6. Kết cấu đề tài
3.3. Các đề xuất, kiến nghị để giải quyết vấn đề “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực
3.3.2. Xác định định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng
Công ty cần phải xây dựng được định mức bán hàng hợp lý cho từng nhân viên bán hàng theo tình hình kinh doanh thực tế tại từng siêu thị nơi nhân viên làm việc. Không thể giao định mức giống nhau cho tất cả các nhân viên ở các khu vực khác nhau do từng khu vực có lượng khách hàng khác nhau. Việc đưa ra những định mức cụ thể phù hợp với nhân viên vừa khích lệ tinh thần làm việc của nhân viên vừa giúp nhà quản trị bán hàng kiểm soát được hoạt động của nhân viên kinh doanh. Theo kết quả điều tra thì hiện tại cơng ty chỉ mới dừng lại ở việc giao doanh thu định mức cho từng đơn vị siêu thị, cửa hàng mà chưa giao cụ thể tới từng quầy, từng nhân viên. Đây là một hạn chế lớn công ty cần khắc phục, sớm xây dựng định mức phù hợp cho lực lượng bán hàng. Cơng ty có thể xác định định mức LLBH theo phương pháp SMART
như sau:
- Tính cụ thể: Định mức giao cho nhân viên phải cụ thể cho từng người để nhân viên biết mình cần phải làm gì và làm như thế nào để đạt được định mức đó.
- Tính đo lường được: Định mức bán hàng phải được thể hiện bằng con số cụ thể, cho dù việc xác định hạn ngạch là định lượng hay định tính.
- Có thể đạt được: Định mức đặt ra cho lực lượng bán hàng không được quá dễ hoặc quá khó đến mức khơng thể đạt được. Định mức bán hàng đặt ra phải đủ kích thích ý chí và tinh thần để đạt được nhiệm vụ được giao.
- Tính hiện thực: Định mức xác định dựa trên các nguồn lực hiện có của cơng ty, dự báo chính xác về thị trường và đúng với phương hương phát triển của công ty.
- Giới hạn thời gian: Định mức đặt ra cần phải được xác định khoảng thời gian rõ ràng, cụ thể cho lực lượng bán hàng hoàn thành định mức.
Ngoài ra, cơng ty cũng cần phải hồn thiện hơn nữa các chính sách hỗ trợ về tài chính, phương tiện cũng như động viên về tinh thần cho nhân viên trong q trình làm việc để giúp họ có thể hồn thành định mức được giao. Các hình thức hỗ trợ như: phương tiện đi lại, phương tiện liên lạc, tư vấn về cách thức tiếp cận và thuyết phục khách hàng trong từng trường hợp cụ thể.
3.3.3 Hồn thiện cơng tác đãi ngộ cho lực lượng bán hàng.
Sơ đồ 3.1 Đề xuất quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên.
Xác định nhu cầu
Phân loại nhu cầu( thứ tự ưu tiên)
Lập chương trình tạo động lực
Triển khai chương trình tạo động lực
( Nguồn: Tác giả )
Việc tạo động lực cho lực lượng bán hàng phải đảm bảo kết hợp hài hịa các nhu cầu dựa trên chính sách chung của cơng ty. Do vậy, với quy trình tạo động lực thì cơng ty có thể dễ dàng thực hiện được. Quy trình trên được xây dựng rất rõ ràng, chi tiết và các bước của quy trình rất cụ thể có liên quan mật thiết với nhau. Qua đó giúp nhà quản trị của cơng ty có thể dễ dàng tạo được động lực cho lực lượng bán hàng.
Công ty cần tổ chức các cuộc gặp mặt giữa nhà quản trị và nhân viên bán hàng để hai bên có thể trao đổi và lắng nghe ý kiến của nhau. Các nhân viên bán hàng có thể trao đổi kinh nghiệm làm việc. Tổ chức những hội thi bán hàng, những cuộc vui chơi giải trí cho tồn cơng ty, tổ chức các buổi sinh nhật, ngày lễ và có các món quà ý nghĩa về tinh thần để thể hiện sự quan tâm của công ty, tạo sự gắn kết giữa các nhân viên của công ty. Công ty nên tổ chức các buổi tham quan du lịch thành nhiều đợt để 100% nhân viên có thể tham gia.
Xây dựng một hệ thống các tiêu chuẩn, chuẩn mực đề có thể nhận biết một nhân viên bán hàng tốt nhất. Đưa ra các phương pháp nhân hạng nhân viên bán hàng, từ đó đưa ra các chính sách đãi ngộ cũng như đặt mục tiêu cho phù hợp nhất.
