2.1.1.Quá trình hình thành của Bancassurance tại Việt Nam
Ở Việt Nam, Bancassurance đã phơi thai hình thành từ giữa những năm 90 khi các NH thực hiện chương trình khuyến mãi BHNT, nhưng chỉ dừng lại ở hình thức sơ đẳng. Mãi từ năm 2000 trở đi, tình hình của hoạt động này mới có sự cải thiện với cột mốc đánh dấu khi AIA Việt Nam ký thỏa thuận hợp tác với HSBC. Đặc biệt sau sự kiện Việt Nam gia nhập WTO năm 2005, cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt trong cả hệ thống NH và bảo hiểm. Trong giai đoạn này, các CTBH nhân thọ và phi nhân thọ đã đi qua giai đoạn tăng trưởng nóng, số lượng HĐBH khai thác mới đang có dấu hiệu bão hịa và giảm sút. Hệ thống NH trong nước cũng vấp phải sự cạnh tranh gay gắt khi các NH nước ngoài ồ ạt thâm nhập vào thị trường Việt Nam. Trong bối cảnh đó, việc NH và CTBH cùng nhau hợp tác đã trở thành xu hướng tất yếu. Từ khi hai sản phẩm Bancassurance đầu tiên của Techcombank hợp tác với Bảo Việt Nhân Thọ được tung ra vào năm 2006, đến nay hoạt động Bancassurance diễn ra khá sôi nổi với sự vào cuộc của hàng chục doanh nghiệp bảo hiểm (DNBH) và NHTM. Dễ dàng nhận thấy trên thị trường số lượng và hình thức liên kết bảo hiểm – NH vơ cùng đa dạng và phong phú.
Bảng 2.1 - Liên kết Bancassurance tiêu biểu tại Việt Nam đến năm 2013
CTBH NH phân phối
Mơ hình Thỏa thuận phân phối
Prudential
Techcombank, MaritimeBank, MBBank, ABBank, Agribank, Citibank, Standard Chartered Bank, Hong Leong Bank Bảo hiểm Bảo Việt và Bảo Việt Nhân Thọ MaritimeBank, HDBank, Techcombank,
OCB, HSBC
AIA Citibank, ANZ
PTI Maritime Bank, LienVietPostBank Prevoir
VPBank, ACB, Sacombank, ABBank, GPBank, Eximbank, Tien Phong Bank, SHB, VIB
Mơ hình Góp vốn thành lập CTBH liên doanh với các cổ đơng chính
MIC (MBBank góp vốn cùng VPBank) MBBank, VPBank VietinAviva (liên doanh giữa VietinBank và
Tập đoàn Aviva International) VietinBank VCLI (Vietcombank góp vốn cùng SeAbank
và BNP Paribas Cardif) Vietcombank SVIC (SHB góp vốn cùng Tập đồn cơng
nghiệp Than - Khống sản Việt Nam, Cơng ty cổ phần tập đồn T&T)
SHB
ABIC (Tổng cơng ty cổ phần Tái Bảo hiểm quốc gia Việt Nam góp vốn cùng Agribank và Công ty cho thuê Tài chính I, II thuộc Agribank)
Agribank
Mơ hình Tập đồn dịch vụ tài chính
BIC (BIDV mua lại tồn bộ phần vốn góp của CTBH quốc tế QBE trong liên doanh Bảo hiểm Việt Úc)
BIDV và trên 30 NH/ chi nhánh NH ngoài BIDV như: Techcombank, VietinBank, Agribank, ABBank, OCB, MaritimeBank, FicomBank, SeABank
VBI (Vietinbank mua lại phần vốn góp của CTBH Châu Á Singapore)
VietinBank Tập đồn Tài chính - Ngân hàng - Bảo hiểm
(Tập đoàn Bảo Việt thành lập NHTM Cổ Phần Bảo Việt với phần vốn chi phối của Tập đoàn Bảo Việt)
Baoviet Bank
Nguồn: Nguyễn Thị Nhung và Nguyễn Thái Liêm (2012?); Tổng hợp từ Website của
2.1.2.Thực trạng hoạt động Bancassurance hiện nay tại Việt Nam
2.1.2.1. Vài nét chính về Bancassurance tại Việt Nam
(i) Về mơ hình hoạt động: mơ hình Bancassurance tại Việt Nam khá đa
dạng, từ mức độ tích hợp thấp nhất là thỏa thuận phân phối cho đến mức độ cao nhất là mơ hình tập đồn tài chính khi ngày càng nhiều NH tự thành lập CTBH trực thuộc. Tuy nhiên mơ hình phổ biến nhất là hợp tác phân phối, theo đó NH trực tiếp bán các sản phẩm của DNBH và hưởng hoa hồng theo hợp đồng. Các NH phải làm thủ tục cấp giấy phép bổ sung để được làm đại lý tổ chức cho DNBH.
(ii) Về số lượng liên kết: danh sách CTBH tham gia vào sân chơi này đang có
dấu hiệu thu hẹp lại, hầu như chỉ cịn lại các DNBH có quy mơ lớn. Bản thân các CTBH cũng rút gọn danh sách các đối tác NH liên kết. Vốn đầu tư tốn kém cho Bancassurance là ngun nhân chính khiến các DNBH có phần chùn bước. Tuy nhiên đây không phải là dấu hiệu cho thấy sự thoái trào của kênh phân phối này. Theo các chuyên gia trong ngành đánh giá, hoạt động Bancassurance đang dần đi vào thực chất và phát triển có chiều sâu, chứ khơng đơn thuần là hình thức chạy theo phong trào như trước đây.
(iii) Về lực lượng bán hàng: hầu hết các DNBH và NH đồng ý sử dụng chính
đội ngũ nhân viên của NH. Các DNBH có thể tận dụng được khơng gian, địa điểm về hệ thống CNTT của NH. Ngồi lực lượng này, DNBH cịn bổ sung lực lượng tư vấn tài chính chuyên nghiệp phục vụ cho phân khúc khách hàng cao cấp, đồng thời có vai trị giám sát và thúc đẩy hoạt động Bancassurance tại các chi nhánh NH.
(iv) Về đào tạo và cấp chứng chỉ bảo hiểm: hầu hết các DNBH nhân thọ đều
tiến hành đào tạo cho nhân viên NH và các đại lý của DNBH tham gia vào kênh Bancassurance. Chương trình đào tạo theo quy định của Bộ Tài chính khá đơn giản, thơng thường diễn ra trong vịng 5 – 7 ngày. Sau đó DNBH tổ chức thi và cấp chứng chỉ đại lý bảo hiểm cho những người đạt yêu cầu.
(v) Về sản phẩm Bancassurance: hiện chưa có một báo cáo chính thức nào
thống kê các sản phẩm Bancassurance đã được triển khai trên thị trường Việt Nam. Nhìn chung, có thể chia sản phẩm Bancassurance hiện nay thành ba nhóm chính như sau:
Nhóm 1: bao gồm các sản phẩm phi nhân thọ truyền thống, được phân phối theo hai cách:
- Bán độc lập với các sản phẩm NH: đối tượng khách hàng là các doanh nghiệp thông qua mối quan hệ thường xuyên với NH. Một số sản phẩm điển hình như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm trách nhiệm pháp lý, bảo hiểm cho người lao động của doanh nghiệp. Loại sản phẩm này được bán phổ biến ở các CTBH liên doanh, CTBH con thuộc Tập đồn tài chính hoặc NH mẹ.
- Tích hợp với sản phẩm, dịch vụ NH dưới hình thức bán kèm (khơng bắt buộc) hoặc là điều kiện để được hưởng dịch vụ của NH khi khách hàng có nhu cầu tín dụng. Đối tượng khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế như các doanh nghiệp, các hộ gia đình và cá nhân. Một số sản phẩm điển hình như bảo hiểm tính mạng và sức khỏe cho người gửi tiền/ người vay tín chấp/ người sử dụng các dịch vụ NH (sử dụng thẻ, thanh tốn, chuyển tiền ra nước ngồi, …). Loại sản phẩm này được bán phổ biến tại các NH có liên kết phân phối với CTBH.
Nhóm 2: bao gồm các sản phẩm nhân thọ thường được bán độc lập với sản phẩm NH, đối tượng khách hàng là cá nhân.
