(Đơn vị: VNĐ) Năm Tên 2013 2014 2015 So sánh 2014/2013 So sánh 2015/2014 Chênh lệch (+,-) Tỷ lệ (%) Chênh lệch (+,-) Tỷ lệ (%) Vốn cố định 4.562.168.105 4.532.711.393 5.338.905.726 -29.456.712 0,65% 806.194.333 17,79% Vốn lưu động 72.119.429.946 82.379.210.503 87.640.914.299 10.259.780.557 14,2% 5261.703.796 6,38% Tổng số vốn 76.681.598.051 86.911.921.896 92.979.820.025 10.230.323.845 13,34% 6.067.898.129 6,98% ( Nguồn: Phịng kế tốn)
Nhìn chung, vốn lưu động luôn chiếm tỷ trọng lớn và tăng dần qua các năm 2013- 2015 cho thấy tốc độ vòng quay của vốn là khá nhanh, hiệu quả sử dụng vốn tốt, công ty kinh doanh tương đối hiệu quả trong bối cảnh bất động sản rơi vào khủng hoảng.
2.1.5.2. Tổng mức và cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú Bảng 2.6 - Cơ cấu nguồn vốn kinh doanh của cơng ty giai đoạn 2013 - 2015
(Đơn vị tính: VNĐ) Năm Chỉ tiêu 2013 2014 2015 So sánh 2014/2013 So sánh 2015/2014 Chênh lệch (+,-) Tỷ lệ (%) Chênh lệch (+,-) Tỷ lệ (%) Vốn chủ sở hữu 21.905.314.13 1 21.928.322.478 22.554.440.711 23.008.347 0,1% 626.118.233 28,5% Nợ phải trả 57.776.283.92 0 64.983.599.418 70.425.379.314 7.207.315.498 12,48 % 5.441.779.896 8,37% Tổng nguồn vốn 79.681.598.05 1 86.911.921.896 92.979.820.025 7.230.323.845 9,07% 6.067.898.129 6,98% (Nguồn: Phịng kế tốn)
Qua bảng cơ cấu nguồn vốn kinh doanh ta thấy nợ phải trả chiếm tỷ lệ lớn trong tổng nguồn vốn. Một trong những ưu điểm lớn nhất của việc dùng nợ thay cho vốn chủ sở hữu đó là lãi suất mà doanh nghiệp phải trả trên nợ được miễn thuế. Trong khi đó thì cổ tức hay các hình thức thưởng khác cho chủ sở hữu phải bị đánh thuế. Cơng ty thay vốn chủ sở hữu bằng nợ thì sẽ giảm được thuế doanh nghiệp phải trả, và vì thế tăng giá trị của công ty lên.
2.1.6. Môi trường hoạt động kinh doanh
2.1.6.1. Mơi trường bên ngồi - Môi trường chung
Môi trường chung bao gồm các yếu tố như tự nhiên, kinh tế, khoa học cơng nghệ, văn hóa xã hội, pháp luật chính trị và mơi trường hội nhập quốc tế, các yếu tố của mơi trường này có thể ảnh hưởng tới các hoạt động của một cơng ty nói chung và một cơng ty dịch vụ nói riêng.
- Mơi trường đặc thù
Đối thủ cạnh tranh: Đối thủ cạnh tranh là các tổ chức, doanh nghiệp có mặt
hàng giống như của doanh nghiệp hoặc các mặt hàng có khả năng thay thế lẫn nhau. Doanh nghiệp phân chia các đối thủ cạnh tranh thích hợp để có biện pháp đối phó thích hợp:
- Các doanh nghiệp khác đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng một khách hàng ở mức giá tương tự.
- Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một hay một số loại sản phẩm
- Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời của một nhóm khách hàng nhất định
Khách hàng: Sự thành bại của công ty đều nằm trong tay khách hàng, bởi khơng
một doanh nghiệp nào kinh doanh trên thị trường có thể tồn tại được mà khơng có khách hàng. Vì thế mà bên cạnh việc phát triển, thu hút khách hàng mới, việc duy trì khách hàng trung thành ln là chiến lược của bất kì cơng ty nào.
2.1.6.2. Mơi trường bên trong
Môi trường bên trong bao gồm những nhân tố sau:
Con người: Trong hoạt động bán hàng, yếu tố không thể thiếu là lực lượng bán
hàng. Hiệu quả của bán hàng có tốt hay khơng phụ thuộc rất lời vào trình độ, kỹ năng bán hàng của nhân viên. Năm 2015, lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú gồm có 57 nhân viên, trong đó 100% số nhân viên có trình độ đại học trở lên. Điều này cho thấy chất lượng đầu vào của đội ngũ nhân sự là cao, đảm bảo đáp ứng được tiến độ công việc.
