CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY KHÁCH HÀNG CÁ NHÂN TẠI NHTMCP Á CHÂU – CHI NHÁNH
3.2.3. Nhóm giải pháp về công tác tiếp thị, quảng bá sản phẩm
(1) Tăng cường bán chéo sản phẩm
ACB-Hà Nội là đơn vị có cơ sở khách hàng lớn với hơn 30.000 khách hàng là cá nhân và hơn 2.500 khách hàng là doanh nghiệp. Trong số đó, phần lớn các khách hàng chỉ mới quan hệ ở các sản phẩm khác như tiền gửi tiết kiệm, tài khoản thanh toán, chuyển tiền, dịch vụ trả lương,... đây là nguồn khách hàng rất dồi dào để ACB-Hà Nội có thể bán chéo được các sản phẩm cho vay KHCN.
Đối với KHCN chưa có quan hệ tín dụng, ACB-Hà Nội cần phân tích đánh giá để lựa chọn khách hàng mục tiêu, từ đó có biện pháp giới thiệu sản phẩm phù hợp.Thực hiện các cách tiếp cận.Chẳng hạn, đối với những KHCN sử dụng dịch vụ tài khoản thanh toán tại ACB-Hà Nội để nhận lương hàng tháng, ACB-Hà Nội có thể tiếp cận giới thiệu sản phẩm cho vay như vay sinh hoạt tiêu dùng, hỗ trợ tiêu dùng, cho vay mua xe ôtô,... các khách hàng sử dụng dịch vụ chuyển tiền, qua thống kê cho thấy các khách hàng chuyển tiền liên quan đến hoạt động kinh doanh chiếm tỷ trọng khá lớn, các khách hàng này là những đối tượng tiềm năng cho sản phẩm cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh.
Khách hàng mục tiêu cho những sản phẩm cho vay cá nhân liên quan đến các doanh nghiệp đang giao dịch với ACB-Hà Nội gồm 2 đối tượng: chủ doanh nghiệp/ban lãnh đạo và cán bộ công nhân viên đang làm việc tại doanh nghiệp. Chủ doanh nghiệp, ban lãnh đạo doanh nghiệp thông thường là những người có thu nhập cao và do đó họ thường quan tâm đến sản phẩm cho vay mua xe ôtô, cho vay mua nhà. Các cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp có thể là đối tượng rất phù hợp với sản phẩm vay sinh hoạt tiêu dùng, vay hỗ trợ tiêu dùng.
(2) Đẩy mạnh phát triển khách hàng thông qua các đối tác liên kết
Khách hàng mục tiêu cho các sản phẩm cho vay KHCN thường rất phân tán, nhu cầu vay vốn không thường xuyên và rất khó tiếp cận được một
cách trực tiếp. Chính vì vậy, tiếp cận khách hàng qua các đối tác là các đơn vị cung cấp sản phẩm dịch vụ là kênh tiếp cận hiệu quả nhất. Việc phát triển khách hàng của một số sản phẩm cho vay KHCN qua các đối tác liên kết tại ACB-Hà Nội nên được thực hiện như sau:
Đối với cho vay mua nhà: ACB-Hà Nội kết hợp với các chủ đầu tư các khu đô thị, các dự án nhà ở, các sàn giao dịch bất động sản để cho vay đối với các khách hàng có nhu cầu mua nhà, tài sản đảm bảo có thể bằng chính căn nhà định mua. Hình thức này được ACB áp dụng khá thành công tại thị trường thành phố Hồ Chí Minh, đặc biệt cho vay đối với các khách hàng mua nhà tại khu đô thị mới Phú Mỹ Hưng. Tại Hà Nội nhu cầu về nhà ở là rất lớn, do vậy nếu triển khai tốt hình thức cho vay này sẽ tạo điều kiện mở rộng cho vay KHCN.
Đối với cho vay du học: đối tác liên kết đối với sản phẩm này là các công ty tư vấn du học. Thông qua đối tác này, ACB-Hà Nội có thể tiếp cận trực tiếp đối với các đối tượng có nhu cầu vay du học, thông qua sự giới thiệu khách hàng trực tiếp hoặc tham gia các buổi hội thảo du học của các công ty tư vấn du học.
(3) Nâng cao hiệu quả công tác tuyên truyền quảng bá
Để hỗ trợ cho công tác phát triển khách hàng, ACB-Hà Nội cần phải được thực hiện hiệu quả, chủ động và thường xuyên công tác tuyên truyền quảng bá hình ảnh. Một số công việc ACB-Hà Nội cần phải thực hiện như sau:
- Việc thực hiện tuyên truyền quảng bá cần được chú trọng cả mục tiêu nâng cao hình ảnh của ACB tại Hà Nội và cả việc quảng cáo các sản phẩm cho vay KHCN.
