STT Tên quà tặng Số lượng Trị giá
1 Chuột không dây 300 chiếc 40.000.000
2 Tai nghe headphone 150 chiếc 20.000.000
3 Bô loa mini 100 bộ 15.000.000
4 USB 3G 200 chiếc 60.000.000
5 Lịch và thiệp chúc mừng 500 quyển 10.000.000
6 Áo, mũ , bút 500 chiếc 10.000.000
7 Quạt Saiko 100 chiếc 49.000.000
8 Túi chống va đập 100 chiếc 20.000.000
( Nguồn: Phòng kinh doanh)
2.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay củacơng ty cơng ty
Nhờ các cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính, cơng ty đã tạo được mối quan hệ tốt với khách hàng trong những năm gần đây.Khách hàng đã biết đến sản phẩm máy tính xách tay của cơng ty nhiều hơn, có nhiều khách hàng trung thành hơn
Việc đánh giá kết quả của hoạt động xúc tiến bán sản phẩm máy tính xách tay được trưởng phịng kinh doanh đánh giá sau mỗi chương trình xúc tiến bán để thấy được thành cơng và hạn chế khi sử dụng các công cụ xúc tiến bán đó. Qua đó trưởng phịng kinh doanh có sự điều chỉnh cho phù hợp để các chương trình sau có thể làm tốt hơn.
CHƯƠNG 3:
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT HỒN THIỆN CÁC CƠNG CỤ XÚC TIẾN BÁN CHO SẢN PHẨM MÁY TÍNH CỦA CƠNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ VINAFAT
3.1 Các phát hiện qua nghiên cứu tại công ty cổ phần Thương Mại và Dịch VụVinafat Vinafat
3.1.1 Thành công
Bằng nhiều công cụ xúc tiến bán khác nhau cho sản phẩm máy tính xách tay, cơng ty đã tạo được uy tín của mình rất lớn với khách hàng, được khách hàng tín nhiệm thể hiện bằng sự trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm máy tính của công ty. Sau 4 năm hoạt động, tồn bộ cán bộ và nhân viên trong cơng ty không ngừng cố gắng và nỗ lực đưa công ty phát triển ngày càng lớn mạnh, doanh thu và lợi nhuận của công ty đều tăng qua các năm.Thành công thể hiện thông qua những mặt sau:
- Trong 3 năm gần đây, số lượng máy tính xách tay bán được đều tăng qua các năm. Năm 2011 bán được 1500 chiếc, lợi nhuận đạt được 190 triệu; năm 2012 bán được 1634 chiếc, lợi nhuận đạt được là 256 triệu đồng, năm 2013 bán được 1805 chiếc lợi nhuận đạt được 394 triệu đồng. Lợi nhuận thu được từ việc bán sản phẩm máy tính xách tay chiếm 10% tổng lợi nhuận của công ty
- Khách hàng đã biết đến sản phẩm máy tính xách tay của cơng ty. Cơng ty đã có nhiều khách hàng trung thành hơn
- Đội ngũ nhân viên kinh doanh năng động: Lực lượng nhân viên kinh doanh có trình độ, nhiệt tình, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Qua nhiều chương trình xúc tiến bán đã có được kỹ năng thành thạo và chuyên nghiệp.
- Tiêu thụ hàng tồn kho, kích thích nhu cầu trái thời vụ.Năm 2013,Công ty đã tiêu thụ được hơn 300 sản phẩm tồn kho của năm 2012
- Các công cụ xúc tiến đã được công ty áp dụng khá linh hoạt trong mỗi chương trình xúc tiến bán nên hiệu quả mang lại là khá cao.
3.1.2 Hạn chế
- Các công cụ xúc tiến bán dành cho sản phẩm máy tính vẫn cịn yếu, hiệu quả chưa cao, do cịn mang nặng tính hình thức.
- Việc lựa chọn các cơng cụ xúc tiến bán cịn chưa phù hợp với nguồn lực sẵn có của cơng ty nên hoạt động kinh doanh vẫn chưa đạt hiệu quả cao.
- Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán cịn kém
- Chương trình xúc tiến bán sản phẩm chưa hiệu quả gây nên sản phẩm cần mà khơng có-sản phẩm có mà khơng cần. Đặc biệt vào dịp sinh viên mới nhập học thì nhu cầu sử dụng máy tính cao thì có lúc cơng ty khơng đủ hàng để bán, hàng hóa lại khơng phù hợp túi tiền của khách hàng.
