CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ QUỐC GIA
5. Đặc điểm chung trong đàm phán kinh doanh ở Trung Quốc
5.3. Giai đoạn đàm phán với Trung Quốc
5.3.1. Ngôn ngữ trong đàm phán
- Ngơn ngữ nói:
Người ta vẫn thường hay so sánh người Trung Quốc với người Châu Âu như hai thái cực đối lập. Trái với cách nói chuyện thẳng thắn, đi vào trọng tâm vấn đề của người Châu Âu, người Trung Quốc giải quyết công việc rất khéo léo, họ thường đi đường vịng, nói một cách hàm ý, ẩn ý nhiều hơn, diễn đạt ý nghĩ rất uyển chuyển. [8]
Do đó việc nắm bắt được cách sử dụng ngôn từ khi đàm phán với người Trung Quốc là việc vô cùng quan trọng. Việc chào hỏi đầu tiên bằng những câu hỏi như: “Anh/ Chị đi đường thế nào?”, “Anh/ Chị có khỏe khơng ?” rất được khuyến khích.
- Phi ngôn ngữ:
Ngôn ngữ cử chỉ hay diện mạo khi giao tiếp cũng rất được coi trọng tại đất nước này. Người Trung Quốc rất ít khi thể hiện thái độ khi họ khơng thích điều gì đó, tuy nhiên dù chỉ là những hành động rất nhỏ của đối tác họ vẫn có thể ghi nhớ và âm thầm đánh giá bạn.
Khi chỉ một vật gì hoặc giới thiệu một ai đó, hãy xịe cả bàn tay hướng về người hay vật đó, đừng bao giờ chỉ bằng một ngón tay. Tốt nhất là ngả lòng bàn tay ra và dùng cả bàn để chỉ. [9]
5.3.2. Quà tặng
Tặng q là một thơng lệ bình thường của người Trung Quốc, tuy nhiên gần đây việc tặng q bị hạn chế vì nó được xem là một trạng thái của hối lộ.
Có thể tặng hoa quả, rượu, nhưng khơng được phép tặng đồng hồ vì “tặng đồng hồ” trong tiếng Trung cũng có nghĩa là “đi dự một đám tang”.
Nếu được người Trung Quốc tặng q thì khơng được mở gói q trước mặt người tặng, vì đây được xem là một hành động khiếm nhã. [9]
5.3.3. Xây dựng khơng khí đàm phán
Duy trì sự cân bằng và khơng khí hài hịa trong q trình đàm phán là một trong những tư tưởng quan trọng của Trung Quốc. Vì vậy, họ rất ít khi thể hiện thái độ không đồng ý với đối tác tại nơi cơng cộng, tránh phê bình trực tiếp, thay vào đó họ sẽ nhấn mạnh quan hệ hữu nghị và hợp tác. Do đó, khi nghe được lời nhận xét và khen ngợi từ người Trung Quốc, đây không hẳn là đàm phán đã thành công.
5.3.4. Đàm phán ở Trung Quốc là một cuộc thi đồng đội
Khi đàm phán với người Trung Quốc, bạn sẽ phải đối mặt với một nhóm ý kiến của các thành viên đàm phán. Chìa khóa để giải quyết vấn đề đó là phải tìm ra ai sẽ là người đưa ra quyết định cuối cùng – thơng thường chỉ có một người, cá nhân hay nhóm người nào có ảnh hưởng đến quyết định của người đó. [10]