Việc thâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng có thể đợc tiến hành bằng các hình thức nh thâm nhập, thâm nhập qua trung gian ( thông qua các đối tác liên doanh nớc ngoài và qua các hiệp hội trong nớc mà cơng ty là thành viên để cơng ty có thể giới thiệu với khách hành) và thu hút khách hàng tự đến với cơng ty. Để có thể thâm nhập vào thị trờng thì cơng ty phải có những biện pháp tích cực thúc đẩy hoạt động Marketing nh : tăng cờng quảng cáo, giới thiệu về công ty cũng nh các dịch vụ mà cơng ty có thể cung cấp cho khách hàng cùng với các lợi ích về vật chất mà công ty đem lại thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng nh: đài, báo, tạp chí, qua các đối tác liên doanh, qua các đại lý của công ty hoặc qua chính khách hàng của cơng ty. Đồng thời, cơng ty nên tăng cờng các biện pháp tiếp thị, các hoạt động t vấn và các dịch vụ hỗ trợ để khuyến khích khách hành đến với cơng ty nh có sự u tiên về giá cả hoặc u đãi về dịch vụ đối với khách hàng thờng xuyên của công ty… Để công tác nghiên cứu thị trờng đựoc tiếnh hành một cách khoa học, có quy củ, công ty phảI có bộ phận chuyên trách về Marketing độc lập để tiến hành các công việc sau:
_Dự báo thị trờng
Cơng ty cần phân tích và dự báo quy mơ, cơ cấu và sự vận động của thị trờng để giải đáp các vấn đề quan trọng nh: đâu là thị trờng có triển vọng nhất đối với sản phẩm của công ty? Lĩnh vực nào phù hợp nhất với hoạt động của công ty? Khả năng bán các dịch vụ của công ty trên thị trờng là bao nhiêu? Cơng ty cần những chính sách gì để tăng cờng khả năng bán dịch vụ? Trên cơ sở đó cơng ty đa ra những quyết định phát triển dịch vụ của mình hiệu quả nhất.
_Xây dựng những chính sách về sản phẩm, về giá cả, về phân phối sản phẩm và về hỗ trợ phát triển. Trong thị trừong cạnh tranh gay gắt, để tồn tại và phát triển công ty phảI không ngừng đầu t, đổi mới trang thiết bị, phơng tiện vận chuyển, mở rộng phạm vi phục vụ, bảo quản tốt chất lợng các dịch vụ vận chuyển, tạo sự tín nhiệm với khách hàng.
2/Khai thác thị trờng mới
Trong những năm hoạt động cơng ty đã và đang hình thành một số thị trờng chủ yếu của cơng ty là thị trờng Hà Nội , chức năng và nhiệm vụ của của công ty Scanwell chi nhánh Hà Nội là khai thác và cung cấp dịch vụ cho thị trờng này, ngồi ra cơng ty cũng rất chú trọng đến thị trờng trong nớc, đặc biệt là thị trờng phía Bắc. Trong những năm gần đây, cơng ty đã có những chính sách u đãi nhằm khuyến khích và mở rộng thị trờng này ( chính sách giá cả, các dịch vụ trớc và sau vận chuyển…) Các yếu tố trên đợc cơng ty thực hiện rất tốt và có hiệu quả vì vậy cần đợc phát huy hơn nữa trong tơng lai.
Tuy nhiên, cơng ty có thể mở rộng thị truờng bằng cách mở rộng thị trờng khách hành thông qua các đại lý để cung cấp dịch vụ vận chuyển hàng hóa trong nớc ra nớc ngoài và ngợc lại. Ngoài ra, cơng ty có thể khai thác nhóm khách hàng vận chuyển nội địa có quy mơ vận chuyển trung bình ở các tỉnh nhằm khai thác thị trờng trống vắng này khi mà các đối thủ cạnh tranh cha quan tâm. Đây là khách hành có quy mơ sản xuất hàng hóa khơng lớn nhng mà số lợng khách hàng rất đông cũng tạo ra mức nhu cầu lớn về logistics
3/Chính sách xúc tiến hỗn hợp 3.1/Nguyên nhân
Trong những năm vừa qua, công ty làm dịch vụ vận chuyển chủ yếu là dịch vụ từ kho đến kho. Đây là loại dịch vụ chủ yếu mà khách hàng mong muốn đợc đáp ứng. Loại dịch vụ vận chuyển này có hiệu quả kinh tế cao nhng đồng thời nó cũng địi hỏi cơng ty phảI đảm bảo chất lựong của tồn bộ q trình vận chuyển từ kho sản xuất đến kho đích
Q trình vận chuyển từ kho đến kho là q trình liên hồn bao gồm từ khâu kiểm đếm hàng hóa đến khâu hàng hóa, kiểm tra hàng hóa ở kho đến. Trong q trình này, có thể bao gồm nhiều hình thức vận chuyển tham gia nh vận chuyển đờng sơng và đờng biển…Tùy thuộc vào đặc tính của hàng hóa và yêu cầu của chủ hàng.