3.1.3 Nguyên nhân
Nguyên nhân khách quan
- Nền kinh tế nước ta đang chuyển sang cơ chế thị trường, nhiều mối quan hệ chưa được hồn chỉnh, tình trạng lạm phát, tăng trưởng biến động không ngừng khiến cho nhu cầu của khách hàng thường xun thay đổi và cơng ty khó khăn trong việc nắm bắt nhu cầu của họ. Máy tính là mặt hàng công nghệ thông tin thiết yếu trong thời đại này nên nhu cầu về máy tính chịu ảnh hưởng nhiều từ khoa học công nghệ của các nước phát triển, việc nhập hàng hóa về cũng gặp nhiều khó khăn.
- Nhận thức của người tiêu dùng về sản phẩm công nghệ thông tin chưa đúng, Nhiều người luôn cố gắng mua nhứng máy tính đắt tiền với tính năng và cấu hình cao trong khi theo nhân viên tư vấn thì họ thật sự khơng cần tới và sẽ không sử dụng tới các cơng năng đó, điều này khiến các dịng máy hiện đại nhiều khi hết hàng trong khi các dòng máy thấp hơn lại thừa hàng.
- Khách hàng thường không phân biệt được hàng giả và hàng thật, hàng mới và hàng cũ nên rất dễ mua phải hàng giả, hàng kém chất lượng và không được bảo đảm quyền sử dụng sản phẩm
- Thị trường ngành hàng máy tính rất sơi động, cơng ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ đã có uy tín trên thị trường như Trần Anh, Nguyễn Kim, Pico, Topecare….vì thế việc kinh doanh trở nên khó khắn hơn
Nguyên nhân chủ quan
- Do cơng ty chưa có phịng Marketing riêng biệt
- Do công ty mới thành lập nên việc vận dụng các công cụ xúc tiến vẫn chưa hiệu quả
- Cơng ty chưa có các chính sách ưu đãi, động viên và khích lệ nhân viên bán hàng tốt
- Nhiều nhân viên chưa có kinh nghiệm trong việc giới thiệu hàng hóa với khách hàng
3.2 Đề xuất hồn thiện các cơng cụ xúc tiến sản phẩm máy tính xách tay của cơngty Vinafat trên thị trường Hà Nội ty Vinafat trên thị trường Hà Nội
3.2.1 Cơ sở đề xuất
Dự báo môi trường ngành
Nhu cầu mua và sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của cơng ty tăng dần qua các năm điều này dự báo nhu cầu sử dụng máy tính của người tiêu dùng tiếp tục tăng trưởng mạnh mẽ trong các năm tiếp theo do tốc độ tăng trưởng kinh tế ngày càng cao, q trình hội nhập kinh tế, tính trạng lạm phát và khủng hoảng tài chính dần được kiểm soát.
Trong nền kinh tế của nước ta, ngành kinh doanh máy tính xách tay đóng một vai trị rất quan trọng vì nó góp phần đưa nước ta vươn ra thế giới và trở thành một nước tin học hóa. Như chúng ta đã biết, cách đây vài năm, chiếc máy tính xách tay là thiết bị cao cấp, xa xỉ, thị trường máy tính xách tay cịn chưa phát triển, cầu ở mưc thấp, số người sử dụng máy tính chưa nhiều do giá thành của một chiếc máy tính khá cao so với thu nhập của họ. Cịn hiện nay thị trường máy tính xách tay đang bùng nổ với tốc độ tăng trưởng chóng mặt do giá giảm, thu nhập bình qn tăng, sự thay đổi cơng nghệ nhanh chóng và nhu cầu di động tiện lợi ngày càng tăng, đặc biệt do sự bùng nổ của ngành chứng khoán khiến cho nhu cầu sử dụng máy tính xách tay càng nóng hơn nữa. Đây được coi là một cơ hội lớn cho ngành kinh doanh này phát triển.
Từ năm 2012, mức tiêu thụ sản phẩm máy tính xách tay ở thị trường Việt Nam nói chung tăng gấp 3 lần so với năm 2011, trong đó dịng máy có giá từ 26 triệu tới 30 triệu được tiêu thụ mạnh nhất vì nó được tính hợp nhiều tính năng, cấu hình cao. Với các nước đang phát triển như Việt Nam thì con số này dự báo một ngành nghề tiềm năng mới trong tương lại.
Hiện nay, tại một số cửa hàng bán lẻ máy tính nổi tiếng như Trần Anh, Mai Hồng, Pico, Nguyễn Kim… ln tấp nập khách mua hàng, các nhãn hiệu máy xách tay càng ngày càng đa dạng, giá cả ngày càng “mềm” hơn trong khi chất lượng dịch vụ thì ngày càng nâng cao, điều kiện kinh tế của khách lại tăng lên cho nên trong tương lại, đây tiếp tục là ngành “ hot”.
