(Nguồn: Phòng Kinh doanh, 2021) Bước 1: Chuẩn bị tiếp cận
Đây là giai đoạn đầu tiên trong quy trình bán hàng của nhân viên kinh doanh tại công ty VinaHost. Ở bước này, bộ phận kinh doanh lên kế hoạch chiến lược sản phẩm, dịch vụ, nhân viên bán hàng rà soát lại danh sách khách hàng hiện tại, đồng thời dựa vào thơng tin tình trạng đơn hàng của khách hàng để xác định loại dịch vụ sẽ triển khai trong đợt bán hàng mới. Tiền tiếp cận Tiếp cận khách hàng Tổng kết và đánh giá Tư vấn Ký hợp đồng
Bộ phận kinh doanh phối hợp cùng bộ phận marketing tiến hành thực hiện các chiến dịch quảng cáo chương trình sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng. Bộ phận marketing đảm nhận thực hiện các chiến dịch tìm kiếm khách hàng trên mạng tìm kiếm, các nền tảng mạng xã hội,… xây dựng nội dung chương trình quảng cáo, tạo video quảng bá sản phẩm, tạo lập landing page cho chiến dịch quảng bá chương trình do bộ phận kinh doanh đã đề ra.
Mục đích của bước này là tìm kiếm thêm khách hàng mới, hẹn khách hàng ra gặp mặt trao đổi trực tiếp để biết chi tiết hơn về dịch vụ website mà công ty cung cấp.
Bước 2: Tiếp cận khách hàng
Đây là giai đoạn khách hàng thực hiện cuộc gọi hoặc trực tiếp đến công ty. Nhân viên kinh doanh cần chào hỏi khách hàng, sẵn sàng hỗ trợ và có thái độ tốt trong quá trình tiếp cận sẽ giúp có được thiện cảm từ khách hàng, q trình tư vấn bán hàng cũng trở nên dễ dàng hơn.
Bước 3: Tư vấn
Sau khi hẹn gặp được khách hàng trao đổi trực tiếp, nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành tìm hiểu và thu thập thơng tin nhu cầu của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, tính năng, giá cả,…
Nhân viên kinh doanh tư vấn và giới thiệu cho khách hàng những thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng có nhu cầu, chương trình khuyến mãi được áp dụng cho mỗi dịch vụ, các chính sách hậu mãi và tiến hành báo giá.
Bước 4: Ký hợp đồng
Sau khi đã trao đổi, tư vấn đầy đủ về các dịch vụ website theo nhu cầu khách hàng cũng như thương thảo về các chính sách đi kèm. Sau khi thống nhất hợp đồng cùng các chính sách khuyến mãi, chiết khấu với khách hàng, nhân viên kinh doanh sẽ chốt số tiền của khách hàng để khách hàng chuẩn bị, đồng thời thống nhất thời gian hoàn thiện dịch vụ và bàn giao cho khách hàng. Khách hàng đồng ý sử dụng dịch vụ sẽ tiến hành ký kết hợp đồng.
Sau khi hai bên ký kết hợp đồng, nhân viên kinh doanh nộp 1 bản cho bộ phận Hành chính nhân sự và lưu 1 bản để triển khai thực hiện.
Bước 5: Tổng kết, đánh giá
Sau khi ký kết hợp đồng thành công, nhân viên kinh doanh về công ty để báo đơn hoặc là báo qua tin nhắn đến người phụ trách bộ phận kế toán. Việc bàn giao dịch vụ đến khách hàng sẽ do bộ phận kỹ thuật đảm nhận, thông thường sẽ kèm theo các dịch vụ nhận sửa chữa lỗi miễn phí.
Bộ phận kinh doanh ghi nhận doanh số, tiến hành đánh giá hiệu quả chiến lược kinh doanh, đối sánh với các chi phí phát sinh trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng.
Bộ phận marketing theo dõi tình hình bộ phận kinh doanh và các chỉ số chiến dịch digital marketing, tiến hành tối ưu hóa và thực hiện tiếp tục chiến dịch remarketing hỗ trợ hoạt động bán hàng.
Nhận xét:
Ưu điểm:
Cơng ty có một quy trình bán hàng bài bản, đáp ứng được nhu cầu đến khách hàng, kiểm soát được hiệu quả hoạt động của nhân viên kinh doanh một cách chặt chẽ. Nhờ vào nền tảng kỹ thuật sẵn có, cơng ty giảm thiểu được rủi ro trong việc sai lệch thông tin đến với khách hàng.
