STT Loại sản phẩm Tên sản
phẩm/dịch vụ
Khách hàng
mục tiêu Tỷ trọng 1 Giải pháp an ninh mạng ATD Các doanh
nghiệp lớn 67,73% 2 Giải pháp an ninh mạng IS Các doanh nghiệp
vừa và nhỏ 24,2025% 3 Dịch vụ Pentest, SOC,… Tất cả các doanh nghiệp,tổ chức có nhu cầu 8,0675%
Thơng qua bảng tỷ trọng các sản phẩm theo doanh số bán của công ty, kết hợp với buổi phỏng vấn cán bộ nhân viên của CyRadar, em nhận thấy rằng:
- Hiện tại sản phẩm chiếm được doanh thu nhiều nhất của công ty là ATD, do là sản phẩm đầu tay của CyRadar - được ứng dụng nhiều công nghệ tiên tiến và độc quyền của CyRadar, nên được khách hàng biết đến nhiều hơn và được công ty chú trọng đẩy mạnh trong kinh doanh hơn. Tuy nhiên, ATD lại là giải pháp phịng chống tấn cơng có chủ đích chỉ áp dụng riêng cho các khách hàng là doanh nghiệp và tổ chức lớn, có thể hiểu như nhóm khách hàng này họ trang bị về security trong hệ thống của mình gần như khơng thiếu thứ gì, nhưng họ vẫn muốn an tồn hơn nữa vì vậy họ quyết định mua thêm giải pháp phịng chống tấn cơng có chủ đích. Doanh thu đến từ nhóm khách hàng này là rất lớn, chiếm đến hơn 2/3 doanh thu tỷ trọng của tất cả sản phẩm dịch vụ của cơng ty. Nhưng nhược điểm là nhóm khách hàng doanh nghiệp, tổ chức lớn lại khơng có nhiều, vì vậy độ phủ sóng và nhận diện của CyRadar trên thị trường vẫn còn rất hạn chế.
- Bên cạnh đó, nhìn ngay sang các đối thủ cạnh tranh như CyRen, CMC…, tại sao về năng lực, sản phẩm cũng như giá bản của họ có thể cịn khơng bằng CyRadar, nhưng mức độ nhận diện thương hiệu của họ lại tốt hơn? Đó là bởi nhóm khách hàng mục tiêu họ nhắm đến chính là nhóm doanh nghiệp, tổ chức vừa và nhỏ. Đây là nhóm khách hàng tiềm năng đem lại lợi nhuận cũng rất lớn, và CyRadar cũng có sản phẩm IS phù hợp với nhóm khách hàng này về cả tính năng, triển khai lẫn giá bán, đặc biệt hơn nhóm khách hàng này lại chiếm đa số các doanh nghiệp và tổ chức trong cả nước, nếu nhắm đến và đẩy được sản phẩm IS cạnh tranh thành công, chứng minh được năng lực thì độ phủ sóng và nhận diện thương hiệu của CyRadar sẽ tăng lên rất nhiều. Thế nhưng hiện tại, CyRadar vẫn đi theo luồng khách hàng doanh nghiệp và tổ chức tài chính lớn, hướng IS nhắm đến nhóm khách hàng này tương tự như ATD, và như đã nói ở trên, nhóm khách hàng này thường trang bị security khơng thiếu thứ gì và cịn muốn an tồn hơn nữa, họ mới mua thêm giải pháp chống tấn cơng có chủ đích, một ví dụ đơn giản để hiểu: IS như một đồ dùng cần thiết mà gia đình nào cũng có như nồi cơm, quạt, tủ,…Cịn ATD là sản phẩm mà phải những gia đình có điều kiện mới có thể mua như máy lọc khơng khí, máy hút bụi,…Và thường thì những gia đình đã có máy lọc khơng khí, chắc chắn họ cũng đã nồi cơm. Chính vì vậy, mặc dù
IS là sản phẩm thứ 2 của CyRadar ra mắt sau ATD, được nghiên cứu kỹ hơn và áp dụng nhiều công nghệ, thế nhưng vẫn không bán được bằng ATD và con số doanh thu đem lại là quá thất vọng.
+ Đối thủ cạnh tranh: Về mặt tính năng và mơ hình triển khai, ATD và IS của CyRadar cũng như các sản phẩm của doanh nghiệp khác có nét tương đồng nhau, tuy nhiên vì là sản phẩm của nước ngồi, từ những nước đã có sự phát triển về khoa học công nghệ vượt bậc và đã đạt được nhiều thành tựu, nên về mặt cơng nghệ và tính năng, giải pháp đến từ nước ngồi sẽ có ưu thế hơn so với ATD và IS của CyRadar. Thế nhưng cũng chính vì giải pháp đến từ nước ngồi nên phải qua cơng ty thứ 3 phân phối tại thị trường Việt Nam, việc hỗ trợ kỹ thuật khi khách hàng gặp sự cố sẽ không thể bằng CyRadar, bởi CyRadar là doanh nghiệp trong nước tự nghiên cứu và sản xuất, vì vậy việc hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng sẽ tốt hơn. Với giải pháp phịng chống tấn cơng có chủ đích, trên thị trường hiện có doanh nghiệp Fire Eye, đối với lá chắn bảo mật thì có 2 doanh nghiệp lớn là Fox Point và CyRen, đây là những doanh nghiệp lớn cung cấp những sản phẩm tương tự cạnh tranh trực tiếp với CyRadar.
