3.5 .T od ng hình nh, bn sc ca Công ty TNHH DV&TM Mesa-HCM
3.6. x ut hồn th in cơng ngh d ch v khách hàng
3.1. nh h ng chi n l c phát tri n c a Công ty .
Xác đ nh m c tiêu chi n l c phát tri n và đ nh ra b c đi trong t ng th i k . ánh giá khó kh n thu n l i, tìm ra nh ng bi n pháp h u hi u có t m quan tr ng đ c bi t, có tính ch t quy t đ nh đ i v i s t n t i và phát tri n c a m t công ty.
công vi c kinh doanh ngày m t hi u qu h n, Công ty TNHH DV&TM Mesa đã xây d ng k ho ch đnh h ng chi n l c phát tri n đ n 2010 và m t vài n m ti p theo và m c tiêu c a chi n l c c a công ty là “ t p trung đ u t , xây d ng và hoàn thi n t ch c, chu n hóa qui trình, đ y m nh phát tri n kinh doanh
đ tr thành nhà phân ph i đ ng c p qu c t thông qua đ i ng nhân viên chuyên nghi p, làm vi c t ch v i m t h th ng qu n lý ch t ch , n đnh và phát tri n b n v ng”.
T m c tiêu chi n l c, Công ty đã xác đnh nh ng đnh h ng chi n l c c th chính nh sau :
- Ti p t c m r ng bao ph , gia t ng s c a hi u. - Tr ng bày chi n th ng t i t t c các c a hi u.
- Chi n th ng 8 nhãn hi u chi n l c (Head & Shoulders, Pantene, Rejoice, Tide, Downy, Pampers, Olay, Gillet).
- Qu n lý chi phí hi u qu .
- Hồn thi n h th ng ki m sốt và k t n i ho t đ ng gi a các b ph n, gi a h i s và chi nhánh.
- Nâng cao n ng l c c a nhân viên và chu n hóa qui trình làm vi c. - Xây d ng hình nh cơng ty đ n t ng nhân viên, khách hàng và các đ i
tác bên ngoài.
3.2. xu t xác l p m c tiêu qu n tr ho t đ ng bán hàng c a Cơng ty.
Theo cách nhìn hi n đ i thì m c tiêu c a Cơng ty qu n tr bán hàng là ph i phân tích các d li u v tiêu th , đo l ng ti m n ng v th tr ng, thu th p thông tin và bi t tri n khai cho k ho ch ti p th đ th c hi n m c tiêu chung. Trong giai đo n hi n nay Công ty TNHH DV&TM Mesa đã xây d ng cho mình
m c tiêu bán hàng mang tính t ng h p và nó t ra khá phù h p v i Công ty trong th i đi m hi n t i, đó là:
+ M c tiêu t ng doanh s bán: C th đ n 2010 t ng 25%/n m.
+ M c tiêu t ng cao l i nhu n: C th đ n 2010 t ng 50-60%/n m t su t l i nhu n.
+ M c tiêu nâng cao kh n ng c nh tranh và th ph n: C th đ n 2009 đ t th ph n 58% bán buôn và 42% bán l trên th tr ng ngành hàng tiêu dùng c a Tp.HCM và m t s t nh lân c n .
+ M c tiêu gi i phóng v n kinh doanh: Ph n đ u đ n 2010 t ng 100% t c
đ chu chuy n hàng hoá so v i 2008.
Nh ng m c tiêu trên đã th hi n ý chí c a doanh nghi p nh m tác đ ng vào th tr ng c a mình và khơng b đ ng tr c đ i th c nh tranh.
Nh ng đ Cơng ty có th tác đ ng vào th tr ng m nh h n n a, nh m
đ m b o cho s phát tri n lâu dài c a Công ty, tôi xin đ xu t thêm m t s m c tiêu khác nh sau:
Là m t doanh nghi p th ng m i có quy mơ l n trên th tr ng Tp.HCM, Công ty nên đ ra m c tiêu là nâng cao trách nhi m h n n a đ i v i xã h i.
i v i nhà qu n tr , m c tiêu đ o đ c trong kinh doanh ph i đ c h t s c coi tr ng.