Sơ đồ 3: quá trình cung cấp dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho.
Trong hình thức vận chuyển này Cơng ty cần phải đặc biệt quan tâm đến khâu bốc dỡ, kiểm đếm hàng hoá. ở các điểm đi và đến để đảm bảo chất lợng trong tồn bộ q trình vận chuyển khơng gây ra tình huống h hỏng mất hàng... Tạo dựng uy tín với khách hàng... với loại hình vận chuyển này, khách hàng sẽ giảm đợc rất nhiều thời gian và chi phí so với các loại hình khác, dịch vụ khác.
Kho xuất
phát đ ờng bộ Cảng xuất phát đ ờng biển đếnCảng
Kho đến đ ờng bộ
Đồng thời khi cung cấp loại hình dịch vụ này Cơng ty đã đạt đợc hiệu quả kinh tế khá cao.
Nhờ vậy trong quá trình trao đổi tiếp xúc với khách hàng, Công ty nên t vấn cho khách hàng hiểu rõ từng loại dịch vụ mà Cơng ty cung cấp. Qua đó khách hàng sẽ lựa chọn cho mình một dịch vụ hồn hảo nhất, Cơng ty đa ra nhiều điểm lợi từ dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho
Với việc đa ra các loại hình dịch vụ trên thì việc đảm bảo chất lợng dịch vụ là rất quan trọng. Bởi chất lợng là một yếu tố rất quan trọng trong việc nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Để quản lý và nâng cao chất lợng dịch vụ Công ty nên áp dụng các biện pháp quản lý chất lợng đồng bộ bao gồm việc theo dõi, tìm hiểu và phân tích loại trừ các ngun nhân gây ra, những quá trình để các khách hàng đợc đáp ứng tốt nhất. Nh vậy việc quản lý chất lợng đồng bộ cho các dịch vụ của Cơng ty khó khăn nhất là dịch vụ vận chuyển từ kho đến kho. Bởi nó liên quan một bộ phận bên ngồi doanh nghiệp tham gia đó là vận chuyển đờng bộ, để bắt tay vào việc thực hiện quản lý chất lợng đồng bộ thì điều địi hỏi cơ bản thì phải có một chính sách chiến lợc đúng đắn. có một tổ chức và những giải pháp thực thi
3.2/Tiến hành chính sách xúc tiến hỗn hợp
Thị trờng vận tải biển đợc cấu tạo bởi ngời cung ứng dịch vụ và khách hàng. Hiện tại Cơng ty đang tìm mọi cách để giới thiệu với khách hàng mục tiêu về hoạt động cung cấp, dịch vụ của mình. Vì vậy Cơng ty cần phải xây dựng cho mình một hoạt động xúc tiến
hỗ hợp sao cho phù hợp với những yêu cầu cần thiết của Công ty sao cho có hiệu quả nhất
Đối với hoạt động quảng cáo: Cơng ty cần phải xác định cho mình ngân sách quảng cáo (khoảng 250-270 triệu) và lập một chiến lợc quảng cáo nhằm giới thiệu hay cung cấp cho khách hàng mục tiêu có đợc những thơng tin cần thiết về dịch vụ của Công ty. Những yếu tố này phải đợc các chuyên gia Marketing lập kế hoạch dựa trên mức doanh thu, chi phí và mục tiêu phát triển kinh doanh của Cơng ty.... Cơng ty có thể tiến hành quảng cáo trên các báo chí, đài truyền hình... Đặc biệt là tạp chí chun ngành nh: tạp chí giao thơng vận tải, tạp chí kinh tế, báo đầu t... Để cơng chúng nhận biết về hình ảnh Cơng ty và các dịch vụ mà Công ty cung cấp. Thông điện cần phải đầy đủ thơng tin và chính xác, với ngơn ngữ dễ hiểu và gây ấn tợng với khách hàng
Hoạt động xúc tiến bán: Hiện tại hoạt động này của Công ty thực hiện rất tốt cần đợc phát huy trong thời gian tiếp theo. Tuy nhiên, hoạt động xúc tiến bán của Cơng ty cần phải đợc tổ chức có quy mơ và chặt chẽ hơn nhằm đa lại hiệu quả cao cho hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Hoạt động bán hàng cá nhân: Do đặc trng của loại hình cung cấp dịch vụ, hoạt động bán hàng cá nhân vẫn là biện pháp đạt hiệu quả cao nhất mà Công ty đã và đang sử dụng. Song để phù hợp với thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp trong và ngồi ngành, Cơng ty cần tổ chức lớp huấn luyện cho các cán bộ công nhân viên làm công tác quan hệ với khách hàng hay chào hàng. Để khi tiếp xúc với khách hàng đội ngũ này sẽ nhanh chúng thuyết phục đợc khách hàng
Hoạt động quan hệ với công chúng: Nhằm bổ trợ cho các doanh nghiệp trên, Công ty cần phát huy hơn nữa hoạt động quan hệ với cơng chúng nh có những bài báo nói về hoạt động kinh doanh của Công ty... hỗ trợ đồng bào bị thiên tai, giúp đỡ trẻ em nghèo... Vừa mang tính chất nhân đạo vừa tạo ra hình ảnh tốt đẹp cho Công ty.
