Mặc dù trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh về giá đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng, nhưng giá cả vẫn giữ một vai trò quan trọng, nó ảnh hưởng trực tiếp tới sức mua của khách hàng qua đó nó ảnh hưởng gián tiếp tới hoạt động sản xuất kinh doanh của nhà máy. Giá cả là một tiêu thức để khách hàng đánh giá sản phẩm từ đó họ quyết định có nên mua sản phẩm đó hay không hoặc mua với số lượng bao nhiêu. Việc xác lập và đưa ra một chính sách giá hợp lý đối với từng thời điểm là một điều kiện dẫn công ty đến thành công của công ty. Vì vậy công ty cần:
Quản lý giá bán sản phẩm thống nhất giữa các đại lý, các khu vực thị trường để bảo vệ quyền lợi chung, thực hiện được mục tiêu phân phối cũng như chiến lược cạnh tranh sản phẩm trên thị trường.
Thay đổi giá theo lượng mua sản phẩm: Tuỳ theo khối lượng mua hàng và giá trị đơn đặt hàng mà công ty có thể áp dụng các mức giảm giá cho các khách hàng của mình, mức giảm giá tăng theo khối lượng đơn đặt hàng và mức độ thường xuyên
Ví dụ: mua 10 thùng thuốc lá giảm 0.1% giá bán
3.2.2.3.Chiến lược phân phối
Thực hiện việc kiểm soát chặt chẽ việc phân phối, tiêu thụ các đơn vị thương mại Về mặt cung ứng số lượng cho mỗi khu vực cần phải căn cứ vào nhu cầu, thu nhập và tình hình tiêu thụ để điều hoà, cân đối, tránh tình trạng nơi thừa, nơi thiếu một cách không cần thiết.
Đối với mỗi tỉnh thành, cần căn cứ vào tình hình tiêu thụ, quy mô của mỗi khu vực để duy trì số lượng đại lý sao cho hợp lý. Công việc này sẽ đảm bảo cho việc phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng được thuận lợi, đồng thời tránh được hiện tượng độc quyền khu vực của đại lý.
Công ty cần mở rộng thêm các tổng đại lý hoặc các cửa hàng giới thiệu sản phẩm Tăng cường kiểm soát thị trường.
Thường xuyên điều tra thị trường tránh tình trạng để giá quá cao, ảnh hưởng đến hình, kế hoạch bán hàng cho nhà phân phối hàng tháng phải báo cáo về công ty, đồng thời
Chương 3: Các giải pháp Marketing nhằm củng cố và phát triển thị trường
thực hiện chế độ ngày về tình hình bán hàng vủa từng nhà phân phối trên thị trường(chế độ bảo mật)
Tổ chức giám sát hoạt động bán hàng của các nhà phân phối để hạn chế đến mức thấp nhất hàng luân chuyển qua các thị trường và bán phá giá
Xây dựng quy chế và chế tài cụ thể đối với các đại lý vi phạm, ngưng giao hàng hoặc cắt hợp đồng đối với những nhà phân phối bán phá giá hoặc bán chuyển hàng qua các thị trường khác
Nghiên cứu tìm hiểu để tạo điều kiện thuận lợi cho sản phẩm thâm nhập vào thị trường đó.
Củng cố và xây dựng hệ thống phân phối có thể phục vụ việc kiểm soát điều tiết thị trường
Xây dựng tiêu chí nhà phân phối để làm cơ sở sàng lọc các nhà phân phối
Có chính sách phân phối cụ thể với sức cam kết về quyền lợi và nghĩa vụ giữa các bên trong đó có vấn đề chống bán chồng lấn, đảm bảo giá cả trên thị trường ổn định theo đúng chính sách giá là hết sức quan trọng
Cần tăng cường kiểm soát chặt chẽ việc thực hiện hiện hợp đồng của các đại lý
Cần phải thường xuyên kiểm soát và quản lý các thành viên kênh phân phối thông qua việc quản lý sản phẩm phù hợp với từng giai đoạn chu kỳ sống của sản phẩm, đánh giá năng lực của nhân viên trong kênh.
