CÁC GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM BẮC NINH
4.2.3Giải pháp về quản lý kênh
Giải quyết các xung đột trong kênh
Để có thể giải quyết được xung đột trong kênh thì công ty cần phải có những chính sách cụ thể rõ ràng,các điều kiện ràng buộc giữa các bên. Nhiệm vụ và chức năng của các đại lý, khu vực được phân công một cách minh bạch, để không có sự
chồng chéo trong việc bán hàng của các nhân viên thị trường. Khi xảy ra những xung đột này, công ty cần có biện pháp xử lý kịp thời ngay. Bởi nếu không sẽ gây ra tình trạng hỗn loạn trong kênh và nếu tình trạng không được kiểm soát sẽ dẫn đến đổ vỡ kênh. Chính vì thế công tác kiểm tra giám sát của các giám sát tỉnh khu vực là rất quan trọng, luôn cập nhật những thông tin từ các đại lý. Công ty cần tăng cường hơn nữa nhân viên ở chăm sóc khách hàng,có khả năng phân tích xử lý kịp thời các khiếu nại mà các đơn vị,khách hàng gọi điện đến công ty. Đảm bảo các hợp đồng được xây dựng một cách rõ ràng,chi tiết và cần có sự thống nhất và cam kết của đôi bên.
Thông tin về sự thay đổi các chính sách bán hàng của công ty nhu về sự tăng giá,mức chiết khấu thay đổi,các hoạt động xúc tiến cần được cung cấp cho các đại lý,khách hàng một cách kịp thời và chính các để họ có thể cùng phối hợp với công ty thực hiện các nhiệm vụ một cách nhịp nhàng
Quản lý và đánh giá các thành viên kênh
Cần tăng cường hơn nữa số lượng nhân viên phát triển thị trường ở các tỉnh, các trình dược viên. Các nhân viên này có nhiệm vụ thăm dò thị trường, tìm hiểu thêm các nhu cầu mới phát sinh của các đại lý đảm bảo báo cáo kịp thời những biến động của thị trường. Nhiệm vụ đặt ra là 3 tuần sẽ báo cáo tình hình thị trường, tìm hiểu nhu cầu của các thành viên kênh khác, có khả năng đề xuất các giải pháp kịp thời
Đánh giá các thành viên thông qua cả trên doanh số bán lẫn doanh thu của họ, tránh việc họ đảm bảo doanh thu đã định nhưng doanh số lại không đảm bảo gây ra tình trạng tồn hàng và nhiều trường hợp do công ty có những khuyến mại lớn nên họ chỉ đảm bảo mặt doanh thu mà sản phẩm lại không đảm bảo do vậy công ty khó có thể đánh giá được chất lượng cũng như tiềm năng phát triển của sản phẩm đối với khách hàng