Nhược điểm:
Do tính chất sản phẩm kỹ thuật khá phức tạp, nhân viên kinh doanh mới thường tốn khá nhiều thời gian để hiểu rõ và nắm bắt được tồn bộ các thơng số.
3.2. TÁC ĐỘNG CỦA VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST
3.2.1. Đối với công ty
Qua thời gian dài trong suốt quá trình hình thành và phát triển như hiện tại Công ty TNHH VinaHost đã không ngừng nỗ lực, phấn đấu để đưa doanh số, lợi nhuận của công ty ngày một tăng cao.
Việc vận dụng Digital Marketing trong cơng tác bán hàng cũng đã góp phần hỗ trợ cho mục tiêu phát triển bền vững của công ty, nhất là trong thời đại thương mại điện tử đang là xu hướng như hiện nay. Bên cạnh đó, đội ngũ nhân viên kinh doanh cũng góp phần lớn sức lực để có được thành quả như hiện tại. Để có được kết quả kinh doanh như hiện tại thì hoạt động bán hàng và các hoạt động digital marketing hỗ trợ bán hàng cũng đóng vai trị hết sức quan trọng. Từ những chiến dịch digital marketing đến các chiến lược triển khai bán hàng đạt hiệu quả đã giúp công ty tăng lượng khách hàng và tăng doanh số bán hàng.
3.2.2. Đối với nhân viên
Để có được lực lượng bán hàng giỏi thì ngồi việc tuyển dụng tốt thì việc đào tạo và mơi trường làm việc chuyên nghiệp, năng động cũng giúp nhân viên nâng cao được kỹ năng bán hàng, kỹ năng digital marketing và trình độ chun mơn cũng như việc tuân thủ được các kế hoạch đã đề ra từ đó đạt được hiệu quả cao trong cơng việc. Ngồi ra, việc sử dụng hệ thống tổng hợp thông tin doanh nghiệp đã giúp nhân viên tận dụng nguồn dữ liệu khách hàng, hỗ trợ nhân viên kinh doanh trong quá trình tiếp cận và tư vấn hỗ trợ khách hàng. Đặc biệt, các chính sách động viên nhân viên từ ban lãnh đạo công ty đã thúc đẩy nhân viên thực hiện công việc một cách hiệu quả, cũng như tạo sự gắn bó lâu dài với cơng ty.
3.2.3. Đối với khách hàng
Khách hàng chính là người mang lại lợi nhuận trực tiếp cho doanh nghiệp, do đó việc đề cao giá trị khách hàng thơng qua việc nâng cao chất lượng sản phẩm, dịch vụ, và qua q trình phân tích đặc điểm nhu cầu khách hàng từ đó giúp nhân viên kinh doanh nắm bắt kịp thời, tư vấn và tạo sự hài lòng tối đa cho khách hàng với sản phẩm của cơng ty. Ngồi ra, cơng ty cũng có các chính sách tri ân khách hàng trung thành hay ưu đãi dành cho khách hàng mới khi sử dụng dịch vụ của công ty. Đối với khách hàng mới, nhân viên bán hàng luôn chủ động liên hệ, sẵn sàng tư vấn, giải đáp các khúc mắc của khách hàng. Qua đó, có thể tối đa hóa nhu cầu của khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
Tóm lại: Nhìn chung, hiệu quả kinh doanh hiện tại đạt được của cơng ty khơng
thể thiếu sự đóng góp của hoạt động bán hàng và các hoạt động Digital Marketing hỗ trợ.
3.3. NHẬN XÉT, ĐÁNH GIÁ VỀ VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST
3.3.1. Ưu điểm
Thứ nhất, công ty cung cấp các dịch vụ với chất lượng cao kèm theo các hoạt động hỗ trợ chuyên nghiệp. Với một dịch vụ website được đánh giá tốt về chất lượng, là đối tác của các doanh nghiệp lớn trong lĩnh vực cơng nghệ, có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực chuyên môn, khách hàng sẽ không lo ngại khi sử dụng các dịch vụ do VinaHost cung cấp.
Thứ hai, công ty tận dụng triệt để các công cụ Digital Marketing, hỗ trợ trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Đội ngũ nhân viên marketing có chun mơn cao giúp tối ưu hóa hiệu quả các chiến dịch quảng bá sản phẩm, dịch vụ cũng như các chiến dịch remarketing gợi nhắc thương hiệu công ty đến khách hàng.
Thứ ba, đội ngũ nhân viên kinh doanh trẻ tuổi được đào tạo toàn diện. Nhạy bén, năng động, sẵn sàng hỗ trợ khách hàng, chuyên nghiệp trong công việc, tự giác xây dựng cho mình kế hoạch kinh doanh hồn chỉnh.
