4.1. Ước lượng chỉ tiêu doanh số
Doanh thu ước tính 2015: 12,000 tỷ đồng. Trong đó, doanh thu từ dòng sản phẩm bánh crackers chiếm khoảng 2,160 tỷ đồng, tương đương với sản lượng tiêu thụ là 21, 600 tấn.
4.2. Ước lượng chỉ tiêu bán hàng key accounts
Mục tiêu doanh số:
Các thành phố lớn chiếm 60% doanh thu.
Các KA chiếm 80% doanh thu, gồm: Kênh phân phối cấp 1 là 36 cửa hàng Kinh Đô Bakery và kênh phân phối cấp 3 là 200 nhà phân phối.
4.3. Ước lượng chỉ tiêu theo ngành hàng/sản phẩm
Bánh crackers AFC chiếm 45% doanh số bánh crackers trên thị trường cả nước.
4.4 Dự kiến các chương trình hỗ trợ bán hàng
Chương trình thi đua bán hàng
Chương trình khuyến mãi cho người tiêu dùng:
- Giảm giá bán trong 1 ngày trong tuần “Happy day”,
- Tặng voucher 100,000đ khi mua 7 loại sản phẩm công ty Kinh Đô, - Khuyến mãi mua 1 tặng 1, mua 2 tặng 2,
- Bốc thăm trúng thưởng,
- Chương trình đổi hàng, khách hàng đem hộp bánh AFC đến để đổi lấy một hộp mới “Tri ân khách hàng”…
Trưng bày sản phẩm ở các ụ trong siêu thị nhằm thu hút sự chú ý khách hàng.
Chương trình chiết khấu cho kênh phân phôi (giao động từ 5->20% cho siêu thị, đại lí, hệ thống cửa hàng bán lẻ…)
4.5. Dự kiến ngân sách bán hàng
Dự kiến ngân sách bán hàng chiếm 20% doanh số bán hàng của AFC Ngân sách bán hàng năm 2016 = doanh số bán hàng năm 2016 x 20%
= 1,254,019 x 20% = 250,803.8 triệu (VND)
(Hai trăm năm mươi tỷ tám trăm lẻ ba triệu tám trăm nghìn Việt Nam đồng)
4.6. Xây dựng chính sách bán hàng
Chính sách giá nhất quán - Giá lẻ thống nhất trên cả nước.
- Giá sỉ được giảm từ 5%-25% tùy theo số lượng mua.
Kinh Đơ thực hiện chính sách giá phù hợp cho từng phân khúc thị trường. Do việc quản lý giá thành khá tốt nên tỷ lệ chiết khấu dành cho nhà phân phối của Kinh Đô khá cao so với các đồi thủ cạnh tranh, vì vậy việc mở rộng mạng lưới phân phối của Kinh Đơ tương đối dễ dàng.
Chính sách phân phối
Nhà phân phối của Kinh Đơ gồm 3 kênh chính - Hệ thống đại lý , nhà phân phối
- Hệ thống siêu thị - Hệ thống bakery
Chiết khấu dành cho nhà phân phối - Chiết khấu 5.5% cho nhà phân phối
- Kinh Đơ sẽ hổ trợ 15% chi phí lưu kho cho các thành viên trong kênh tính đến đại lý bán buôn và nhà bán buôn.
- Phủ dày : tăng điểm bán hàng để nâng cao tính sẵn sang phục vụ của hệ thông với người mua; tăng diện tích và cơ hội bán hàng.
- Phủ đầy: đi vào chiều sâu phục vụ khách hàng để nâng cao chất lượng và hiệu quả bán hàng.
- Phủ xa: mở rộng phạm vi bán hàng, từ các thành phố mở rộng ra các khu vực lân cận.