- Số điện thoại liên hệ:
5. BỐ CỤC ĐỀ TÀI
3.1. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING
3.1.3. Các công cụ Digital Marketing được vận dụng trong hoạt động bán hàng của
giới thiệu, quảng bá sản phẩm đến khách hàng. Tại website, khách hàng cũng có thể ra quyết định mua hàng dựa trên việc thực hiện các lệnh hành động. Những lệnh hành động này sẽ giúp khách hàng gặp trực tiếp nhân viên kinh doanh hoặc nhân viên chăm sóc khách hàng tùy thuộc vào nhu cầu của khách hàng.
3.1.3. Các công cụ Digital Marketing được vận dụng trong hoạt động bán hàng của công ty của công ty
3.1.3.1. Một số công cụ Marketing Online
a) Search Engines
SEM
Công ty sử dụng các công cụ quảng cáo dựa trên bộ từ khóa tìm kiếm với mục tiêu tăng lưu lượng truy cập website và tìm kiếm thêm khách hàng mới, qua đó tăng doanh số bán hàng.
PPC
Công ty thực hiện SEM dựa trên công cụ được áp dụng chủ yếu là Google Adwords. Google Adwords được VinaHost sử dụng như một công cụ quảng bá sản phẩm, tìm kiếm khách hàng, tăng lưu lượng truy cập trang web, và cũng là công cụ remarketing để nhắc nhở khách hàng đã từng sử dụng sản phẩm, dịch vụ của công ty hoặc khách hàng từng truy cập quảng cáo, website của công ty.
Các chiến dịch tìm kiếm từ khóa Google Adwords của cơng ty VinaHost bao gồm: Chiến dịch thiết kế website, Chiến dịch sản phẩm VPS, Chiến dịch dịch vụ Hosting, Chiến dịch dịch vụ Server... Các chiến dịch được xây dựng dựa trên danh sách các từ khóa có được từ việc áp dụng các cơng cụ từ khóa như Google Trends, Keywords Planner.
Hình 3.1: Mẫu quảng cáo Google Adword của cơng ty VinaHost
(Nguồn: Phòng Marketing, 2021)
Chiến dịch Google Adwords được đo lường bởi các chỉ số: Số nhấp chuột cho biết lượng người click vào quảng cáo; Lượt hiển thị cho biết tần suất quảng cáp được hiển thị trên mạng tìm kiếm Google; Tỷ lệ nhấp chuột CTR cho biết tần suất người tìm kiếm tìm được quảng cáo và bấm vào quảng cáo; CPC (Cost per click) cho biết số tiền trung bình thực tế phải trả cho mỗi lượt nhấp chuột, Tỷ lệ hiển thị hàng đầu cho biết số lần hiển thị ở bất kỳ vị trí nào trên kết quả tìm kiếm khơng tốn phí; Lượt chuyển đổi cho biết mức độ thành công của chiến dịch dựa trên việc so sánh chi phí đã bỏ ra để đạt một lượt chuyển đổi; Tỷ lệ chuyển đổi phản ánh tần suất trung bình mỗi lần tương tác dẫn đến chuyển đổi.
Một trong những chiến dịch tìm kiếm trên mạng hiển thị Google do công ty VinaHost triển khai thực hiện:
Bảng 3.2: Báo cáo chiến dịch Server từ Google Adwords của công ty VinaHost tháng 3/2021
Chiến dịch Search – QT_Server – T3/2021
Điểm tối ưu (%) 82,38
Số lượt hiển thị 53.044 Lượt nhấp 4.182 CPC trung bình 4.037 CTR 7,88% Chi phí 16.882.381 Chuyển đổi 87,83
Chi phí/Lượt chuyển đổi 192.214
Tỷ lệ chuyển đổi (%) 2,1
(Nguồn: Phòng Marketing, 2021)
Dựa vào bảng trên, ta có thể thấy cơng ty VinaHost thực hiện chiến dịch tìm kiếm dành cho dịch vụ Server tương đối tốt. Điểm tối ưu của chiến dịch được Google đánh giá đạt mức 82,38%, số lượt hiển thị quảng cáo trên mạng tìm kiếm Google đạt 53.044 lượt hiển thị và nhận về 4.182 lượt nhấp từ người tìm kiếm từ khóa trên mạng tìm kiếm Google. Chi phí trung bình cho mỗi lượt nhấp là 4.037 đồng. Chỉ số CTR đạt 7,88% cho thấy quảng cáo nhắm đến các đối tượng mục tiêu khá hiệu quả và bộ từ khóa cơng ty sử dụng phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu mà công ty muốn quảng cáo hiển thị đến.