Nhìn chung, sản phẩm Bancassurance tại Việt Nam khá đa dạng, giúp NH hồn thiện vịng quay nhu cầu của khách hàng bằng việc đáp ứng đầy đủ bốn nền tảng dịch vụ chủ chốt: Cho vay, Giao dịch, Đầu tư, Bảo vệ. Ngoài ra, theo khảo sát của Milliman (2011), các sản phẩm Bancassurance có khả năng thành cơng cao nhất trong giai đoạn 2011 – 2015 tại thị trường Việt Nam là:
Bảo hiểm tín dụng tử kỳ: dành cho khách hàng vay vốn tại NH. Nếu người đi vay tử vong thì CTBH sẽ thay mặt khách hàng để chi trả số tiền vay còn lại,
giảm gánh nặng cho các thành viên gia đình và giảm rủi ro các khoản nợ có khả năng mất vốn cho NH.
BHPNT bổ trợ cho sản phẩm NH với đặc tính đơn giản như: bảo hiểm xe, bảo hiểm sức khỏe kết hợp, bảo hiểm nhà, bảo hiểm du lịch, v.v.
BHNT liên kết với kế hoạch tiết kiệm cá nhân. 2.1.2.2. Thành tựu đạt đƣợc
Hiện chưa số liệu thống kê chính thức về doanh số của kênh phân phối này trên quy mơ tồn thị trường. Nhiều chuyên gia đánh giá sau mười năm triển khai, Bancassurance đã đạt được những kết quả khả quan bước đầu, tốc độ tăng trưởng tỷ lệ đóng góp doanh thu từ kênh Bancassurance tại Việt Nam khơng nằm ngoài xu hướng phát triển của Châu Á (Ngọc Lan, 2013). Những CTBH hiện đang nỗ lực theo đuổi và đẩy mạnh kênh liên kết NH như Prudential, Manulife, Prevoir, VCLI, VietinAviva, BIC. Các doanh nghiệp khác như Dai-ichi Life, ACE Life, Hanwha Life cũng đã vào cuộc. Ngoài Top 3 doanh nghiệp BHNT hiện đang dẫn đầu thị trường Bancassurance là Prudential, Bảo Việt và Manulife, một số doanh nghiệp khác có lợi nhuận Bancassurance tăng trưởng liên tiếp qua nhiều năm và đạt doanh thu ấn tượng, điển hình như:
Bảo hiểm Bảo Việt đạt được doanh thu 180 tỷ đồng qua kênh Bancassurance trong năm 2013, tăng trưởng gần 29% so với năm ngoái. Đây là kết quả của quá trình Bảo Việt đầu tư tập trung cho mơ hình Bancassurance trong ba năm, áp dụng các tiêu chuẩn quốc tế, từ khâu thiết kế sản phẩm đến tư vấn bán hàng.
Tại ABIC, doanh nghiệp đã sớm đạt mục tiêu 70% doanh thu phí bảo hiểm gốc thu qua kênh liên kết với NH giai đoạn 2012 - 2017. ABIC phấn đấu đến năm 2017, công ty vẫn giữ tỷ lệ doanh thu đóng góp qua kênh Bancassurance chiếm 70% trong tổng doanh thu từ 800 - 1.000 tỷ đồng. Hiện tại, hệ thống phân phối sản phẩm Bancassurance của doanh nghiệp ngoài bộ phận kinh doanh trực thuộc cơng ty, cịn bao
368.94 28.57 20 18.44 180 9.62 56.53 45.12
gồm hệ thống phân phối gián tiếp là các tổng đại lý Agribank (130 đơn vị) và các đại lý khác (gồm 9.000 người).
Với BIC, năm 2013 doanh nghiệp này tiếp tục đẩy mạnh khai thác kênh phân phối Bancassurance với doanh thu đạt 45,12 tỷ đồng, tăng trưởng 20% so với năm 2012. Tính đến hết năm 2012, BIC đã đặt quan hệ hợp tác với 30 NH/ chi nhánh NH ngoài BIDV. Bên cạnh đó, kênh Bancassurance trực tuyến với ứng dụng phần mềm bán bảo hiểm trực tuyến tại các điểm giao dịch của BIDV cũng tiếp tục thu được những kết quả ấn tượng.
