STT Thị trường Chỉ tiêu Đơn vị tính Năm 2015
Năm 2016
So sánh năm 2015-2016
1 Outbound Số lượng Lượt khách 5174 6507 1333
2 Nội địa Số lượng Lượt khách 6146 5159 (987)
Nguồn: Phịng hành chính cơng ty Suntravel
- Đối thủ cạnh tranh
Trong bối cảnh hiện tại, sự cạnh tranh luôn khốc liệt trên mọi lĩnh vực kinh doanh, chính vì thế mà doanh nghiệp ln cần thường xun tìm ra các hướng đi phù hợp để thích ứng mơi trường, đồng thời tạo nên lợi thế nhất định với đối thủ cạnh tranh. Đối mặt với các đối thủ cạnh tranh đáng nể như Vietravel, Saigontourist hay Hanoitourism thật may mắn cho Suntravel được sự hỗ trợ trực tiếp của các cơ quan hữu quan thuộc Cơng đồn ngành GTVT cùng với Uniplan Đài Loan… đã giúp hỗ trợ thích ứng và phản ứng với môi trường cạnh tranh, hiện nay trở thành một doanh nghiệp du lịch có uy tín ở Hà Nội. Cơng ty vẫn đang chú trọng vào khu vực nội địa và Outbound, bên cạnh đó khu vực Outbound là chủ yếu.
- Các đối tác
Cơng ty có một số lượng lớn đối tác rộng khắp trên cả nước và nhiều khu vực trên thế giới. Đặc biệt, Suntravel khai thác được tối đa các nguồn lực từ sự hỗ trợ trực tiếp của các cơ quan hữu quan thuộc Cơng đồn ngành GTVT gồm các cơ quan đường không, đường sắt, đường bộ, đường thủy... với tư cách là công ty du lịch duy nhất trực thuộc Cơng đồn Giao thơng Vận tải. Sự hỗ trợ này đảm bảo cho Quý khách hàng có thể đi lại cùng với phương tiện cũng như chi phí hợp lý nhất. Bên cạnh đó cịn nhiệt tình kết hợp với hệ thống các phương tiện phục vụ hiện đại từ xe bus đến nhà hàng khách sạn... của với các đối tác trong và ngồi nước. Cơng ty khơng ngừng thiết lập các mối quan hệ chặt chẽ với các đối tác mới bên cạnh tăng cường tính bền chặt với các bạn hàng cũ.
Công ty đã và đang có một hệ thống giao dịch hiện đại được trang bị đầy đủ và thường xuyên bảo dưỡng, hệ thống máy tính, máy fax, hệ thống quản trị mạng, hệ thống giao dịch khách hàng, xe của cơng ty để đưa đón lãnh đạo, đưa đón đồn. Nhìn chung, cơ sở vật chất hiện tại có thể đảm bảo phục vụ đắc lực cho hoạt động kinh doanh, tuy nhiên, một vấn đề đang rất được quan tâm là mặt bằng kinh doanh khá chật hẹp, vậy nên diện tích cho các phịng ban cịn hạn chế.
- Nguồn nhân lực: là những người giàu kinh nghiệm, được đào tạo chính quy về chun mơn, kỹ năng thành thạo, năng động, thái độ phục vụ nhiệt tình, chu đáo, chuyên nghiệp và tận tình với khách hàng.
Hiện tại cơng ty đang có 36 lao động, tăng 6 người so với năm trước. năm 2016, các phịng ban khơng có sự chênh lệch lớn về số lượng nhân viên trong phịng; theo đó phịng kế tốn tăng 3 người so với năm 2015; phịng hành chính, phịng điều hành, phịng dịch vụ khơng có sự thay đổi nhân lực; phịng kinh doanh tăng 1 người, phòng vé máy bay thêm 2 nhân viên trong năm 2016.
Tỷ lệ nhân viên nam khơng có biến động nhiều về số lượng so với tỷ lệ nhân viên nữ. Số lượng lao động nữ cao hơn(21 người)so với lao động nam(15 người).
Số lượng nhân viên tốt nghiệp đại học chính quy cao(17 người), cao đẳng chiếm 14 lao động, trung cấp 5 lao động.
Số lao động trong cơng ty có trình độ ngoại ngữ A cịn thấp(6 người), trình độ B tương đối cao(18 người), trình độ C là 12 người.
Nhận thấy cơng ty đang chú trọng vào việc tuyển dụng các nhân lực được đào tạo có trình độ chun ngành cao phù hợp với yêu cầu đòi hỏi của thị trường.