Trong tương lai, các công ty cạnh tranh trong ngành ngày càng nhiều để giành giật các nguồn lực và thị trường nhằm thu được lợi nhận, và cũng là thúc đầy ngành kinh doanh máy tính xách tay phát triển,vì thế các doanh nghiệp cần đặc biệt chú trọng tới lợi thế kinh doanh của mình và lựa chọn chiến lược đi thật sự đúng đắn.
Định hướng hồn thiện cơng cụ xúc tiến bán của công ty giai đoạn 2013- 2016
- Xác định mục tiêu bền vững của cơng ty là chất lượng sản phẩm. Vì vậy cơng ty sẽ tập trung triệt để cho công tác Logistics để bảo quản tốt nhất sản phẩm trước khi nó được đưa tới tay người tiêu dùng.
- Tăng cường phát triển thương hiệu và hình ảnh của cơng ty bằng các triển khai các hình thức quảng cáo đa dạng hơn nữa, Cần quảng cáo trên các tạp chí dành cho giới trẻ để thu hút được học sinh, sinh viên biết dến sản phẩm máy tính của cơng ty
- Cần tăng cường các hoạt động xúc tiến bán để hình ảnh sản phẩm này trở nên quen thuộc hơn với người tiêu dùng.
- Kế hoạch về doanh thu năm 2016:lợi nhuận sẽ thu được là 1005 triệu đồng.
3.2.2 Đề xuất trong hồn thiện các cơng cụ xúc tiến bán sản phẩm máy tính xáchtay của cơng ty cổ phần Thương Mại và Dịch vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội tay của công ty cổ phần Thương Mại và Dịch vụ Vinafat trên thị trường Hà Nội
3.2.2.1 Đề xuất mục tiêu xúc tiến bán
Đối với người tiêu dùng
Tiếp tục thu hút khách hàng sử dụng sản phẩm máy tính xách tay của công ty để thu được lợi nhuận cao hơn. Mỗi năm cần phải thu hút được 3000 khách hàng đến mua sản phẩm máy tính xách tay của cơng ty
Củng cố, tăng cường và thắt chặt thêm mối quan hệ tốt trong tâm trí khách hàng bằng cách mỗi năm có nhiều chương trình xúc tiến bán với những chương trình
Cần duy trì và tặng thưởng cho người tiêu dùng trung thành bằng việc tri ân cho khách hàng thường xuyên, để giữ chân khách hàng ln sử dụng sản phẩm máy tính của cơng ty
Lơi kéo được nhiều khách hàng của đối thủ cạnh tranh về cho công ty Đối với lực lượng bán
Khuyến khích lực lượng tích cực hơn trong việc xây dựng chương trình xúc tiến, tuyên truyền cho chương trình xúc tiến bán bằng các giải thưởng như: nếu vượt chỉ tiêu doanh số cơng ty đề ra thì sẽ được thưởng 5% doanh số tăng thêm đó
Tăng cường tìm kiếm khách hàng mới bằng cách tuyên truyền các hoạt động quảng cáo cho chương trình xúc tiến bán để khách hàng biết đến sản phẩm máy tính xách tay của cơng ty Cổ phần Thương Mại và Dịch Vụ Vinafat nhiều hơn
3.2.2.2 Đề xuất trong lựa chọn các công cụ xúc tiến bán
. Đối với khách hàng là người tiêu dùng
Khách hàng chủ yếu mua sản phẩm của cơng ty là khách hàng cá nhân vì thế cơng ty cần lựa chọn những công cụ xúc tiến phù hợp để đánh đúng vào tâm lý khách hàng.
Đối với công cụ là phiếu mua hàng, cơng ty nên phát miễn phí cho khách hàng khi mua bất kỳ sản phẩm nào của cơng ty thay vì như trước khách hàng phải thanh tốn với hóa đơn trên 10.000.000 đồng mới nhận được phiếu mua hàng của cơng ty.
