(Nguồn: Tác giả)
Theo quá trình điều tra về lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp, ông Nguyễn Phi Nghị- Giám đốc Trung tâm doanh nghiệp 2, Công ty cổ phần MISA tại Hà Nội cho biết, vì nhận thấy Cơng ty hoạt động trong ngành có sức cạnh tranh lớn, và có rất nhiều đối thủ cạnh tranh gay gắt nên Công ty phân chia ra nhiều yếu tố để có thể cạnh tranh được với đối thủ của mình. Trong đó có giá cả, dịch vụ chăm sóc khách hàng, thương hiệu và chất lượng. Điểm mạnh của MISA là dịch vụ chăm sóc khách hàng và Công ty đưa yếu tố này trở thành điểm mạnh của Công ty để cạnh tranh, yếu tố này chiến đến 40% trên tổng số. Bên cạnh dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt là đi kềm với
Ngồi ra Cơng ty cũng đầu tư vào nâng cao thương hiệu và chính sách giá hấp dẫn, tuy nhiên vẫn chưa thực sự mạnh mẽ.
2.3.3. Thực trạng quản trị mục tiêu ngắn hạn trong triển khai chiến lượckinh doanh của Công ty cổ phần MISA tại Hà Nội. kinh doanh của Công ty cổ phần MISA tại Hà Nội.
Hình 2.5: Thực trạng mức độ đáp quản trị các mục tiêu ngắn hạn của Công ty cổ phần MISA tại Hà Nội
(Nguồn: Tác giả)
Theo biểu đồ nhìn chung cơng tác quản trị mục tiêu ngắn hạn của công ty được các thành viên trong công ty đánh giá khác nhau theo từng tiêu chí cụ thể như sau :
- Tính phổ biến : Tiêu trí này được đa số nhân viên trong công ty đánh giá ở mức độ khá chiếm đến 50%. Điều đó chứng tỏ các mục tiêu ngắn hạn mà công ty đề ra đều được truyền tải đến hầu hết các nhân viên trong công ty. Tuy nhiên, Công ty Cổ phần MISA thường truyền tải online, gửi mail cho nhân viên nên việc nắm bắt thông tin chưa thực sự hiệu quả.
- Cụ thể, đo lường được : Với 60% đánh giá tốt, 40% đánh giá khá và khơng có đánh giá trung bình, yếu, kém. Cho thấy được trong doanh nghiệp việc xác định các mục tiêu cụ thể, rõ ràng. Công ty Cổ phần MISA tại Hà Nội quy định, mỗi khu vực hằng ngày, hằng tuần phải đưa ra mục tiêu doanh số, lượng khách hàng mới tiếp cận được một cách cụ thể, rõ ràng. Mỗi nhân viên cũng phải đăng ký doanh số theo ngày, tuần, tháng để đạt được mục tiêu của khu vực và của cả Công ty.
- Mục tiêu gắn với thưởng phạt : Đây là chỉ tiêu được đánh giá với mức độ tốt lên đến 70% và đánh giá khá 20%, chỉ có 10% đánh giá chưa tốt. Cơng ty Cổ phần MISA có chính sách thưởng phạt rõ ràng. Mỗi nhân viên được đưa ra những mục tiêu về doanh số, những nhân viên hoàn thành vượt qua mục tiêu sẽ được thưởng theo doanh số đạt được và ngược lại nếu nhân viên không đạt mục tiêu sẽ bị cắt giảm lương. Với hình thức thưởng phạt rõ ràng giúp nhân viên nỗ lực làm việc hơn rất nhiều.
- Tính khả thi và thách thức : tiêu trí này đươc đa số nhân viên đánh giá cao với 40% đánh giá tốt, 30 % đánh giá khá. Mục tiêu đề ra có tính khả thi cao phù hợp với chiến lược kinh doanh mà cơng ty đề ra. Bên cạnh đó vẫn có những yếu tố cạnh tranh mà địi hỏi mọi nhân viên trong cơng ty phải nỗ lực mới làm được.
2.3.4. Thực trạng triển khai chính sách kinh doanh của Cơng ty cổ phần MISA tại Hà Nội.
2.3.4.1. Thực trạng chính sách marketing.
Để triển khai chiến lược kinh doanh đạt hiệu quả cao, cơng ty sử dụng các chính sác marketing sau: chính sách định vị; chính sách giá; chính sách sản phẩm; chính sách phân phối; chính sách truyền thơng xúc tiến
A. Chính sách định vị.
Dựa vào kết quả phỏng vấn ông Nguyễn Quang Khải-Giám đốc Công ty Cổ phần MISA tại Hà Nội có hình định vị sản phẩm của doanh nghiệp.
