- Phúc lợi đđặc biệtặc biệt
ThThưường xuyên tạo cờng xuyên tạo cơơ hội hội đđể phát triển ể phát triển các NVBH tốt các NVBH tốt
các NVBH tốt
Luôn phát triển Luôn phát triển đđội ngũ bán hàng cả về ội ngũ bán hàng cả về chất l chất l
V.7 Giám sát nhân viên bán hàng
V.7 Giám sát nhân viên bán hàng
A. Mục
A. Mục đđích:ích:
Sự giám sát Sự giám sát đưđược sử dụng ợc sử dụng đđể ể đđịnh hịnh hưướng và ớng và
thúc
thúc đđẩy nhân viên bán hàngẩy nhân viên bán hàng
Công ty sẽ thay Công ty sẽ thay đđổi cùng với việc họ giám sát ổi cùng với việc họ giám sát
NVBH chặt chẽ nh
NVBH chặt chẽ nhưư thế nào thế nào
Tối Tối đđa hóa hiệu quả bán hànga hóa hiệu quả bán hàng
Thiết kế chính sách
Thiết kế
chính sách Tuyển dụng& Chọn lựa
NVBHTuyển dụng Tuyển dụng & Chọn lựa NVBH Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Huấn luyện NVBH Huấn luyện NVBH Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Động viên & phát triển độingũ Động viên & phát triển độingũ Giám sát bán hàng Giám sát bán hàng V V
B. Các công cụ sử dụng: B. Các công cụ sử dụng: B. Các công cụ sử dụng:
Kế hoạch làm việcKế hoạch làm việc
Phân tích thời-gian-và-nhiệm-vụ Time-and-duty analysis ( Di Phân tích thời-gian-và-nhiệm-vụ Time-and-duty analysis ( Di chuyển, giải lao và chuyển, giải lao và
chuyển, giải lao và ăăn uống, chờ n uống, chờ đđợi, bán hàng, công việc hành ợi, bán hàng, công việc hành
chính)
chính)
Quản lý thời gian làm việcQuản lý thời gian làm việc
Đi với từng nhân viên bán hàng Đi với từng nhân viên bán hàng đđến thị trến thị trưườngờng
Cuộc họp/gặp mặt Cuộc họp/gặp mặt đđể hỗ trợể hỗ trợ
ThThưường xuyên kiểm traờng xuyên kiểm tra
Đóng giả vai Đóng giả vai đđể nâng cao kỹ nể nâng cao kỹ năăng bán hàngng bán hàng
Đọc các báo cáo bán hàngĐọc các báo cáo bán hàng
Kỹ nKỹ năăng chiến thuật, kinh nghiệmng chiến thuật, kinh nghiệm
Phân tích hóa Phân tích hóa đơđơn n đđiện thoạiiện thoại
Thời gian làm việc
VV V
Thiết kế chính sách
Thiết kế
chính sách Tuyển dụng& Chọn lựa
NVBHTuyển dụng Tuyển dụng & Chọn lựa NVBH Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Huấn luyện NVBH Huấn luyện NVBH Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Động viên & phát triển độingũ Động viên & phát triển độingũ Giám sát bán hàng Giám sát bán hàng
VI.1
VI.1 Mục Mục đđích:ích:
Đo lĐo lưường công việc bán hàng và cung cấp thông tin phản hồiờng công việc bán hàng và cung cấp thông tin phản hồi
Sau khi Sau khi đđánh giá có thể tiến hành họp xem xét lãnh thổ bán hàng ánh giá có thể tiến hành họp xem xét lãnh thổ bán hàng đđể thảo luận về ể thảo luận về
hiệu quả bán hàng
hiệu quả bán hàng
Tiêu chuẩn về thực hiện bán hàng cần Tiêu chuẩn về thực hiện bán hàng cần đưđược nói rõ ràng cho NVBHợc nói rõ ràng cho NVBH Tập trung vào cách cTập trung vào cách cưư xử xử Tập trung vào cách cTập trung vào cách cưư xử xử
Phân tích từng NVBH và cả tổ chức bán hàng Phân tích từng NVBH và cả tổ chức bán hàng đđể hoàn thiệnể hoàn thiện
VI.2
VI.2 Các tiêu thức Các tiêu thức đđánh giá: ánh giá:
1.
1. Kết quả bán hàngKết quả bán hàng
2.
2. Số lSố lưượng và chất lợng và chất lưượng khách hàngợng khách hàng
3.
3. Lợi nhuận Lợi nhuận
4.
4. Hiệu quảHiệu quả
5.
5. Sự gắn kết/tinh thần Sự gắn kết/tinh thần đđồng ồng đđộiội
6.6. Sức mạnh cạnh tranhSức mạnh cạnh tranh 6. Sức mạnh cạnh tranhSức mạnh cạnh tranh 7. 7. Nhận xét của khách hàng Nhận xét của khách hàng VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG (+ Practice) (+ Practice) (+ Practice) (+ Practice) (+ Practice) (+ Practice) (+ Practice)
Territory: Midland Sales
Territory: Midland Sales
Representative: John Smith
Representative: John Smith
1999
1999 20002000 20012001 200220021. Net sales product A 1. Net sales product A
1. Net sales product A $251,300$251,300 $253,200$253,200 $270,000$270,000 $263,100$263,1002. Net sales product B 2. Net sales product B
2. Net sales product B 423,200423,200 439,200439,200 553,900553,900 561,900561,9003. Net sales total 3. Net sales total
3. Net sales total 674,500674,500 692,400692,400 823,900823,900 825,000825,0004. Percent of quota product A 4. Percent of quota product A
4. Percent of quota product A 95.695.6 92.092.0 88.088.0 84.784.75. Percent of quota product B 5. Percent of quota product B
5. Percent of quota product B 120.4120.4 122.3122.3 134.9134.9 130.8130.86. Gross profits product A 6. Gross profits product A
6. Gross profits product A $50,260$50,260 $50,640$50,640 $54,000$54,000 $52,620$52,6207. Gross profits product B 7. Gross profits product B
7. Gross profits product B 42,32042,320 43,92043,920 55,39055,390 56,19056,1908. Gross profits total 8. Gross profits total
8. Gross profits total 92,58092,580 94,56094,560 109,390109,390 108,810108,810
Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s
Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s
Performance