I. HOẠT ĐỘNG BÁN TÍN DỤNG HIỆN TẠI CỦA CƠNG TY
1. Đối Tượng Khách Hàng Bán Tín Dụng
Cùng với sự phát triển và mở rộng thị trường, sự phụ thuộc giữa các doanh nghiệp với thị trường cũng như giữa các doanh nghiệp với nhau càng chặt chẽ, doanh nghiệp nào biết khai thác tốt thị trường cũng như các mối quan hệ với khách hàng được bền chặt thì doanh nghiệp đó có cơ hội phát triển kinh doanh. Muốn hoạt động kinh doanh có hiệu quả cao doanh nghiệp phải biết tận dụng cơ hội, hạn chế khó khăn , tránh các cạm bẩy.... muốn vậy doanh nghiệp phải giải quyết tốt các mối quan hệ với khách hàng. Khách hàng là đối tượng duy nhất mà doanh nghiệp phải tận tuỵ phục vụ và thơng qua đó doanh nghiệp mới có cơ hội gia tăng doanh số. Việc lựa chọn đối tượng khách hàng bán tín dụng là điều cần được cân nhắc hàng đầu để mở rộng tín dụng, việc so sánh, phân tích để tìm kiếm đối tượng khách hàng là việc rất kho khăn.
Bảng tổng hợp khoản nợ phải thu. (ĐVT : đồng)
Tên đối tượng 2002 2003 Số tuyệt đối Stđ %
Phải thu của khách hàng 30.427.263.522 13.352.497.558 -17.074.765.964 43.9
1. Khách hàng Tp HCM 2. Khách hàng Tp Hà Nội 3. Khách hàng Tp Đà Nẵng 4. Khách hàng khác 8.226.919.765 12.124.461.774 4.113.713.564 5.962.168.419 13.195.524.276 -22.275.102 1.348.545.037 8.830.703.347 4.968.604.511 -12.146.736.876 -2.765.168.527 2.868.534.928 160.4 -0.2 32.8 148.1 Hiện nay đối tượng của việc thanh tốn bằng tín dụng vẫn là các Cơng ty nước ngồi, tỷ lệ này chiếm 1/4 trong tổng doanh thu bán hàng và một số khác ở trong nước và còn lại là thanh tốn khơng qua thanh tốn tín dụng.
Do đặc điểm về địa lý, phong tục kinh doanh....nên hầu như các khách hàng nước ngồi đều mở tín dụng thanh tốn và cũng nhằm mục đích đảm bảo hợp đồng được thực hiện đúng và hợp lý
2. Chính Sách Tín Dụng của Cơng ty.
2.1. Tiêu chuẩn tín dụng:
Để đánh giá tiêu chuẩn cho khách hàng, Công ty chủ yếu dựa vào thành tích tín dụng quá khứ của khách hàng.
Khách hàng mà Công ty bán chịu chủ yếu là những khách hàng truyền thống, bạn hàng quan hệ lâu năm trên cơ sở ký kết các hợp đồng kinh tế.
+ Với khách hàng là doanh nghiệp Nhà nước thì mức độ tin tưởng cao hơn so với các doanh nghiệp ngồi quốc dân và có thể có những doanh nghiệp Nhà nước khơng phải ký cược, ký quỹ như những doanh nghiệp khác.
+Những khách hàng mới mà không qua sự giới thiệu của những khách hàng quen thuộc thì bắt buột phải có thế chấp.
+Với những khách hàng mới mà Công ty thiết lập quan hệ thông qua tiếp thị để đánh giá tiêu chuẩn tín dụng, Cơng ty cũng dựa vào những yếu tố sau:
+Thành tích tín dụng của khách hàng: thơng qua thu thập thông tin từ nhiều nguồn. +Thế chấp để đảm bảo cho những khoản nợ của khách hàng.
+Vốn: dựa vào báo cáo tài chính để xác định khả năng thanh tốn nợ hiện tại của khách hàng.