(Chất lượng phần mềm và dịch vụ CSKH)
(B) (A) (C)
Hình 2.6: Mơ tả vị trí của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường mục tiêu
Theo như sơ đồ thì trên thị trường mục tiêu, Công ty cổ phần MISA tại Hà Nội(A) có 2 đối thủ cạnh tranh chính đó là : Cơng ty cổ phần phần mềm quản lý doanh nghiệp FAST SOFTWARE COMPANY (B) và Công ty cổ phần phần mềm BRAVO (C). Từ mơ hình, nhận thấy cơng ty đang định vị sản phẩm của mình ở vị trí chất lượng khá cao và giá trung bình trên thị trường. Theo câu trả lời phỏng vấn của giám đốc cơng ty ơng Nguyễn Quang Khải, thì chính sách định vị sản phẩm của cơng ty trên thị trường mục tiêu đó là:giá cả và chất lượng dịch vụ. Công ty cổ phần MISA được định vị với giá sản phẩm thấp hơn với hai đối thủ cạnh tranh là Công ty cổ phần phần mềm BRAVO và Công ty cổ phần phần mềm quản lý doanh nghiệp FAST SOFTWARE COMPANY. Trong đó về chất lượng thì Cơng ty cổ phần FAST đứng đầu, tuy nhiên giá bán của các phần mềm của Công ty FAST khá là cao nên độ cạnh tranh của FAST khơng mạnh mẽ. Cịn đối với BRAVO, họ đánh mạnh vào cạnh tranh về giá cho nên giá của các sản BRAVO khá thấp, tuy nhiên chất lượng ở mức trung bình. Người tiêu dùng Việt vẫn có xu hướng mua sản phẩm rẻ vì thế BRAVO có mức cạnh tranh khá mạnh với Cơng ty cổ phần MISA. Vì thế MISA cần có những chiến lược đi kèm để có thể nâng cao năng lực cạnh tranh của mình so với đối thủ.
B. Chính sách sản phẩm.
Là một công ty chuyên sản xuất và phân phối các sản phẩm phần mềm quản lý kế tốn, doanh nghiệp. Cơng ty cổ phần MISA tại Hà Nội có bộ phận nghiên cứu và phát triển phần mềm riêng. Đội ngũ nhân viên giàu năng lực, và tận tình khơng ngừng nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu người tiêu dùng để sửa đổi, nâng cấp phần mềm sao cho phù hợp nhất với thị hiếu người tiêu dùng. Công ty cổ phần MISA trong những năm qua liên tục nâng cấp sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET. Trong năm 2015-2016 cho ra mắt sản phầm phần mềm kế toán MISA SME.NET 2015, năm 2017 cho ra bản nâng cấp MISA SME.NET 2017, cuối năm 2018 cho ra mắt sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET 2019. Nhờ sự đổi mới và cập nhật liên tục các tính năng nên sản phẩm MISA SME.NET ln được sự tin tưởng từ người tiêu dùng.
Bảng 2.6: Bảng tỷ lệ lợi nhuận và doanh thu các gói phần mềm kế toán MISA SME.NET.
(Đơn vị: tỷ đồng)
Sản phẩm
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Doanh thu Lợi nhuận trọngTỷ LN/DT
Doanh
thu Lợi nhuận
Tỷ trọng LN/DT
Doanh
thu nhuậnLợi Tỷ trọngLN/DT
Starter 4,735 1,235 26% 7,592 2,593 34% 9,870 3,370 34%
Standand 14,476.89 3,778.17 26% 23,210 7,927.42 34% 30,174.21 10,305 34%
Profesional 21,647.68 5,649.60 26% 34,707 11,854.08 34% 45,120.32 15,410 34%
Enterprise 26,383.11 6,885.45 26% 42,300 14,447 34% 54,990.39 18,781 34%
(Nguồn: Phịng kế tốn, Cơng ty CP MISA tại Hà Nội)
Qua bảng 2.6 có thể thấy doanh thu và lợi nhuận các gói trong phần mềm kế tốn MISA SME.NET có sự phân bổ khơng đồng đều. Gói mà Cơng ty mong muốn mang về doanh thu cao nhất là gói Enterprise với giá bán là mười triệu đồng một gói. Với chính sách đa dạng hóa ngay trong từng sản phẩm giúp khách hàng có sự lựa chọn phong phú và lựa chọn được gói phù hợp nhất với doanh nghiệp của mình. Cùng với sự đa dạng hóa của sản phẩm là sự đa dạng hóa về giá từ thấp đến cao, giúp người mua vừa mua được gói phù hợp về cả chất lượng và giá cả.