Mục tiêu của Suntravel không chỉ tạo là ra lợi nhuận trong ngành du lịch mang lại lợi ích kinh tế và xã hội cho nước nhà mà cịn mong muốn cơng ty thực sự trở thành cầu nối văn hóa giữa Việt nam với các nước trong khu vực và trên tồn thế giới. Vì vậy, định hướng của công ty trong thời gian tới là đẩy mạnh phát triển thị trường khách cả Outbound và nội địa, đặc biệt là thị trường nội địa. Thêm vào đó, các yếu tố: vị thế, văn hóa cơng ty… cũng ln được ban lãnh đạo cùng nhân viên quan tâm, nó ảnh hưởng rất lớn tới khơng khí làm việc, sự liên kết trong cơng việc.
2.2. Phân tích thực trạng các hoạt động marketing phát triển thị trường khách của công ty
2.2.1. Về nghiên cứu thị trường, phân đoạn thị trường, lựa chọn thị trường mụctiêu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu tiêu và định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Có thể nói hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chưa được quan tâm đúng mức, hoạt động chưa thường xuyên. Chủ yếu, công ty dựa trên các thơng tin về tình hình chung của ngành du lịch và các thơng tin liên quan từ phía khách hàng.
Cách thức điều tra chính mới chỉ dừng lại ở việc phát giấy xin ý kiến của khách hàng sau mỗi chuyến đi, hỏi ý kiến khách hàng trong những lần tư vấn, thu thập các dữ liệu thứ cấp của một số doanh nghiệp khác về nghiên cứu thị trường. Người thực hiện chủ yếu là các nhân viên kinh doanh, nhiệm vụ khơng mang tính chun mơn hóa nên kết quả thường mang tính cục bộ, thiếu thực tiễn, khó có thể dùng để đánh giá cho toàn thị trường.
- Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu
Công ty áp dụng cách thức phân đoạn nhiều giai đoạn căn cứ vào tiêu chí thu nhập, địa lý, nhân khẩu học…. Thị trường chính mà cơng ty cần nhắm tới là những khu vực có thu nhập cao, đó chính là khu vực Hà Nội, các tỉnh lân cận Hà Nội, bên cạnh đó là thành phố Hồ Chí Minh, Bắc Ninh, Quảng Ninh, Nha Trang... Tiếp đó cơng ty tiến hành phân định thị trường này thành các mảng nhỏ hơn, đó là các gia đình, cá nhân có thu nhập từ 6-10 triệu /tháng trở lên, các văn phòng nhà nước, các tổ chức hành chính sự nghiệp, doanh nghiệp kinh doanh, đặc biệt là các khách công vụ như các doanh nghiệp thường xuyên có giao dịch ở nước ngồi.
Với khách từ các đơn vị sản xuất kinh doanh, cơ quan đoàn thể (các đơn vị trong lĩnh vực ngân hàng, cơng ty tài chính, cơ quan nhà nước…) thì cơng ty xác định họ sẽ thường đi khách đoàn với số lượng lớn,khả năng chi trả cao, yêu cầu về chất lượng tốt. Khách hàng cơng vụ cũng thuộc nhóm này và họ thường địi hỏi có điều kiện ăn ở tốt, chất lượng cao, yên tĩnh để làm việc.
Với khách hàng khác thì yêu cầu của họ về dịch vụ khá đa dạng song phần lớn đều đòi hỏi chất lượng dịch vụ cao, có thể đi một mình hay đi với gia đình bạn bè.
Hiện tại, cơng ty vẫn đang tiếp tục khai thác các thị trường này, giữ các khách hàng truyền thống, đồng thời tiếp tục khai thác các thị trường chưa hiệu quả.
- Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu
Với các thị trường mà công ty đang hướng đến, hiện nay cơng ty đang có khoảng gần 100 tour du lịch nội địa và khoảng hơn 50 tour du lịch ra nước ngồi, trong đó có các chương trình tới các nước Châu Á như: Hàn Quốc, Malaysia, Singapore, Nhật Bản, Hồng Kong…; các chương trình tới Châu Âu: Áo, Thụy Sĩ, Pháp, Bỉ…; các chương trình nội địa: Mộc Châu, Cơ Tơ, Hà Giang… Đã có sự phân định các mảng chương trình phù hợp với từng đối tượng như:
- Tour đi các nước Hàn Quốc, Nhật Bản, Hồng Kong, Singapore: thời gian đi dài hơn, thường là các cá nhân, gia đình, hoặc đi theo bạn bè, hoặc tập thể. Họ thường đòi
hỏi chất lượng dịch vụ tốt, tận tình, chu đáo, họ có khả năng chi trả lớn. Các tour phổ biến: Hà Nội-Hàn Quốc(5 ngày-4 đêm), Singapore-Malaysia(6 ngày 5 đêm), Hong Kong-Disneyland(5 ngày 4 đêm)…
-Tour đi các nước Châu Âu và một số nước khác: nhu cầu và yêu cầu dịch vụ đa dạng, nhưng phần lớn vẫn ln cần đề cao tính tơn trọng, lịch sự, chu đáo, …khả năng chi trả khá cao, nên tùy vào từng đối tượng mà doanh nghiêp có cách thức quảng cáo và tư vấn thuyết phục khác nhau.