Tuy nhiên, cũng xét trong tính chất của những mặt hàng mà Công ty kinh doanh, những mặt hàng như sợi 20Pe/es và sợi 20 Cotton/es thì bắt buột khách hàng nào cũng phải đặt cược trước.
Hiện nay, tiêu chuẩn tín dụng khơng đơn thuận áp dụng cho các doanh nghiệp Nhà nước mà đã mở rộng ra cho nhiều thành phần kinh tế khác nhau. Cũng như các doanh nghiệp khác Công ty cũng đã hạ thấp tiêu chuẩn tín dụng đến mức mà tính sinh lợi của lượng bán thêm vượt quá chi phí của khoản phải thu tăng thêm. Lợi nhuận khi mở rộng chính sách tín dụng là do tận dụng lợi thế theo quy mơ.
Những chi phí mà Cơng ty thường đưa vào chi phí quản lý nợ là những chi phí khi doanh nghiệp đi thu nợ tính % trên donh số nợ./ nợ khó địi được tính một tỷ lệ % theo doanh số, Cơng ty dựa vào các tỷ lệ nợ khó địi của 3 năm gần nhất, từ đó tính tỷ lệ nợ khó địi năm hiện tại bằng tỷ lệ nợ khó địi bình qn của 3 năm gần nhất.
2.2. Thời Hạn Tín Dụng:
thời hạn tín dụng xác định độ dài thời kỳ tín dụng và thời hạn trong đó sẽ chấp nhận một tỷ lệ giảm giá. Công ty không phân biệt khách hàng cũ hay mới ký hợp đồng thời hạn là 30 ngày.
Do khách hàng của Công ty phân tán khắp nơi trong cả nước và khách hàng nước ngoài, ngoài nhu cầu cung cấp, thanh tố, điền kiện thanh tốn khác nhau nên Cơng ty thường chia ra từng nhóm khách hàng theo khu vực để tính thời hạn tín dụng.
* Mơ hình số dư khoản phải thu: để theo dõi tình hình thu nợ của khách hàng theo khu vực, Công ty đo lường phần doanh số bán chịu của mỗi tháng vẫn chưa thu được tiền tại thời điểm cuối tháng đó và tại thời điểm kết thúc tháng tiếp theo.
Bảng theo dõi công nợ.
Tháng bán hàng Tỷ lệ các khoản phải thu còn tồn đọng đến trước cuối tháng.
1 2 3 4
Tháng hiện tại 75% 80% 60% 55%
Trước 01 tháng 30% 60% 50% 55%
Trước 02 tháng 20% 25% 20% 35%
Trước 03 tháng 5% 10% 0% 5%
Công ty đang áp dụng mơ hình này phù hợp với đặc điểm của Cơng ty. Mơ hình này khơng bị chi phối bởi yếu tố doanh số bán theo mùa vụ, có tháng tiêu thụ rất mạnh, có tháng tiêu thu rất ít. Để doanh số của các tháng trước mà chưa thu được tháng này phải ghi theo tháng hiện tại và tương tự tháng hiện tại lại ghi theo tháng tiếp theo để phân bổ một phần giữa các tháng với nhau, khoản phải thu khách hàng của các tháng ít biến động khi ghi trên sổ sách kế tốn.
2.3. Chính sách chiết khấu:
Cơng ty áp dụng một tỷ lệ chiết khấu cho mọi khách hàng và tỷ lệ này chủ yếu dựa vào tỷ lệ của các đối thủ cạnh tranh và tỷ lệ lãi suất ngân hàng mà không phụ thuộc vào mục tiêu của Công ty, không phân biệt khách hàng cũ hay mới. Tiền chiết khấu ít trả trước cho khách hàng khi khách hàng hạch tốn chuyển tiền cho Cơng ty thì Cơng ty mới quyết tốn.
