1.1 .3Tiêu thụ sản phẩm
3.2 DỰ BÁO CẦU SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU
MỠ NHỜN HÀ NỘI TRÊN THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020
3.2.1 Dự báo cầu theo phương pháp chuỗi thời gian
Giả định rằng sản lượng dầu mỡ nhờn bán ra trên thị trường Hà Nội của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội thay đổi một cách tuyến tính theo thời gian theo phương trình: Q = a + b.t
Trong đó: Q là sản lượng dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội (lít), t là biến thời gian (tháng), a là hệ số chặn, b là hệ số góc.
Sử dụng 24 quan sát trong các tháng từ tháng 1/2014 đến tháng 12/2015, t là biến độc lập, được tính bằng tháng, t nhận các giá trị từ 1 đến 24 ứng với các tháng từ tháng 1/2014 đến tháng 12/2015. Hàm hồi quy có dạng:
Sử dụng phần mềm Eviews để ước lượng (chi tiết tại Phụ lục 10). Ta có phương trình hàm cầu theo thời gian: = 54602,04 + 277,9469t
Với t = 1 tại tháng 1/2014, t = 2 tại tháng 2/2014,… và t = 84 tại tháng 12/2020. Kết quả biểu đồ 3.1 cho thấy cầu về sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga của Công ty liên tục tăng đến hết năm 2020.
Biểu đồ 3.1 Biểu đồ dự báo cầu sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga của Công ty đến năm 2020 trên thị trường Hà Nội
(Nguồn: Kết quả tính tốn dự báo theo phương pháp chuỗi thời gian)
3.2.2 Dự báo cầu theo mơ hình kinh tế lượng
Trong chương 2, đề tài đã xây dựng được hàm cầu qua mơ hình kinh tế lượng bằng cách sử dụng phần mềm Eviews. Trong mục dự báo này, đề tài sẽ dự báo các giá trị liên quan đến lượng cầu để từ đó dự báo cầu trên cơ sở hàm cầu có dạng:
= 220222,4 – 5061,041P + 36,3634M + 850,3813Pr
Ta tiến hành dự báo giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga, thu nhập của người dân, giá của sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của hãng Pertrolimex theo thời gian, để từ đó có được lượng cầu về sản phẩm theo phương trình trên (theo kết quả tính tại Phụ lục 11), ta có được bảng sự báo sau:
Bảng 3.2 Bảng dự báo cầu về sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty theo từng năm đến năm 2020 theo phương pháp hồi quy
Đơn vị: nghìn lít
Năm 2016 2017 2018 2019 2020 Tổng 5năm
Sản lượng 757,3728 797,6767 837,9805 878,2843 918,5881 4189,902
(Nguồn: Tính tốn của tác giả) Kết luận: So sánh giữa hai phương pháp dự báo cầu ta thấy, kết quả dự báo thu
được gần tương tự nhau. Cụ thể, nếu dự báo theo phương pháp chuỗi thời gian thì cầu về sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Cơng ty đến năm 2020 ước đạt 4.185 nghìn lít, cịn nếu dự đốn theo mơ hình kinh tế lượng thì con số này là 4.189,902
nghìn lít. Như vậy có thể kết luận rằng, cầu về sản phẩm dầu nhớt động cơ cho xe tay ga của Công ty đến năm 2020 ước đạt từ 4.185 nghìn lít đến 4.189,902 nghìn lít. Qua q trình dự báo trên, ta thấy sản lượng sản phẩm dầu nhớt cho xe tay ga của Công ty năm 2020 tăng 251,166 nghìn lít so với năm 2015 đạt 667,422 nghìn lít. Tuy nhiên từ kết quả dự báo thì từ nay đến hết năm 2020, tốc độ tăng trung bình của Cơng ty đạt 1,2% – 1,4%/năm, đây là tốc độ tăng trưởng vẫn chưa cao. Do đó, để tăng trưởng cao hơn nữa thì Cơng ty cần đưa ra nhiều chính sách mới, phù hợp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Cơng ty.
3.2 MỘT SỚ GIẢI PHÁP NHẰM THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN CỦA CÔNG TY TNHH DẦU MỠ NHỜN HÀ NỘI ĐẾN NĂM 2020
Để đạt được mục tiêu, phương hướng đã đề ra của Công ty trong thời gian tới và căn cứ vào sản lượng dự báo cầu đến năm 2020, Cơng ty cần có các giải pháp khả thi nhằm kích cầu, đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn, giúp giữ vững và gia tăng thị phần trên thị trường Hà Nội, đó là:
3.2.1 Giải pháp đầu tư và phát triển nguồn nhân lực
Theo như phân tích ở chương 2 thì ta thấy được lượng nhân viên kinh doanh nghiên cứu và phân tích cầu của Cơng ty là rất ít. Vì vậy trong thời gian tới, Cơng ty cần tuyển thêm nhân viên và đưa ra chính sách tuyển dụng nhân lực phù hợp. Công ty cần tuyển những nhân viên có trình độ, có kinh nghiệm trong cơng tác nghiên cứu và phân tích, dự báo cầu thị trường và phải năng động, nhanh nhẹn, nhiệt tình, chịu khó, có kinh nghiệm trong lĩnh vực tin học, kỹ thuật,… tốt hơn hết là Công ty nên tuyển những người làm việc tốt và đã có kinh nghiệm nhiều năm về cơng tác nghiên cứu thị trường trong ngành dầu khí vì để nghiên cứu và dự báo chính xác nhu cầu thị trường thì địi hỏi kinh nghiệm khá cao, biết rõ về sản phẩm trong ngành thì mới đưa ra các chiến lược chính xác được.
Do sản phẩm dầu mỡ nhờn là sản phẩm rất đa dạng, nhiều chủng loại, mẫu mã khác nhau nên việc nắm rõ từng đặc điểm, công dụng của mỗi sản phẩm trong nghiên cứu, phân tích cầu là rất khó khăn đòi hỏi đội ngũ nhân viên phải được đào tạo bài bản, có năng lực, kinh nghiệm trong ngành. Trong khi đó hiện nay, nhân viên làm việc trong nghiên cứu và phân tích cầu của Cơng ty chủ yếu là những người trẻ tuổi nên kinh nghiệm của họ vẫn chưa chun sâu, dày dặn. Vì vậy, Cơng ty cần thường xuyên mở khóa đào tạo, huấn luyện nghiệp vụ cho nhân viên về quy trình quản lý cũng như chun mơn cho nhân viên để nâng cấp trình độ chun mơn nghiệp vụ trong việc nghiên cứu, tìm kiếm, phân tích, dự báo cầu thị trường.
3.2.2 Phân tích thơng tin thị trường
- Đối với nguồn thông tin thứ cấp: Đây là nguồn thông tin được cung cấp từ các phịng ban, bộ phận trong Cơng ty nên yêu cầu thông tin phải được cung cấp đầy đủ, kịp thời và đảm bảo độ tin cậy. Các thông tin thứ cấp cần được ghi chép lại đầy đủ theo từng tháng, tổng hợp theo quý và theo năm làm cơ sở cho phân tích và dự báo cầu.
- Đối với nguồn thơng tin sơ cấp có nhiều cách thu thập nhưng cách thức thông thường nhất mà Công ty hay sử dụng là dùng phiếu điều tra để khách hàng. Phương pháp này khá đơn giản, dễ thực hiện, vì vậy, khi xây dựng nội dung bảng hỏi, Công ty cần đưa ra các câu hỏi dễ hiểu, bám sát vào nội dung cuộc điều tra cần, cụ thể hóa các vấn đề liên quan tới đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty. Trong phiếu điều tra, Công ty cần thiết kế các câu hỏi liên quan đến đánh giá của khách hàng về sản phẩm cùng loại của các cơng ty khác để có thể so sánh, đánh giá được vị thế sản phẩm của mình trên thị trường để từ đó có chính sách phù hợp như trong phiếu điều tra khách hàng, Cơng ty có thể đưa ra các mức độ đánh giá khác nhau cho khách hàng về chất lượng, giá cả, chủng loại cũng như thái độ nhân viên phục vụ nhân viên để khách hàng dễ dàng trả lời và đưa ra câu trả lời xác thực.
Tăng cường trao đổi thông tin giữa các bộ phận của Công ty. Hiện nay, liên kết trao đổi thông tin giữa các phịng ban của Cơng ty cịn thiếu đồng bộ, dẫn đến sự chậm trễ trong việc đưa ra quyết định quản lý. Nhằm khắc phục hạn chế này, Công ty phải tiến hành tổ chức, sắp xếp bộ máy Công ty một cách cụ thể, các phịng ban phải có trách nhiệm với cơng việc mà mình đảm nhiệm, tránh chồng chéo lêu nhau
Phịng Kinh doanh của Cơng ty nên có bộ phận phân tích và dự báo cầu thị trường đối với sản phẩm của Công ty cũng cần phải thường xuyên nghiên cứu, tìm hiểu về tình hình hoạt động của đối thủ cạnh tranh. Các thông tin cần thu thập bao gồm chính sách giá, chính sách sản phẩm, chính sách nguồn hàng, chính sách khách hàng, … Để thu thập thơng tin, cơng ty có thể thu thập các thơng tin về giá cả, mẫu mã bao bì, chủng loại sản phẩm, nguồn hàng và có thể dựa trên đánh giá của khách hàng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thu được qua các cuộc khảo sát thị trường. Căn cứ vào các kết quả nghiên cứu, phân tích và dự báo đó để đưa ra những chính sách, giải pháp cụ thể cho Cơng ty trong từng thời kỳ.
