Bảng 2.6 Thu nhập từ hoạt động cho vay của PGD
3.2.4. Mở rộng quan hệ với các đơn vị hỗ trợ hoạt động cho vay của Ngân
đến cả những rủi ro bất ngờ không thể lường trước do những điều kiện khách quan hay chủ quan từ phía người vay. Vì thế việc giám sát và kiểm tra sau vay đòi hỏi cấp thiết được đưa ra cho tồn hệ thống ngân hàng nói chung và cho CBTD nói riêng. Muốn vậy việc kiểm tra, kiểm sốt của PGD khơng nên chỉ dựa vào những số liệu, báo cáo do khách hàng cung cấp. Mà chuyển vị trí từ bị động sang chủ động, nghĩa là phải giám sát chặt chẽ tình hình tài chính của khách hàng. Từ đó có thể phát hiện kịp thời những tình huống có vấn đề và nguyên nhân của nó, trên cơ sở đó có thể giúp ngân hàng đề ra các biện pháp khắc phục và bảo tồn vốn vay.
Đối với tình hình thực tế hiện nay ở VPbank, vấn đề công tác kiểm tra sau cho vay khơng những chỉ cần hồn thiện về phương pháp mà cần có những giải pháp đồng bộ về vấn đề nhân sự. Là một ngân hàng bán lẻ, các khoản cho vay của VPBank nói chung và PGD Phúc Yên-Vĩnh Phúc nói riêng chủ yếu là các khoản vay nhỏ lẻ, điều này dẫn đến thực trạng là số lượng các khoản vay lớn, CBTD không thể bao quát hết từ việc tiếp thị khách hàng để cho vay đến việc quản lý tất cả các khoản vay, do đó khâu kiểm tra giám sát sau vay thường bị xem nhẹ. Giải pháp đặt ra cho VPBank đối với vấn đề này là Ngân hàng cần lập một bộ phận riêng chuyên quản lý các khoản vay sau khi đã giải ngân; tách rời khâu tiếp thị, thẩm định và giám sát sau vay. Có như vậy việc thực hiện mới dược chun mơn hố, đảm bảo tính khách quan, đạt hiệu quả cao và đảm bảo an tồn tín dụng cho ngân hàng.
3.2.4. Mở rộng quan hệ với các đơn vị hỗ trợ hoạt động cho vay của Ngânhàng hàng
Mở rộng quan hệ với các đơn vị hộ trợ hoạt động cho vay, đặc biệt đối với hoạt động cho vay trả góp là một chiến lược đúng đắn của các NHTM phát triển theo hướng Ngân hàng bán lẻ. Là việc các NH ký hợp đồng liên kết với nhiều cơng ty kinh doanh có uy tín trong lĩnh vực nhà đất, ơ tô để hỗ trợ cho hoạt động cho vay trả góp. Trong hợp đồng có các điều khoản như: Hai bên sẽ giới thiệu khách hàng cho nhau khi khách hàng có nhu cầu vay vốn để mua nhà, mua ô tô. Đồng thời cả hai bên sẽ tiến hành thẩm định sơ bộ khả năng tài chính và độ tín nhiệm của khách hàng. Hoạt động này mang lại lợi thế cho cả 2 bên, giúp NH giảm chi phí thẩm định khách hàng, thẩm định tài sản đảm bảo. Từ đógiảm thiểu rủi ro từ khách hàng cũng như rủi ro được san sẻ cho người thứ 2 (hãng bán lẻ). Như vậy, hoạt động cho vay của NH được mở rộng và chất lượng cho vay được nâng cao.
Còn đối với các cơ quan quản lý Nhà nước liên quan đến hoạt động tín dụng thì Ngân hàng mới chỉ dừng lại ở các cơ quan đăng ký giao dịch đảm bảo, mà đây cũng chỉ là các mối quan hệ do cá nhân từng CBTD tự thiết lập. Mở rộng mối quan hệ với các cơ quan Nhà nước khác sẽ giúp Ngân hàng nắm được thông tin về các thay đổi trong chính sách quản lý của Nhà nước. Tạo điều kiện cho việc cung cấp giấy tờ đăng ký xe, sổ đỏ nhà đất khơng cịn phải chờ đợi mất nhiều thời gian. Cũng như sự tham gia của các cơ quan pháp lý Nhà nước trong việc giải quyết các khoản nợ kho đòi, xử lý TSĐB được thuận lợi bảo vệ quyền lợi của ngân hàng.
Với cho vay mua ô tô: Ngân hàng nên triển khai cho vay trên cơ sở vẫn có khả năng giám sát khoản vay. Hiện nay VPbank Đông Đô đã thiết lập mối quan hệ hợp tác với các hãng bán xe lớn như: Toyota, Ford Thăng Long, Mercedes Benz, Isuzu…. để các hãng này gối thiệu khách hàng đến với ngân hàng vay tiền mua xe trả góp. Mối quan hệ này tuy đã có các hợp đồng liên kết nhưng mới chỉ dừng lại ở các điều khoản 2 bên hỗ trợ nhau trong hoạt
động kinh doanh chứ chưa triển khai hình thức cho vay gian tiếp. Thời gian tới ngân hàng và các hãng bán lẻ này nên ký hợp đồng mua bán nợ. Ở đó ngân hàng sẽ đưa ra các điều kiện về đối tượng khách hàng được bán chịu, số tiền được bán chịu tối đa, loại tài sản được bán chịu…Song song với điều đó, ngân hàng phải đưa ra các văn bản quy định cụ thể phương thức tài trợ giữa 2 bên ( Ngân hàng và hãng bán lẻ ) là: tài trợ truy địi tồn bộ, truy địi hạn chế, miễn truy đòi hay có mua lại. Nên có các văn bản ký kết hợp tác giữa VPBank và các hãng bán lẻ, không chỉ dừng lại là bán ơ tơ mà cịn bán các mặt hàng tiêu dùng cao cấp khác chẳng hạn như: máy tính, xe máy và các đồ điện tử cao cấp, cùng với các quy định ràng buộc trách nhiệm chặt chẽ của mỗi bên. Nhờ đó sẽ hạn chế rủi ro cho Ngân hàng và khắc phục được nhược điểm của hình thức cho vay gian tiếp này.
Với cho vay mua nhà: Ngân hàng nên liên kết với các công ty xây dựng: ký kết hợp đồng giữa 3 bên: Công ty xây dựng, ngân hàng và khách hàng. Nhờ đó nếu khách hàng có nhu cầu mua nhà nhưng chưa thể đáp ứng ngay về tài chính thì họ có thể nghĩ tới ngân hàng thơng qua sự giới thiệu hay sự đồng ý của các Công ty Xây dựng và phân phối nhà.
3.2.5. Hồn thiện đổi mới cơng nghệ ngân hàng
Công nghệ ngân hàng sẽ là cầu nối cho mọi hoạt động bên trong và bên ngồi ngân hàng. Nếu áp dụng các cơng nghệ hiện đại,tiên tiến không những sẽ giúp ngân hàng liên kết được các thông tin trong nội bộ NH, cũng như trong tồn hệ thơng ngân hàng hay có thể liên kết với các nguồn thơng tín ngồi để khai thác một cách tốt nhất giúp giảm thiểu chi phí và rủi ro cho ngân hàng.
Hiện đại hố cơng nghệ ngân hàng nhằm tránh cho ngân hàng rơi vào tình trạng tụt hậu, kém khả năng cạnh tranh trong mơi trường kinh doanh ngày càng khó khăn và khốc liệt như hiện nay. Chỉ với công nghệ tiên tiến
ngân hàng mới có thể thiết kế được nhiều sản phẩm chất lượng cao, đa tiện ích, tiết kiệm chi phí…. Khơng ngừng nâng cao, hiện đại hố cơng nghệ ngân hàng là vô cùng cần thiết không chỉ đối với VPBank mà đối với tất cả các NHTM Việt Nam
VPBank đã chính thức đưa hệ thống Corebanking T24 từ tháng 10/2014 vào hoạt động phục vụ khách hàng, đây là phần mềm công nghệ ngân hàng hiện đại nhất hiện nay, góp phần nâng cao chất lượng dịch vụ và quản lý thông tin khách hàng hiệu quả hơn. Công nghệ ngân hàng càng được ứng dụng vào hoạt động của ngân hàng thì việc tăng tiện ích khi phục vụ khách hàng càng được thực hiện một cách dễ dàng hơn và nhất là trong hoạt động cho vay tín dụng, việc quản lý hồ sơ của khách hàng trở nên đơn giản hơn rất nhiều. Năng suất lao động được tăng lên, rút ngắn thời gian thực hiện các quy trình nghiệp vụ, xử lý được khối lượng lớn cơng việc trong một ngày và phát triển thêm nhiều sản phẩm dịch vụ mới đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách hàng đồng thời trợ giúp hoạt động khác hạn chế rủi ro cho ngân hàng.Vì vậy hệ thống NH VPBank nói chung và PGD nói riêng cần sớm trang bị cơng nghệ hiện đại phục vụ hoạt động cho vay và hơn thế nữa công nghệ thông tin hiện đại cịn giúp cho NH có thể triển khai các dịch vụ ngân hàng hiện đại như Phonebanking, Internetbanking, ngân hàng điện tử…bổ trợ cho hoạt động chính của NH.
