CÁC THÀNH VIấN TRONG KấNH:
Việc thiết lập quan hệ tốt với cỏc thành viờn kờnh của cụng ty hay quan hệ giữa cỏc thành viờn kờnh với nhau là một cụng việc rất cần thiết đũi hỏi nhiều thời gian và cụng sức cũng như uy tớn cuả cụng ty. Trong xõy dựng hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh, cụng ty cần luụn cố gắng thiết lập cỏc quan hệ với cỏc thành viờn kờnh trờn cơ sở hợp tỏc giữa cụng ty với cỏc thành viờn kờnh cú sự giàng buộc với nhau về giỏ cả, sự trợ giỳp và phõn chia rủi ro để cho mối quan hệ giữa cụng ty với cỏc thành viờn kờnh ngày càng chặt chẽ.
Ngày nay trong kinh doanh hiện đại mụ hỡnh cổ điển mua đứt bỏn đoạn giữa cụng ty và cỏc thành viờn kờnh là điều khú cú thể chấp nhận được. Trờn cơ sở hợp tỏc, bỡnh đẳng, đụi bờn cựng cú lợi thỡ cỏc thành viờn kờnh sẽ khụng cảm thấy mỡnh bị ộp buộc, họ thấy được rằng sự trung thành và hợp tỏc với cụng ty cú lợi cho mỡnh về nhiều mặt khi quyền lợi của họ gắn chặt với quyền
lợi của Cụng ty. Điều này khiến họ tham gia tớch cực trong việc đẩy mạnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
Để tạo ra sự dàng buộc giữa cỏc thành viờn trong kờnh với cụng ty thỡ tổ chức của kờnh phõn phối hiện nay phải theo kiểu kờnh liờn kết. Việc tổ chức kờnh liờn kết giỳp cho cụng ty cú mối quan hệ với cỏc thành viờn kờnh thụng qua giỏ, tỉ lệ chiết khấu, phương thức thanh toỏn và phõn chia rủi ro...
Trong hệ thống kờnh phõn phối hiện nay cụng ty đó chia ra cỏc thị trường trọng điểm. Tại một số thị trường trọng điểm cú sức mua tương đối lớn như: Thỏi Bỡnh, Nghệ An, Thanh Húa, Hà Nam, Bắc Giang, Bắc Ninh, vĩnh Phỳc, Phỳ Thọ,...để tăng cường việc đưa sản phẩm đến tay khỏch hàng một cỏch nhanh nhất, trỏnh sự chờ đợi của khỏch hàng trong khi cú nhu cầu mà khụng cú sự sẵn sàng của sản phẩm để đưa tới khỏch hàng khi vào mựa vụ, việc này yờu cầu một sự quản lý chặt chẽ hơn nữa của cụng ty. Việc tổ chức nhiều đại lý trờn cựng một khu vực thị trường cú thể gõy ra mõu thuẫn giữa cỏc đại lý. Vỡ vậy cụng ty cú những quy định chặt chẽ buộc cỏc đại lý phải thực hiện gúp phần vào việc thiờt lập quan hệ giữa cỏc đại lý trờn cựng một thị trường. Cỏc đại lý này sẽ đối lập với nhau về lợi ớch, vỡ vậy cụng ty nờn phõn vựng thực hiện, phõn chia trỏch nhiệm cụ thể, cho phộp cỏc đại lý cú thể cạnh tranh với nhau trong khuụn khổ những quy định của cụng ty. Sự cạnh tranh lành mạnh giữa cỏc đại lý sẽ giỳp họ tớch cực hơn trong cụng việc của mỡnh.