Bảng 3.3: Doanh thu bán hàng từ việc sử dụng công cụ Google Adwords của công ty VinaHost tháng 3/2021
Doanh thu tháng 3/2021 2.275.407.432
Số người dùng truy cập từ Google Adwords 6.384 - Số lượng người dùng mới 5.897
Chi phí Google Adwords 103.654.750
Chiến dịch SEM của công ty VinaHost đã giúp thương hiệu công ty tiếp cận thêm một lượng khách hàng mới, hồn thành mục tiêu tìm kiếm khách hàng, tăng lưu lượng truy cập website và tăng doanh số bán hàng. Tuy nhiên, việc vận hành chiến dịch quảng cáo Google Adwords thường tốn khá nhiều chi phí, để tối ưu chiến dịch một cách hồn chỉnh nhất, cơng ty thường sẽ tốn thêm chi phí hoặc nâng cao mức đấu thầu từ khóa để tiếp tục có lợi thế trong xếp hạng tìm kiếm Google. Khơng phải người xem nào đã xem quảng cáo đều sẽ trở thành khách hàng, việc chuyển đổi hành động khách hàng từ lúc xem quảng cáo đến đặt đơn hàng phụ thuộc khá nhiều vào sự tư vấn và quá trình trao đổi của nhân viên kinh doanh.
SEO
Dựa theo bộ từ khóa cho mỗi chiến dịch bán hàng và quảng bá sản phẩm, công ty thực hiện triển khai thực hiện kế hoạch SEO dựa trên phân loại từ khóa, xây dựng nội dung bài viết và tối ưu hóa cấu trúc cho website. Để xây dựng một dự án SEO hoàn chỉnh, bộ phận marketing nhận sự hỗ trợ từ bộ phận kỹ thuật nhằm tối ưu cấu trúc website và thẻ HTML. Để tối ưu SEO, cơng ty VinaHost tập trung chuẩn hóa website về UX/UI và các website vệ tinh nhằm tiếp cận khách hàng, liên tục nghiên cứu từ khóa và cập nhật thêm các bài viết khác cũng như tối ưu các trang chưa hoàn chỉnh lên website để website được tối ưu hơn.
Đối với các chiến dịch ngắn hạn (thời gian chiến dịch dưới 3 tháng), nhân viên marketing sẽ xây dựng landing page, video quảng cáo dựa trên nội dung chiến dịch đã xây dựng qua đó tăng lưu lượng người dùng truy cập vào website, nâng cao hiệu quả bán hàng.
b) Social Media Marketing
Với mục tiêu tiếp cận nhiều khách hàng mới nhằm tăng lưu lượng truy cập website và doanh số bán hàng, công ty đã tận dụng Social Media Marketing như một kênh tìm kiếm mới dành cho khách hàng để quảng bá thương hiệu và sản phẩm, dịch vụ.
VinaHost đã tận dụng mạng xã hội phát triển nhất hiện nay là Facebook để thực hiện chiến dịch marketing mạng xã hội với công cụ quảng cáo của Facebook đó là Facebook Ads Manager. Thông qua công cụ này, công ty đã triển khai các bài đăng quảng cáo hiển thị đến các khách hàng quan tâm và có nhu cầu về các sản phẩm, dịch vụ thuộc lĩnh vực cơng ty cung cấp.
