II – Phân tích thực trạng công tác quản lý tiêu thụ ở Công ty.
4. Phân tích tổ chức mạng lưới tiêu thụ:
Công ty Thương Mại XNK - Hà Nội hoạt động trên một thị trường rộng lớn và vượt qua nước ngoài, do đó sự khác biệt giữa các Công ty đồng thời sự phân bố khu vực có ảnh hưởng rất lớn đến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ .
Trên thị trường các tỉnh có các chi nhánh cửa hàng rải rác ở các tỉnh nên việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ hàng hoá của Công ty có những thuận lợi và khó khăn nhất định .
4.1. Lựa chọn kênh phân phối :
Với đặc điểm trên, Công ty vận dụng và sử dụng kênh phân phối trực tiếp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
Kênh phân phối trực tiếp, Công ty bán sản phẩm hàng hoá trực tiếp cho khách hàng qua hệ thống của hàng bán. Song hầu hết bán giao thẳng tới các đối tác .
Page | 42
Trong đó :
+/ Kênh 1: trao đổi trực tiếp với người tiêu dùng qua 4 cửa hàng tại: - Số 56 – Lạc Trung – Hà Nội .
- Số 64 – Trương Định – Hà Nội . - Số 18 – Chợ Mơ - Hà Nội - Số 96 – Khâm Thiên – Hà Nội .
Công ty Thương Mại Xuất Nhập Khẩu - Hà Nội Người tiêu dùng Người bán lẻ Người bán buôn Người bán lẻ
Page | 43 Kênh này thường mang lại khoảng 8% doanh thu 1 năm của Công ty . ở
kênh này Công ty cử nhân viên thường xuyên bán hàng để hưởng lương và nếu vượt kế hoạch thì được tăng tiền thưởng .Nhìn chung là Công ty áp dụng chính sách đãi ngộ đối với nhân viên bán hàng. Về phía cửa hàng của Công ty thì áp dụng hình thức trông xe miễn phí cho khách hàng để thu hút khách hàng đến mua .
+/ Kênh 2 : Công ty giao hàng cho người bán lẻ với giá thấp hơn giá thị trường hay nói cách khác là người bàn lẻ hưởng chênh lệch giá của mặt hàng. Kênh này mang lại 20 % doanh thu hàng năm cho Công ty .
+/ Kênh 3 : Cũng như kênh 2 nhưng Công ty áp dụng chính sách hoa hồng cho người bán buôn sau đó người bán lẻ hưởng chênh lệch giá từ người bán buôn.
Kênh này tuy phức tạp nhưng hàng hoá của Công ty đến người tiêu dùng trong cả nước một cách dễ dàng hơn. Kênh này đã mang lại khoảng 72 % trên tổng doanh thu cho Công ty .
Nói tóm lại , Công ty đã lựa chon các kênh phân phối như vậy là hợp lý. Công ty sẽ duy trì và phát huy hệ thống kênh phân phối này.Đặc biệt Công ty sẽ trú trọng kênh 3 hơn để doanh thu của Công ty ngày càng tăng lên.
Page | 44 Với việc lựa chọn tổ chức kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá Công ty
Thương Mại XNK - Hà Nội đã lựa chọn các phần tử kênh tiêu thụ sản phẩm hàng hoá .
Các đại lý bán hàng gồm các tổ chức cá nhân, các doanh nghiệp khác đặt hàng của Công ty . Công ty hưởng hoa hồng đại lý theo hợp đồng đã ký kết với Công ty. Họ là những người làm thuận lợi cho quá trình phân phối sản phẩm hàng hoá của Công ty .
Do Công ty có thị trường phân phối trên diện rộng nên khối lượng hàng hoá được tiêu thụ trong tháng, quý, năm là rất lớn. Công ty đã lựa chọn và sử dụng hợp lý các phần tử trong kênh phân phối
4.3.Các hoạt động xúc tiến bán hàng :
Bán hàng trực tiếp là một trong những hoật động xúc tiến yểm trợ quan trọng. Thông qua bán hàng, Công ty nắm bắt được nhu cầu thị trường và của khách hàng về sản phẩm hàng hoá mà Công ty có. Bán hàng trực tiếp là các hoạt động có liên quan đến khách hàng, ảnh hưởng đến uy tín, niềm tin và sự tái tạo hành vi mua hàng của khách. Bán hàng thông qua phòng kế hoạch thị trường, phòng kinh doanh, phòng XNK, Ban giám đốc cùng với các hợp đồng kinh tế và các đơn đặt hàng.
Bên cạnh đó, để tiêu thụ được nhiều sản phẩm hàng hoá hơn, Công ty luôn khuyến khích đội ngũ cán bộ nhân viên trong Công ty tạo thêm mối tiêu
Page | 45 thụ và Công ty sẽ trích tỷ lệ chiết khấu, khen thưởng cho nhân viên nếu Công
ty tiêu thụ được sản phẩm hàng hoá và cho CB CNV.
4.4. Quan hệ quần chúng và khuyếch trương khác :
Quan hệ quần chúng và khuyếch trương khác là hoạt động xúc tiến cũng góp phần ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm hàng hoá .Mặc dù nguồn ngân sách còn hạn hẹp, song Công ty đã trích ra nguồn quỹ nhất định để ủng hộ gia đình chính sách trên địa bàn Công ty đạt trụ sở giao dịch, ủng hộ bão lụt và các quỹ từ thiện. Đồng thời, Công ty còn tham gia các hội nghị khách hàng, hiệp hội kinh doanh .