2.3.2.2. Yếu tố giá
Bảng 2.2. Bảng giá sản phẩm và dịch vụ của CyRadar:
STT Loại sản phẩm Tên sản phẩm/dịch vụ Tính năng Giá 1 Giải pháp an ninh mạng ATD
Phân tích sâu lưu lượng mạng, liên tục rà sốt và phát hiện sớm, khả năng tích hợp cao, triển khai đơn giản, sử dụng dễ
dàng. 50.000USD/1 năm 2 Giải pháp an ninh mạng IS
Chống tấn cơng tinh vi, phân tích hành vi người dùng, bộ lọc
web nâng cao, bảo mật web.
900USD/1 năm
3 Dịch vụ Pentest, SOC,…
Thâm nhập kiểm thử, phát hiện lỗ hổng an ninh mạng giúp doanh nghiệp sớm có giải pháp
để ngăn chặn.
20.000USD/1 năm
Vì là một cơng ty hoạt động trong lĩnh vực đặc thù nên giá về các sản phẩm và dịch vụ của công ty cũng không giống như những sản phẩm khác. Giá của CyRadar cạnh tranh so với sản phẩm nhập khẩu và còn phụ thuộc nhu cầu của khách hàng, khối lượng công việc xử lý…Sau tất cả những yếu tố đó, CyRadar mới báo giá cụ thể cho khách hàng. Và giá của CyRadar có thể nói là ln chiếm lợi thế hơn so với các đối thủ cạnh tranh phải nhập khẩu các giải pháp ở nước ngồi về vì CyRadar là cơng ty trong nước nên các chi phí sẽ tốn ít hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
+ Đối thủ cạnh tranh: thật khó để có được bảng giá cơng khai của các doanh nghiệp kinh doanh theo mơ hình B2B nói chung và các doanh nghiệp trong lĩnh vực security nói riêng, bởi đa số các hợp đồng được ký kết đều trải qua vịng đấu thầu gay gắt, vì vậy các doanh nghiệp thường giữ kín về giá bán của mình. Tuy nhiên theo như CBO – giám đốc kinh doanh của CyRadar cho biết, giá của CyRadar thường thấp hơn so với đối thủ cạnh tranh từ 30-50%, do CyRadar là doanh nghiệp tự nghiên cứu và sản xuất trong lĩnh vực ATTT trong nước, cịn các cơng ty khác do là bên thứ 3 phân phối vì vậy khơng tránh khỏi việc độn giá cao hơn. Bên cạnh đó, vì là doanh nghiệp trong nước, nên CyRadar có sự am hiểu về đặc tính thị trường cũng như cách thu thập thông tin, nắm bắt nhu cầu tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra một mức giá hợp lý cho khách hàng hơn.
2.3.2.3. Yếu tố phân phối
CyRadar phân phối không qua trung gian, không qua môi giới mà bán trực tiếp theo mơ hình B2B. Cơng ty bán online cũng như trực tiếp phân phối các sản phẩm giải pháp và dịch vụ của mình đến với các doanh nghiệp mà khơng qua kênh trung gian nào cả, tuy nhiên hình thức bán trực tiếp vẫn chiếm đa số và nhiều hơn so với online. Chức năng này do bộ phận kinh doanh trực tiếp thực hiện.
Các công nghệ bán hàng đang áp dụng của cơng ty:
+Bán trực tiếp theo mơ hình B2B
Sơ đồ 2.1. Sơ đồ bán hàng của công ty
(Nguồn: Phịng kinh doanh Cơng ty Cổ phần An tồn thơng tin CyRadar)
Đối thủ cạnh tranh:
Hiện các cơng ty khác cũng có cách thức phân phối tương tự như CyRadar. Tuy nhiên, sự khác biệt của CyRadar đến từ bước 3 trong sơ đồ bán hàng của cơng ty, đó chính là cơng ty sẽ có bước POC chạy thử cho khách hàng, thơng qua bước này CyRadar vừa có thể chứng minh năng lực của mình, thể hiện sự hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Và tâm lý khách hàng nói chung, khi mua bất kỳ một mặt hàng gì, cũng đều muốn thử trước rồi mới trả tiền mua, vì vậy đây chính là điểm nổi bật hơn so với đối thủ cạnh tranh của CyRadar, cũng là bước đệm cho việc ký kết hợp đồng thành công với khách hàng.
2.3.2.4. Yếu tố xúc tiến thương mại
CyRadar hiện vẫn chưa triển khai bài bản và có kế hoạch cụ thể về xúc tiến thương mại. Bên cạnh đó thì thơng điệp sản phẩm cũng chưa thật sự rõ ràng.
• Mục tiêu xúc tiến hiện tại: phát triển thương hiệu CyRadar, trở thành 1 công ty thuộc Top 3 doanh nghiệp sản xuất và cung cấp các giải pháp ATTT hàng đầu tại Việt Nam, đem lại sự yên tâm, bảo mật và hài lòng cho mọi khách hàng, lợi nhuận
cho mọi đối tác cùng với mội trường làm việc đáng mơ ước cho tồn thể cán bộ nhân viên.
• Mục tiêu xúc tiến trong thời gian tới: CyRadar mong muốn góp sức vào việc khẳng định khả năng và vị thế của Việt Nam trong lĩnh vực an ninh mạng trên bản đồ thế giới.
Đối thủ cạnh tranh:
Các công ty khác về security tại thị trường Việt Nam nói chung do là bên thứ 3 phân phối nên các hoạt động xúc tiến, phân phối cịn hạn chế hơn CyRadar do khơng có nhiều ngân sách để thực hiện. Các doanh nghiệp khác họ chỉ tập trung bán những gì mà thị trường đang có nhu cầu, miễn sao đem lại lợi nhuận cao nhất có thể, vì vậy đối với các hoạt động xúc tiến cụ thể, họ thường chỉ tham gia vào những hoạt động nhằm tiếp cận được khách hàng là chính như: hội thảo, event.
Phương pháp xác lập ngân sách: Dựa trên doanh số mục tiêu và các sự kiện
tham gia trong năm.