Th i đi m hi n nay, các siêu th và trung tâm đi n máy tri n khai chi n d ch lơi kéo khách hàng và ngày càng r m r tung ra nhi u hình th c khuy n mãi nh Trung tâm Nano áp d ng ch ng trình khuy n mãi mua 1 b máy HKK t ng 1 trong 3 quà t ng; cĩ các c a hàng áp d ng ch ng trình gi m giá, t ng 5m ng đ ng, mi n phí cơng l p đ t. Siêu th đi n máy ơ Thành thì t ch c t ng b ng “L h i đ i khuy n mãi” bao g m các hình th c gi m giá ví d nh : Máy l nh General
Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 39 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
thêm máy xay sinh t và 1 b ly. Siêu th Nguy n Kim, siêu th đi n máy Ch l n, Thiên Hịa c ng đang r m r ch ng trình khuy n mãi các lo i hàng đi n t bao g m c máy l nh v i nhi u hình th c gi m giá, quà t ng khuy n mãi…
Tĩm l i, Cơng ty c ng đã cĩ quan tâm đ n các chi n l c xúc ti n, kích thích tiêu dùng c a khách hàng nh ng các ch ng trình cịn khá ít mang tính đ n l , ch a cĩ đ c m t s th ng nh t cho m t ch ng trình cĩ qui mơ l n và vì ngu n kinh phí c ng cĩ gi i h n khơng đ c nh các đ i th c nh tranh. Chính vì th Cơng ty c n nên cĩ b ph n PR, Marketing th t s rõ ràng ho t đ ng cĩ hi u qu trong vi c nghiên c u th tr ng và l p nên k ho ch cho các ch ng trình khuy n mãi c th , thi t th c nh t đ làm cho th ng hi u NIKKOKENDO ngày càng đi sâu vào tâm trí ng i tiêu dùng.
3.4/ Nh n xét v chi n l c phân ph i c a Cơng ty.
3.4.1. Nh ng u đi m:
Nhìn chung, vi c l a ch n kênh phân ph i qua h th ng i Lý là r t ph bi n và hi u qu , đ c bi t ngành hàng máy l nh, t t c các nhãn hi u máy l nh l n hi n nay đ u áp d ng ph ng th c này.
V i kênh phân ph i thơng qua nhà phân ph i và các i Lý bán l đã giúp Cơng ty gi m đ c chi phí trong vi c đ a s n ph m đ n tay ng i tiêu dùng, làm cho s n ph m đ c bi t đ n r ng rãi trên th tr ng.
Qua h th ng các i Lý, vi c l u tr hàng hĩa c a Cơng ty đ c chia s , gi m b t đ c r i ro trong ho t đ ng kinh doanh. M t s h th ng i Lý c a Cơng ty kinh doanh nh ng m t hàng h tr nh v t li u xây d ng, trang trí n i th t, d ch v t v n… t o s ti n l i cho ng i tiêu dùng.
Ph n l n các i Lý v a kinh doanh bán s n ph m v a là tr m b o hành, b o trì cho khách hàng sau khi bán khá t t, nh ng s c x y ra đ c các i Lý ph i h p v i Cơng ty gi i quy t m t cách nhanh chĩng.
i Lý là ngu n cung c p thơng tin đáng tin c y v th tr ng cho Cơng ty do h ti p xúc tr c ti p th ng xuyên v i khách hàng nên giúp Cơng ty đáp ng, gi i quy t m t cách t t nh t. Thơng th ng nhu c u c a ng i tiêu dùng là đa d ng nên
vi c phân ph i r ng rãi qua các i Lý bán l này giúp cho khách hàng cĩ s th a mãn cao v vi c l a ch n m u mã và đa d ng hĩa c a s n ph m.
Vi c qu ng bá các ho t đ ng, ch ng trình xúc ti n nh khuy n mãi c a Cơng ty đ c d dàng, thu n l i vì thơng qua các i Lý đ c phân b r ng kh p, nhanh chĩng đ n ng i tiêu dùng.