- Về đãi ngộ tài chính
Các chính sách lương thưởng cần phải cơng khai, rõ ràng hơn. Song song với việc xây dựng được định mức bán hàng cụ thể cần xây dựng các mức thưởng khác nhau theo doanh số vượt định mức, vừa tạo sự cơng bằng giữa các nhân viên vừa khích lệ nhân viên nỗ lực bán hàng hiệu quả hơn.
Bảng 3.2: Đề xuất bảng tính lương thưởng khi vượt định mức bán cho Công ty
( ĐVT: triệu đồng ) Doanh số % Lương thưởng theo doanh
số 12 ÷ 16 6 16 ÷ 24 7 24 ÷ 32 8 32 ÷ 40 10 40 ÷ 48 12 48 ÷ 56 15
Ngồi đãi ngộ tài chính cho nhân viên bằng lương thưởng dựa vào doanh số, cơng ty cũng cần có các chính sách về các chỉ tiêu khác như về số lượng khách hàng mới, số lượng khách hàng quen, thái độ phục vụ khách hàng... để có chế độ thưởng phạt nhằm tạo thêm động lực cho nhân viên.
- Về đãi ngộ phi tài chính.
Ngồi những đãi ngộ về lương thưởng thì những người nhân viên cũng cần có các nhu cầu khác như môi trường, thời gian làm việc, giao lưu hợp tác, cơ hội thăng tiến...
Về thời gian làm việc: Hiện nay, nhân viên đứng quầy là lực lượng bán hàng chủ
yếu của công ty. Trên thực tế quan sát và điều tra phỏng vấn trung bình mỗi quầy có từ 2-4 nhân viên thay ca nhau làm việc. Mặc dù theo quy định của công ty đối với nhân viên bán hàng là làm 3 ngày nghỉ 1 ngày và đảm bảo làm đủ 48h/ tuần, nhưng với thời gian làm việc mỗi ngày của một nhân viên bán hàng là từ 8h-21h thì đó là một khoảng thời gian dài, dễ gây mệt mỏi, chán nản ảnh hưởng tới việc phục vụ khách hàng, tới doanh thu. Vì vậy, cơng ty cần thay đổi ca làm việc cho hợp lý để nhân viên bán hàng có thể hoạt động hiệu quả nhất.
Bảng 3.3 Bảng phân bổ thời gian làm việc cho lực lượng bán hàng tại siêu thị của công ty cổ phần Thương mại - Đầu tư Long Biên.
Ca 1 Ca 2 Ca gãy
8h-14h30 14h30-21h Làm 2,5 tiếng vào những ngày nhập hàng.
Số lượng: ½ số nhân viên/quầy
Số lượng: ½ số nhân viên/quầy
Số lượng nhân viên: tùy thuộc lượng hàng nhập về.
( Nguồn: Tác giả )
Như vậy trung bình mỗi ngày mỗi nhân viên chỉ làm 1 ca 6,5h và thêm một ca gãy 2,5h ( 6,5*7+2,5=48h/tuần).
Về môi trường làm việc: công ty cần dành một không gian vừa đủ để nhân viên
bán hàng có thể nghỉ ngơi sau bữa trưa, tối. dù thời gian nghỉ chỉ có 30 phút, nhưng nó rất cần thiết để tái tạo lại sức lao động cho nhân viên.
KẾT LUẬN
Công tác tổ chức lực lượng bán hàng đóng vai trị quan trọng trong hoạt động kinh doanh của cơng ty, nó có tác động đến tất cả các hoạt động kinh doanh của công ty và trực tiếp tác động đến mục tiêu cũng như kết quả kinh doanh. Tổ chức lực lượng bán hàng tốt sẽ là điều kiện thuận lợi tạo sự phát triển cho hoạt động kinh doanh của công ty. Là một phần quan trọng của các hoạt động tác nghiệp trong doanh nghiệp, công tác tổ chức lực lượng bán hàng giúp cơng ty có được một đội ngũ bán hàng chất lượng, cần tận dụng tối đa nguồn lực của lực lượng bán hàng và giảm thiểu đến mức thấp nhất chi phí nhằm mang lại lợi nhuận cho cơng ty.