- Tăng cường độ được tiếp cận các thông tin về các sản phẩm cho vay KHCN đối với các khách hàng hiện hữu: gửi thư / nhắn tin thông báo khách hàng khi có sản phẩm mới hay có những thay đổi mới của sản
phẩm, trang bị các màn hình TV tại các sảnh giao dịch của ACB–Hà Nội và các PGD để phát các đoạn quảng cáo sản phẩm,...
(4) Tăng cường mở rộng mạng lưới
Sự đóng góp của các PGD trực thuộc ACB vào kết quả hoạt động chung của ACB-Hà Nội ngày càng lớn và có vai trò hết sức quan trọng vào sự phát triển của ACB-Hà Nội trên địa bàn Hà Nội. Do đó, trong thời gian tới ACB-Hà Nội cần tiếp tục mở rộng mạng lưới các PGD trực thuộc. Việc mở rộng mạng lưới cần được xem xét theo các định hướng sau:
- Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố hiệu quả hoạt động kinh doanh, nên mở các PGD ở những khu vực đông dân cư, đời sống kinh tế văn hoá phát triển, có như vậy mới đảm bảo cho PGD được mở nhanh chóng có được lượng khách hàng lớn, tiến đến hoà vốn và có lãi trong thời gian sớm nhất.
- Phát triển mạng lưới tính đến yếu tố bao phủ địa bàn Hà Nội tạo điều kiện thuận lợi cho việc giao dịch của khách hàng đồng thời có thể tiếp cận được đến đông đảo khách hàng.
KẾT LUẬN
Cho vay KHCN là hoạt động ngày càng có vai trò và ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động của các NHTM, đặc biệt là các ngân hàng định hướng phát triển dịch vụ bán lẻ. Hoạt động này không chỉ mang ý nghĩa đối với NHTM trong việc đa dạng hoá sản phẩm, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn mang lại thu nhập cho các NHTM mà còn có ý nghĩa rất lớn đối với sự phát triển của xã hội, của nền kinh tế, góp phần nâng cao đời sống vật chất và tính thần của người dân. Trong thời gian qua, hoạt động cho vay KHCN của các NHTM Việt Nam nói chung và ACB–Hà Nội nói riêng đã có những bước phát triển vượt bậc. Tuy nhiên, hoạt động này vẫn còn tồn tại một số vấn đề cần được giải quyết, khắc phục và hoàn thiện. Do đó, nghiên cứu các giải pháp mở rộng hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội là rất cần thiết và có ý nghĩa không chỉ trong phạm vi một chi nhánh NHTM như ACB–Hà Nội.
Qua quá trình nghiên cứu thực trạng hoạt động cho vay KHCN tại ACB-Hà Nội em đã rút ra một số vấn đề như sau: Để có thể mở rộng được hoạt động cho vay KHCN, các NHTM cần phải thực hiện một cách đồng bộ các giải pháp từ việc nghiên cứu khách hàng, thiết kế sản phẩm phù hợp với nhu cầu của khách hàng, cần phải thực hiện tốt các công tác tiếp thị, quảng bá hình ảnh của ngân hàng cũng như quảng bá các sản phẩm cho vay. Đi đôi với việc xây dựng chính sách tín dụng hợp lý, quy trình cho vay phải được hoàn thiện đảm bảo việc cấp tín dụng được thực hiện đúng quy định, an toàn chặt chẽ nhưng vẫn phải đảm bảo được đẩy nhanh được thời gian xử lý hồ sơ vay vốn. Để hoạt động cho vay được phát triển bền vững, việc mở rộng cho vay phải gắn liền với việc quản lý tốt chất lượng tín dụng. Ngoài ra, sự hỗ trợ của các cơ quan ban ngành có liên quan như NHNN, các cấp chính quyền địa phương, các cơ quan hành pháp là điều kiện hết sức quan trọng để mở rộng cho vay KHCN tại các NHTM.
Cuối cùng, em xin trân trọng cảm ơn CN.Vũ Thị Hương Giang - người đã trực tiếp hướng dẫn em trong suốt quá trình thực hiện báo cáo này. Đồng thời, em cũng xin cảm ơn các anh/chị phòng Tín dụng, Ngân hàng ACB-Hà Nội đã giúp đỡ em rất nhiều trong thời gian em thực tập tại Ngân hàng.