Trước đây Cơng ty khơng áp dụng bất kỳ hình thức chiết khấu nào cho khách hàng mà chỉ cho khách hàng nợ trong một thời hạn nhất định và khi các khoản nợ quá hạn thì Cơng ty áp dụng tính lãi theo lãi suất ngân hàng, điều này đã khơng làm kích thích khách hàng trả nợ đúng hạn nên các khoản vốn của Công ty bị khách hàng chiếm dụng rất lớn. Trong những năm lại đây khi mà kinh tế thị trường mở cửa hình thức thanh tốn cũng được phát triển mạnh hơn, nên việc áp dụng chính sách tín dụng và chiết khấu trong tín dụng được xem như là hình
thức đắc lực nhất trong việc kích thích khách hàng trả nợ sớm để được hưởng chiết khấu, nó đã mang lại hiệu quả cho Cơng ty và kỳ thu tiền bình qn cũng được rút ngắn hơn.
Chiết khấu chỉ được áp dụng cho khách hàng trả tiền ngay trong thời hạn được hưởng chiết khấu. Tỷ lệ chiết khấu mà Công ty áp dụng được biểu hiện qua công thức sau:
Lãi suất TGNH < lãi suất chiết khấu < lãi suất của đối thủ cạnh tranh < lãi suất tiền vay.
Với việc đưa ra mục tiêu như vậy Cơng ty đảm bảo được tính sinh lợi trong các khoản phải thu khi khách hàng trả tiền ngay. Tuy nhiên, với việc áp dụng chiết khấu dựa vào đối thủ cạnh tranh lại là những khó khăn mà Cơng ty cần phải giải quyết, với tỷ lệ chiết khấu của đối thủ cạnh tranh ta không thể biết trước họ sẽ chiết khấu cho khách hàng với tỷ lệ là bao nhiêu và nó sẽ thay đổi như thế nào theo khối lượng hàng mua của khách hàng....
2.4. Phương thức thanh tốn và chính sách thu nợ:
Cơng ty ký kết hợp đồng với khách hàng nước ngồi tính theo đồng USD với tỉ giá vào lúc thanh tốn hợp đồng do ngân hàng cơng thương Đà Nẵng cơng bố. Bởi vì, theo xu hướng các năm gần đây giá cả nguyên vật liệu tăng lên, đồng USD cũng tăng lên so với VND, tỷ giá hối đoái giữa đồng ngoại tệ với đồng nội tệ tăng lên, như vậy Công ty sẽ thu được nhiều VND hơn đồng tiền ghi trên bảng cân đối kế toán, nhưng nếu tỷ giá này giảm xuống Công ty sẽ phải chịu thiệt.
Trong chính sách thu nợ của Cơng ty có chính sách thu nợ bằng pháp luật khi các khoản nợ quá hạn và khơng có khả năng thanh tốn. Tuy nhiên Cơng ty ít áp dụng phương pháp này vì sẽ làm giảm uy tín của khách hàng làm mất lịng khách hàng nên chỉ áp dụng khi các công ty sắp bị phá sản và các khách hàng luôn luôn trễ hạn kéo dài.
Cơng ty cịn xem xét cả giá trị và thời hạn trễ hạn. Nếu giá trị không lớn lắm và thời hạn khơng trễ nhiều lắm thì Cơng ty khơng hối thúc đòi nợ mà chỉ nhắc nhở thời hạn thanh tốn để khơng chạm lịng tự ái cũng như tình cảm của khách hàng đối với Cơng ty.
Việc định mức giá ghi trong hợp đồng dựa vào thoả thuận của 2 bên, Công ty định mức giá = định mức chi phí + tỷ lệ lợi nhuận trên chi phí. Tuy nhiên giá thành nguyên vật liệu biến động liên tục, kèm theo các chi phí khác tăng như: điện năng, xăng, dầu....có xu hướng ngày càng tăng. Vì vậy, trong hợp đồng có thoả thuận nếu giá trị chi phí biến động thêm 5% thì phải điều chỉnh lại theo nguyên tắc mỗi bên hưởng lợi nhuận tăng thêm hay chi phí tăng thêm là 50%, nhưng tỷ lệ lợi nhuận vẫn theo chi phí cũ. Nghĩa là, nếu chi phí tăng thêm 5% thì khách hàng sẽ chịu 2,5% trong chi phí tăng thêm đó, khi khách hàng đã chịu chi phí tăng thêm rồi thì nếu tỷ lệ lợi nhuận tăng thêm nữa họ sẽ chịu thiệt hơn. Ngược lại, nếu giá cả nguyên vật liệu giảm thấp 5% thì khách hàng hưởng 2,5% thì họ sẽ khơng được hưởng khi giảm đi nữa, đây là điều cần phải xem xét lại.
Phân tích tình hình khoản phải thu tại Công ty (ĐVT: triệu đồng)
Chỉ tiêu 2001 2002 2003 2002/2001 2003/2002
Stương đối Stđối(%) Stương đối Stđối(%)
Khoản phải thu 15.524 30.427 13.352 14.902 196% -17.074 -56% Nhận xét: Qua bảng phân tích trên ta thấy các khoản phải thu biến động mạnh so với 2001 là 196%. Nguyên nhân là do các khoản phải thu tích luỹ của các năm trước đây là các khoản nợ khó địi và do Cơng ty đã quản trị không tốt các khoản phải thu. Trong khi đó lượng hàng hố trong năm 2002 biến động và tăng lên rất lớn so với năm 2001, cũng trong năm này Cơng ty đã thống rộng hơn trong các thời hạn thu nợ kích thích được phần lớn các khách hàng truyền thống của Công ty mua hàng. Sang năm 2003 tỷ lệ các khoản phải thu giảm đáng kể chỉ còn 14.902.967.000 đồng so với năm 2002. Đây là yếu tố quan trọng để Công ty tiếp tục theo đuổi chính sách thu nợ của mình trong những năm đến.
Một số khách hàng của Công ty được phép mua chịu hàng hoá trong một thời gian nhất định và chỉ thanh toán bằng chuyển khoản hoặc thu trực tiếp bằng tiền mặt, trong thời gian cho khách hàng nợ tiền nếu khách hàng quá hạn thanh toán sẽ áp dụng lãi suất để tính lãi trên khoản tiền mà bị khách hàng chiếm dụng đó, và bằng từ 60%->80% lãi suất do ngân hàng cơng thương cơng bố.
II. ĐÁNH GIÁ CƠNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU CỦA CƠNG TY.
1. Ưu Điểm:
Với chính sách thu nợ như hiện nay của Công ty áp dụng đã phần nào mang lại hiệu quả làm giảm các khoản phải thu, vừa đảm bảo thu được nợ giảm tối đa các khoản nợ khó địi nhưng vẫn đẩm bảo về mọi mặt cho Cơng ty như: uy tín, các mối quan hệ làm ăn lâu dài, khuyến khích khách hàng trả nợ, xây dựng tình cảm tốt đẹp giữa Cơng ty với khách hàng đảm bảo bí mật tài chính cho khách hàng và kích thích khách hàng đặt mua hàng hố nhiều hơn nữa đảm bảo vị thế cạnh tranh của Công ty và tạo thông tin tốt cho các khách hàng mới tiềm năng muốn hợp tác làm ăn với Công ty trong tương lai.
Với chính sách bán tín dụng giản đơn như hiện nay Công ty đang áp dụng đã làm cho Cơng ty tiết kiệm được các khoản chi phí do việc bán hàng và các chi phí quản lý. Ngồi ra với chính sách tín dụng này Cơng ty đã làm cho kỳ thu tiền bình quân giảm đi rõ rệt, quản lý khoản phải thu cũng dễ dàng hơn.