Trong q trình thực tập tại cơng ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên, em đã thực hiện nghiên cứu đề tài này với mong muốn có thể góp một phần cơng sức vào việc nâng cao chất lượng tổ chức lực lượng bán hàng tại cơng ty, qua đó nâng cao hiệu quả kinh doanh. Với số kiến nghị đưa ra, em mong các cán bộ lãnh đạo cũng như lực lượng có liên quan đến cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng xem xét và chọn lọc để sử dụng nhằm cải thiện và nâng cao hiệu quả của công tác này trong công ty.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. An Thị Thanh Nhàn và Lục Thị Thu Hường ( 2007), Quản trị xúc tiến thương
mại, NXB Lao động
2. Đỗ Thế Dương (2014), Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng của
công ty cổ phần truyền thông Việt Nam, trường ĐH Thương Mại.
3. Hồ sơ năng lực công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên (2015). 4. James M. Comer, (2005), Quản trị bán hàng, NXB Tổng hợp.
5. Lê Đăng Lăng (2009), Kỹ năng và quản trị bán hàng, NXB Thống kê.
6. Lê Quân, Hoàng Văn Hải (2010), Quản trị tác nghiệp DNTM, NXB Thống kê. 7. PG. TS Phạm Vũ Luận (2004), Quản trị doanh nghiệp Thương mại, NXB Thống
kê.
8. Ths. Vũ Thị Thùy Dương & Ts. Hoàng Văn Hải, (2008), Quản trị nhân lực,
NXB Thống kê.
9. TS. Nguyễn Thượng Thái, ( 2007 ), Bán hàng và quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp bưu điện, NXB Bưu điện.
10. Các website:
http://haprolongbien.vn http://tailieu.vn
PHỤ LỤC 1
MẪU PHIẾU ĐIỀU TRA
(Thông tin thu thập được chỉ nhằm phục vụ việc viết khóa luận của sinh viên)
Đề tài: “Hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tại Công ty cổ phần Thương mại – Đầu tư Long Biên.”
Sinh viên thực hiện: Phạm Thị Hoa Lớp: K48QA
Kínhgửi:Ơng(Bà)..................................................................................................... Để giúp cho q trình nghiên cứu khóa luận của sinh viên bám sát tình hình và đáp ứng yêu cầu thực tế của q cơ quan, kính đề nghị ơng/bà vui lịng cho biết các thơng tin sau:
A. PHẦN THÔNG TIN CÁ NHÂN (khơng bắt buộc)
Họ và tên Ơng (Bà): ......................................................................................... Bộ phận:............................................................................................................. Số điện thoại.........................................Email:...................................................
B. PHIẾU ĐIỀU TRA
Xin ông/bà trả lời 5 câu hỏi dưới đây theo các mức độ hài lòng ứng với thang điểm từ 1 đến 5.
1, Kém 2, Trung bình 3, Khá 3, Tốt
5, Rất tốt
STT Nội dung 1 2 3 4 5
1 Đánh giá về công tác xác định quy mô lực lượng bán tại bộ phận ông/bà làm việc.
2 Đánh giá về định mức bán hàng ông/bà được giao. 3 Đánh giá về công tác tuyển dụng của công ty. 4 Đánh giá về công tác đào tạo của công ty. 5 Đánh giá về công tác đãi ngộ của công ty.
6, Theo ông/bà trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng ở cơng ty cịn tồn tại những vấn đề gì?
................................................................................................................................ ................................................................................................................................ 7, Ơng (Bà) có những đề xuất, kiến nghị gì để giải quyết những tồn tại trên? ................................................................................................................................ ................................................................................................................................
PHỤ LỤC 2
CÂU HỎI PHỎNG VẤN
1, Xin ông cho biết công tác xác định quy mô lực lượng bán hàng của công ty hiện nay được thực hiện như thế nào?
2, Xin ông cho biết thực trạng công tác xây dựng định mức cho lực lượng bán hàng của công ty hiện nay?
3, Xin ông cho biết các nội dung trong công tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của công ty hiện nay? (Tiêu chuẩn tuyển dụng, nguồn tuyển dụng, quy trình tuyển dụng) 4, Xin ơng cho biết nội dung, phương pháp huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng của công ty hiện nay?
5, Xin ông cho biết những biện pháp đãi ngộ tài chính và đãi ngộ phi tài chính mà cơng ty đang thực hiện?
6, Xin ơng cho biết phương hướng hoạt động của công ty trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng?
7, Xin ông cho biết những quan điểm giải quyết của công ty trong công tác tổ chức lực lượng bán hàng?