V n hóa trong kinh doanh ph i đ c th hi n rõ nét, nh m l u gi nh ng nét riêng có v b n s c kinh doanh c a Công ty so v i các đ i th c nh tranh trên cùng m t khu v c th tr ng.
Các m c tiêu trên s giúp cho quá trình bán hàng c ng nh cho tồn Cơng ty m t hình nh h t s c đ p đ trong m t khách hàng và t o s uy tín cao c ng nh giúp cho quá trình kinh doanh thu n l i h n. ti n hành đ c các m c tiêu trên, các nhà qu n tr bán hàng c n xây d ng m t k ho ch đ ti n hành tuy n ch n, đào t o, nâng cao ki n th c, tính trách nhi m cho đ i ng bán hàng, cho h th y đ c vai trò, t m quan tr ng c a h đ i v i ti n trình bán hàng c a Công ty. ng th i, ti n hành qu n lý ch t ch đ i ng bán hàng m t cách khoa h c nh m h ng vào các m c tiêu đã đ ra. Ngoài ra, đ ho t đ ng bán hàng mang l i hi u
qu nh m c tiêu đã đ ra, công tác t ch c l i là đi m then ch t và là khâu quy t
đnh đ t o ra m t k t qu kinh doanh có hi u qu cao nh m c tiêu đã đ ra.
3.3. xu t hoàn thi n t ch c nhân s bán hàng c a Công ty
Trong kinh doanh, con ng i là y u t quan tr ng và quy t đnh nh t. Các nhà chuyên gia cho r ng trong kinh doanh hi n đ i, l i th v “y u t con ng i” trong c nh tranh là l i th lâu dài nh t. Vì v y, đây xin đ xu t đ n công tác t ch c l c l ng bán hàng c a Công ty. Vi c xây d ng m t đ i ng nhân viên bán hàng gi i chuyên môn, nhanh nh n, linh ho t, giàu s c sáng t o và l ch s là v n
đ đ t ra hàng đ u đ i v i cơng ty TNHH DV&TM Mesa nói riêng và các cơng ty kinh doanh trong c ch th tr ng nói chung.
Hi n nay, s đ i di n bán hàng c a Công ty là 178 ng i. s d ng và
đi u khi n h có hi u qu yêu c u Công ty ph i m nh d n trong khâu t ch c cán b , s d ng đúng ng i đúng vi c, ch gi l i nh ng ng i có n ng l c th c s .. Ngoài ra, hi n nay nhân viên bán hàng c a Cơng ty có đ tu i bình quân cao, đây là v n đ c n đ c quan tâm gi i quy t. V i tu i đ i bình quân l n thì s nh h ng khơng đ c t t đ n t c đ phát tri n và đ i m i trong kinh doanh c a Công ty. Trong th i gian t i Công ty c n tuy n d ng thêm đ i ng bán hàng tr , linh ho t, tài n ng, có n ng l c bán hàng. Hi n nay, s cán b công nhân viên có trình đ đ i h c cịn th p do v y ch a đáp ng đ c yêu c u là m t công ty l n đang kinh doanh trong c ch th tr ng.
Trong th i gian công ty nên có k ho ch b i d ng và nâng cao trình đ nghi p v cho cán b , nhân viên đ h có th hồn thành cơng vi c t t h n. ây là vi c làm quan tr ng và c n thi t trong th i gian t i. Cơng ty c ng nên có chính sách kích thích cán b công nhân viên nh là vi c s d ng các đòn b y kinh t nh t ng ti n l ng tr theo doanh s bán c ng v i ti n th ng. Công ty c n quan tâm h n đ n ch đ ti n th ng vi c gi i t a hàng trong kho, c n có k ho ch v kho bãi tránh hi n t ng đ ng hàng hóa trong kho, c n có ch đ kho bãi h p lý h n đ đ m b o cho công tác bán hàng c ng nh trong quá trình kinh doanh c a công ty đ t đ c hi u qu cao h n.