Thứ tư, cơng ty VinaHost tạo điều kiện cho nhân viên có mơi trường làm việc tốt nhất. Đội ngũ quản lý có năng lực giúp nhân viên có thêm động lực, khơi dậy tinh thần sáng tạo và sẵn sàng đồng hành lâu dài cùng với công ty.
3.3.2. Nhược điểm
Thứ nhất, việc tiếp cận khách hàng và quảng bá sản phẩm dịch vụ chủ yếu thơng qua mạng tìm kiếm. Điều này gây hạn chế đối với các chiến dịch Google Adwords với ngân sách bị giới hạn có thể làm mất một lượng khách hàng. Ngồi ra, giữa tình hình cạnh tranh trong ngành, cơng ty có thể tiêu tốn chi phí quảng cáo bởi các lượt nhấp chuột không hợp lệ đến từ các đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai, việc kiểm tra đánh giá nhân viên mới chỉ mang tính chất chung chung, chưa được chú ý nhiều và thường xuyên. Vì vậy, nhân viên khơng phát hiện ra những khuyết điểm trong cách làm việc, không rút kinh nghiệm và sửa sai cho những lần tham gia hoạt động bán hàng khiến hiệu quả cơng việc có thể bị sụt giảm.
Nguyên nhân của các nhược điểm
Nguyên nhân khách quan
Thị trường các dịch vụ website đang dần phát triển, càng ngày sẽ càng có nhiều đối thủ cạnh tranh trong ngành. Do đó, để khơng bị trở nên lạc hậu giữa tình hình cơng nghệ ngày một hiện đại, công ty cần cập nhật liên tục và làm quen với thị trường đang biến đổi từng ngày. Ngoài ra, các đối thủ cạnh tranh trong ngành cũng có khả năng can thiệp đến hiệu quả chiến dịch quảng cáo trên mạng tìm kiếm Google.
Nguyên nhân chủ quan
Mặc dù đã có nhiều năm kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh hiện tại, tuy nhiên Công ty VinaHost vẫn chịu nhiều áp lực đến từ các đối thủ cạnh tranh có nguồn tài chính ổn định hơn. Do đó, hoạt động bán hàng của cơng ty cịn bị hạn chế.
Tóm lại, có những ưu điểm công ty đã đạt được cần phấn đấu phát triển và duy
trì để nâng cao hiệu quả Digital Marketing và hiệu quả bán hàng. Bên cạnh đó vẫn cịn những nhược điểm cịn tồn tại cần chỉ rõ để thấy được những nguyên nhân đã gây ra, từ đó đưa ra giải pháp hồn thiện các hoạt động Digital Marketing và hoạt động bán hàng.
TÓM TẮT CHƯƠNG 3
Trong một cơng ty, muốn duy trì và phát triển thì khơng thể thiếu được hoạt động bán hàng bởi bán hàng là hoạt động mang lại doanh số, lợi nhuận trực tiếp cho công ty. Giữa giai đoạn thương mại điện tử phát triển như hiện nay, hoạt động Digital Marketing được áp dụng hỗ trợ giúp các hoạt động bán hàng trở nên hiệu quả hơn, đặc biệt là giúp theo kịp với tốc độ thay đổi hành vi mua hàng của khách hàng. Từ đó, qua việc phân tích, đánh giá việc vận dụng Digital Marketing trong công tác bán hàng và tác động của Digital Marketing trong công tác bán hàng dựa vào các thơng tin có được từ mơi trường làm việc thực tế. Sau đó, chỉ ra những ưu, nhược điểm, các nguyên nhân nhược điểm ảnh hưởng để làm cơ sở cho việc đề ra phương hướng, giải pháp hoàn thiện hoạt động bán hàng.
CHƯƠNG 4
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC VẬN
DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST
4.1. PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY VINAHOST TRONG NHỮNG NĂM TỚI NHỮNG NĂM TỚI
Hiện tại, Công ty Trách nhiệm hữu hạn VinaHost đang phấn đấu trở thành công ty có chỗ đứng vững chắc trong lĩnh vực kinh doanh hiện tại. Theo chiến lược phát triển trong những năm tới, công ty tiếp tục định hướng phát triển hoạt động bán hàng, đặc biệt là kênh bán hàng cộng tác viên. Mở rộng dịch vụ cho thuê máy chủ vật lý, máy chủ ảo cho các thị trường Đông Nam Á, triển khai dịch vụ VOIP cho các doanh nghiệp trong nước. Đầu tư vào quy trình bán hàng để tạo mức tăng trưởng ổn định, bên vững và khẳng định sức mạnh tồn diện của cơng ty trong ngành nghề kinh doanh. Thông qua việc ưu tiên khai thác những thế mạnh và năng lực cốt lõi có sẵn để mở rộng hợp tác đầu tư, mang đến những giá trị tốt đẹp nhất cho đối tác và khách hàng.