3.2.3 Chính sách giá
Qua việc nghiên cứu và phân tích các số liệu thu thập ở chương 2 cho thấy: giá của sản phẩm dầu nhờn có ảnh hưởng rất lớn tới lượng tiêu thụ sản phẩm dầu mỡ nhờn của Cơng ty trên thị trường Hà Nội vì theo như phiếu điều tra khách hàng thì đa số khách hàng đang suy nghĩ hay chắc chắn không mua sản phẩm của Công ty là do giá của Công ty vẫn đắt hơn Cơng ty khác. Trước tình hình đó, Cơng ty cần xây dựng và
hồn thiện một số chính sách giá cạnh tranh, linh hoạt với sự biến động của thị trường. Cơng ty cần đưa ra chính sách giảm giá cho sản phẩm dầu mỡ nhờn trong thời gian tới. Để đưa ra mức giá phù hợp thì Cơng ty cần đi nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh của mình và nhu cầu tiêu dùng sản phẩm của khách hàng. Ngoài mức giá niêm yết cho từng sản phẩm, Cơng ty cần có chính sách giảm giá gián tiếp như chiết khấu cho người mua với số lượng lớn, hợp đồng lớn và đưa ra các chương trình khuyến mãi vào những ngày lễ Tết,… Việc thực hiện tốt các công việc trên sẽ giúp công ty trong thời gian tới sẽ vừa giữ chân được khách hàng cũ vừa thu hút thêm được khách hàng mới, đem lại sự hài lịng cho khách hàng từ đó lượng sản phẩm tiêu thụ của cơng ty ngày càng tăng lên.
3.2.4 Chính sách sản phẩm
Theo như kết quả phân tích ở chương 2, chất lượng sản phẩm của Công ty luôn đánh giá cao, đa số khách hàng đã sử dụng sản phẩm của Công ty đều nhận thấy rằng chất lượng sản phẩm của Công ty rất tốt, đủ tiêu chuẩn. Có được điều này là do trong thời gian qua Cơng ty vẫn có sự liên kết chặt chẽ với hãng Castrol BP trong quá trình nhập sản phẩm. Những sản phẩm mà Công ty nhập vào đều là những sản phẩm đúng tiêu chuẩn chất lượng của hãng, cùng với đó là khâu bảo quản sản phẩm ln được Cơng ty coi trọng. Vì vậy, trong thời gian tới, Cơng ty tiếp tục duy trì các chính sách về chất lượng sản phẩm, bảo đảm sản phẩm được cung ứng ln được khách hàng hài lịng và tin dùng.
Tuy nhiên, theo như kết quả phiếu điều tra thì chủng loại sản phẩm lại khơng được khách hàng đánh giá cao, đa số là khách hàng cho rằng chủng loại sản phẩm của Cơng ty ở mức thấp là chủ yếu. Vì vậy, Cơng ty cần đẩy mạnh chính sách đa dạng hóa chủng loại sản phẩm dầu mỡ nhờn của mình. Cơng ty cần dựa trên các nghiên cứu, phân tích nhu cầu của thị trường về sản phẩm dầu mỡ nhờn để đưa ra cơ cấu chủng loại sản phẩm phù hợp với nhu cầu, thị hiếu của khách hàng. Công ty cần nhập đầy đủ các sản phẩm khác nhau dùng cho mọi loại xe của hãng để đảm bảo nhu cầu tiêu dùng của người dân. Do sản phẩm dầu mỡ nhờn là sản phẩm có nhiều tên gọi khác nhau, mỗi loại xe có thể có nhiều loại dầu khác nhau nên Cơng ty cần phải phân loại rõ ràng các sản phẩm bày bán tại các cửa hàng. Mỗi cửa hàng của Công ty cần có các kệ hàng trưng bày sản phẩm, mỗi kệ là một loại sản phẩm và phân loại rõ sản phẩm nào dùng cho xe máy, sản phẩm nào dùng cho xe ơ tơ. Để khách hàng dễ dàng nhìn thấy và lựa chọn sản phẩm. Đặc biệt để cho khách hàng dễ dàng chọn lựa sản phẩm thì Cơng ty cần có các nhân viên tư vấn chỉ dẫn cho khách hàng về các loại sản phẩm mà họ đang cần.