3.4. xu t hồn thi n cơng ngh qu n tr kênh và m ng phân ph i bán hàng c a Công ty
Công ty ph i nh n th y nh h ng c a nh ng suy thoái v co h p tr n đa, m ng l i đ c bi t các khu v c chuy n ti p và ngo i vi, v th ph n c a h u h t các doanh nghi p trên th tr ng th i gian qua. V y, v m t t ch c c n xúc ti n v n d ng đ chuy n hóa tr ng tâm t marketing đ y sang marketing kéo, ngh a là thay cho vi c t p trung h u h t n l c c a mình trong vi c bán hàng tr c ti p cho khách hàng cu i cùng (s c đ y c a kênh), Công ty ph i coi tr ng áp l c có tính t p trung, h i t thu c th tr ng đ mua nh p hàng đúng nhu c u khách hàng tr ng đi m.
S hi u bi t sâu s c các ho t đ ng chiêu th trong t ng lai đóng m t vai trị tr ng y u trong marketing kéo (đ y) kênh phân ph i bán l . Rõ ràng Công ty và các chi nhánh tr c thu c c n thi t v n d ng ngay t bây gi marketing kéo (hút) đ v a phát huy th m nh hi n h u, v a v n d ng th i c do s c hút th tr ng mang l i và m r ng ph m vi bao ph th tr ng đ xâm nh p l i các th tr ng chuy n ti p và ngo i vi đã b thoái b th i gian tr c.
Trong th i gian t i Công ty c n nghiên c u v n d ng các lo i hình bán l phi c a hàng. Bán l phi c a hàng hay cịn g i là bán l khơng qua c a hàng là các hình th c bán l x y ra ngoài các c s và các c a hàng. Vi t Nam, hi n đã xu t hi n và phát tri n m t s hình th c bán l phi c a hàng tr c ti p, bán hàng qua đi n tho i và m t s hình th c marketing tr c ti p khác. V i đ c đi m nhóm hàng kinh doanh thu c Công ty, tôi đ xu t c n nghiên c u v n d ng các lo i hình t ch c bán l phi c a hàng sau :
+ Marketing t xa: đây là hình th c marketing bán l trong đó nhân viên bán l liên h v i khách hàng qua đi n tho i đ chào hàng và gi i thi u s n ph m và cu i cùng giao d ch đó c ng đ c k t thúc qua đi n tho i. Chính vì lý do đó, marketing t xa cịn có tên g i khác là bán hàng qua đi n tho i.
+ Marketing tr c ti p: trong ph m vi thu c l nh v c bán l , marketing tr c ti p đ c hi u là hình th c bán l trong đó s d ng các bi n pháp qu ng cáo đ thông tin t i ng i tiêu dùng, d i tác đ ng thu c nh ng qu ng cáo này h s mua s n ph m c a c a hàng mà không c n tr c ti p đ n h i th m và l a ch n.
đây c n phân bi t marketing tr c ti p v i bán hàng tr c ti p. Trong marketing
tr c ti p, ng i mua ti p nh n thông tin qua qu ng cáo trên các ph ng ti n thông tin đ i chúng (báo, đài, tivi, t p chí, n ph m th ng m i nh th tr c ti p, catalogue, m ng thông tin đi n t ). Trong bán hàng tr c ti p, nhân viên bán hàng tr c ti p xúc v i khách hàng qua đi n tho i.
T khái ni m trên, v n d ng kinh nghi m c a các doanh nghi p n c ngoài đi tr c phù h p v i lo i hàng hóa kinh doanh c a Cơng ty, tôi đ xu t ba hình th c c a marketing tr c ti p bao g m:
- Bán buôn, bán l qua Catalogue
- Bán buôn, bán l tr c tuy n hày còn g i là th ng m i đi n t . - Bán buôn, bán l thông qua kênh truy n thông vơ tuy n.