Bên cạnh những chính sách sản phẩm trên, Cơng ty cổ phần MISA cịn đẩy mạnh chính sách chăm sóc khách hàng để thu hút khách hàng mới và giữ chân khách hàng cũ. Người mua hàng ngồi chất lượng sản phẩm ra cịn đánh giá rất cao về chất lượng chăm sóc khách hàng. Họ mong muốn mua được một sản phẩm mà sự chăm sóc khi bán phải tốt vì thế Cơng ty cổ phần MISA đã cho ra chính sách chăm sóc khách hàng 24/24 giúp nâng cao giá trị của sản phẩm lên, tạo sự hài lịng cho khách hàng. Cơng ty có riêng cho mình một bộ phận chăm sóc khách hàng gồm những tư vấn viên am hiểu chuyên sâu về sản phẩm và sẵn sàng giải đáp được mọi thắc mắc mà khách hàng đặt ra về sản phẩm. Sau khi khách hàng mua sản phẩm thì đội ngũ nhân viên vẫn sẵn sàng để hỗ trợ khách hàng. Đây là một thành công lớn của Cơng ty.
C. Chính sách giá bán sản phẩm.
Dựa vào kết quả điều tra khảo sát khách hàng và nhân viên Cơng ty Cổ phần MISA cho thấy mơ hình sau:
Hình 2.7: Chính sách giá sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET
(Nguồn: Tác giả)
Theo kết quả điều tra, có đến 60% số lượng người tham gia điều tra cho rằng giá của sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET trung bình so với thị trường, 25% cho thấy giá của sản phẩm thấp hơn thị trường và chỉ có 15% thấy giá cao hơn thị trường. Thực chất so sánh với hai đối thủ chính của MISA là FAST và BRAVO, giá của FAST thấp nhất là 6 triệu đồng và cao nhất là 20 triệu đồng, còn với BRAVO thấp nhất là 1 triệu đồng và cao nhất là 5 triệu đồng. Riêng với MISA thì gói sản phẩm phần mềm kế tốn có giá thấp nhất là hơn 2 triệu đồng và cao nhất là hơn 11 triệu đồng. Nhìn chung có thể thấy giá của sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET có giá trung bình với thị trường.
Bảng 2.7. Bảng giá bán các gói sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET
(Đơn vị: Đồng)
Tên gói Giá bán Giá cập nhật hằng
năm Giá nâng cấp
Starter 2.950.000 1.000.000 2.000.000+ chênh lệch Standand 6.950.000 2.000.000 2.000.000+ chênh lệch Profasional 9.950.000 3.000.000 2.000.000+ chênh lệch Enterprise 12.950.000 4.000.000 2.000.000+ chênh lệch
Qua bảng 2.7 Sản phẩm của MISA được phân chia đa dạng, trong một sản phẩm có nhiều gói sản phẩm khách nhau. Sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET với 4 gói sản phầm: Starter, standand, profesional, enterprise với các mức giá khác nhau. Từ 2.950.000 (đồng) đến 12.950.000 (đồng). Giá bán của các gói chưa bao gồm phí cập nhật và phí đào tạo. Vì có những doanh nghiệp có kế tốn đã sử dụng qua phần mềm và không cần đào tạo nữa hoặc những doanh nghiệp không muốn cập nhật lên các thơng tư mới nhất thì khơng cần phải bỏ tiền ra vì trong giá bán chưa bao gốm các khoản phí trên. Với chính sách giá bán trên giúp cho khách hàng tiết kiệm được chi phí. Tuy nhiên, có nhiều trường hợp, khách hàng khơng hiểu rõ vấn đề và thấy mình phải bỏ thêm phí để được đào tạo và cập nhật thì sẽ khơng chấp nhận sản phẩm của Cơng ty. Để có thể xúc tiến bán hàng thì Cơng ty cịn xây dựng một số chính sách trợ giá như các chương trình tặng voucher giảm giá 15% đến 20% nhân dịp kỷ niệm 25 năm thành lập, lì xì đầu năm. Chương trình trợ giá cho các doanh nghiệp mới thành lập được giảm đến 20% giá bán các gói sản phẩm phần mềm kế tốn MISA SME.NET. Với chính sách giá đa dạng đã giúp cho Cơng ty cạnh tranh rất thành cơng với đối thủ của mình và chiếm thị phần lớn trên thị trường miền Bắc.
D. Chính sách phân phối.
Theo kết quả điều tra có mơ hình số liệu sau:
Hình 2.8: Tỷ lệ sử dụng kênh phân phối sản phẩm phần mềm kế toán MISA SME.NET
Qua kết quả điều tra, 100% chọn kênh phân phối trực tiếp. Theo phỏng vấn ông
Nguyễn Phi Nghị- Giám đốc trung tâm doanh nghiệp 2, Công ty CP MISA tại Hà Nội cho biết, công ty lựa chọn kênh phân phối duy nhất là kênh phân phối trực tiếp cho khách hàng. Toàn bộ các loại sản phẩm được nhân viên kinh doanh tiếp cận khách hàng mới, duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ để bán hàng. Việc chỉ lựa chọn một kênh phân phối duy nhất giúp Cơng ty kiểm sốt tốt được q trình hoạt động, kinh doanh của Cơng ty. Tuy nhiên sự hạn hẹp trong kênh phân phối khiến cho Công ty vẫn chưa tiếp cận được tối đa nguồn khách hàng cho mình và đã bỏ lỡ một nguồn doanh thu nếu như Công ty sử dụng thêm các kênh phân phối khác nhau.