CTBH nhân thọ VCLI, với kinh nghiệm tồn cầu và chun mơn sâu kế thừa từ BNP Paribas Cardif, chỉ hoạt động chuyên về Bancassurance. Trong năm 2013, doanh thu tăng từ dưới 47,73 tỷ đồng (năm 2012) lên trên 56,53 tỷ đồng. Đây là kết quả của chiến lược triển khai Bancassurance từng bước, thiết kế mơ hình Bancassurance phù hợp và hiệu quả với các đối tác NH.
Hình 2.1 - Doanh thu và tốc độ tăng trƣởng của một số liên kết bảo hiểm – NH tại Việt Nam đến hết năm 2013
Doanh thu (tỷ VNĐ) Tốc độ tăug trƣởng
400 350 300 250 200 150 100 50
0 ABIC BIC Bảo Việt VCLI
30 (%) 25 20 Doanh thu 15 Tốc độ tăng trưởng 10 5 0
Nguồn: Tổng hợp từ Internet; Báo cáo tài chính và Báo cáo kết quả hoạt động kinh
2.1.2.3.Hạn chế và nguyên nhân của hạn chế
Tuy nhiên, nếu đánh giá một cách khách quan thì việc hợp tác giữa NH và CTBH trong thời gian qua chưa tương xứng với kỳ vọng của thị trường. Đến cuối năm 2010, doanh thu Bancassurance tại Việt Nam vẫn chưa tới 5% trong tổng doanh thu phí bảo hiểm (Kim Cúc, 2011). Trong khi đó ở nhiều nước Châu Âu, Bancassurance là kênh phân phối chính của BHNT và chiếm ưu thế hơn 50% thị phần các kênh phân phối như: Pháp (61%), Áo (63%), Malta (92%), Thổ Nhĩ Kỳ (56% - 70%), theo số liệu bảo hiểm tại thị trường Châu Âu năm 2010 (Insurance Europe, 2013). Ngay tại thị trường Châu Á, Bancassurance là một trong những kênh phát triển nhanh nhất, đồng thời là kênh phân phối hàng đầu tại các thị trường này. Chỉ tính đến năm 2010, tỷ lệ đóng góp doanh thu phí bảo hiểm của Bancassurance cho các CTBH nhân thọ tại Thái Lan, Trung Quốc, Malaysia, Singapore, Hồng Kông đã tăng lên hơn 50%, so với mức 0% đến hơn 10% của năm 2000 (Hải Anh, 2013). Các số liệu này cho thấy hoạt động Bancassurance ở Việt Nam còn kém xa so với các nước lân cận.
Một số nguyên nhân chủ yếu cản trở Bancassurance phát triển tại Việt Nam: Thứ nhất, do hoạt động Bancassurance mới ở giai đoạn đầu nên các NH và CTBH chưa nhận thức đầy đủ lợi ích từ kênh này do đó khơng có định hướng hay hoạch định chiến lược phát triển rõ ràng.
Thứ hai, nhiều thỏa thuận Bancassurance còn khá lỏng lẻo, chủ yếu dựa trên hợp tác ngắn hạn với một vài điều kiện, điều khoản chung chung, dẫn đến thiếu sự cam kết song phương mạnh mẽ từ các bên tham gia. Trên thực tế, CTBH kí thỏa thuận chung với Hội sở NH nhưng khi triển khai tại các chi nhánh thường gặp khó khăn, chẳng hạn các chi nhánh không áp dụng đúng mức phí, mức thù lao đã thỏa thuận, không cung cấp không gian, không sẵn sàng chia sẻ dữ liệu khách hàng.
Thứ ba, sản phẩm bảo hiểm chưa có tính chun biệt để bán qua NH, thậm chí cịn tồn tại yếu tố cạnh tranh với chính các sản phẩm của NH. Chẳng hạn, một số sản phẩm BHNT được thiết kế tương tự với một số sản phẩm tiết kiệm của NH (tiết kiệm
tích lũy, tiết kiệm định kỳ) do đó tạo ra sự cạnh tranh trực tiếp đối với tiết kiệm NH. Bên cạnh đó, nhiểu sản phẩm Bancassurance được tung ra thị trường nhưng khá trùng lắp, chưa có một sản phẩm nào thực sự nổi bật thu hút sự quan tâm của khách hàng.