- Tour trong nước: Dựa vào từng đối tượng và mục đích cụ thể mà cơng ty có các chương trình du lịch riêng có. Với khách hàng là cá nhân, tập thể, nhân viên, quan chức…có các tour như Trekking- xe đạp ở Mai Châu, thưởng ngoạn sơng núi hữu tình ở dải đất miền trung nắng gió, hay nghỉ ngơi thư giãn, thưởng thức các hương vị trái cây, những cánh đồng thẳng cánh cị bay ở miền tây sơng nước…Với khách hàng là các em học sinh, công ty cũng đưa ra các chương trình tham quan tìm hiểu văn hóa, lịch sử nổi tiếng như: Văn Miếu, lăng chủ tịch Hồ Chí Minh…
Có thể nói ngay từ đầu các chương trình du lịch đã rất đa dạng và phong phú, cơng ty hồn tồn có thể sớm đẩy mạnh hoạt động xúc tiến phát triển thị trường khách của mình. Với sự tự tin, công ty đã và đang từng ngày khai thác thị trường khách một cách hiệu quả song chưa đủ cao như năng lực của nó.
2.2.2. Các chiến lược phát triển thị trường khách của công ty
Đối với các doanh nghiệp du lịch nói chung và với cơng ty Opentour JSC nói riêng thì mỗi thời kỳ kinh doanh cụ thể lại áp dụng những chiến lược phát triển khác nhau nhằm tận dụng tối đa hiệu quả nguồn lực. Tổng quan thực trạng thực hiện các chiến lược phát triển của công ty trong thời gian qua cho thấy:
- Chiến lược thâm nhập thị trường
Dựa trên sự đánh giá nhu cầu thị trường hiện tại, thời gian qua công ty đã cố gắng đẩy mạnh khai thác thị trường hiện tại theo hai hướng: một là tiếp tục kích thích, nâng cao sức mua các chương trình du lịch đối với các khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm của công ty, hai là khai thác mạnh đến các đơn vị tại thị trường hiện tại chưa sử dụng các sản phẩm của công ty.
Các hoạt động mà cơng ty thực hiện đó là tăng cường khuyến mại, xúc tiến bán về giá. Bên cạnh đó, các khách hàng truyền thống ln được ưu đãi về giá, được hưởng các ưu đãi như thanh toán chậm, trả trước một phần.
Tuy nhiên, doanh nghiệp vẫn chưa tận dụng được tiềm năng của những trụ sở, đại lý thành viên, chi nhánh văn phịng và văn phịng đại diện của mình trong việc tham gia bán các chương trình hay tư vấn cho khách hàng. Số lượng các sản phẩm bán được từ bộ phận này rất nhỏ, chứng tỏ cường độ tác động tới bộ phận này để họ đẩy mạnh hoạt động giới thiệu, bán hàng còn yếu.
- Chiến lược phát triển sản phẩm
Trong thời gian qua, Suntravel đã có những thay đổi trong các chương trình tour tạo sự mới mẻ tới du khách. Các chương trình, chủ yếu là các tour quen thuộc tới các nước Châu Á, Châu Âu(du lịch Outbound), một số điểm đến nổi bật ở cả 3 miền Bắc- Trung-Nam(du lịch nội địa). Thông qua việc xin ý kiến khách hàng sau mỗi chuyến đi, kết hợp với sự đánh giá của các cấp quản trị, công ty đã dự báo về sự thay đổi nhu cầu khách du lịch, từ đó thiết kế thêm các chương trình mới. Tuy nhiên, hoạt động này cịn hạn chế do phần lớn cơng ty mới chỉ dựa trên những thông tin sơ cấp, nhận định chủ quan của cấp lãnh đạo.
Việc tiến hành nghiên cứu đánh giá các chương trình mới là việc được Suntravel quan tâm. Một số tour mới gây được sự quan tâm của khách hàng phải kể đến đó là: du lịch Singapore 4 ngày, Hà Nội-Hàn Quốc 5 ngày 4 đêm, Ý-Pháp-Hà Lan(du lịch Outbound); du lịch đảo Cô Tơ 3 ngày, Sapa 3 ngày 2 đêm, Huế-Quảng Bình 4 ngày 3 đêm, Sài Gịn- Cơn Đảo(du lịch nội địa).