E. Chính sách xúc tiến thương mại.
Theo kết quả điều tra cho thấy, tỷ lệ sử dụng các công cụ xúc tiến của Công ty Cổ phần MISA như sau:
Hình 2.9: Tỷ lệ sử dụng cơng cụ xúc tiến của Công ty CP MISA tại Hà Nội
(Nguồn: Tác giả)
Dựa vào mơ hình 2.9 cho thấy, Cơng ty lựa chọn cơng cụ chính để thực hiện xúc tiến thương mại là marketing trực tiếp vì kênh phân phối của Cơng ty là phân phối trực tiếp đến khách hàng. Công cụ này được sử dụng bằng cách các nhân viên kinh doanh gọi điện trực tiếp, gửi mail hoặc nhắn tin zalo, facebook để tiếp cận khách hàng, sau đó giới thiệu về sản phẩm và thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Cùng với marketing trực tiếp thì một cơng cụ mang lại doanh thu khá lớn đó là xúc tiến bán.
Mặc dù trong năm diễn ra tương đối ít chương trình xúc tiến bán nhưng mỗi lần có chương trình thì doanh số thu về khá là cao. Các chương trình xúc tiến bán như: chương trình giảm giá bán nhân dịp 25 năm thành lập Cơng ty, lì xì đầu năm, hỗ trợ doanh nghiệp mới thành lập,…Bên cạnh đó Cơng ty cũng áp dụng thêm một số công cụ khác để hỗ trợ Cơng ty trong q trình xúc tiến thương mại. Tuy nhiên cơng cụ xúc tiến thương mại hiệu quả như quảng cáo lại chưa được Công ty chú trong, đây là một thiếu sót mà Cơng ty nên khắc phục để nâng cao thương hiệu, uy tín của mình trên thị trường. Công cụ quảng cáo chỉ mới thực hiện ở việc quảng cáo trên page facebook của cơng ty và trang web chính của Cơng ty. Về quan hệ cơng chúng thì Cơng ty có tổ chức giới thiệu về Cơng ty và sản phẩm tại các hội chợ thương mại, ngày hội việc làm…Nhìn chung chính sách xúc tiến thương mại của Cơng ty có thành cơng nhưng vẫn chưa mang lại kết quả lớn.
2.3.4.2. Thực trạng chính sách nhân sự.
Dựa vào kết quả điều tra khảo sát, ta có mơ hình thể hiện mức độ hiệu quả trong chính sách nhân sự của Công ty Cổ phần MISA tại Hà Nội như sau:
Hình 2.10: Mức độ hiệu quả trong chính sách nhân sự của cơng ty
(Nguồn: Tác giả)
Dựa vào mơ hình cho thấy mức độ hiệu quả trong chính sách nhân sự của công ty là khá cao. Hầu hết nhân viên đều đánh giá các chính sách nhân sự trên mức khá. Điều đó cho thấy Cơng ty Cổ phần MISA đã đưa ra được những chính sách nhân sự phù
- Tuyển dụng nhân sự
Theo kết quả phỏng vấn ông Nguyễn Quang Khải cho thấy cơng ty đã xây dựng được cho mình chính sách nhân sự phù hợp với mục tiêu phát triển chung của công ty. Việc quan tâm và chú trọng đến tuyển dụng nhân sự đã mang lại cho công ty nguồn nhân lực phù hợp với hoạt động và mục tiêu của cơng ty. Q trình tuyển dụng nhân viên được lựa chọn kĩ phù hợp với chuyên ngành của tùng nhân viên.
- Đào tạo và phát triển nhân sự
Theo Ms. Hà–Cố vấn nhân sự, công ty CP MISA tại Hà Nội. Nhân sự là một yếu tố vô cùng quan trọng và quyết định đến sự tốn tài và phát triển của Cơng ty. Vì thế cơng tác đào tạo và phát triển nhân sự là một công việc hết sực quan trọng và cần thiết. Vì thế đối với các nhân viên mới, sau khi vượt qua vòng phỏng vấn sẽ được đội ngũ chuyên đào tạo đào tạo các kiến thức về phần mềm và kỹ năng làm việc trong vòng 2 tuần. Quá trình đào tạo được đi kèm với thực hành nên việc đào tạo rất thành cơng. Cịn với các nhân viên cũ sẽ được tổ chức các buổi đào tạo kỹ năng miễn phí, các buổi trao đổi để giải quyết các khó khăn trong cơng việc cho Cơng ty. Việc đào tạo một