Trong 3 hình th c này, tôi đ c bi t quan tâm t i hình th c th hai. ây là hình th c bán thơng qua m ng thông tin đi n t công truy n t i khách hàng và nh n đ n đ t hàng c ng thông qua m ng này. Hi n nay Vi t Nam, m c đ s d ng hình th c này ch a đ c r ng rãi vì nó cịn khá m i m và là 1 ph ng ti n thông tin r t hi n đ i. Tuy nhiên, v i xu th h i nh p kinh t nh hi n nay, ng i ta đánh giá r ng đây s là m t ph ng ti n th ng m i bán bn, bán l có hi u qu cao trong t ng lai.
3.5. T o d ng hình nh, b n s c c a Công ty TNHH DV& TM MESA-HCM
M i doanh nghi p trong quá trình ho t đ ng s n xu t kinh doanh đ u t o d ng cho mình m t hình nh, b n s c riêng. B n s c này là m t y u t quan tr ng tác đ ng đ n khách hàng. Khách hàng th ng b ràng bu c b i nh ng tin t ng và ý ki n riêng c a mình thu hút đ c khách hàng so v i các đ i th c nh tranh đ t đó gi v ng và t o d ng hình nh t t h n và b n s c riêng có cho
t ng đ n v , c a hàng tr c thu c t ng khu v c th tr ng. Công ty c n ph i
đ m b o v n minh th ng m i, c th nh sau:
- V n minh v đ o đ c và tín nhi m th ng m i: Cơng ty c n ph i coi tr ng tiêu chu n đ o đ c trong kinh doanh vì đ c thù s n ph m và d ch v mà Công ty bán ra th tr ng liên quan tr c ti p t i s c kh e và đ i s ng c a r t nhi u ng i. Khách hàng th ng không th t ki m tra m i thông tin v ch t
l ng c a s n ph m do đó Cơng ty ph i lo i tr hàng gi , h ng r m, không đ t tiêu chu n ch t l ng, quá date... Ph i gi tín nhi m v i khách hàng, đ c bi t là khách hàng mua bn. o đ c kinh doanh cịn th hi n s nhi t tình, chu đáo và quan tâm t i khách hàng ch không ph i ch là m t kh u hi u chung chung b i ngày nay, kinh doanh ch có th phát tri n b n v ng n u nó khơng trái v i v n hóa và đ o đ c dân t c.
- V n minh v m t hàng: phát tri n và đ m b o n đ nh m t c c u m t hàng phong phú, đ m b o ch t l ng, đ m b o t ng quan ch t l ng và giá, v ghi nhãn th ng m i, niêm y t giá m t hàng đúng quy đnh, phát tri n có t ch c m t hàng m i phù h p và đáp ng nhu c u th tr ng m c tiêu.
- V n minh v th m m th ng m i: đó là v đ p ngôn ng , trang ph c, phong cách và c hình th c trong giao ti p. Tránh gây n t ng x u trong giao d ch và giao ti p v thông tin thi u trung th c, xung đ t, cò m i, s c ép v i khách hàng là nh ng bi u hi n kém v n minh trong ho t đ ng bán hàng.
Ngồi ra, Cơng ty c ng có th t o l p b n s c thông qua nhãn hi u, bi u t ng c a Công ty in trên túi đ ng hàng c a khách, nh ng túi đó đ c dùng đ
đ ng hàng và gói hàng mi n phí cho khách hàng.
Hi n nay, đ t o l p nên b n s c riêng bi t không gi ng m t Công ty nào,
đó là cách t o b n s c c a Công ty thông quan nh ng nhân viên bán hàng, dùng
nh ng nhân viên bán hàng là h u hi u nh t b i v y mà Công ty ph i trang b cho các nhân viên bán hàng m c đ ng ph c, trang b cho nhân viên bán hàng trình đ chun mơn cao, có thái đ ph c v ân c n chu đáo gây thi n c m cho khách.
K t h p nh ng cách th c trên Cơng ty có th xây d ng cho mình m t b n s c riêng t o n t ng m nh v i khách hàng.