẩm săm lốp ôtô lại tăng lên Do
các đối thủ cạnh tranh đã và đang chiếm lĩnh dần thị phần của công ty nhờ các iện pháp xúc tiến án mạnh mẽ trên thị trƣờng Do vậy, khách hàng có sự dịch chuyển giữa mặt hàng săm lốp của công ty sang tiêu dùng các sản phẩm săm lốp của đối thủ cạnh tranh
2.2.5.3. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty theo mặt hàng:
Cơ chế thị trƣờng là điều kiện thuận lợi cho Công ty vƣơn lên để khẳng định mình, sản xu t liên tục phát triển, thị trƣờng ngày càng mở rộng, khối lƣợng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt ở mọi nơi từ thành phố đến nông thôn, từ miền xuôi đến miền ngƣợc, từ Bắc vào Nam
Trong những năm gần đây, Công ty đã quan tâm, chú ý đến việc đa dạng hoá sản phẩm, ngày càng đƣa ra thị trƣờng nhiều chủng loại sản phẩm mới với màu sắc, kích cỡ đa dạng phù hợp với yêu cầu của thị trƣờng
Bảng 2.9. Tình hình tiêu thụ theo cơ cấu mặt hàng chính của cơng ty
Chỉ tiêu ĐVT 2018 2019 2020
Lốp xe đạp Chiếc 12.750.795 8.603.438 8.371.439
Săm xe đạp Chiếc 14.760.233 10.206.725 8.150.279
Lốp xe máy Chiếc 836.242 1.494.291 1.692.434
Săm xe máy Chiếc 1.861.835 4.230.780 5.091.550
Lốp ô tô Chiếc 206.464 245.104 377.952
Săm ô tô Chiếc 248.835 263.599 299.829
Pin các loại Chiếc 58.597.638 60.569.322 57.482.095
Nguồn: Phòng tiếp thị bán hàng
Qua ảng ta nhận th y trong năm 2020 t t cả các sản phẩm săm, lốp xe đạp đều khơng hồn thành kế hoach đƣợc giao Do vậy mà tình hình thực hiện năm 2020 cũng giảm tƣơng ứng so với năm 2019 Nguyên nhân do iến động chung trên thị trƣờng và tình hình dịch ệnh phức tạp, tuy giá của tổng sản phẩm có tăng đơi chút do lạm phát xong không thể ù đắp đƣợc sự sụt giảm mạnh về sản lƣợng trong năm 2020 Đây là căn cứ để Công ty lập kế hoạch sản xu t cho năm tới đồng thời có chính sách kích thích tiêu thụ phù hợp để tăng lƣợng tiêu thụ săm lốp xe đạp trong năm tới
Khơng riêng gì các sản phẩm săm lốp xe máy, tình hình thực hiện năm 2020 của các sản phẩm săm, lốp ô tô cũng giảm mạnh so với kế hoạch năm 2020 và thực hiện năm 2019 Điều này lại khẳng định một lần nữa các sản phẩm săm, lốp xe máy và ơtơ hiện nay đang có chỗ đứng trên thị trƣờng, Ngƣời tiêu dùng đang dần chuyển từ sử dụng săm, lốp xe đạp truyền thống sang sử dụng săm lốp xe máy và ôtô Do đời sống tăng cao nên nhu cầu đi lại trở thành r t cần thiết các phƣơng tiện cơ giới thô sơ không thể đáp ứng
đƣợc t t yếu phải thay thế ằng các phƣơng tiện cơ giới hiện đại nhƣ xe máy, ôtô ởi vậy trong những năm tới nhu cầu sử dụng các loại săm lốp xe máy, ôtô sẽ tiếp tục tăng cao. Nhƣng ảnh hƣởng của dịch ệnh trên toàn cầu kéo dài cũng làm ảnh hƣởng tới tình hình tiêu thụ sản phẩm và giảm doanh thu của công ty