Các đại lý bán sản phẩm cần phải được động viên liên tục. Nên sử dụng nhiều hình thức khuyến khích động viên các thành viên của kênh như, tặng quà nhân ngày kỷ niệm, lễ tết, tổ chức hội nghị trao đổi kinh nghiệm một cách kịp thời, làm cho mỗi thành viên đều vì lợi ích của họ mà gắn bó với công ty
Để kích thích các thành viên của kênh làm việc tận tụy trung thành với công ty thì công ty phải bắt đầu từ sự hiểu biết và đáp ứng nhu cầu của họ về chất lượng , số lượng, chủng loại của sản phẩm Vianataba, những ưu đãi một cách kịp thời.
Để cho họ thấy rằng sản phẩm Vianataba của công ty giao là sản phẩm có chất lượng tốt nhất, giá cả ưu đãi, dễ tiêu thụ và lợi nhuận thu được từ việc bán sản phẩm cho công ty cao.
3.2.2.4.Chiến lược xúc tiến hốn hợp
Do sản phẩm không được sử dụng bất cứ hình thức quảng cáo nào mà trong cơ chế thị trường muốn tiêu thụ được sản phẩm, hay muốn người tiêu dùng biết đến sản phẩm của mình thì phải cần đến các biện pháp quảng cáo, tiếp thị. Sản phẩm Vinataba được nhiều người biết tin dùng sản biết đến song một số khu vực nhiều người chưa biết đến hoặc biết nhưng vẫn chưa tin dùng sản phẩm. Do đó, có thể làm cho người tiêu dùng biết đến uy tín và sản phẩm bằng cách:
Chương 3: Các giải pháp Marketing nhằm củng cố và phát triển thị trường
Tích cực sử dụng đội tiếp thị đi mời dùng thử sản phẩm. Trong quá trình khách hàng dùng thử có thể tận dụng thời gian để truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm vinataba và dịch vụ của công ty, cũng như thu thập thông tin mà công ty cần quan tâm từ khách hàng.
Khi phát tặng quà khuyến mãi, quà phải in hình biểu tượng của sản phẩm lên món quà, công tác quảng cáo khuyếch trương được lớn mạnh sâu xa thì nên tặng quà bằng gạt tàn hay bật lửa.
Để kích thích đối với người bán lẻ, bán phẩm, công ty cần có những hình thức khuyến khích đơn giản và có hiệu quả ngay khi họ tiêu thụ sản phẩm như có phiếu thưởng ngay trong tút thuốc, bao thuốc.
Có thể sử dụng các tủ trưng bày di động và một số vật dụng khác, được thiết kế, trang trí với những hoạ tiết hấp dẫn khách hàng để giới thiệu sản phẩm của mình như những hãng thuốc lá nổi tiếng đã từng làm.
Tăng cường mở rộng uy tín của công ty nói chung và mở rộng hình ảnh Vinataba tới khách hàng bằng các hoạt động từ thiện như: nuôi dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng, trợ cấp tiền cho các tổ chức từ thiện, các quỹ nhân đạo…
Và trong khi mở đợt khuyến mãi, khuyếch trương sản phẩm ta phải lựa chọn đúng thời điểm
Để các chiến lược trên thực sự hiệu quả công ty cần phải nâng cao hiệu quả hoạt động của các khâu khác như:
Tổ chức sản xuất
Tổ chức lại lực lượng nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng theo hướng chuyên nghiệp có đào tạo, tiếp cận các điểm bán để thực hiện các công việc , đồng thời có thể kiểm soát được thị trường
Thực hiện đầy đủ chế độ báo cáo và đảm bảo thông tin thông suốt, chính xác từ các đơn vị sản xuất, tiêu thụ đến công ty theo chế độ bảo mật
Xây dựng sửa đổi bổ sung các quy chế, quy định để phục vụ cho công tác quản lý sản xuất kinh doanh sản phẩm Vinataba
Thành lập bộ phận tham mưu bao gồm các phòng: thị trường, tài chính-kế toán, kinh tế kế hoạch, kỹ thuật nắm bắt diễn biến thị trường, định kỳ làm việc trực tiếp với phòng ban để đề ra giải pháp cho sản phẩm Vinataba
Nghiêm túc thực hiện đúng quy chế về quản lý sợi VT 1 làm cơ sở để thực hiện quản lý chặt chẽ sản phẩm Vinataba từ khâu đầu vào đến khâu đầu ra của sản phẩm
Thực hiện đầy đủ các nghiệp vụ nhập dữ liệu thông tin cho hệ thống quản lý chuỗi cung ứng sản phẩm Vinataba, tiến đến sẽ mở rộng chuỗi chuỗi cung ứng sản phẩm đến hệ quản trị khách hàng CRM để phục vụ cho công tác quản lý bán hàng
Chương 3: Các giải pháp Marketing nhằm củng cố và phát triển thị trường
Trên cơ sở chiến lược phát triển chung và chiến lược sản phẩm của công ty triển khai xây dựng chiến lược kinh doanh và chiến lược sản phẩm Vinataba
Đầu tư chiều sâu vào khâu nguyên liệu
Công ty nên đầu tư mở rộng vùng nguyên liệu sản xuất của sản phẩm
nâng cao năng suất chất lượng cũng như dây chuyền chế biến sợi, giảm thiểu hao phí, thất thoát, xây dựng hệ thống kho bãi để bảo quản nguyên liệu.
Đảm bảo nguyên liệu luôn ở chất lượng tốt nhất khi đưa vào sản xuất thuốc lá thành phẩm
Tăng cường công tác kiểm tra, nâng cao chất lượng sản phẩm trong quá trình sản xuất
Thay thế các máy móc đã quá cũ kĩ lạc hậu bằng máy móc thiết bị hiện đại.
Tăng cường công tác đào tạo nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên trong công ty, đồng thời nâng cao chất lượng cuộc sống cho cán bộ công nhân viên để họ có thể cống hiến hết mình cho công ty.
Đánh giá sản phẩm trước trong và sau quá trình sản xuất, áp dụng hệ thống tiêu chuẩn vào trong quá trính sản xuất sản phẩm
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng
KẾT LUẬN
Trong điều kiện kinh doanh có nhiều biến động với các mức độ cạnh tranh quyết liệt như hiện nay thì chiến lược Marketing đóng một vai trò quan trọng trong việc nâng cao vị thế cạnh tranh, đảm bảo cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trên thị trường.
Qua một thời gian thực tập tại công ty thuốc lá Thanh Hóa, em đã có một vài đánh giá nhận xét về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty, thấy được những mặt mạnh, những ưu điểm cần phải phát huy cũng như những tồn tại và nguyên nhân cần phải khắc phục. Qua đó em đã mạnh dạn đề xuất một vài quan điểm, biện pháp chiến lược marketing cho sản phẩm xây thuốc lá của công ty nhằm giúp công ty nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
Nhưng do thời gian có hạn và kiến thức hạn chế của sinh viên thực tập nên đề tài của em không tránh khỏi được những thiếu sót. Em rất mong sự góp ý của các thầy trong khoa kimh tế, các cô chú trong ban giám đốc, phòng thị trường để bài luận báo cáo của em được hoàn thiện hơn.
Qua đây em xin cảm ơn thầy Phạm văn Thắng cùng các cô chú trong phòng thị trường đã tận tình hướng dẫn em hoàn thành bài báo cáo thực tập này.
Báo cáo thực tập GVHD: Phạm Văn Thắng