2. Nhược Điểm:
Với chính sách thu nợ hiện nay của Cơng ty thì q mềm dẽo đó lại có tác dụng ngược lại đối với những khách hàng thường xuyên trễ hạn, các khoản tiền bị khách hàng chiếm dụng quá lớn trong một thời gian dài làm mất đi chi phí cơ hội rất lớn, các khoản nợ tính theo lãi suất tăng thêm đối với khách hàng khơng mở tín dụng thường thấp và khơng mang về lợi ích cho Cơng ty.
Ngồi chế tài cưỡng chế bằng pháp luật đối với Cơng ty thì Cơng ty khơng cịn một chế tài nào khác có hiệu quả hơn để buộc khách hàng trả tiền.
Với chính sách bán tín dụng hạn chế như hiện nay, Cơng ty đã không thể cạnh tranh nổi với các Cơng ty khác trên thị trường, chưa góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh, gia tăng thị phần và các chính sách thường ít hấp dẫn hơn.
Chính sách tín dụng của Cơng ty xây dựng một cách giản đơn chủ quan chưa thấy hết được lợi ích cũng như thiệt hại từ các chính sách tín dụng đó, khơng dựa trên sự phân tích cân nhắc ảnh hưởng nào cả đến lợi nhuận của Cơng ty.
Chính sách thu nợ không chặt chẽ dẫn đến mất mát, thất thốt cho Cơng ty. Do đó, khi một bộ phận khách hàng trì hỗn thanh tốn hoặc khơng thanh tốn gây tổn thất cho Cơng ty.
3. Nhận Xét Chung:
Phương thức bán hàng hiện nay là mua đứt bán đoạn, song trong q trình thanh tốn Cơng ty vẫn chấp nhận cho khách hàng trả chậm với thời hạn không ổn định.
Chưa chú trọng đến việc phân tích yêu cầu tín dụng, đặc điểm tín dụng của Cơng ty chỉ đưa ra thời hạn tín dụng rất ngắn, tiêu chuẩn tín dụng cao, chưa nắm bắt theo dõi đặc điểm tín dụng của khách hàng.
Chính sách tín dụng chủ yếu hiện nay vẫn là các doanh nghiệp quốc dân có rất ít tín dụng được mở cho khách hàng ngoài quốc dân và việc thu tín dụng chỉ có phương pháp kích thích mà khơng có hình thức bắt buộc.
Với mục tiêu ngày càng nâng cao vị thế cạnh tranh, gia tăng thị phần và có hiệu quả trong hoạt động kinh doanh, Công ty cần xây dựng một cách hồn thiệt hơn, phù hợp với chính sách bán tín dụng, để quản trị khoản phải thu có hiệu quả nhằm tăng cường cạnh tranh và gia tăng doanh số hơn nữa.
PHẦN III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN CÔNG TÁC QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU TẠI CƠNG TY DỆT MAY HỒ THỌ.
I. CÁC CĂN CỨ ĐỂ NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ KHOẢN PHẢI THU. 1. Căn Cứ Vào Các Mục Tiêu Kinh Doanh Của Công Ty.
1.1. Mục tiêu hoạt động sản xuất của Công ty:
Để hoạt động kinh doanh được liên tục và hiệu quả không những cần phải kết hợp nhiều yếu tố, nhiều công đoạn, nhiều khâu và nhiều bộ phận hơn nữa để mang tính liên tục từ sản xuất đến tiêu thụ và mục tiêu cuối cùng vẫn là tối đa hoá lợi nhuận.
Trong những năm đến mục tiêu sản xuất của Công ty là đạt sản lượng sản xuất và tiêu thụ càng cao càng tốt, giảm tối đa lượng tồn kho và chi phí nguyên vật liệu là thấp nhất. Hiện nay, mặt hàng sợi của Cơng ty có chất lượng cao và có uy tín được khách hàng trong nước và nước ngoài tin dùng, sản lượng sản xuất sợi tăng lên không ngừng và mục tiêu đặt ra sẽ tăng vào năm 2004 là từ 150% ->200% để đáp ứng đủ nhu cầu tiêu dùng và dự trữ. Ngành dệt may