Hình 3.2: Mẫu quảng cáo Facebook Ads của Cơng ty VinaHost
(Nguồn: Phịng Marketing, 2021)
Năm 2021, tận dụng xu hướng phát triển của nền tảng Youtube, VinaHost tập trung phát triển kênh Youtube: VinaHost Company với mục tiêu tiếp cận thêm nhiều khách hàng đang sử dụng nền tảng mạng này, tăng mức độ nhận diện thương hiệu và lưu lượng truy cập website, qua đó nâng cao hoạt động bán hàng.
Hình 3.3: Kênh Youtube VinaHost Company
(Nguồn: Phòng Marketing, 2021) c) Display Marketing
Cơng ty VinaHost áp dụng hình thức marketing hiển thị như một dạng quảng cáo remarketing nhằm gợi nhắc những khách hàng đã sử dụng dịch vụ hoặc đã từng truy cập vào website công ty để thực hiện hành động mua hàng hoặc gọi điện tư vấn.
Với hình thức này, cơng ty sử dụng tính năng quảng cáo hiển thị của Google Adwords với tập khách hàng được thu thập và ghi nhận vào danh sách khách hàng đã truy cập được cung cấp bởi cơng cụ Google Annalytics.
Hình 3.4: Mẫu quảng cáo Display Marketing của cơng ty VinaHost
(Nguồn: Phịng Marketing, 2021)
a) SMS Marketing
Công ty VinaHost sử dụng SMS Brandname nhằm tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng, quảng bá sản phẩm cũng như các chương trình khuyến mãi đến khách hàng, qua đó nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng.
b) Banner
Tận dụng đặc điểm cơng ty ở mặt tiền tuyến đường chính, có lượng lớn phương tiện giao thông lưu thông trên tuyến đường Phạm Văn Đồng, công ty VinaHost đặt các banner sản phẩm, dịch vụ cũng như các chiến dịch khuyến mãi trước trụ sở công ty nhằm quảng bá sản phẩm, dịch vụ của cơng ty đến khách hàng.
Hình 3.5: Banner quảng cáo thiết kế website công ty VinaHost
Nhờ vào hình thức đặt banner quảng cáo trên tuyến đường đông đúc, công ty VinaHost đã tận dụng được lưu lượng phương tiện lưu thông trong việc quảng bá thương hiệu công ty, quảng cáo sản phẩm, dịch vụ, qua đó cắt giảm chi phí hoạt động. Tuy nhiên, hình thức này hầu như không thể đo lường mức độ hiệu quả trong việc biến đổi người đã thấy banner nhận biết thương hiệu công ty và trở thành khách hàng.
Bên cạnh đó, cơng ty cịn đặt banner được thiết kế riêng cho từng chiến dịch. Tùy vào kế hoạch kinh doanh và các chiến dịch theo kế hoạch, các banner sẽ được thiết kế dạng hình ảnh sẽ được đặt tại website chính của cơng ty và đính kèm đường dẫn đến vị trí sản phẩm hoặc landing page chiến dịch.
Hình 3.6: Banner chiến dịch Tên miền .vn tháng 4/2021
(Nguồn: Phịng Marketing, 2021)
3.1.4. Các cơng cụ đánh giá hiệu quả hoạt động Digital Marketing trong bán hàng
3.1.4.1. Google Annalytics
Công ty VinaHost sử dụng công cụ Google Annalytics nhằm đánh giá mức độ hiệu quả của các chiến dịch Digital Marketing. Công cụ này hỗ trợ ghi nhận truy cập của khách hàng vào website công ty, lưu trữ thông tin bao gồm: thời gian truy cập, thông tin nhân khẩu học, thông tin thiết bị truy cập... Ngồi ra, các thơng tin đã được Google Annalytics lưu trữ lại sẽ được áp dụng để thực hiện chiến dịch remarketing.
Các chỉ số đo lường của Google Annalytics được công ty quan tâm: Số phiên thể hiện số tương tác của khách hàng trên trang web; Số trang/phiên phản ánh số trang được xem trong một phiên; Tỷ lệ thoát là tỷ lệ số người truy cập vào website và thốt ra khơng xem thêm bất kỳ trang nào hoặc thực hiện hành động nào; Số lượng người dùng và Người dùng mới.