Cỏc cụng việc cụ thể để thỳc đẩy quan hệ giữa cụng ty và cỏc thành viờn kờnh là:
• Tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa cỏc đại lý với nhau cụ thể giữa cỏc đại lý lớn, cỏc đại lý nhỏ, giữa đại lý lớn và đại lý nhỏ với nhau; giữa cỏc đại lý với cụng ty. Cụng ty nờn xõy dựng một quan hệ hợp tỏc tốt đẹp giữa cỏc thành viờn với nhau, khuyến
khớch họ cạnh tranh lành mạnh để thỳc đẩy hoạt động thờm tớch cực. Phải chỉ cho cỏc đại lý thấy mặc dự nhiều lỳc cú thể đối lập với nhau về mặt quyền lợi nhưng cú những trường hợp họ vẫn phải hỗ trợ và giỳp đỡ lẫn nhau để cú lợi hơn, đạt được mục tiờu đặt ra dễ dàng hơn. Cụng ty cũng cần phải tạo ra mối quan hệ tốt đẹp giữa cỏc đại lý phõn phối với cụng ty bằng cỏch thường xuyờn gọi điện hỏi thăm tỡnh hỡnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của họ và cho họ thõy cụng ty sẵn sàng hỗ trợ trong khả năng cú thể của cụng ty nếu họ cần, thỉnh thoảng cũng nờn quan tõm đến đời sống cỏ nhõn của chủ đại lý để tạo nờn mối quan hệ thõn thiết và gần gũi.
• Thiết lập chớnh sỏch giỏ thống nhất quy định mức giỏ chuẩn thụng bỏo đồng loạt cho tất cả cỏc đại lý của cụng ty ở cỏc cấp bỏn buụn và bỏn lẻ qua nhõn viờn thị trường đến cỏc đại lý lớn rồi đến cỏc đại lý nhỏ và người tiờu dựng cuối cựng. Bất cứ một sự vi phạm nào về giỏ cả cũng đều phải trừng phạt thớch đỏng để ngăn chặn sự vi phạm lần sau. Cũng như chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch phõn phối và xỳc tiến... cũng cần phải được tiến hành một cỏch thống nhất và cụng khai trong cựng một khu vực thị trường. Làm tốt điều này tức là gắn lợi ớch của cụng ty với lợi ớch của cỏc trung gian trong kờnh vỡ thế cỏc đại lý sẽ hoạt động hết khả năng của mỡnh vỡ cụng ty.
• Tỉ lệ chiết khấu tại cỏc khõu bỏn buụn và bỏn lẻ phải hợp lý, thống nhất trỏnh sự khụng bằng lũng gõy xung đột giữa cỏc cấp đại lý và cỏc đại lý cựng cấp với nhau. Đõy là loại nguyờn nhõn gõy xung đột cần phải laoij bỏ một cỏch triệt để vỡ nú gõy ảnh hưởng tiờu cực tới hoạt động của kờnh.
• Cam kết cú sự phõn chia rủi ro nếu như rủi ro xảy ra trong quỏ trỡnh phõn phối. Chẳng hạn nếu hàng húa ứ đọng nhiều khụng bỏn được hàng ở một dại lý lớn nào đú thỡ cụng ty cú thể gia hạn thanh toỏn lõu hơn và cú những hoạt động để hỗ trợ bỏn hàng tại đại lý đú. Làm như vậy thỡ cỏc đại lý sẽ yờn tõm hơn khi phõn phối sản phẩm của cụng ty. Tuy nhiờn, cụng ty chỉ hỗ trợ và giỳp đỡ một mức độ nhất định nếu khụng sẽ gõy ra sự ỷ nại và hoạt dộng khụng tớch cực của cỏc đại lý trừ khi loại thuốc đú khụng thể bỏn được do khụng thớch hợp tại thị trường này thỡ cụng ty cú thể thu hồi lại và phõn phối ở khu vục thị trường khỏc cú khả năng tiờu thụ.
• Một số hỡnh thức thể hiện sự quan tõm của cụng ty đến cỏc thành viờn kờnh như: Quà tặng vào những ngày lễ, biểu dương và khen thưởng cỏc đại lý cú thành tớch hoạt động tốt, tổ chức du lịch, tham quan, nghỉ mỏt cho cỏc đại diện thành viờn kờnh nhằm trao đổi kinh nghiệm, thắt chặt mối quan hệ với cỏc thành viờn kờnh.
