Kênh phân phối đóng vai trị rất quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm, là con đường mà hàng hố được lưu thơng từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Công ty Bia Huế hiểu rõ tầm quan trọng của kênh phân phối nên đã có các chính sách:
2.2.2.1.Chính sách khuyến khích trung gian.
Cơng ty Bia Huế chủ yếu sử dụng các kênh phân phối trung gian để đưa sản phẩm tới người tiêu dùng, chứ công ty không bán trực tiếp sản phẩm. Vì Cơng ty Bia Huế nhận thấy rằng các trung gian phân phối hoạt động có hiệu quả hơn và tối thiểu hoá lần tiếp xúc bán cần thiết để thoã mãn thị trường mục tiêu. Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn và quy mô hoạt động mà các trung gian phân phối sẽ đem lại cho Công ty Bia Huế nhiều lợi ích hơn so với khi họ tự làm lấy. Vai trị chính của các trung gian phân phối là làm cho cung và cầu phù hợp một cách trật tự và hiệu quả. Chính các trung gian phân phối là con đường được lưu thông từ Công ty Bia Huế đến người tiêu dùng. Nhờ có mạng lưới kênh phân phối mà khắc phục được sự khác biệt
về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu giữa Công ty Bia Huế với người tiêu dùng.
Nhận thức được tầm quan trọng của các trung gian phân phối, Công ty Bia Huế phải có các chính sách khuyến khích họ, như:
-Cần thiết phải xem các trung gian phân phối như những khách hàng theo đúng nghĩa. Phải tìm hiểu nhu cầu, ước muốn của họ vì các trung gian phân phối là những doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có sức mạnh riêng, có mục tiêu riêng, có chiến lược kinh doanh riêng,…Do vậy công ty phải điều tra các trung gian phân phối để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu, mong muốn của họ. Hiện nay Công ty Bia Huế có hơn 120 các đại lý cấp 1, đó là những đối tượng mà cơng ty phải tìm hiểu về nhu cầu và mong muốn.
-Cần phải xây dựng mối quan hệ tốt với các trung gian phân phối. Để trước hết tận dụng lòng trung thành của các trung gian phân phối, họ sẽ truyền đạt những thơng tin có giá trị đến khách hàng tiêu dùng bia của công ty. Và đặc biệt với sản phẩm mới của công ty, nếu với quan hệ tốt đẹp, với thái độ thân thiện của các đại lý, các đại lý sẽ truyền đạt các thông tin tốt đẹp tới khách hàng về sản phẩm mới; thứ tiếp, là có sự ưu ái hơn giữa sản phẩm của công ty với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh,…
-Có các chính sách khen, thưởng hợp lý; chiết khấu hoa hồng theo khối lượng bán được,…để tạo cho các trung gian phân phối động lực bán nhiều hàng.
-Hàng năm Công ty Bia Huế vẫn mở các cuộc họp hội nghị khách hàng các nhà phân phối. Tại đó có sự trao đổi thông tin và các phần thưởng cho những khách hàng nhà phân phối có mức tiêu thụ sản phẩm cao,…
Ngồi ra Cơng ty Bia Huế cần có các hoạt động đánh giá về kênh phân phối để xem xét những nhà phân phối hoạt động có hiệu quả, nhà phân phối
nào thì khơng . Từ đó có các chính sách thúc đẩy, hỗ trợ,…các nhà phân phối để hoạt động được hiệu quả hơn.
2.2.2.2.Mở rộng hệ thống kênh phân phối.
Trước giờ thị trưịng của Cơng ty Bia Huế vẫn là các thị trường miền Trung, một số thị trường ở miền Nam và miền Bắc. Tuy nhiên với chiến lược phát triển sản phẩm mới công ty có tham vọng đưa sản phẩm tới thị trường cả nước. Đặc biệt sẽ cố gắng chinh phục thị trường tiềm năng là Hà Nội, TP Hồ Chí Minh và đẩy mạnh xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài. Quan niệm về thị trường đối với sản phẩm của Công ty Bia Huế cũng thật giản dị: “Phải làm sao khi khách hàng có nhu cầu sử dụng bia Huế chỉ cần với tay là có thể thưởng thức”.