Bảng 3.4: Báo cáo tổng quan Google Annalytics công ty VinaHost tháng 3/2021 Nguồn truy cập Người dùng Người dùng mới Số phiên Tỷ lệ thốt Số trang / phiên Thời gian trung bình của phiên Tìm kiếm organic 59.509 57.794 71.275 89,19% 1,24 46,45 Hiển thị 7.946 7.855 8.618 82,79% 1,31 27,11 Tìm kiếm trả phí 6.384 5.897 7.621 75,29% 1,67 57,53 Giới thiệu 4.833 2.924 8.920 45,02% 4,00 285,24 Trực tiếp 4.377 4.075 5.995 61,23% 2,87 162,38 Mạng xã hội 491 425 589 76,40% 1,83 124,37 (Khác) 147 139 198 72,22% 1,64 121,15 83.687 79.109 103.216 82,09% 1,62 73,61 (Nguồn: Phòng Marketing, 2021) Nhận xét
Dựa vào bảng trên, ta có thể thấy vào tháng 3 năm 2021, lưu lượng truy cập của website VinaHost được Google Annalytics ghi nhận rất cụ thể. Tổng số người dùng vào tháng 3 là 83.687 người, trong đó có 79.109 người dùng mới truy cập vào website. Tổng số phiên được thực hiện trong tháng 3 là 103.216 phiên, số trang người dùng xem trong 1 phiên trung bình là 1,62 trang, tuy nhiên tỷ lệ thốt trung bình tháng 3 năm ghi nhận lên đến 82,09%.
3.1.4.2. Microsoft Clarity
Cũng giống như Google Annalytics, Microsoft Clarity được VinaHost sử dụng như một công cụ đánh giá lưu lượng truy cập, ghi nhận lịch sử truy cập và các thơng tin bao gồm: trình duyệt truy cập, thơng tin nhân khẩu học, thiết bị truy cập...
Bên cạnh đó, tính năng heatmaps của cơng cụ này cho phép xem những khu vực có lượt nhấp cao hoặc nội dung người dùng quan tâm.
Thông qua công cụ này, bộ phận marketing có thể đưa ra các nhận định về tình hình hiện tại của website, từ đó hỗ trợ bộ phận kỹ thuật cải tiến website, tối ưu hóa nội dung trên trang web, qua đó nâng cao trải nghiệm người dùng tốt hơn, hỗ trợ quá trình bán hàng dễ dàng hơn.
3.1.5. Quá trình triển khai và tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng tại công ty
Đội ngũ nhân viên bán hàng hiện nay của Công ty TNHH VinaHost bao gồm 25 nhân viên kinh doanh. Thời gian làm việc từ thứ 2 đến thứ 7. Bình quân mỗi tháng làm việc 26 ngày. Quy trình bán hàng của nhân viên bán hàng thực hiện theo các công đoạn do công ty đề ra.
Hình 3.7: Sơ đồ quy trình bán hàng của nhân viên Cơng ty VinaHost
(Nguồn: Phòng Kinh doanh, 2021) Bước 1: Chuẩn bị tiếp cận
Đây là giai đoạn đầu tiên trong quy trình bán hàng của nhân viên kinh doanh tại công ty VinaHost. Ở bước này, bộ phận kinh doanh lên kế hoạch chiến lược sản phẩm, dịch vụ, nhân viên bán hàng rà soát lại danh sách khách hàng hiện tại, đồng thời dựa vào thơng tin tình trạng đơn hàng của khách hàng để xác định loại dịch vụ sẽ triển khai trong đợt bán hàng mới. Tiền tiếp cận Tiếp cận khách hàng Tổng kết và đánh giá Tư vấn Ký hợp đồng
Bộ phận kinh doanh phối hợp cùng bộ phận marketing tiến hành thực hiện các chiến dịch quảng cáo chương trình sản phẩm, dịch vụ đến khách hàng. Bộ phận marketing đảm nhận thực hiện các chiến dịch tìm kiếm khách hàng trên mạng tìm kiếm, các nền tảng mạng xã hội,… xây dựng nội dung chương trình quảng cáo, tạo video quảng bá sản phẩm, tạo lập landing page cho chiến dịch quảng bá chương trình do bộ phận kinh doanh đã đề ra.