Cơng ty cĩ m i quan h khá thân m t v i các h th ng i Lý d a trên n n t ng là h tr qua l i l n nhau và đơi bên cùng cĩ l i; Cĩ th nĩi đây là tài s n vơ hình khá quan tr ng đ i v i Cơng ty, bên c nh đĩ v nguyên t c các i Lý đ u cĩ h p đ ng nên đây là m i quan h lâu dài và đ c b o đ m v m t pháp lý.
3.4.2. Nh ng khĩ kh n cịn t n t i:
Cĩ l khơng cĩ gì là hồn thi n, và vi c l a ch n th c hi n kênh phân ph i c a Cơng ty c ng th . Bên c nh nh ng thu n l i, u đi m thì c ng cịn t n t i nh ng khĩ kh n mà Cơng ty g p ph i trong vi c phân ph i s n ph m c a mình.
l a ch n đ c m t h th ng i Lý hồn ch nh hi u qu và v ng m nh thì đĩ là v n đ r t l n đ i v i các nhà s n xu t kinh doanh. H th ng i Lý Cơng ty cĩ nhi u nh ng khơng cĩ s ch n l a k l ng nên cĩ khá nhi u h th ng i Lý nh l , r i r c ho t đ ng khơng hi u qu .
Trong b i c nh c nh tranh quy t li t c a ngành đi n l nh nh hi n nay, cĩ nh ng Cơng ty l n v i nh ng chính sách khá u đãi cho h th ng i Lý nên vi c ch n đ c m t i Lý trung thành, ra hàng m nh và cơng n t t đ i v i Cơng ty mình đ duy trì h p tác l i càng tr nên khĩ kh n h n.
Các nhãn hi u m i xu t hi n ngày càng nhi u trên th tr ng thì vi c h th ng i Lý chia s doanh s gi a các Cơng ty, các nhãn hi u v i nhau là vi c hi n nhiên. i u này đã d n đ n gi m sút doanh s bán s n ph m c a Cơng ty và t đĩ làm gi m đi lịng nhi t tình c a ng i tiêu dùng đ i v i nhãn hi u NIKKOKENDO.
i v i m t Cơng ty t p trung ph n l n doanh s bán vào các i Lý nh l nh NIKKO K.ENDO thì xu h ng các T p đồn l n s p nh y vào th tr ng s là m t khĩ kh n khơng nh đ i v i Cơng ty, vì th ph n s n ph m s t p trung vào T p
Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 41 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
đồn l n do ng i Vi t Nam r t thích mua hàng t i Siêu th , Trung tâm l n nh m
đ m b o đ c s n đnh và an tồn cho ch t l ng s n ph m.
B ph n kinh doanh phân ph i và b ph n s n xu t c a Cơng ty là đ c l p d n đ n khâu phân ph i c a Cơng ty th ng b gián đo n, ng ng tr do vi c ho t đ ng khơng đ ng b . Vi c giao hàng tr và thi u h t s n ph m vào mùa cao đi m nên s n ph m c a Cơng ty t i i Lý b thay th b i s n ph m c a đ i th c nh tranh làm m t đi c h i kinh doanh c a Cơng ty.
Tình hình kinh doanh bán s n ph m máy l nh c a các i Lý, Cơng ty ch a th c hi n vai trị ki m sốt giá bán đ u ra c a s n ph m. i u này c ng làm h n ch ph n nào m i quan h g n k t gi a các thành viên trong kênh.
Chi n l c phân ph i c a Cơng ty ch a đ t đ c s c nh tranh nh t đnh so v i các đ i th c nh tranh trên th tr ng hi n nay. i n hình nh v các chính sách u đãi, h tr cho h cịn khá y u nh ch cung c p b ng hi u nh , thanh tốn ti n hàng b t bu c vào m i tháng, đơi khí quá nhi u i lý nên vi c đ a nhân viên đ n h tr ch a đ c k p th i.
Tĩm l i, vi c th c hi n hình th c kênh phân ph i nh hi n nay c a Cơng ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam tuy cĩ nhi u u đi m nh ng c ng khơng ít khĩ kh n. Nh ng cĩ th coi đây là hình th c kênh phân ph i khá hi u qu so v i tình hình ho t đ ng kinh doanh c a Cơng ty hi n nay, c ng nh phù h p v i v i nh ng m c tiêu c n đ t đ n c a Cơng ty nh : bán đ c nhi u hàng hĩa đ n tay ng i tiêu dùng m t cách nhanh chĩng mà ti t ki m đ c chi phí l u thơng, th a mãn nhu c u c a khách hàng và đ t đ c doanh s t ng qua m i k .
CH⇒∨NG 4: M T S GI I PHÁP VÀ KI N NGH
NH M HỒN THI N CHI N L C PHÂN PH I
S N PH M C A CƠNG TY LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO VI T NAM
-----------------v w--------------- 4.1/ Ph ng h ng ho t đ ng trong giai đo n 2007 - 2010. 4.2/ D báo tình hình tiêu th . 4.3/ xu t m t s gi i pháp. 4.4/ Ki n ngh .
Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 42 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
Ch ng 4: M T S GI I PHÁP VÀ KI N NGH NH M
HỒN THI N CHI N L C PHÂN PH I S N PH M C A CƠNG TY LIÊN DOANH NIKKO K.ENDO VI T NAM 4.1/ Ph ng h ng ho t đ ng trong giai đo n 2007-2010.
T p trung xây d ng th ng hi u NIKKOKENDO, qu ng bá hình nh s n ph m th ng hi u Cơng ty đ n t n tay ng i tiêu dùng. a d ng v s n ph m, ch ng lo i đ đáp ng nhu c u khách hàng.
Luơn c i ti n ch t l ng s n ph m, t ng thêm tính n ng cơng d ng c a s n ph m, c i thi n giá c h p lý. Khai thác và m r ng m ng l i bán hàng và quy mơ Cơng ty. M thêm Showroom và 1 tịa nhà tr ng bày, kinh doanh s n ph m mang nhãn hi u NIKKOKENDO, tuy n d ng thêm nhân s cĩ chuyên mơn trong vi c bán hàng đ phát tri n th tr ng bán l tr c ti p đ n tay ng i tiêu dùng và đ a th ng hi u uy tín NIKKOKENDO đ n t m cao m i.
Vi t Nam hi n nay đã đ c gia nh p vào WTO Chính vì th , Cơng ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam tìm cho mình h ng đi m i: s gi m vi c nh p máy chi ti t nh , mà s chuyên s n xu t nh ng máy l nh cơng nghi p cĩ cơng su t l n ph c v cho các cơng trình qui mơ l n mà các Cơng ty khác ít nh p vào. ng th i phát tri n thêm các s n ph m nh thi t b v sinh đi kèm b n t m và m t s hàng đi n gia d ng nh n i c m đi n, qu t đi n, máy sinh t …
T p trung quan tâm đ n khách hàng, th ng xuyên thu th p nghiên c u thơng tin đ đáp ng nhu c u khách hàng k p th i, đ c bi t phát huy th tr ng bán l .
4.2/ D báo tình hình tiêu th .
V i tình hình Cơng ty Liên doanh NIKKO K.ENDO Vi t Nam nh hi n nay, cĩ th nĩi cĩ đ c nh ng đi m m nh riêng nh ng c ng cịn khơng ít nh ng khĩ kh n ph i đ i di n. Theo nh s li u th ng k c a Phịng Kinh doanh thì d báo doanh s bán hàng theo khu v c th tr ng tiêu th s n ph m cho các n m t 2007 đ n n m 2010 b ng ph ng pháp h i qui tuy n tính cĩ h s khu v c nh sau:
Khu v c N m 2004 N m 2005 N m 2006 H s khu v c Mi n Trung và Mi n ơng 2.509.175.000 3.650.000.000 5.932.050.000 1,351 TP H Chí Minh 5.893.125.000 5.977.600.000 6.703.200.000 1,615 Mi n Tây 720.000.000 1.200.000.000 1.916.315.000 0,434 B ng 7: D báo doanh s bán hàng theo th tr ng tiêu th s n ph m
cho n m 2007-2008-2009-2010 ( VT: VN ) Khu v c N m 2007 N m 2008 N m 2009 N m 2010 Mi n Trung và Mi n ơng 6.083.421.000 6.626.042.000 7.168.664.000 7.711.286.000 TP H Chí Minh 7.488.406.000 8.137.061.000 8.785.718.000 9.434.373.000 Mi n Tây 2.070.469.000 2.244.783.000 2.419.096.000 2.593.410.000 T ng C ng 15.642.296.000 17.007.886.000 18.373.478.000 19.739.069.000 4.3/ xu t m t s gi i pháp.