Sản phẩm: Luôn là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến khả năng đảm bảo
- Chung cư Golden Land 275 Nguyễn Trãi - The Garden Hill 99 Trần Bình
- PCC1 Complex Hà Đơng - Thăng Long Victory
- Ngồi ra cịn có các dự án biệt thự liền kề như Nhà biệt thự khu Ciputra Hồ Tây, Dự án biệt thự liệt kê 13 Lĩnh Nam, …
Văn hóa doanh nghiệp: Là văn hóa của một tổ chức, vì vậy nó khơng đơn thuần
là văn hóa giao tiếp, hay văn hóa kinh doanh như người ta thường nghĩ. Văn hóa doanh nghiệp không phải là những khẩu hiệu của ban lãnh đạo được treo trước cổng, trên hành lang hay trong phịng họp. Đó chỉ là ý muốn, ý tưởng, những gì chúng ta mong muốn có thể rất khác với những giá trị, niềm tin, chuẩn mực được thể hiện trong thực tế và trong các hành vi mỗi thành viên doanh nghiệp. Cơng ty đã và đang hồn thiện những nét văn hóa riêng cho cơng ty mình.
2.1.7. Kết quả hoạt động kinh doanh trong 3 năm 2013 – 2015
Bảng 2.7. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2013 - 2015
(Đơn vị: VNĐ) STT Chỉ tiêu 2013 2014 2015 So sánh 2014/2013 So sánh 2015/2014 Chênh lệch (+,-) Tỷ lệ (%) Chênh lệch (+,-) Tỷ lệ (%) 1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 1.604.298.609 608.576.595 6.379.134.329 -995.722.014 62,07% 5.770.557.73 4 948,2% 2 Giá vốn hàng bán và dịch vụ cung cấp (939.137.767) (184.846.301) (5.174.208.530) -754.291.466 80,32% 4.989.362.22 9 2699,2% 3 Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ 665.160.842 423.730.294 1.204.925.799 -241.430.548 36,29% 781.195.505 184,36%
4 Doanh thu hoạt
động tài chính 3.082.843 1.066.367 801.467 -2.016.476 65,41% -264.900 24,84%
5 Chi phí tài chính (58.829.020) (23.822.325) (23.361.495) -35.006.695 59,51% -460.830 1,93% 6 Chi phí bán hàng (111.647.065) (95.233.928) (43.140.456) -16.413.137 14,70% -52.093.472 54,70% 7 Chi phí quản lý (448.048.079) (329.333.891) (340.068.775) -118.714.188 26,50% 10.734.884 3,26%
STT Chỉ tiêu 2013 2014 2015 So sánh 2014/2013 So sánh 2015/2014 Chênh lệch (+,-) Tỷ lệ (%) Chênh lệch (+,-) Tỷ lệ (%) 8
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh 49.719.521 (23.593.483) 799.156.540 -73.313.004 147,4% 822.750.023 3487,19% 9 Thu nhập khác 56.679.894 86.158.151 23.473.134 29.478.257 52% -62.685.017 72,76% 10 Chi phí khác (6.266.736) (3.195.305) (176.651) -3.071.431 49,01% -3.018.654 94,47% 11 Lợi nhuận khác 50.413.158 82.962.846 23.296.483 32.549.688 64,57% -59.666.363 71,92% 12 Tổng lợi nhuận trước thuế 100.132.679 59.369.363 822.453.023 -40.763.316 40,71% 763.083.660 1285,3% 15 Lợi nhuận thuần sau
thuế 75.099.509 44.527.022 616.839.767 -30.572.487 40,71% 572.312.745 1285,31%
- Chỉ tiêu doanh thu
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty An Phú năm 2015 so với năm 2014 tăng 5,770,557,734 đồng, tức 948%, năm 2014 giảm với năm 2013 là 995,722,014 đồng, tức 62%. Tình hình hoạt động của cơng ty từ 2013 đến 2014 có chiều hướng đi xuống do thị trường bất động sản năm 2014 có những khó khăn lớn, giao dịch trầm lắng, tồn kho bất động sản cao, nợ xấu chưa được giải quyết. Giá bất động sản có xu hướng giảm. Một số dự án đã đổ vỡ, một số dự án đã bị thu hồi. Nhiều doanh nghiệp lớn đã phải tái cấu trúc cả về số lượng dự án, cả về quy mô dự án, cả về giá thành sản phẩm của dự án. Nhiều doanh nghiệp lớn phải thoái vốn khỏi các dự án lớn. Bước sang năm 2015, tình hình cơng ty đã chuyển biến tích cực. Nó được thể hiện qua các chỉ tiêu về doanh thu thuần và lợi nhuận thuần. Kết quả này chứng tỏ công ty đã thực hiện những giải pháp đúng đắn cùng những nỗ lực của nhà nước trong công cuộc phục hồi thị trường bất động sản sau khủng hoảng, góp phần tăng lợi nhuận sau thuế giúp nâng cao chất lượng cuộc sống của tồn bộ cán bộ cơng nhân viên của cơng ty.