2.2.6. Thực trạng cung cấp dịch vụ hỗ trợ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Trong những năm gần đây, để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, Công ty tiến hành tổ chức các dịch vụ sau án hàng nhƣ: dịch vụ vận chuyển, ảo hành, đổi hàng hoá ị hỏng do yếu tố kỹ thuật Điều này mang lại tâm lý thoải mái, và tin cậy cho khách hàng, tuy nhiên hoạt động này của Công ty đƣợc tiến hành chƣa tốt, chƣa đồng ộ Cụ thể Cơng ty có tổ chức vận chuyển sản phẩm cho khách hàng cới mức ƣu đãi tuỳ thuộc khoảng cách Kết hợp với nó là các chính sách khuyến mại, song có sự thiên vị đối với các sản phẩm có giá trị cao, thể hiện ở quyết định của Giám đốc Công ty số 01/QĐ-KHTT ngày 2 tháng 1 năm 2011 Theo quyết định này, Công ty tiến hành khuyến mại cho các khách hàng mua lốp ô tô với giá trị từ 50 000đ/chiếc đến 100 000đ/chiếc ằng tiền mặt hoặc trừ vào giá, đồng thời ngừng mọi hoạt động khuyến mại cho sản phẩm săm lốp xe đạp, xe máy Quyết định này sẽ giúp cho Cơng ty có thể tiêu thụ đƣợc nhiều lốp ơ tô hơn, nhƣng sẽ là sai lầm nếu Cơng ty vì lợi ích, giá trị to lớn trƣớc mắt, mà ỏ qua sản phẩm xe đạp, xe máy
Bên cạnh những hoạt động hỗ trợ trên, Công ty cịn thể hiện mình quan tâm tới khách hàng một cách chu đáo thông qua việc Cơng ty tổ chức thành lập nhóm ảo hành sản phẩm với nhiệm vụ thực hiện và hƣớng dẫn mọi ngƣời thực hiện theo đúng quy chế ảo hành và các hƣớng dẫn kèm theo Nhóm này ao gồm các thành phần sau:
- Đại diện phịng KCS (do trƣởng phịng phân cơng) – Nhóm trƣởng, thƣ ký
- Đại diện nhóm án hàng (do trƣởng phòng Kế hoạch thị trƣờng phân công) – Thành viên.
- Chi nhánh, đại lý (Của các tỉnh phía Nam) đƣợc uỷ quyền
Theo quy chế ảo hành, các chi nhánh, đại lý đƣợc uỷ quyền tại từng khu vực thay mặt Công ty ảo hành sản phẩm của Công ty cho khách hàng, đối với t t cả các sản phẩm đủ điều kiện về tiêu chuẩn ảo hành Sau đó Cơng ty sẽ chịu trách nhiệm thanh tốn các chi phí cho việc ảo hành Nếu các chi nhánh, đại lý nhận th y sản phẩm không đủ điều kiện, phải lập tức áo cho phịng KCS để giải quyết theo đúng trình tự, tránh làm m t lịng khách hàng, và cũng để tránh th t thốt cho Cơng ty Việc tổ chức nhóm ch t lƣợng này đã mang cho Cơng ty r t nhiều thuận lợi, tạo điều kiện cho Công ty tổ chức
sản xu t liên tục, đảm ảo ch t lƣợng sản phẩm, đồng thời nâng cao uy tín, thay đổi cách nhìn của khách hàng về hình ảnh của Cơng ty, tạo cho khách hàng niềm tin vào Cơng ty, qua đó tăng lƣợng sản phẩm hàng hố mà Cơng ty tiêu thụ đƣợc
Tuy nhiên, do tƣ tƣởng của khách hàng thƣờng ngại đối với việc “đổi chác”, và có thể dẫn đến họ không tin vào sản phẩm của Công ty nữa, dần dần Công ty sẽ m t thị trƣờng của mình Để tránh tình trạng này, Cơng ty nên chủ động thƣờng xuyên tìm hiểu khách hàng về suy nghĩ của họ về Công ty, về sản phẩm, về dịch vụ, về ảo hành Có vậy mới nâng cao đƣợc khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên thị trƣờng
* Quản trị lực lượng bán hàng
Lực lƣợng án hàng của Công ty Cao su Sao vàng là đội ngũ nhân viên án hàng ở các cửa hàng, đại lý, chi nhánh trên tồn quốc Nhìn chung về lực lƣợng án hàng của Công ty vẫn chƣa đồng ộ về nghiệp vụ, về trình độ, độ tuổi Ở các cửa hàng của Cơng ty ở Hà Nội thì thực ch t đây là lực lƣợng dƣ thừa ở các xí nghiệp sau khi tinh giảm iên chế Do vậy, họ khơng đƣợc đào tạo một cách có hệ thống về nghiệp vụ án hàng, làm việc chủ yếu dựa vào kinh nghiệm, nhiều lúc không thống nh t ý chí với an lãnh đạo Điều này cũng ảnh hƣởng không nhỏ đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Cơng ty, vì các nhân viên này để án đƣợc hàng họ có thể làm khác với các quy định về giá, về ảo hành của Công ty, đặt ra một v n đề là Công ty cần phải chú ý hơn nữa trong việc sắp xếp, tuyển dụng các nhân viên đứng án hàng ở các cửa hàng của Công ty
2.3. Đánh giá hiệu quả quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần cao su Sao Vàng trên thị trƣờng Miền Bắc theo các tiêu chí
2.3.1. Đánh giá hiệu quả theo các tiêu chí định lượng
Bảng 2.10: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty CP cao su Sao Vàng
Chỉ tiêu ĐVT 2018 2019 2020
I- Giá trị sản xu t CN Tỷ đồng 386,025 354,39 340,5 II- Doanh thu tiêu thụ Tỷ đồng 1.218,311 1.088,35 982,2
III- Lợi nhuận Tỷ đồng 2,25 47,5 65,4
IV- Sản phẩm sản xu t chủ yếu
Lốp xe đạp Chiếc 12.750.795 8.603.438 8.371.439
Săm xe đạp Chiếc 14.760.233 10.206.725 8.150.279
Lốp xe máy Chiếc 836.242 1.494.291 1.692.434
Săm xe máy Chiếc 1.861.835 4.230.780 5.091.550
Lốp ô tô Chiếc 206.464 245.104 377.952
Săm ô tô Chiếc 248.835 263.599 299.829
Pin các loại Chiếc 58.597.638 60.569.322 57.482.095
Nguồn: Báo cáo tài chính cơng ty CP cao su Sao Vàng
Giá trị sản xuất CN của cơng ty CP cao su Sao Vàng có xu hƣớng giảm trong giai
xuống 354,39 tỷ đồng nhƣng đến năm 2020 giá trị sản xuât CN của cơng ty chỉ cịn 340,5 tỷ đồng Giá trị sản xu t CN của công ty đã giảm 177,47 tỷ đồng trong vòng 3 năm Do xu thế mở của nền kinh tế nên có nhiều sản phẩm trong ngành từ nƣớc ngoài lan tràn và chiếm l y 1 phần thị phần trong nƣớc của doanh nghiệp Đồng thời là sự xu t hiện thêm nhiều doanh nghiệp trong ngành nên đã làm tăng số lƣợng sản phẩm trong thị trƣờng nên đã làm giảm giá trị sản xu t CN của công ty
Doanh thu tiêu thụ của công ty không ổn định qua các năm Năm 2018 là
1218,311 tỷ đồng, nhƣng đến năm 2019 lại giảm xuống 1088,35 tỷ đồng; còn th p hơn cả năm 2014, đến năm 2020 doanh thu tiêu thụ tiếp tục giảm xuống còn 982 2 tỷ đồng; th p nh t trong giai đoạn 20146-2020 Doanh thu tiêu thụ của công ty tăng trƣởng không đều qua cácnăm Năm 2018 – 2019 mặc dù giá trị sản xu t CN có xu hƣớng giảm nhƣng doanh thu tiêu thụ vẫn tăng, nhƣng tốc độ tăng trƣởng chậm Doanh thu tiêu thụ tăng trong giai đoạn 2018 – 2019 là do doanh nghiệp đã áp dụng tốt các iện pháp phân phối và tiêu thụ sản phẩm, sự quản lý chặt chẽ của cán ộ quản lý công ty Đến năm 2020 doanh thu tiêu thụ sản phẩm giảm mạnh từ 1088,35 tỷ đồng (năm 2019) xuống còn 982 2 tỷ đồng (năm 2020) do sự suy thối của ngành kinh tế, do các chính sách ảo hộ của Nhà nƣớc khơng cịn, cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt nên đã khiến khơng riêng gì cơng ty CP cao su Sao Vàng mà các doanh nghiệp trong nƣớc và cacsdoanh nghiệp nƣớc ngồi đều gặp khó khăn
Lợi nhuận của cơng ty cũng tăng trƣởng khơng ổn định, đã có thời điểm vơ cùng
khó khăn trong giai đoạn 2018 – 2020 Năm 2018 đạt 3,022 tỷ đồng, đến năm 2019 lợi