4.2. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN CHUNG CHO CƠNG TY
Cơng ty VinaHost sẽ tiếp tục đẩy mạnh phát triển về hoạt động bán hàng nhất là về đẩy mạnh doanh số, quy trình bán hàng và chuyên môn của nhân viên kinh doanh trong thời gian tới. Đồng thời cải thiện và đề ra những chiến lược marketing, chú trọng vào digital marketing nhằm góp phần phát triển hoạt động bán hàng của cơng ty. Qua đó thực hiện các chiến lược này một cách linh hoạt, khoa học nhằm mang lại hiệu quả cao cho công ty.
Mục tiêu của công ty đến năm 2025
Phát triển hoạt động bán hàng, giảm chi phí bán hàng và tăng doanh số bán hàng, duy trì và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Cải thiện, nâng cao chất lượng môi trường làm việc cho nhân viên của công ty.
Mở rộng hoạt động kinh doanh ở thị trường các quốc gia Đông Nam Á (Thái Lan, Singapore,…). Phát triển kênh bán hàng cộng tác viên. Triển khai cung cấp dịch vụ VOIP cho các doanh nghiệp trong nước.
Củng cố và duy trì mối quan hệ với khách hàng bằng việc cung ứng đầy đủ và đảm bảo về chất lượng mặt hàng kinh doanh. Thực hiện chính sách giá và chiết khấu cho khách hàng quen.
Tăng cường mở rộng hoạt động hỗ trợ khách hàng đã mua sản phẩm dịch vụ của cơng ty. Đảm bảo chất lượng, uy tín, đáp ứng kịp thời yêu cầu của khách hàng trong thời gian ngắn nhất có thể.
Tiến hành các hoạt động tiếp thị, quảng bá, giới thiệu, các hoạt động xúc tiến bán hàng. Tất cả các định hướng trên nhằm mục đích gắn chặt quyền lợi của khách hàng với quyền lợi của cơng ty bằng chính chất lượng, giá cả và phương thức thức phục vụ của công ty.
Định hướng đầu tư và phát triển con người
Con người là yếu tố hàng đầu và có ý nghĩa quyết định đối với sự thành bại của công ty. Do đó, ngồi những đội ngũ nhân viên có nhiều kinh nghiệm hiện nay của công ty, công ty không ngừng nâng cao, đào tạo và phát triển đội ngũ nhân sự của mình trên các phương diện:
- Giao phó những cơng việc chủ chốt cho những nhân viên trẻ có trình độ, năng lực và dành quyền tự quyết tối đa trong khuôn khổ quyền hạn của họ.
- Đối với đội ngũ nhân viên kinh doanh, cơng ty khuyến khích nhân viên trau dồi chun mơn, nâng cao trình độ, chú trọng sự năng động và ý thức trách nhiệm với khách hàng.
Định hướng hoàn thiện cơ sở vật chất
Từng bước hoàn thiện hơn cơ sở vật chất, tạo cho các thành viên trong công ty một môi trường làm việc thực sự thuận lợi, phù hợp với mong muốn của mọi nhân viên. Điều đó sẽ là động lực lớn khuyến khích nhân viên làm việc tích cực hơn, u cơng việc của mình hơn và do vậy sẽ nâng cao hiệu quả công việc.
4.3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY DIGITAL MARKETING TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY
Thơng qua phân tích thực trạng vận dụng digital marketing của công ty, các đề xuất sau đây nhằm cải thiện dịch vụ của cơng ty và nâng cao mức độ hài lịng của khách hàng.
4.3.1. Hoàn thiện Digital Marketing
Để tối ưu cơng cụ tìm kiếm SEM và SEO là q trình cực kỳ khó khăn và lâu dài, địi hỏi người làm phải có nền tảng chun mơn sâu về SEO và tác động đến mã nguồn HTML.
Để đạt được hiệu quả cho hoạt động SEO, công ty cần thêm chuyên viên nghiên cứu và thực hiện các hoạt động này. Cần tìm các cơng ty đối tác để xây dựng bộ từ khóa cho website hay một nhóm tự nghiên cứu các cụm từ khóa có tính khả thi nhất, cần thiết cho một trang web chuyên cung cấp các dịch vụ website.