- Chỉ tiêu chi phí
Tổng chi phí của cơng ty An Phú năm 2014 so với năm 2013 là 72% và năm 2015 so với năm 2014 là 90%. Chi phí của cơng ty An Phú bao gồm chi phí tài chính (chi lãi vay), chi phí bán hàng, chi phí quản lý kinh doanh và các chi phí khác. Do cơng ty thực hiện cơng tác quản lý và điều tiết chi phí hợp lý và hiệu quả nên chi phí cũng giảm dần qua các năm.
- Chỉ tiêu lợi nhuận
Lợi nhuận sau thuế của năm 2014 so với năm 2013 là 59%, năm 2015so với năm 2014 là 1385%. Lợi nhuận năm 2014 giảm so với 2013 do bất động sản vẫn lún sâu trong khủng hoảng, giá bất động sản giảm mạnh. Tuy nhiên, bước sang năm 2015, bất động sản đã bắt đầu phục hồi nhờ nỗ lực của nhà nước cùng những giải pháp từ phía cơng ty, đã khiến lợi nhuận tăng lên đáng kể so với năm 2014.
2.2.Phân tích, đánh giá thực trạng tổ chức lực lượng bán hàng của công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú
Để nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú, tôi đã điều tra bằng bảng câu hỏi phỏng vấn và phiếu điều tra trắc nghiệm, số phiếu phát ra là 20, số phiếu thu về hợp lệ là 20.
Theo kết quả điều tra, 100% số lượng người được hỏi cho rằng việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng là quan trọng, tức là cơng tác này có ảnh hướng lớn đến hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng và tồn bộ hoạt động kinh doanh nói chung.
2.2.1. Thực trạng xác định quy mơ và định mức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú
2.2.1.1. Xác định quy mô lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú
Sơ đồ 2.3 Ảnh hưởng của công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng tới công tác tổ chức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú
20% 30% 30% 10% 10% Ảnh hưởng rất lớn Ảnh hưởng lớn Khá ảnh hưởng Ít ảnh hưởng Khơng ảnh hưởng
(Nguồn: Điều tra) Theo kết quả điều tra cho thấy, có 20% số người được hỏi cho rằng cơng tác xác định quy mơ lực lượng bán hàng có vai trị rất lớn đối với cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng của công ty, 30% chọn mức ảnh hưởng là lớn, và mức khá ảnh hưởng chiếm 30%, chỉ có 20% số người cịn lại cho rằng mức độ ảnh hưởng là ít và không ảnh hưởng. Với mức độ ảnh hưởng như trên, công ty cần phải xác định quy mơ lực lượng bán hàng cực kì thận trọng, bởi lẽ cơng tác này có tác động trực tiếp đến các khâu cịn lại của công tác tổ chức lực lượng bán
hàng như xác định định mức bán hàng, tuyển dụng, huấn luyện, đãi ngộ lực lượng bán hàng.
Để xác định quy mô lực lượng bán hàng, An Phú đã sử dụng phương pháp định lượng theo xu hướng. Công ty dựa vào các chỉ tiêu về mục tiêu doanh số qua các năm, năng suất lao động của nhân viên, từ đó xác định xu hướng về số lượng lực lượng bán hàng là tăng hay giảm, với tỷ lệ tăng bao nhiêu để từ đó xác định sơ lượng cần có trong tương lai.
Bảng 2.8: Nhu cầu nhân viên bán hàng qua các năm 2013-2015
(Đơn vị: triệu đồng)
Năm Doanh số mục tiêu Năng suất lao động Số lượng nhân viên 2013 2000 41 49 2014 2200 43 51 2015 3000 53 57 (Nguồn: Phịng kế tốn)
Căn cứ để xác định quy mô lực lượng bán hàng của An Phú khá đa dạng cụ thể: dựa vào mục tiêu phát triển thị trường, dựa vào quy mơ lực lượng bán hàng hiện có và dựa vào kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp ở từng thời kỳ nhất định. Trong giai đoạn 2014-2015, An Phú xác định mục tiêu bán hàng năm 2015 là cần tăng thị phần trên địa bàn Hà Nội là 20% so với 2014, mục tiêu đó tác động tới mục tiêu doanh số, cùng với quy mơ lực lượng bán hàng hiện có là cơ sở để An Phú xác định số lượng nhân viên bán hàng cần có trong kỳ kinh doanh. Trong đó quy mơ lực lượng bán hàng bao gồm về số lượng, chất lượng, cơ cấu và khả năng biến động của đội ngũ này, là cơ sở để xác định mức cung nội bộ của công ty đối với nhu cầu lực lượng bán hàng trong năm tới, từ đó đưa ra những điều chỉnh cụ thể về quy mô lực lượng bán hàng.