- Chiến lược phát triển thị trường
Trong thời gian qua, cơng ty đã có những quan tâm tới việc đưa sản phẩm du lịch vào phát triển ở các thị trường mới nhưng cơng ty hầu như chưa có những hoạt động marketing cụ thể cho thị trường này. Các thị trường đó là các doanh nghiệp nhà nước, giới trẻ(các sinh viên của gia đình có thu nhập cao), giảng viên các trường đại học, học viện, khơng chỉ tại Hà Nội và Tp Hồ Chí Minh mà cịn ở các tỉnh lân cận. Để hỗ trợ cho chiến lược này, công ty mới chỉ dừng lại ở việc gửi thư ngỏ, tặng các cuốn giới thiệu chương trình. Việc mở rộng các chi nhánh tại các tỉnh cũng được áp dụng nhằm phát triển thị trường.
- Chiến lược đa dạng hóa
Đây là một chiến lược quan trọng mà công ty đã và đang áp dụng trong bối cảnh nền kinh tế khó khăn. Doanh nghiệp đã và đang thúc đẩy việc tạo ra các chương trình du lịch ít ngày đến dài ngày từ tham quan giải trí, văn hóa đến du lịch cơng vụ, cung cấp các dịch vụ đa dạng hơn nữa từ các chương trình trọn gói, một phần hay nối tour với các doanh nghiệp có khả năng đáp ứng tốt.
Đa dạng hóa lĩnh vực kinh doanh là điều mà cơng ty ln quan tâm, trong đó có việc công ty thành lập đại lý bán vé máy bay, một văn phòng tư vấn du lịch, tư vấn du học, nhận tổ chức các hội thảo, hội nghị tại điểm đến. Các hoạt động này giúp ích rất nhiều cho việc quảng bá cơng ty, cải thiện hình ảnh và thu về lợi nhuận.
2.2.3. Marketing- mix nhằm phát triển thị trường khách của cơng ty
- Chính sách sản phẩm
Với thị trường khách du lịch Outbound: công ty đã dần thực hiện các hoạt động xây dựng chương trình du lịch nhằm đẩy mạnh khai thác tốt nhất thị trường Outbound.
Cùng đó, cơng ty khơng ngừng xây dựng các chương trình mới hấp dẫn, tới các quốc gia khác trên thế giới nhằm phục vụ nhu cầu đa dạng của thị trường.
Với thị trường nội địa: Công ty chú trọng tạo dựng và khai thác các điểm đến quan trọng có sức thu hút lớn, rồi căn cứ vào nhu cầu của từng thị trường khách sẽ bổ sung thêm các dịch vụ đi kèm tạo nên sản phẩm trọn gói. Các tour được khách hàng lựa chọn nhiều nhất là: Hà Nội- Hạ Long, Hà Nội- Cát Bà, Nha Trang- Phú Quốc, Sài Gịn- Cơn Đảo…Ngồi ra, cơng ty cịn tổ chức các chương trình tham quan du lịch thiện nguyện đồng hành cùng với các trường học trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh lân cận, mới đây nhất là chương trình “mùa đơng u thương”.
Hiện tại với hơn 100 tour du lịch trong và ngoài nước, với sự đa dạng về loại hình, khu vực, đối tượng khách chủ yếu, chi phí và mang nhiều màu sắc vùng miền khác nhau.
- Chính sách giá
Cũng giống như nhiều doanh nghiệp khác, Suntravel rất quan tâm tới chính sách giá đối với sản phẩm của mình. Để đảm bảo giá trị nhận được đối với khách hàng là công bằng, đồng thời là yếu tố thu hút khách hàng, là cơ sở để tạo nên lợi thế cạnh tranh trên thị trường, công ty luôn đặt vấn đề giá ở mức đáng quan tâm.
Mục tiêu định giá của công ty: công ty luôn chủ động linh hoạt trong việc định giá cho sản phẩm mới. Tuỳ vào từng thời điểm và tuỳ vào đối tượng khách khác nhau mà công ty lựa chọn các mục tiêu định giá là: tối đa hoá lợi nhuận, chiếm lĩnh thị phần, mục tiêu dẫn đầu về số lượng, mục tiêu tồn tại của doanh nghiệp hay các mục tiêu khác (phong toả đối thủ cạnh tranh, thu hồi vốn).
Phương pháp định giá: khi xác định phương pháp định giá cho sản phẩm của mình, cơng ty ln chú ý đến ba vấn đề: Giá thành của sản phẩm sẽ quy định mức sàn của giá, giá của các đối thủ cạnh tranh và giá của các sản phẩm thay thế sẽ là những