4/ Phát triển nguồn nhân lực.
Để giải quyết khó khăn trong vấn đề nhân lực tại thời điểm hiện tại, cơng ty Scanwell có thể chọn giải pháp ngắn hạn đó là tuyển nhân viên mới làm việc bán thời gian và nhận mức lơng ít hơn tránh tình trạng làm thêm giờ sẽ khiến hiệu quả công việc khơng cao. Hơn nữa, cần có những chơng trình đào tạo, nâng cao nghiệp vụ trong hoạt động Logistics cho các nhân viên trong công ty. Để phát triển lâu dài có thể cử một vài nhân viên đi học về Logistics ở nớc ngoài.
Một biện pháp khác để củng cố nguồn nhân lực là thuê các chuyên gia không chỉ trong nớc mà cả chuyên gia quốc tế để cố vấn cho công ty trong việc tổ chức hoạt động Logistics. Nhng tốt hơn
hết là đầu t để đào tạo, đào tạo lại, nâng cao năng lực của nhân
viên và thu hút nhân tài từ xã hội. Phát triển nguồn nhân lực có trình độ và chun mơn cao là nhân tố quan trọng quyết định sự sống cịn và thành cơng trong hoạt động Logistics.
5/Hồn thiện thơng tin trang web
Ngày nay, cạnh tranh trong kinh doanh rất mãnh liệt. Do đó, doanh nghiệp muốn duy trì và phát triển ngồi việc có sản phẩm/
dịch vụ tốt, giá cả cạnh tranh, việc tháI độ, chất lợng phục vụ khách hàng và xây dựng một hình ảnh tốt đẹp về công ty là điều rất quan trọng.
Với một website, doanh nghiệp có thể khai thác đợc các lợi ích sau:
Với website của mình, doanh nghiệp có thể trơng bày mọi thơng tin mình muốn, và mọi ngời ở khắp nơI trên thế giới có thể dễ dàng xem những thơng tin đó và tơng tác với doanh nghiệp ( nh hỏi thêm thông tin, đặt mua hàng, chọn hàng…). Trên website của doanh nghiệp, cơ bản là không giới hạn khối lợng thông tin trng bày. Web là kháI niệm ảo nên khơng bị giới hạn diện tích trng bày. Đây là lợi thế rất lớn của website so với việc thuê diện tích show-room, đăng quảng cáo trên báo, quảng cáo trên tivi. Với Website, doanh nghiệp có thể phục vụ khách hàng hay khách hàng tiềm năng một cách chất lợng hơn, tốc độ hơn, thông qua tơng tác qua internet nh email, form u cầu thơng tin.. thay vì phảimất nhiều thời gian để liên lạc, hạn chế về khối lợng thơng tin, màu sắc, hình ảnh.
Hơn nữa, chi phí marketing thờng rẻ hơn nhiều so với các phơng tiện truyền thông truyền thống khác. Website giứp cho doanh nghệp phục vụ khách hàng tốt hơn, nó cịn thể hiện sự năng động, bắt kịp thời đại, tính chuyên nghiệp của doanh nghiệp khi có một Website để những ai quan tâm có thể dễ dàng viếng thăm truy cập thông tin
Nhng hiện tại, công ty Scanwell chi nhánh tại Hà Nội vẫn cha có website riêng mà chỉ ding chung một trang web của công ty mẹ tại Hồng Kơng.