Hồn trả tiền mặt thì cơng ty nên chuyển trực tiếp qua đường bưu điên cho khách hàng, vì nhiều khách hàng cá nhân khơng có thẻ ATM của HSBC. Hoặc công ty nên áp dụng cho nhiều loại thẻ hơn như BIDV, Agribank, ACB…để khách hàng có thể có ngay số tài khoản
Quà tặng: cơng ty nên có những q tặng hấp dẫn hơn là bút, áo, mũ. Vì khách hàng họ chỉ quan tâm đến quà tặng có dùng được hay khơng? Mũ, áo, bút khi khách hàng nhân được về nhà cũng vứt một chỗ, khơng dùng đến. Vì thế cơng ty nên bỏ việc tặng quà bằng bút, mũ, áo để lấy ngân sách phục vụ cho các q tặng khác có ích cho người tiêu dùng hơn. Cần có nhiều phần quà hơn nữa để phục vụ cho công tác xúc tiến bán hơn. Theo số liệu công ty cung cấp, em thấy cơng ty cịn bị tồn đọng 5000 chiếc đĩa BKAV, 500 chiếc USB 4Gb nên em đề xuất là cơng ty có thể dùng làm quà tặng cho khách hàng sẽ thu hút được nhiều khách hàng đến mua hơn
Thi có thưởng và xổ số: Cơng ty cần có những phần thưởng lớn hơn để kích thích sự mua hàng của người tiêu dùng. Ví dụ như xe máy, ơtơ, trang sức bằng vàng...Mỗi năm nên chia làm 2 đợt để quay trúng thưởng, thứ nhất là dịp thành lập công ty vào tháng 3 hàng năm, với một dịp vào tháng 9 để kích thích tiêu thụ của người tiêu dùng. Mỗi chương trình cơng ty nên đặt phần quà trúng thưởng ra trước cửa cơng ty để người đi đường có thể quan sát thấy giải thưởng đạt được. Trong các chương trình quay xổ số nên có một số trò chơi dành cho khách hàng để tránh sự nhàm chán trong việc chờ đợi kết quả xổ số
Bảo hành: đội ngũ nhân viên bảo hành sản phẩm máy tính của cơng ty vẫn chưa chuyên nghiệp. Khách hàng vẫn phàn nàn về chế độ bảo hành của công ty. Công ty cần tuyển thêm nhiều nhân viên IT giỏi hơn để phục vụ tốt khâu này
Cơng ty nên có cơng cụ là hàng mẫu, dùng thử trong vịng 2 tuần nếu khơng thấy hợp lý có thể đổi trả lại hàng cho cơng ty. Hình thức đó có thể nâng cao được hình ảnh của cơng ty trong mắt người tiêu dùng vì khách hàng có thể kiểm chứng được chất lượng hàng hóa khi dùng thử sản phẩm
Xúc tiến bán hàng qua mạng: Thời buổi công nghệ thông tin, việc khách hàng ở nhà cũng có thể tự mua cho mình một sản phẩm máy tính xách tay ưng ý
Đối với lực lượng bán
Cơng ty cần đa dạng các công cụ xúc tiến bán dành cho lực lượng bán hơn nữa. Bên cạnh các chương trình cũ vẫn đang thực hiện, cơng ty nên tổ chức các đợt xét thưởng cá nhân hoạt động tốt trong từng thời kỳ, theo từng quý để những trường hợp xuất sắc được đề nghị khen thưởng bằng tiền mặt là 5.000.000 đồng và nâng bậc lương trước thời gian hoặc được thưởng hiện vật là sản phẩm của công ty như Máy in, máy tính xách tay. quạt hơi nước….
Cần tổ chức các cuộc thi bán hàng theo từng quý để biết được trình độ bán hàng của từng nhân viên. Nhân viên nào được giải công ty sẽ tặng một vé du lịch xuyên Việt, nhằm khích lệ tinh thần của nhân viên bán hàng
Công ty cần đào tạo nhân viên bán hàng bằng cách tổ chức khóa đào tạo nhân viên để có thêm kỹ năng mời chào, giới thiệu sản phẩm
Cần tham gia nhiều chương trình hội chợ triển lãm, hội nghị khách hàng để nhân viên có thể tìm kiếm được nhiều khách hàng tiềm năng cho công ty, và tăng khả năng bán hàng cho bản thân
3.2.2.3 Đề xuất xây dựng chương trình xúc tiến bán
Xây dựng chương trình xúc tiến bán là công đoạn rất quan trọng. Tuy nhiên cơng ty chưa có được sự quan tâm thích đáng cho hoạt động này. Do vậy, tôi xin đưa ra một số đề xuất như sau:
- Về mức độ kích thích: Cần phải điều tra thị trường thật kỹ để biết được mức độ kích thích của khách hàng về nhu cầu mua máy tính xách tay
- Về phương tiện phân phát chương trình xúc tiến bán
Trước mỗi chương trình xúc tiến bán, công ty nên quảng cáo trên các phương tiện như Facebook, tạp chí, báo…để cho mọi người biết đến chương trình của cơng ty.
- Về thời gian kéo dài chương trình xúc tiến bán: