Đứng đầu là giám đốc Chi nhánh, giám đốc phụ trách chung, ra quyết sách và chịu trách nhiệm về các quyết sách trước Tập đoàn xăng dầu Việt Nam. Tiếp sau là hai phó giám đốc phụ trách kinh doanh và phụ trách hành chính – nhân sự, trong đó phó giám đốc phụ trách kinh doanh trực tiếp điều hành các hoạt động liên quan đến kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm liên quan. Giúp việc cho ban giám đốc trong việc kinh doanh xăng dầu là phòng kinh doanh, phòng kinh doanh bao gồm một trưởng phịng, hai phó phịng và năm nhân viên. Phịng kinh doanh là phịng ban có nhiệm vụ lên kế hoạch thực hiện các mục tiêu kinh doanh xăng dầu, điều tiết xuất nhập hàng hóa. Phịng kinh doanh là phịng ban vơ cùng quan trọng trong hoạt động của Chi nhánh.
Hoạt động trực tiếp bán lẻ xăng dầu đến tay người tiêu dùng là 40 cửa
25
Sv: Nguyễn Lê Giang MSV: 13111042
Ban giám đốc
Phòng kinh doanh (đứng đầu là trưởng
phòng kinh doanh)
Hệ thống 40 cửa hàng bán lẻ xăng dầu (đứng đầu là các cửa
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
hàng bán lẻ được phân bố trên toàn tỉnh Lạng Sơn. Đứng đầu các cửa hàng bán lẻ xăng dầu là các cửa hàng trưởng, là người chịu trách nhiệm trước ban giám đốc Chi nhánh về các hoạt động của cửa hàng. Các cửa hàng trưởng là người trực tiếp bán hàng, theo dõi và quản lý công nợ của cửa hàng, quản lý tiền hàng, quản lý sổ sách. Hàng ngày các cửa hàng trưởng có nhiệm vụ truyền số liệu kinh doanh xăng dầu trong ngày về phòng kinh doanh để phòng kinh doanh quản lý và điều tiết hàng khi thiếu hụt, nhằm đảm bảo hàng hóa ln đáp ứng đủ cho người dân.
Với địa thế miền núi, đường xá khó khăn, việc xây dựng các cửa hàng bán lẻ tại các huyện vùng sâu vùng xa về cơ bản là khơng có lãi. Tuy nhiên thực hiện nhiệm vụ của đảng và nhà nước, Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn nói riêng và Tập đồn xăng dầu Việt Nam nói chung ln chủ trương đảm bảo cung ứng xăng dầu đến tay người dân ở vùng sâu vùng xa, nhằm phục vụ và nâng cao cuộc sống của người dân ở đây. Việc xây dựng các cửa hàng bán lẻ xăng dầu tại các huyện xa xôi của tỉnh Lạng Sơn nhằm thực hiện mục tiêu đó.
2.2. Thực trạng nguồn hàng cho bán xăng dầu tại Chi nhánh
Nguồn hàng xăng dầu cho bán hàng tại Chi nhánh do Tập đoàn xăng dầu Việt Nam trực tiếp nhập khẩu và phân phối. Việc thực hiện nhập các mặt hàng xăng dầu từ Tập đoàn xăng dầu Việt Nam – cụ thể là Công ty xăng dầu khu vực I phụ thuộc vào các kế hoạch của Chi nhánh do phòng kinh doanh đề xuất.
Việc vận chuyển hàng hóa đến kho xăng dầu Mai Pha của Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn hiện được thực hiện thông qua phương thức vận tải đường sắt hoặc đường bộ. Đối với vận chuyển bằng đường bộ, hàng hóa được đưa đến bằng các xe téc chuyên biệt của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam.
Nguồn hàng xăng dầu cho các đơn vị thành viên ln được Tập đồn xăng dầu Việt Nam đảm bảo cung ứng một cách đầy đủ và ổn định nên lượng nhập hàng của Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn hoàn toàn phụ thuộc vào sản lượng bán của năm trước đó, theo đó phịng kinh doanh sẽ lên kế hoạch nhập hàng cho năm tiếp. Lượng hàng nhập và phân bổ đến các cửa hàng bán lẻ hoàn tồn do phịng
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
kinh doanh của Chi nhánh điều tiết. Theo bảng số liệu, lượng hàng nhập về các mặt hàng xăng dầu giảm qua các năm, sự tụt giảm này là do sản lượng tiêu thụ các mặt hàng xăng dầu giảm, nguyên nhân sẽ được phân tích ở phần sau.
Bảng 2.1 : Cơ cấu nhập các mặt hàng theo năm
Nguồn Chi
nhánh xăng
dầu Lạng
Sơn
2.3. Tình
hình bán xăng dầu tại Chi nhánh: Theo mặt hàng
Trên cơ sở nắm bắt các chủ trương, cơ chế của Tập đồn, Cơng ty, Chi nhánh đã thực hiện cơ chế chính sách bán hàng cho các đối tượng khách hàng đảm bảo kinh doanh an tồn, có hiệu quả; thực hiện đa dạng hố cơ chế và phương thức bán hàng để phục vụ khách hàng như : chính sách giá, cơ chế thanh tốn , hỗ trợ bán hàng ... đảm bảo quyền lợi và lợi ích hài hịa giữa các bên, tạo mối quan hệ gắn bó chặt chẽ các khách hàng với Chi nhánh.
Đối với các cửa hàng: Tìm mọi biện pháp để nâng cao, gia tăng sản lượng bán lẻ trực tiếp; tiếp tục thực hiện Cơ chế giá giao đối với DMN, GAS và thực hiện Cơ chế chi trả tiền lương tại cửa hàng theo tiêu thức; gắn tiền lương với sản lượng, công nợ, quản lý ... nhằm khuyến khích người lao động và Cửa hàng tăng sản lượng bán ra và thực hiện tốt công tác quản lý; thực hiện văn minh thương nghiệp trong khâu bán lẻ, củng cố niềm tin của khách hàng với biểu tượng PETROLIMEX;
Điều hành và bám sát cơ chế của Tập đoàn, chi nhánhđảm bảo nguồn và tiết kiệm chi phí. Thường xun nắm bắt thơng tin nguồn hàng kịp thời, đảm bảo
27
Sv: Nguyễn Lê Giang MSV: 13111042
STT Danh mục Đơn vị 2014 2015 2016
1 Xăng ô tô m3 22875 23010 25473
2 Dầu Diezel m3 17864 19105 22200
3 Dầu mỡ nhờn Tấn 270 300 260
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
đầy đủ nguồn hàng và cân đối công tác vận chuyển xăng dầu, gas, DMN hợp lý và có hiệu quả.
Thực hiện việc giao kế hoạch toàn diện cho các đơn vị cơ sở, kiểm tra đôn đốc thực hiện theo kế hoạch, gắn việc hoàn thành kế hoạch vào thành tích thi đua của các đơn vị trực thuộc Chi nhánh.
Bảng 2.2: Sản lượng bán hàng trong 3 năm 2014 – 2016
STT Danh mục Đơn vị 2014 2015 2016 1 Xăng ô tô m3 22672 23007 25376 2 Dầu Diezel m3 17765 19 074 22115 3 Dầu mỡ nhờn Tấn 264 293 253 4 GAS hóa lỏng Tấn 1448 1683 1850 5 Tổng doanh thu Tỷ đồng 926,139 703,724 551,283
Nguồn: Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn Theo bảng số liệu thì sản lượng các mặt hàng xăng dầu nói chung có sự tăng dần qua 3 năm, trong đó năm 2016 xăng ơ tơ tăng 11,9% , dầu diezel tăng 24,48%, dầu mỡ nhờn giảm 4,1% so với năm 2014. Bên cạnh đó mặt hàng gas hóa lỏng sản lượng bán ra tăng lên, tuy sản lượng các mặt hàng tăng nhưng doanh thu lại giảm qua các năm. Điều này được lý giải bằng việc giá xăng dầu thế giới trong 3 năm gần đây biến động mạnh theo chiều hướng giảm dầnảnh hưởng đến giá xăng dầu trong nước. Mặc dù giá xăng dầu giảm nhưng nhu cầu tiêu thụ xăng dầu lại tăng lên, các đại lý bán lẻ xăng dầu lấy nguồn hàng từ Chi nhánh nhiều hơn. Chính vậy sản lượng bán xăng dầu của chi nhánh tăng mạnh.
2.4. Tình hình bán xăng dầu tại Chi nhánh: theo thị trường
Tại Lạng Sơn, giá bán lẻ được nhà nước quy định theo giá khu vực 2. Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn có 40 cửa hàng bán lẻ xăng dầu và 3 cửa hàng GAS được phân bố trên tồn tỉnh Lạng Sơn. Tình hình phân bố các cửa hàng bán lẻ xăng dầu cụ thể như sau: Thành phố Lạng Sơn 4 cửa hàng; huyện Lộc Bình 4
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
cửa hàng; huyện Văn Lãng 3 cửa hàng, huyện Chi Lăng 6 cửa hàng; huyện Cao Lộc 1 cửa hàng; huyện Hữu Lũng 4 cửa hàng; huyện Tràng Định 4 cửa hàng, huyện Đình Lập 3 cửa hàng; huyện Văn Quan 6 cửa hàng; huyện Bắc Sơn 2 cửa hàng; huyện Bình Gia 2 cửa hàng. Sản lượng bán tại các huyện cụ thể như sau.
Bảng 2.3: Sản lượng tiêu thụ xăng dầu trên địa bàn tỉnh Lạng Sơn
Đơn vị: m3 STT Địa bàn 2014 2015 2016 1 Thành phố 10598 10625 10503 2 Lộc Bình 5792 5813 5841 3 Văn Lãng 2013 2032 1974 4 Chi Lăng 4752 4761 4736 5 Cao Lộc 2901 2943 2913 6 Hữu Lũng 2417 2701 2773 7 Tràng Định 2753 2845 2794 8 Đình Lập 1322 1314 1320 9 Văn Quan 3398 3315 3403 10 Bắc Sơn 1157 1151 1123 11 Bình Gia 388 412 415 12 Bán buôn, đại lý 2742 3248 7617 Tổng 40233 41160 45412
Nguồn: Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn Theo bảng số liệu, ta có thể thấy sản lượng bán lẻ xăng dầu tại các cửa hàng trực thuộc Chi nhánh tăng đều qua các năm.
Một số huyện có sản lượng bán tăng mạnh như huyện Hữu Lũng. Trong 3 năm, sản lượng bán lẻ tại huyện Hữu Lũng đã tăng 14,7%, đây là một thành
29
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
công lớn của các cửa hàng bán lẻ tại huyện Hữu Lũng. Điều này có thể lý giải do đây là điểm dừng chân của các xe khách chạy tuyến Lạng Sơn – Hà Nội. Trong những năm gần đây, các cửa hàng bán lẻ thuộc địa phận huyện Hữu Lũng đã không ngừng cải thiện chất lượng dịch vụ, xây dựng các điểm dừng nghỉ ăn uống ngay trong phạm vi cây xăng. Đồng thời đó mở thêm dịch vụ rửa xe miễn phí đối với các xe khách có nhu cầu khi vào cửa hàng đổ xăng. Điều này đã thu hút một lượng lớn xe đến với cửa hàng, tăng sản lượng xăn dầu bán ra.
Bên cạnh đó, huyện Bình Gia cũng có sản lượng bán lẻ tăng lên. Trong 3 năm sản lượng bán lẻ tại huyện Bình Gia đã tăng 6,95%; từ 388 m3 lên 415 m3. Đây là một huyện thuộc vùng sâu vùng xa của tỉnh Lạng Sơn, người dân sinh sống trên địa bàn phần lớn là người dân tộc thiểu số.Điều kiện đường xá đi lại khó khăn, dân số nghèo, phương tiện ít.Trong địa bàn huyện chỉ có duy nhất 2 cửa hàng bán lẻ thuộc Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn, ngồi ra khơng có đối thủ cạnh tranh. Sản lượng tính theo % tăng nhưng số lượng thực tế lại khơng nhiều, chỉ có 27 m3. Sản lượng tăng chứng tỏ cuộc sống của người dân tại huyện Bình Gia phần nào đã được cải thiện, người dân có điều kiện mua sắm phương tiện di chuyển để phục vụ cho nhu cầu cuộc sống.Tuy nhiên đây vẫn là huyện có sản lượng bán lẻ ít nhất trong tồn tỉnh Lạng Sơn.
Huyện Lộc Bình cũng huyện có sản lượng bán lẻ tăng (tăng 0,84%). Lý do là các xe Công-te-nơ từ cửa khẩu Móng Cái trong 3 năm gần đây chuyển hướng đi theo đường Lạng Sơn khá nhiều. Việc chuyển hướng này đã khiến nhu cầu xăng dầu cho các xe đầu kéo trên địa bàn huyện tăng.
2.5. Tình hình bán xăng dầu tại Chi nhánh : theo kênh bán
Việc xác định đúng đắn các kênh bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt giúp đẩy nhanh quá trình vận chuyển của hàng hố, tiết kiệm chi phí, giúp Chi nhánh thu được lợi nhuận tối đa.
Kênh bán hàng là sự kết hợp hữu cơ giữa người sản xuất và các phần tử trung gian tức là những người lưu thơng hóa để tổ chức vận động hàng hoá một cách hợp lý nhất nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng cuối cùng.
Cửa hàng trực thuộc Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn Người tiêu dùng
Luận văn tốt nghiệp Khoa quản lý kinh doanh
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hố có thể được mua qua các kênh phân phối khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng…
Bảng 2.4: Sản lượng bán theo các kênh bán qua 3 năm
Đơn vị: m3 STT Danh mục 2014 2015 2016 Sản lượng Tỷ trọng % Sản lượng Tỷ trọng % Sản lượng Tỷ trọng % 1 Bán lẻ 33200 82,5 34854 84,6 37283 82,09 2 Bán buôn 423 1,05 306 0,74 682 1,5 3 Bán đại lý 6610 16,4 6000 14,5 7447 16,3 Tổng 40233 100 41160 100 45412 100
Nguồn: Chi nhánh xăng dầu Lạng Sơn
Kênh tiêu thu trực tiếp: