Đánh giá chung

2, Cơ cấu bộ máy tổ chức

2.3 Đánh giá chung

2.3.1 Thành công và nguyên nhân 2.3.1.1 Thành công 2.3.1.1 Thành công

Doanh thu trong các năm qua của nhà hàng Hương Sen liên tục tăng. Chủ yếu là doanh thu từ lĩnh vực ăn uống liên tục tăng góp phần đẩy mạnh tăng doanh thu của khách sạn. Nguyên nhân do nhà hàng đã mở rộng được mối quan hệ trong lĩnh vực tổ chức tiệc cưới tiệc chúc mừng …Nhà hàng Hương Sen là một địa điểm thích hợp cho bữa tiệc nhỏ và trung với đội ngũ nhân viên phục vụ chuyên nghiệp và các món ăn đặc sản. Ngồi ra các khách hàng cũng thường xuyên chọn để tổ chức hội nghị và hội thảo

- Các dịch vụ mà nhà hàng cung cấp đáp ứng khá tốt nhu cầu của khách hàng, nguyên nhân là do nhà hàng đã chú ý quan tâm tới nhu cầu của khách hàng và lấy sự thỏa mãn của khách hàng làm mục tiêu kinh doanh. Đây là yếu tố tạo nên sự thành công của các doanh nghiệp nói chung và nhà hàng Đồng Xanh nói riêng

Lượng khách đến với nhà hàng khá ổn định theo các năm. Có được thành tích này là do khách sạn đã thực hiện chính sách quan hệ đối tác tốt tạo ra mối quan hệ làm ăn lâu bền với các bạn hàng. Cùng với hoạt động quảng cáo thì hoạt động quan hệ cơng chúng cũng được thực hiện hết sức bài bản bằng các cuộc gặp mặt lãnh đạo các cơ quan đồn thể, cơng ty tạo mối quan hệ, làm từ thiện, tham gia các hoạt động ý nghĩa như " Áo lụa tặng bà" gây dựng được hình ảnh tốt về nhà hàng trong mắt khách hàng và người đến thành phố

– Nhà hàng Hương Sen được các khách hàng đánh giá khá cao về chất lượng của cơ sở vật chất phục vụ khách hàng. Để làm được điều này, ban giám đốc đã thường xuyên cho nâng cấp, tu sửa, bổ sung cơ sở vật chất để nâng cao chất lượng phục vụ

2.3.1.2. Nguyên nhân

– Doanh thu hàng năm tăng làm cơ sở cho nhà hàng mở rộng kinh doanh trong thời gian tới.

– Giám đốc có thể đưa ra phương hướng xây dựng chương trình maketing cụ thể. Và sau mỗi hoạt động xúc tiến bán, nhà hàng sẽ kiểm định chất lượng và kết quả của hoạt động đó. Từ đó, đúc kết kinh nghiệm cho các chương trình tiếp theo. – Nhà hàng đã có chương trình tìm hiểu nhu cầu khách hàng mục tiêu qua đó có chương trình chăm sóc khách hàng tốt nên thu hút được nhiều khách.

2.3.2 Hạn chế và nguyên nhân 2.3.2.1. Hạn chế 2.3.2.1. Hạn chế

Mặc dù đã đạt được một số thành tựu nhất định song hoạt động xúc tiến của nhà hàng còn gặp phải một số vấn đề sau:

Các thông tin về nhà hàng và các hoạt động quảng bá vẫn còn hạn chế do đó lượng khách chủ yếu là khách quen và các khách hàng có được do mối quan hệ với ban giám đốc.

Các thông điệp được gửi tới khách hàng cịn ít, thiếu thu hút, ít có sự đổi mới. Các phương tiện truyền tin mà nhà hàng sử dụng còn hạn chế và chưa tính đến hiệu quả, chi phí và các yếu tố ưu-nhược điểm của các phương tiện.

Phương pháp xác định ngân sách được sử dụng là phương pháp căn cứ theo khả năng, chính vì vậy việc xác định ngân sách đã hồn tồn bỏ qua vai trị của các hoạt động xúc tiến như những khoản đầu tư và ảnh hưởng của nó đến các hoạt động tiêu thụ. Các phương tiện quảng cáo được sử dụng còn chưa đa dạng. Việc treo pano bên ngồi cổng nhà hàng khơng thu hút được sự chú ý của tập khách hàng mục tiêu.

Các cơng cụ khuyến mại cịn hạn chế và khơng có điểm nổi bật để thu hút sự quan tâm chú ý của tập khách hàng mục tiêu.

Các hoạt động bán hàng trực tiếp còn chưa được chuyên nghiệp, việc khách hàng mua sản phẩm dịch vụ là vì họ cần mua chứ chưa phải là mua vì bị thuyết phục bởi nhân viên bán hàng trực tiếp.