3.2.6. Nâng cao hiệu quả hoạt động marketing
3.2.6.1. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý:
Hiện nay VPBank mới chỉ có những ưu đãi nhất định đối với các khách hàng truyền thống. Mà chưa có sự phân nhóm rõ nét đối với những khách hàng tiềm năng ( Những người có thu nhập ổn định, những gia đình trẻ…) để chủ động tìm đến họ, kích thích nhu cầu tiêu dùng của họ.
Để đưa ra các giải pháp nhằm thu hút khách hàng, trước hết cần phải hiểu sơ lược về khách hàng của ngân hàng. Họ chính là các cá nhân, tổ chức …đã, đang và sẽ sử dụng các sản phẩm dịchvụ của ngân hàng. Họ mong muốn Ngân hàng có thể thoả mãn tối đa nhu cầu của mình. Muốn được ngân hàng cho vay với mức lãi suất thấp hơn, muốn được cung ứng các sản phẩm dịch vụ nhanh chóng thuận tiện, muốn được giao dịch với Ngân hàng có độ tin cậy cao, có đội ngũ nhân viên giao dịch nhiệt tình, tơn trọng khách hàng…
Trên cơ sở đó Ngân hàng cần có giải pháp thu hút tối đa lượng khách hàng về ngân hàng mình .
- Có chính sách đối xử tốt với mọi khách hàng đa,đang và sẽ có quan hệ với giao dịch với Ngân hàng. Bên cạnh đó ngân hàng cần xác định và tập trung vào nhóm khách hàng trọng yếu và tiềm năng. Từ đó tăng cường mối quan hệ mật thiết với khách hàng, xây dựng mối quan hệ khách hàng bền vững. Để làm được điều đó Ngân hàng nên có danh mục khách hàng có quan hệ lâu dài với ngân hàng và có chính sách chăm sóc, ưu đãi hướng tới các đối tượng khách hàng này: ưu đãi về lãi suất cho vay,tặng quà, gửi điện chúc mừng mỗi dịp lễ tết… , đưa ra kỳ hạn trả nợ linh hoạt tuỳ thuộc vào điều kiện trả nợ của khách hàng
- Ngân hàng phải lập và lưu trữ hồ sơ khách hàng. Việc cập nhật, lưu trữ các thơng tin khách hàng sẽ rất hữu ích để giúp ngân hàng đề những chính sách giá cả, khuyến mại hỗ trợ khách hàng một cách phù hợp và kịp thời, từ đó xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng.
- Định kỳ xem xét và kiểm tra lại danh sách khách hàng: để nắm tình hình khách hàng có thường xun quan hệ khơng, khách hàng nào giảm quan hệ hoặc chấm dứt không quan hệ nữa. Nắm được các thông tin bất lợi này CBTD cần đến tận nơi để tiếp xúc khách hàng. Xác định rõ nguyên nhân gây
ra việc gián đoạn hoặc giảm quan hệ. Từ đó, Ngân hàng tìm ra các giải pháp khắc phục kịp thời.
- Tăng cường hướng dẫn khách hàng: Nhân viên tín dụng cần tư vấn cho khách hàng sử dụng sản phẩm của Ngân hàng, phải nêu rõ cho khách hàng những lợi ích có được từ giao dịch với Ngân hàng. Cơng việc này của nhân viên cũng thể hiện sự quan tâm của Ngân hàng tới khách hàng và bảo vệ lợi ích của khách hàng. Từ đó tạo ra mối quan hệ gắn kết lâu dài với khách hàng. Thông tin kịp thời cho khách hàng về những đổi mới của sản phẩm dịch vụ, nhất là những đổi mới có lợi cho khách hàng.
- Ln đảm bảo đủ nguồn vốn để có thể đáp ứng tốt nhất nhu cầu về vốn của khách hàng, tránh tình trạng cung khơng đủ cầu dẫn đến làm tăng giá, phí dịch vụ dẫn đến mất khách hàng.
- Rút ngắn thời gian xem xét hồ sơ, để có thể giải quyết nhanh chóng các khoản vay cho khách hàng, tránh tình trạng gây tâm lý căng thẳng cho khách hàng.
Muốn vậy, ngoài việc quan tâm đào tạo về chuyên môn, nghiệp vụ ngân hàng cũng cần chú trọng đến việc đào tạo cho cán bộ nhân viên về văn hố ngân hàng nói chung và phong cách giao tiếp nói riêng; nâng cao nhận thức thái độ của nhân viên theo hướng luôn coi khách hàng là người quan trọng nhất và thoả mãn nhu cầu của họ là nhiệm vụ quan trọng nhất.