Đối với cơng ty TNHH dầu mỡ nhờn Hà Nội, để chính sách khách hàng phát huy hiệu quả, Công ty cần thực hiện các biện pháp sau:
Sau khi điều tra, khảo sát ý kiến khách hàng thì Cơng ty phải lập bảng phân loại khách hàng với các đặc điểm nhân khẩu học, đánh giá, quan tâm,… của họ khi tiêu dùng sản phẩm dầu mỡ nhờn đang khảo sát. Tức là, Công ty cần phải phân loại được nhóm khách hàng khảo sát. Dựa trên sự phân nhóm này, mà Cơng ty có những chính sách chăm sóc cụ thể đối với từng nhóm khách hàng. Ví dụ: qua điều tra, khảo sát thì ta thấy đối tượng khách hàng chủ yếu tới mua hàng tại đây là những người trẻ đang trong độ tuổi lao động, đa số là các khách hàng nam đến mua nhiều hơn khách hàng nữ. Khi tới mua hàng thì khách hàng nam thường tìm hiểu về sản phẩm kỹ hơn khách hàng nữ. Điều này cũng có thể hiểu là do sản phẩm dầu mỡ nhờn là sản phẩm dùng cho phương tiện đi lại, đặc điểm về sản phẩm thì thường là những người hiểu về động cơ xe mới biết đến nên sẽ thường được khách hàng nam chú ý và đi mua, thay dầu nhiều hơn. Cịn khách hàng nữ thì họ thường chọn sản phẩm theo thương hiệu đã được người khác chỉ dẫn và chú ý nhiều đến mẫu mã, chất lượng sản phẩm và dịch vụ thay dầu của cơng ty. Vì vậy, để thu hút được nhóm khách hàng này, cũng như để kích cầu tiêu dùng thì cơng ty nên đưa ra cam kết chuẩn chất lượng cho sản phẩm và cần đa dạng hóa nhiều mặt hàng, chủng loại sản phẩm dầu mỡ nhờn, cung cấp đầy đủ thông tin về sản phẩm để người tiêu dùng nắm bắt rõ hơn về sản phẩm.
Theo kết quả điều tra, khảo sát ở chương 2, ta cũng thấy được rằng số lượng khách hàng thay dầu thường xuyên rất ít chủ yếu là họ chỉ thỉnh thoảng, ít khi thay. Vì vậy, để thu hút khách hàng đến thay dầu thường xuyên, định kỳ và tăng lượng sản phẩm tiêu thụ thì Cơng ty cần nghiên cứu mở rộng cả về chiều rộng lẫn chiều sâu hơn về khách hàng. Về chiều rộng, Cơng ty cần đưa ra chính sách nhằm mở rộng thêm các khách hàng tiềm năng hơn như thông qua các chương trình quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng, các mức chiết khấu,… và các sản phẩm cung ứng phải đảm bảo chất lượng, địa điểm kinh doanh thuận lợi để nhằm thu hút thêm nhiều khách hàng mới đến mua sản phẩm của Công ty. Về chiều sâu, Cơng ty cần phải đào tạo nhân viên có kinh nghiệm, phục vụ nhiệt tình nhằm thu hút, giữ chân được khách hàng. Cùng với đó, nhân viên Cơng ty cần tư vấn cho khách hàng về sản phẩm và thời gian thay dầu để khách hàng thay dầu định kỳ hơn.
Tuy nhiên trong quá trình thực tập tại cơng ty, thì ta thấy Cơng ty vẫn có điểm hạn chế là tại mỗi cửa hàng số 27 và 24 chỉ có một đến hai nhân viên Kế tốn bán hàng, bình thường thì nhân viên có thể thu hóa đơn của khách hàng được nhưng một số buổi do khách hàng quá đông làm cho nhân viên quá tải không phục vụ hết khách hàng nên ảnh hưởng lớn đến tâm lý mua hàng của khách hàng. Vì vậy, một giải pháp
đưa ra là Công ty nên tăng cường thêm nhân viên để có thể phục vụ hết nhu cầu khách hàng. Cùng với đó là đội ngũ nhân viên làm việc tại Cơng ty ngồi kỹ năng cần thiết liên quan đến nghiệp vụ cũng cần phải được đào tạo bài bản về thái độ đối với khách hàng, tránh tình trạng khách hàng phàn nàn về thái độ chăm sóc, bán hàng của nhân