Phúc lợi đ đặc biệt ặc biệt

- Phúc lợi đđặc biệtặc biệt

 ThThưường xuyên tạo cờng xuyên tạo cơơ hội hội đđể phát triển ể phát triển các NVBH tốt các NVBH tốt

các NVBH tốt

 Luôn phát triển Luôn phát triển đđội ngũ bán hàng cả về ội ngũ bán hàng cả về chất l chất l

V.7 Giám sát nhân viên bán hàng

A. Mục

A. Mục đđích:ích:

 Sự giám sát Sự giám sát đưđược sử dụng ợc sử dụng đđể ể đđịnh hịnh hưướng và ớng và

thúc

thúc đđẩy nhân viên bán hàngẩy nhân viên bán hàng

 Công ty sẽ thay Công ty sẽ thay đđổi cùng với việc họ giám sát ổi cùng với việc họ giám sát

NVBH chặt chẽ nh

NVBH chặt chẽ nhưư thế nào thế nào

 Tối Tối đđa hóa hiệu quả bán hànga hóa hiệu quả bán hàng

Thiết kế chính sách

Thiết kế

chính sách Tuyển dụng& Chọn lựa

NVBHTuyển dụng Tuyển dụng & Chọn lựa NVBH Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức Huấn luyện NVBH Huấn luyện NVBH Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Tiêu chuẩn Thực hiện BH & hệ thống báo cáo Động viên & phát triển độingũ Động viên & phát triển độingũ Giám sát bán hàng Giám sát bán hàng V V

B. Các công cụ sử dụng: B. Các công cụ sử dụng: B. Các công cụ sử dụng:

 Kế hoạch làm việcKế hoạch làm việc

 Phân tích thời-gian-và-nhiệm-vụ Time-and-duty analysis ( Di Phân tích thời-gian-và-nhiệm-vụ Time-and-duty analysis ( Di chuyển, giải lao và chuyển, giải lao và

chuyển, giải lao và ăăn uống, chờ n uống, chờ đđợi, bán hàng, công việc hành ợi, bán hàng, công việc hành

chính)

 Quản lý thời gian làm việcQuản lý thời gian làm việc

 Đi với từng nhân viên bán hàng Đi với từng nhân viên bán hàng đđến thị trến thị trưườngờng

 Cuộc họp/gặp mặt Cuộc họp/gặp mặt đđể hỗ trợể hỗ trợ

 ThThưường xuyên kiểm traờng xuyên kiểm tra

 Đóng giả vai Đóng giả vai đđể nâng cao kỹ nể nâng cao kỹ năăng bán hàngng bán hàng

 Đọc các báo cáo bán hàngĐọc các báo cáo bán hàng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

 Kỹ nKỹ năăng chiến thuật, kinh nghiệmng chiến thuật, kinh nghiệm

 Phân tích hóa Phân tích hóa đơđơn n đđiện thoạiiện thoại

Thời gian làm việc

VV V

Thiết kế chính sách

Thiết kế

chính sách Tuyển dụng& Chọn lựa

VI.1

VI.1 Mục Mục đđích:ích:

 Đo lĐo lưường công việc bán hàng và cung cấp thông tin phản hồiờng công việc bán hàng và cung cấp thông tin phản hồi

 Sau khi Sau khi đđánh giá có thể tiến hành họp xem xét lãnh thổ bán hàng ánh giá có thể tiến hành họp xem xét lãnh thổ bán hàng đđể thảo luận về ể thảo luận về

hiệu quả bán hàng

 Tiêu chuẩn về thực hiện bán hàng cần Tiêu chuẩn về thực hiện bán hàng cần đưđược nói rõ ràng cho NVBHợc nói rõ ràng cho NVBH Tập trung vào cách cTập trung vào cách cưư xử xử  Tập trung vào cách cTập trung vào cách cưư xử xử

 Phân tích từng NVBH và cả tổ chức bán hàng Phân tích từng NVBH và cả tổ chức bán hàng đđể hoàn thiệnể hoàn thiện

VI.2

VI.2 Các tiêu thức Các tiêu thức đđánh giá: ánh giá:

1. Kết quả bán hàngKết quả bán hàng

2. Số lSố lưượng và chất lợng và chất lưượng khách hàngợng khách hàng

3. Lợi nhuận Lợi nhuận

4. Hiệu quảHiệu quả

5. Sự gắn kết/tinh thần Sự gắn kết/tinh thần đđồng ồng đđộiội

6.6. Sức mạnh cạnh tranhSức mạnh cạnh tranh 6. Sức mạnh cạnh tranhSức mạnh cạnh tranh 7. 7. Nhận xét của khách hàng Nhận xét của khách hàng VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG (+ Practice) (+ Practice) (+ Practice) (+ Practice) (+ Practice) (+ Practice) (+ Practice)

Territory: Midland Sales (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Territory: Midland Sales

Representative: John Smith

1999

1999 20002000 20012001 200220021. Net sales product A 1. Net sales product A

1. Net sales product A $251,300$251,300 $253,200$253,200 $270,000$270,000 $263,100$263,1002. Net sales product B 2. Net sales product B

2. Net sales product B 423,200423,200 439,200439,200 553,900553,900 561,900561,9003. Net sales total 3. Net sales total

3. Net sales total 674,500674,500 692,400692,400 823,900823,900 825,000825,0004. Percent of quota product A 4. Percent of quota product A

4. Percent of quota product A 95.695.6 92.092.0 88.088.0 84.784.75. Percent of quota product B 5. Percent of quota product B

5. Percent of quota product B 120.4120.4 122.3122.3 134.9134.9 130.8130.86. Gross profits product A 6. Gross profits product A

6. Gross profits product A $50,260$50,260 $50,640$50,640 $54,000$54,000 $52,620$52,6207. Gross profits product B 7. Gross profits product B

7. Gross profits product B 42,32042,320 43,92043,920 55,39055,390 56,19056,1908. Gross profits total 8. Gross profits total

8. Gross profits total 92,58092,580 94,56094,560 109,390109,390 108,810108,810

Table 21.2: Form for Evaluating Sales Representative’s

Performance

Mục lục