Mục đích của bước này là tìm kiếm thêm khách hàng mới, hẹn khách hàng ra gặp mặt trao đổi trực tiếp để biết chi tiết hơn về dịch vụ website mà công ty cung cấp.
Bước 2: Tiếp cận khách hàng
Đây là giai đoạn khách hàng thực hiện cuộc gọi hoặc trực tiếp đến công ty. Nhân viên kinh doanh cần chào hỏi khách hàng, sẵn sàng hỗ trợ và có thái độ tốt trong quá trình tiếp cận sẽ giúp có được thiện cảm từ khách hàng, quá trình tư vấn bán hàng cũng trở nên dễ dàng hơn.
Bước 3: Tư vấn
Sau khi hẹn gặp được khách hàng trao đổi trực tiếp, nhân viên kinh doanh sẽ tiến hành tìm hiểu và thu thập thông tin nhu cầu của khách hàng về sản phẩm/dịch vụ, tính năng, giá cả,…
Nhân viên kinh doanh tư vấn và giới thiệu cho khách hàng những thông tin về sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng có nhu cầu, chương trình khuyến mãi được áp dụng cho mỗi dịch vụ, các chính sách hậu mãi và tiến hành báo giá.
Bước 4: Ký hợp đồng
Sau khi đã trao đổi, tư vấn đầy đủ về các dịch vụ website theo nhu cầu khách hàng cũng như thương thảo về các chính sách đi kèm. Sau khi thống nhất hợp đồng cùng các chính sách khuyến mãi, chiết khấu với khách hàng, nhân viên kinh doanh sẽ chốt số tiền của khách hàng để khách hàng chuẩn bị, đồng thời thống nhất thời gian hoàn thiện dịch vụ và bàn giao cho khách hàng. Khách hàng đồng ý sử dụng dịch vụ sẽ tiến hành ký kết hợp đồng.
Sau khi hai bên ký kết hợp đồng, nhân viên kinh doanh nộp 1 bản cho bộ phận Hành chính nhân sự và lưu 1 bản để triển khai thực hiện.
Bước 5: Tổng kết, đánh giá
Sau khi ký kết hợp đồng thành công, nhân viên kinh doanh về công ty để báo đơn hoặc là báo qua tin nhắn đến người phụ trách bộ phận kế toán. Việc bàn giao dịch vụ đến khách hàng sẽ do bộ phận kỹ thuật đảm nhận, thông thường sẽ kèm theo các dịch vụ nhận sửa chữa lỗi miễn phí.
Bộ phận kinh doanh ghi nhận doanh số, tiến hành đánh giá hiệu quả chiến lược kinh doanh, đối sánh với các chi phí phát sinh trong q trình thực hiện kế hoạch bán hàng.
Bộ phận marketing theo dõi tình hình bộ phận kinh doanh và các chỉ số chiến dịch digital marketing, tiến hành tối ưu hóa và thực hiện tiếp tục chiến dịch remarketing hỗ trợ hoạt động bán hàng.
Nhận xét:
Ưu điểm:
Công ty có một quy trình bán hàng bài bản, đáp ứng được nhu cầu đến khách hàng, kiểm soát được hiệu quả hoạt động của nhân viên kinh doanh một cách chặt chẽ. Nhờ vào nền tảng kỹ thuật sẵn có, cơng ty giảm thiểu được rủi ro trong việc sai lệch thông tin đến với khách hàng.
Nhược điểm:
Do tính chất sản phẩm kỹ thuật khá phức tạp, nhân viên kinh doanh mới thường tốn khá nhiều thời gian để hiểu rõ và nắm bắt được tồn bộ các thơng số.
3.2. TÁC ĐỘNG CỦA VIỆC VẬN DỤNG DIGITAL MARKETING TRONG CÔNG TÁC BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY VINAHOST