Thứ tư, mặc dù hệ thống NH Việt Nam đang trên đà phát triển, nhưng cơ bản vẫn còn thua kém so với các NH trong khu vực và trên thế giới, do vậy chưa tạo được cơ sở hạ tầng cần thiết cho hoạt động Bancassurance. Nhiều chi nhánh NH chưa đủ nguồn lực (công nghệ, nhân lực), đặc biệt cịn thiếu khơng gian dành cho việc giới thiệu và bán sản phẩm bảo hiểm.
Thứ năm, trước giai đoạn 2010, hoạt động của hệ thống NH Việt Nam vẫn chủ yếu tập trung vào khách hàng doanh nghiệp trong khi khách hàng cá nhân chưa được coi trọng đúng mức, thị trường bán lẻ chưa được xem là thị trường chủ đạo của nhiều NH. Do đó, dữ liệu về khách hàng của NH hiện nay còn khá sơ sài. Khả năng nắm bắt thơng tin và phân tích nhu cầu khách hàng thơng qua cơ sở dữ liệu cịn nhiều hạn chế.
Thứ sáu, thuật ngữ Bancassurance vẫn còn khá xa lạ tại thị trường Việt Nam. Phần lớn người dân chưa có tài khoản NH, những người có tài khoản thì đa số khơng thường xuyên sử dụng các dịch vụ tài chính nên NH khơng có điều kiện tiếp thị bảo hiểm. Mặt khác, phần đông dân chúng vẫn chưa có thói quen mua bảo hiểm, hoặc không biết bảo hiểm có thể được bán tại các quầy giao dịch của NH, thậm chí khơng ít khách hàng cho rằng việc mua bảo hiểm tại NH chỉ để duy trì quan hệ tín dụng hoặc theo yêu cầu bắt buộc của luật pháp. Trong khi đó các CTBH chưa tạo lập được hình ảnh uy tín và đáng tin cậy trong dân chúng.
Thứ bảy, việc đào tạo về bảo hiểm cho nhân viên NH mới được thực hiện ở mức sơ sài và nội dung đào tạo khơng có nhiều khác biệt so với chương trình dành cho đại lý nên dễ gây nhàm chán đối với người học. Trên thực tế, nhân viên NH khơng có đủ thời gian, điều kiện, sự kiên trì, khơng bị áp lực thăng tiến nghề nghiệp và tìm kiếm thu nhập trong việc bán bảo hiểm; mức hoa hồng trả chưa tương xứng, v.v. Công tác đào
tạo và hỗ trợ sau đào tạo cũng khơng được duy trì thường xuyên khiến nhân viên NH không tự tin khi tư vấn bảo hiểm.
Thứ tám, hoạt động Bancassurance hiện nay vẫn chưa có một hệ thống văn bản pháp quy mang tính căn bản và hồn thiện trên cả mảng nhân thọ lẫn phi nhân thọ. Việc thiếu cơ sở pháp lý là lý do quan trọng khiến nhiều DNBH không thể chủ động liên kết với NH, hoặc chỉ dừng lại ở hình thức hợp tác đơn giản. Tuy nhiên ngày 3/12/2013, Bộ Tài chính đã phối hợp với Ngân hàng nhà nước (NHNN) tiến hành lấy ý kiến về Dự thảo Thông tư liên tịch hướng dẫn hoạt động đại lý bảo hiểm nhân thọ qua TCTD, chi nhánh NH nước ngoài. Với khung pháp lý mới, thị trường Bancassurance được kỳ vọng sẽ phát triển trên một nền tảng vững chắc hơn trong thời gian tới.
2.2. Phƣơng pháp nghiên cứu
2.2.1.Phƣơng pháp khảo sát Delphi
Linestone và Turoff (2002) đã định nghĩa kỹ thuật Delphi như sau: "Delphi có thể được mơ tả như một phương pháp để cơ cấu q trình giao tiếp và trao đổi thơng tin