Qua nh ng phân tích đánh giá trên v tình hình phân ph i, qu n lý và t ch c kênh c a Cơng ty, bên c nh nh ng thu n l i c ng nh nh ng hi u qu mà Cơng ty đã đ t đ c thì c ng cịn cĩ nh ng v n đ khĩ kh n mà Cơng ty c n ph i gi i quy t. hồn thi n h n v chi n l c phân ph i c a mình, Cơng ty c n ph i xem xét đánh giá l i c quá trình ho t đ ng c a kênh đ t đĩ cĩ nh ng quy t đnh l a ch n, qu n lý t t nh t kênh phân ph i đang th c hi n. Sau đây là m t s gi i pháp đ gĩp ph n hồn thi n h n cho chi n l c phân ph i s n ph m c a Cơng ty.
4.3.1. T ch c:
Cơng ty c n ph i s a đ i, hồn thi n h n c c u t ch c c a mình, phân chia, b nhi m rõ ràng trách nhi m và nhi m v cho t ng b ph n. ng th i ph i cĩ s ph i h p đ ng b , nh p nhàng gi a các b ph n v i nhau nh m đ t đ c k t qu ho t đ ng kinh doanh m t cách hi u qu nh t. Vì hi n nay Cơng ty cĩ m t c c u t ch c khá hồn ch nh nh ng th c t ho t đ ng c a Cơng ty ch a theo c c u đĩ mà cĩ s ho t đ ng khơng rõ ràng gi a các b ph n v i nhau. Phịng kinh doanh: do cĩ đ c thù là bán hàng cho các i lý nên mơ hình t ch c l c l ng bán hàng đ c
Khĩa lu n T t nghi p GVHD: Ths. Lâm Ng c Th y
SVTH: Nguy n Ng c Thanh Trúc 44 Khoa Qu n Tr Kinh Doanh
khu v c bán hàng riêng nh : khu v c Mi n Trung, khu v c Thành ph H Chí Minh, Khu v c Mi n Tây, Mi n ơng…, đ c bi t khu v c Thành ph H Chí Minh đ c phân chia c th theo các khu v c Qu n phù h p v i khách hàng m c tiêu. Phịng d án: Mơ hình t ch c bán hàng đ c chia theo c u trúc khách hàng. Khu v c ho t đ ng c a phịng d án khơng ch bĩ h p trong ph m vi Thành ph H Chí Minh mà cịn các vùng ph c n nh : khu cơng nghi p Bình D ng, Tây Ninh, ng Nai…, t ng nhân viên s đ m nh n vi c bán hàng cho các đ i t ng c th nh : nhà , tr ng h c, cơng ty xây d ng, c quan nhà n c, b nh vi n, siêu th ,…
Ho t đ ng, t ch c trong khâu l u nh p hàng hĩa ph i đ c đi u ch nh theo h ng t t h n nh m tránh tình tr ng th ng xuyên thi u h t hàng hĩa cung c p cho khách hàng vào nh ng mùa cao đi m, làm quá trình phân ph i b gián đo n trong m t th i gian t ng đ i dài gây khĩ kh n cho vi c tiêu th s n ph m sau đĩ.
Xây d ng nh ng phịng ch c n ng nh phịng nghiên c u, d báo tình hình th tr ng, phịng k ho ch nh m cĩ nh ng thơng tin c n thi t, chính xác đ t đĩ Cơng ty cĩ th đ a ra nh ng quy t đ nh, ch ng trình hành đ ng phù h p. Hi n t i, nh ng chính sách xúc ti n nh khuy n m i, khuy n mãi, qu ng cáo, tài tr … c a Cơng ty là nh ng ho t đ ng mang tính t phát, mà ch a cĩ m t phịng ban ho ch đnh rõ ràng nên cĩ nh ng ch ng trình xúc ti n đ c th c hi n nh ng khơng đ t