Bảng 2.9: Kết cấu lực lượng bán hàng công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú năm 2013- 2015 Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú năm 2013- 2015
CHỈ TIÊU 2014 Tỷ lệ % 201 5 Tỷ lệ % So sánh 2015/2014 Tỷ lệ chênh lệch (%) Tổng số nhân viên 64 70 +6 +9,4% Giới tính - Nam 49 76,6% 44 62,9% -5 -10,2% - Nữ 15 23,4% 26 37,1% +11 +73.3% Độ tuổi - Trên 45 6 9,4% 5 7,1% -1 -16,7% - 30-45 30 46,9% 27 38,6% -3 -10% - 18-30 28 43,7% 38 54,3% +10 +35,7 Trình độ - Trên đại học 8 12,5% 10 14,3% +2 25 - Đại học 50 78,1% 53 75,7% +3 +6% -Cao đẳng, trung cấp 6 9,4% 7 10% +1 +16,7
-Chưa qua đào tạo 0 0
(Nguồn: Phịng tổ chức hành chính)
Về giới tính: Nhìn vào bảng trên, ta dễ dàng nhận thấy có đơi chút chênh lệch về mặt giới tính trong lực lượng bán hàng của công ty. Số lượng nhân viên nam luôn nhiều hơn số lượng nhân viên nữ, tỷ lệ nam giới chiếm 62,85% trên tổng số lao động trong công ty qua các năm, còn lao động nữ chỉ chiếm 37,15% trên tổng số lao động. Do đặc thù hoạt động kinh doanh của công ty chủ yếu là môi giới bất động sản, đòi hỏi phải di chuyển nhiều, thường xuyên gặp khách hàng, đưa khách hàng đi xem dự án nên phù hợp với nam giới hơn, còn nữ giới phân bổ ở phòng hành chính nhân sự và kế tốn.
Về độ tuổi, ta có thể thấy cơng ty đang thực hiện trẻ hóa lực lượng bán hàng bằng cách tuyển thêm những nhân viên trong độ tuổi từ 18-30 vào làm việc, đây là độ tuổi tràn đầy nhiệt huyết lao động, ham muốn cống hiến và sức sáng tạo vô cùng mãnh liệt. Bên cạnh đó, những nhân viên đang ở độ chín của sự nghiệp cũng chiếm một tỷ trọng khá lớn, 38,6% với độ tuổi từ 30-45. Chỉ có 7,1% số nhân viên ở độ tuổi trên 45, nhưng họ lại đóng vai trị rất lớn trong việc phát triển và đào tạo những tầng lớp đi sau, bởi họ đã tích lũy được rất nhiều kiến thức cũng như kinh nghiệm về thị trường và về khách hàng sau nhiều năm
cơng tác.
Về trình độ học vấn, cơng ty đang có một nguồn nhân lực chất lượng cao, đáp ứng tốt yêu cầu kinh doanh hiện tại và là nền tảng cho sự phát triển bền vững và lâu dài cho An Phú trong tương lai, theo kịp xu thế hội nhập kinh tế quốc tế.
Như vậy, công ty cần phải luôn xem xét việc xác định quy mô lực lượng bán hàng sao cho phù hợp hơn nữa để đáp ứng nhu cầu, mục tiêu của hoạt động bán hàng và chiến lược kinh doanh của cơng ty, ngồi căn cứ về mục tiêu bán hàng và quy mô lực lượng bán hàng hiện có, cần bổ sung thêm căn cứ về tầm hạn quản lý của nhà quản trị hay quỹ lương dành cho công tác bán hàng của công ty.
2.2.1.2. Xác định định mức lực lượng bán hàng tại công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng An Phú
Ban quản trị cơng ty dựa trên những tiêu chí như mục tiêu doanh số bán hàng, mục tiêu phát triển thị trường, dự báo tốc độ tăng trưởng của ngành và năng suất lao động bình quân của nhân viên để đưa ra những hạn ngạch chính dành cho lực lượng bán hàng của mình. Loại định mức mà công ty đặt ra là khối lượng hàng bán. Công ty đặt định mức cho lực lượng bán hàng theo từng dự án của công ty trên từng phân khúc thị trường. Đối với những dự án chung cư cao cấp, là sản phẩm cũ của cơng ty và có chỗ đứng trên thị trường như dự án Golden Land, công ty áp đặt định mức cao hơn so với những sản phẩm mới như biệt thự liền kề. Cụ thể với dự án Golden Land gồm 3 tòa nhà chung cư cao