Hơn nữa trang web chính khơng có tiếng Việt, đó là một hạn chế rất lớn vì doanh nghiệp Việt Nam nhìn chung là vốn tiếng anh cha đợc tốt lắm, việc tìm hiểu về cơng ty Scanwell chi nhánh Hà Nội bị hạn chế rất nhiều. Qua quá trình thực tập em thấy đây là vấn đề kỹ thuật đầu tiên mà công ty TTHH Scanwell Logistics chi nhánh Hà Nội cần làm ngay để có thể theo kịp các đối thủ cạnh tranh, tạo một văn phòng giới thiệu ảo đến với cơng ty có nhu cầu sử dụng dịch vụ Logistics của công ty.
6/Nâng cao khả năng cung ứng dịch vụ Logistics từ 3PL lên thành 4PL
Điểm cơ bản và quan trọng nhất đối với 4PL chính là các hoạt động mang tính chiên lợc khơng chỉ cho chuỗi cung ứng của khách hàng, mf còn cho sự phát triển của chuỗi cung ứng ấy phù hợp với tầm nhìn chung của cơng ty. Các nhà cung cấp dịch vụ 3PL thì ngợc lại, họ chỉ cung cấp dịch vụ mang tầm chiến thuật hoặc hơn một ít, thờng vào một số mắt xích nào đó trong chuỗi cung ứng.
Để hiểu rõ hơn tại sao SCW.HN phải nâng dịch vụ lên thành 4PL thì em xin làm rõ 2 khai niệm 3PL và 4PL. Những công ty cung cấp dịch vụ 4PL đa ra những dịch vụ mang tính chiến thuật đa chiều nhiều cho khách hàng, những cơng ty này sẽ hỗ trợ dịng chảy thiết bị và nguyên liệu từ nhà cung cấp đến nhà sản xuất, và sản phẩm cuối cùng từ nhà sản xuất đến nhà phân phối và nhà bán lẻ. Các dịch vụ mang tính chiến thuật thờng là: vận tải, dịch vụ kho
bãi, gom hàng nhanh, quản lý hàng tốn kho, đóng gói hay giao nhận vận tải dịch vụ Logistics thứ 4 (PL). Cịng dịch vụ 3PL thì khác hẳn, đó khơng phải là tổng hợp các hoạt động mang tính chiến thuật mà đó chỉ là một hoạt động hợp tác với khách hàng và là một khâu trong tồn bộ q trình cung ứng dịch vụ logistics 4PL
Vì vậy, theo em cơng ty SCW.HN cần phát triển chuỗi cung ứng dịch vụ của mình lên thành 4PL sẽ nâng đợc khả năng hợp tác của mình với các khách hàng, tận dụng đợc những dịch vụ mà cơng ty có thể cung ứng đợc nhng cha đợc triển khai, nâng cao khả năng cung ứng cũng đồng nghĩa với việc thị trờng khách hàng tiềm năng đợc mở rộng, các cơ hội để ký kết hợp đồng cũng xuất hiện nhiều hơn, đó cũng là cơ hội để cơng ty phát triển nên một tầm cao mới.
III/Kiến nghị đối với Nhà nớc và các ngành có liên quan 1/Hồn thiện mơi trờng pháp lý cho hoạt động logistics
Là chi nhánh của cơng ty nớc ngồi tại Việt Nam, công ty TNHH Scanwell chi nhánh Hà Nội chịu sự điều chỉnh của 2 nguốn luật là luật Việt Nam và luật Hồng Kơng. Chính vì vậy mọi sự thay đổi của hệ thống pháp luật Việt Nam liên quan đến hoạt động Logistics đều ảnh hởng trực tiếp đến hoạt động kinh doanh của công ty, Sau đây là kiên nghị của bản thân em với nhà nớc và các ban ngành liên quan đối với môi trờng pháp lý cho hoạt động Logistics tại Việt Nam
Trong những năm qua, nớc ta đang trong q trìh hồn thiện hệ thống pháp luật và các bộ luật. Cho nên tính đồng bộ (hay cịn gọi là hành lang pháp lý) để thỏa mãn yêu cầu phát triển dịch vụ Logistics theo một chuẩn mực là cha đáp ứng đựoc. Ví dụ hệ thống
Luật thơng mại, cho đến bây gời nghị định hớng dẫn vè dịch vụ Logistics vẫn cha có. Hiện nay, Bộ thơng mại mới đang trong quá trình hồn thiện dự thảo Nghị định về kinh doanh dịch vụ Logistics để trình Thủ tớng Chính Phủ xem xét, phê duyệt. Hay Luật hàng hảI, Luật đầu t, Luật cạnh tranh… tất cả cũng đều còn thiếu nghị định hớng dẫn. Rồi các vấn đề: tài chính, thơng quan, hải quan ở các cảng hàng khơng, cảng biển cịn nhiều vấn dề cha đồng bộ, gâu trở ngại rất nhiều cho hoạt động Logistics.