Thông qua chăm sóc khách hàng, Ngân hàng bày tỏ sự quan tâm của mình đến khách hàng, nâng cao sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ Ngân hàng, tạo ra mối quan hệ bền vững trên cơ sở hai bên cùng có lợi. Điều này thể hiện qua thái độ phục vụ khách hàng trong suốt quá trình sử dụng vốn vay, có thể tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn các sản phẩm Ngân hàng phù hợp. Bên cạnh đó, đa số khách hàng đã từng quan hệ tín dụng với VPBank được sự ưu đãi hơn so với khách hàng đi vay lần đầu như lãi suất
thấp hơn, miễn giảm lãi phí, thủ tục vay gọn hơn. Sự ưu tiên này cũng khíên khách hàng gắn bó hơn với Ngân hàng. Đồng thời qua sự giới thiệu của khách hàng cũ mà Ngân hàng đã lôi kéo được nhiều khách hàng mới. Từ đó Ngân hàng n tâm cho sự an tồn của các khoản vay đó hơn, dư nợ cho vay cũng tăng lên nhanh chóng.
3.2.6.2. Đa dạng hố sản phẩm
Khơng chỉ dừng lại ở các sản phẩm thế mạnh là cho vay mua ô tô và cho vay mua- xây dựng- sửa chữa nhà và các sản phẩm cho vay tiêu dùng khác. Ngân hàng cần mở rộng thêm các sản phẩm mới để đáp ứng một cách toàn diện nhu cầu vay của khách hàng.
Tiến hành nghiên cứu và xây dựng những ý tưởng về sản phẩm mới dựa trên cơ sở nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu khách hàng chẳng hạn như triển khai sản phẩm cho vay du học trọn gói, cho vay thiết bị tiêu dùng lâu bền như hàng dân dụng, máy tính, thiết lập những cách thức giao dịch hiện đại dựa trên cơng nghệ internet, điện thoại. Nó sẽ làm giảm thời gian và chi phí cho khách hàng cũng như mang lại sự tiện lợi tốt nhất cho họ. Việc phát triển sản phẩm mới dựa trên tình hình phát triển kinh tế, sự xuất hiện những hàng hoá mới trên thị trường, thị hiếu tiêu dùng của người dân.
Ngày nay đối thủ cạnh tranh đều có các sản phẩm cho vay tương đồng với VPBank, đặc biệt là sản phẩm cho vay tiêu dùng đã có khá nhiều ngân hàng triển khai loại hình cho vay này. Vì cho vay tiêu dùng góp phần khá lớn trong doanh thu từ hoạt động cho vay của các Ngân hàng bán lẻ, do vậy để có thể mở rộng được thị trường các sản phẩm của VPBank phải có những điểm khác biệt, nổi trội hơn so với sản phẩm của các Ngân hàng khác. Do vậy Ngân hàng cần phải tăng cường công tác nghiên cứu, triển khai nhằm đa dạng hoá các sản phẩm dịch vụ cho vay nói chung và cho vay tiêu dùng mới nói
riêng như hình thức cho vay thơng qua thẻ tín dụng, cho vay tiêu dùng đối với các cán bộ công nhân viên:
- Đối với hình thức cho vay thơng qua thẻ tín dụng: khi hình thức này được thực hiện, Ngân hàng sẽ thu được nhiều lợi ích. Số lượng khách hàng của Ngân hàng sẽ tăng lên, bên cạnh đó mối quan hệ giữa Ngân hàng và cơ sở chấp nhận thẻ sẽ tăng lên. Đây là một hướng đi mà VPbank cần tập trung trong thời gian tới để mở rộng thị trường của mình.
- Đối với hình thức cho vay đối với cán bộ nhân viên cần được áp dụng cho cả cán bộ cơng nhân viên trong VPBank và cả cán bộ ngồi Ngân hàng. Cho vay đối với cán bộ công nhân viên trong ngân hàng thì sẽ ít rủi ro hơn do các nhân viên đều có tài khoản mở tại Ngân hàng. Cịn hình thức cho vay đối với cán bộ nhân viên ngồi VPBank có thể thực hiện thơng qua người đại diện là cơ quan nơi khách hàng đang cơng tác. Cơ quan đó sẽ có trách nhiệm cung cấp các thơng tín cần thiết về khách hàng cho VPbank. Hàng tháng Ngân hàng sẽ trích tài khoản của cơng ty mở tại ngân hàng để trả nợ, cịn Cơng ty sẽ trích tiền lương của cán bộ nhân viên.
Một cách khác để Ngân hàng có thể mở rộng hoạt động cho vay của mình là tăng cường việc cho vay tiêu dùng gián tiếp thông qua các đại lý như đại lý xe hơi, các trung tâm hỗ trợ du học,…Việc cho vay tiêu dùng gián tiếp