Các hoạt động quan hệ công chúng chưa được chú trọng và sử dụng như một cơng cụ hữu hiệu để quảng bá hình ảnh khách sạn tới công chúng mục tiêu.

2.3.2.2 Nguyên nhân

Nhà hàng chưa thực sự chú trọng đến hoạt động xúc tiến, tầm quan trọng cũng như vai trị của chính sách xúc tiến chưa được nhận thức đúng đắn.

ngân sách.

Nguồn nhân lực chưa được đầu tư một nhóm chuyên sâu về lĩnh vực xúc tiến. Những quy trình và cơng cụ của chính sách xúc tiến chưa được nắm bắt và vận dụng một cách có khoa học và bài bản.

Nhà hàng chưa có phịng kinh doanh và marketing riêng biệt. Các cơng việc chủ yếu là kinh doanh chứ chưa chú trọng đến các hoạt động marketing. Các công tác nghiên cứu thi trường, xây dựng các chiến lược marketing chưa được thực hiện. Hiện nhà hàng cũng đã có phiếu góp ý để lấy ý kiến khách hàng song các phiếu này gần như không sử dụng đến.

CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HOÀN THIỆN CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN TẠI NHÀ HÀNG HƯƠNG SEN CỦA CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ

DỊCH VỤ HÙNG NGUYÊN, HÀ NỘI

3.1 Dự báo triển vọng và quan điểm hồn thiện chính sách xúc tiến tại nhà hàng Hương Sen

3.1.1 Dự báo triển vọng kinh doanh của nhà hàng Hương Sen

3.1.1.1 Dự báo triển vọng kinh doanh của nhà hàng Hương Sen trong thời gian tới

Mỗi nhà hàng đều có mục tiêu kinh doanh, định hướng con đường phát triển của mình. Điều này làm cho hoạt động kinh doanh của nhà hàng được phát triển đúng hướng đồng thời giúp nhân viên nhà hàng cũng hiểu rõ về nhà hàng, tin tưởng vào tương lai phát triển của nhà hàng hơn nữa. Ban quản lý của nhà hàng Hương Sen đã đề ra mục tiêu phát triển kinh doanh năm 2014 như sau:

Bảng 3.1. Mục tiêu kinh doanh của nhà hàng Hương Sen năm 2015

STT Chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện năm 2014 Kế hoạch năm 2015 So sánh 2014/2015 +/- % 1 1. Tổng doanh thu Tr.đ 26146 27800 1654 106,33

1.1. Doanh thu dịch vụ ăn uống Tỷ trọng Tr.đ % 21190 81,04 22350 80,40 1160 (0,64) 105,47 - 1.2. Doanh thu từ hoạt

động khác Tỷ trọng Tr.đ % 4956 18,96 5450 19,6 494 0,64 109,9 - 2 Tổng chi phí Tỷ suất chi phí Tr.đ % 22949 87,77 24000 86,33 1051 (1,44) 104,58 - 3 Thuế nộp ngân sách Tr.đ 799,25 950 150,75 118,86

4 Lợi nhuận sau thuế

Tỷ suất lợi nhuận sau thuế

Tr.đ % 2397,75 9,17 2850 10,25 452,25 1,08 118,86 -

+ Tổng doanh thu dự kiến của nhà hàng năm 2015 so với năm 2014 tăng 1654 triệu đồng tương ứng với tỉ lệ tăng 6,33%. Trong đó, doanh thu dịch vụ ăn uống tăng 1160 triệu đồng tương ứng tăng 5,47%; Doanh thu từ các hoạt động khác tăng 494 triệu đồng tương ứng tăng 9,9%. Tỷ trọng doanh thu dịch vụ ăn uống năm 2014 giảm so với năm 2013 giảm 0,64% trong khi đó doanh thu từ các hoạt động khác tăng tương ứng là 0,64%.

+ Tổng chi phí dự kiến của nhà hàng năm 2015 so với năm 2014 tăng 1051 triệu đồng tương ứng với tăng 4,58%. Tỷ suất chi phí của nhà hàng năm 2014 giảm so với năm 2013 là 1,44%.

+ Thuế thu nhập doanh nghiệp mà nhà hàng phải nộp năm 2015 dự kiến tăng 150,75 triệu đồng so với năm 2014 tương ứng với tỉ lệ 18,86%.

+ Lợi nhuận sau thuế năm 2015 dự kiến cũng tăng 452,25 triệu đồng so với năm 2014 tương ứng với tăng 18,86%.

Ngoài mục tiêu về kết quả kinh doanh như trên thì nhà hàng hương Sen cịn đặt ra một số mục tiêu khác như:

- Thị trường khách hiện nay của nhà hàng chủ yếu là khách nội địa, ít khách quốc tế. Đối tượng khách nội địa đến với nhà hàng Hương Sen đó là những người sinh sống và làm việc trong khu vực thành phố Hà Nội, một số ít đến từ các vùng lân cận nội thành và rải rác ở các nơi trên cả nước. Thị trường khách quốc tế thì chủ yếu là khách hội nghị đi theo đoàn nước ngoài hoặc khách vãng lai đến ăn tiệc buffet. Mục tiêu trong những năm hoạt động kinh doanh tới của nhà hàng là vẫn duy trì nguồn khách hiện nay và tăng thêm lượng khách quốc tế đến với nhà hàng.

- Duy trì và phấn đấu nâng cao chất lượng phục vụ của nhà hàng. Không ngừng nâng cao vị thế của nhà hàng trong kinh doanh nhà hàng trên cả phương diện cơ sở vật chất và chất lượng phục vụ.

3.1.1.2 Phương hướng phát triển hoạt động kinh doanh của nhà hàng Hương Sen

Để đạt được những mục tiêu đã đưa ra như trên thì nhà hàng đã đưa ra phương hướng phát triển kinh doanh như sau:

- Trong những năm tới nhà hàng sẽ phấn đấu để tăng doanh thu của nhà hàng đảm bảo được mục tiêu kinh doanh nhưng đồng thời vẫn kiểm sốt được chi phí để đảm bảo hoạt động kinh doanh có hiệu quả và kinh doanh có lãi. Bên cạnh đó thì cố gắng tỷ suất chi phí đến năm 2020 chỉ như mục tiêu nếu thấp hơn nữa thì là điều tốt nhất.

- Tăng cường quảng bá sản phẩm tạo vị thế nhất định trên thị trường thu hút thêm nhiều khách, đặc biệt là khách quốc tế để tăng doanh thu cho nhà hàng.

- Nhà hàng nâng cao chất lượng phục vụ thông qua đầu tư xây dựng cơ sở vật chất, kỹ thuật, trang bị thêm các trang thiết bị hiện đại, nâng cao chất lượng đội ngũ lao động để đáp ứng được nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.

- Tiếp tục hoàn thiện các hoạt động marketing sao cho có hiệu quả cao nhất, thu hút nhiều khách hàng đến sử dụng dịch vụ ăn uống của nhà hàng.

- Chú trọng công tác đào tạo nhân viên để đáp ứng được nhu cầu công việc. Thường xuyên kiểm tra tay nghề của nhân viên, gửi đi đào tạo ở các lớp học ngắn hạn, khảo sát chất lượng nhân viên hằng năm để phù hợp với xu thế chung với sự phát triển của ngành.

3.1.2 Quan điểm hồn thiện chính sách xúc tiến tại nhà hàng Hương Sen

- Các giải pháp được đưa ra trên cơ sở căn cứ vào tình hình phát triển kinh tế, chính trị xã hội, đời sống người dân ở địa bàn tỉnh nói chung và xu hướng phát triển kinh doanh ở nhà hàng Hương Sen

- Các giải pháp đưa ra cũng phải căn cứ vào mục tiêu, phương hướng phát triển của nhà hàng. Cụ thể các giải pháp hợp với thị trường khách mục tiêu, nguồn lực và khả năng tài chính của nhà hàng. Bên cạnh đó phải có khả năng thực hiện được và tận dụng tối đa ngân sách cho hoạt động xúc tiến và mang lại hiệu quả cao nhất.

- Các đề xuất cũng phải căn cứ vào chương trình xúc tiến nhà hàng đã tiến hành trước đó. Để phát huy những ưu điểm trong chiến lược xúc tiến trước đó và phát hiện khắc phục các hạn chế trong các chiến lược xúc tiến đã áp dụng. Ngoài ra các giải pháp cũng gắn liền với các kế hoạch marketing dài hạn của nhà hàng.

3.2. Đề xuất giải pháp nhằm hồn thiện chính sách xúc tiến của nhà hàng Hương Sen

3.2.1. Giải pháp đối với nhà hàng

3.2.1.1. Giải pháp hồn thiện quy trình xúc tiến

1, Xác định người nhận tin mục tiêu

Trước tiên để xác định đúng người nhận tin mục tiêu thì nhà hàng cần tiến hành thường xuyên việc nghiên cứu thị trường. Thông qua việc nghiên cứu thị trường, nhà hàng xác định được đặc điểm, sự nhận thức của khách hàng về nhà hàng và các sản phẩm của nhà hàng. Đồng thời cũng tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh trước chính sách xúc tiến của mình và các chương trình xúc tiến của nhà hàng phải hướng tới đối tượng nhận tin mục tiêu trên thị trường mục tiêu đã lựa chọn.

Nhà hàng Hương Sen định vị thị trường khách mục tiêu chủ yếu là người dân sinh sống trên địa bàn thành phố Hà Nội có nhu cầu tổ chức sự kiện và đặt tiệc, khách vãng lai đến thành phố du lịch. Với các thị trường này nhà hàng cũng tiến hành nghiên cứu để nhận biết đặc điểm các đối tượng cũng như nhận biết vị thế sản phẩm dịch vụ của nhà hàng trong tâm trí họ. Tuy nhiên để cơng tác xúc tiến thực sự có hiệu quả nhà hàng nên có sự đánh giá chi tiết hơn về tập khách hàng này như: nghiên cứu sâu hơn về yếu tố chi phối quyết định mua của khách hàng và những phản ứng của họ khi tiêu dùng dịch vụ của nhà hàng.

Đối với khách hàng là người dân thành phố thì khơng những nhu cầu sẽ là thường xuyên mà khả năng lan truyền cũng rất tốt nên cần nhấn mạnh đến sự phù hợp tối ưu của sản phẩm dịch vụ, các món ăn, sự mới lạ và chương trình khuyến mãi chăm sóc khách hàng.

Cịn đối với khách hàng vãng lai, nhà hàng có thể thơng tin cho họ hoặc trực tiếp hoặc thơng qua đại lý, công ty lữ hành mua sản phẩm của nhà hàng cho khách nếu họ là khách du lịch.

Với thị trường mục tiêu thì họ đã biết và hiểu về nhà hàng và các sản phẩm của nhà hàng, họ cũng đã có ấn tượng và hình ảnh tốt về nhà hàng. Và nhà hàng cũng đã có những thơng tin để hiểu về đặc điểm tiêu dùng của họ. Đối với thị trường khách mà nhà hàng đang hướng tới thì cần nghiên cứu đặc điểm, sở thích, nhu cầu của họ. Sản phẩm dịch vụ họ ưa thích. Ấn tượng của nhà hàng trong tâm trí khách hàng so với đối thủ cạnh tranh.

2, Xác định mục tiêu xúc tiến

Nhà hàng đã đưa ra mục tiêu xúc tiến chung là giới thiệu các sản phẩm dịch vụ, kích thích nhu cầu, tăng lượng khách hàng, tăng thị phần cho doanh nghiệp và mục tiêu xúc tiến riêng cho tập khách hàng là tổ chức và cá nhân. Cịn đối với tập khách hàng chính thì chưa đưa ra được mục tiêu cụ thể. Vì vậy đối với tập khách hàng này có thể đưa ra mục tiêu tập trung vào nhóm thuyết phục và nhắc nhở. Thuyết phục khách tiêu dùng nhiều hơn dịch vụ của nhà hàng và củng cố lòng tin việc sử dụng dịch vụ tại đây là hoàn tồn đúng đắn. Bằng cách sử dụng các cơng cụ xúc tiến đem lại hiệu quả cao như quảng cáo, khuyến mại, truyền miệng...... Bên cạnh đó cần có thơng tin cho khach về những sản phẩm dịch vụ mới và khuyến khích cho họ dùng thử.

Đối với tập khách hàng tiềm năng thì cần tập trung vào việc cung cấp thông tin. Thông tin ở đây là giới thiệu về nhà hàng, những sản phẩm đặc trưng, tính năng nổi bật

để thu hút sự chú ý, tiếp xúc trực tiếp để họ hiểu sâu hơn về nhà hàng cũng như các dịch vụ và dẫn tới quyết định tiêu dùng tại nhà hàng.

Giám đốc nhà hàng cần truyền đạt rõ ràng các mục tiêu xúc tiến của nhà hàng đến toàn bộ nhân viêc, đặc biệt là nhân viên marketing và nhân viên tiếp xúc.

3, Thiết kế thông điệp

Để thông điệp vừa bắt mắt vừa dễ hiểu và lơi cuốn thì nên thiết kế kèm theo logo có sẵn để qua đó nói lên giá trị riêng biệt của nhà hàng. Có thể đưa ra thơng điệp như là: Hương Sen - một nét văn hóa ẩm thực của Hà Nội.

Ngồi ra cần quan tâm tới hình thức của thơng điệp như các yếu tố khoảng trống, kết hợp sự tương phản sẽ góp phần hấp dẫn khách hàng hơn. Tức là ở đây nhà hàng cần phải quan tâm lựa chọn cách bố trí, trình bày các từ ngữ, màu sắc, hình ảnh, kiểu chữ, cỡ chữ, âm thanh,... tạo thành một hiệu ứng cho thông điệp truyền đi.

4, Lựa chọn kênh truyền thơng

Sau khi đã có được thơng điệp thì việc tiếp theo là nhà hàng phải lựa chọn kênh