Để làm được điều đó, cơng ty phải:
-Cơng ty Bia Huế cần mở rộng các đại lý bán hàng tại các thị trường mới để có thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng và cũng nhằm nâng cao hiệu quả cạnh tranh, tăng sản lượng tiêu thụ, từ đó tăng doanh thu và lợi nhuận của công ty đặc biệt là tạo được nhiều khách hàng mới. Bởi thực tế cho thấy khách hàng lựa chọn sản phẩm tiêu dùng
-Đào tạo thêm nhiều đội ngũ tiếp thị bán hàng chuyên nghiệp hơn đến tại các điểm bán, nhà hàng để giới thiệu về sản phẩm mới.
-Tăng cường, củng cố mối quan hệ tốt với các trung gian phân phối nhằm tạo thái độ tích cực hào hứng với sản phẩm mới của cơng ty. Cần hỗ trợ các trung gian phân phối trong việc giới thiệu sản phẩm mới tới khách hàng.
-Tăng số lượng xe của công ty đồng thời huy động xe của các đại lý để giúp vận chuyển nhanh hơn, nhiều hơn sản phẩm mới tới tận nơi có nhu cầu.
2.2.3.Chính sách giá.
Khác với các yếu tố khác, giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra doanh thu cho công ty.Với chiến lược phát triển sản phẩm mới, Công ty Bia Huế lựa chọn khách hàng mục tiêu là tầng lớp cao cấp. Do vậy khơng áp dụng chính sách giảm giá vì điều đó làm giảm hình ảnh “ đẳng cấp quốc tế”của sản phẩm mới.
Giá cả là nhân tố quyết định đến việc đưa sản phẩm ra thị trường. Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì việc định giá cần được xem xét, cân nhắc một cách kĩ lưõng đồng thời phải tạo được sự hấp dẫn cho khách hàng để họ ra quyết định mua sản phẩm. Việc định giá cần dựa vào các mục tiêu chính:
-Mục tiêu lợi nhuận: mục tiêu của cơng ty đối với sản phẩm mới này ban đầu là hồ vốn.Cơng ty cần định giá cho phù hợp với chất lượng và mẫu mã của sản phẩm sao cho đảm bảo được lợi nhuận mà vẫn kích thích được người tiêu dùng.
-Mục tiêu cạnh tranh: đây là mục tiêu quyết định thị phần của sản phẩm mới trên thị trường. Cơng ty cần phải xây dựng một chính sách giá cạnh tranh so với các đối thủ cạnh tranh. Với sản phẩm mới của Công ty Bia Huế, bia Carlsberg thì đối thủ cạnh tranh càng khốc liệt. Đó là những đại gia nổi tiếng của ngành giải khát như bia Heniken, Tiger,…đều đã có được sự ủng hộ nhiệt tình từ phía khách hàng, được khách hàng thừa nhận là loại bia cao cấp, sành điệu. Và tất nhiên họ cũng công nhận luôn mức giá cao xứng đáng với chất lượng bia.
2.2.4.Tăng cường hiệu quả cho chính sách truyền thông.
2.2.4.1.PR.
PR được xem là một công cụ rất quan trọng trong hoạt động truyền thông. Nếu quảng cáo tự nói với mọi người rằng: “Bia của chúng tơi là loại bia tốt nhất” thì PR có sức mạnh thuyết phục được mọi người, tự bản thân người tiêu
dùng nói rằng: “Bia của Cơng ty Bia Huế thật ngon”. Tuy nhiên để làm được điều đó cịn là một q trình khó khăn, và nhất là sản phẩm vừa mới ra đời như bia Carlsberg của Công ty Bia Huế. Do vậy Công ty Bia Huế cần:
-Xây dựng mối quan hệ tốt với giới báo chí: mục đích của các mối quan hệ là để được đăng tải những thơng tin có giá trị trên các phương tiện truyền thơng đại chúng. Từ đó có thể thu hút được sự chú ý của người tiêu dùng đến sản phẩm bia Carlsberg cũng như hình ảnh của Công ty Bia Huế.
-Tổ chức even, là một trong những nhiệm vụ của PR: cần có even để tạo sự biết đến sản phẩm mới đối với người tiêu dùng.
-Tạo ra các cuộc thi có liên quan đến sản phẩm mới: đó có thể là cuộc thi thiết kế thông điệp, logo, slogan,…
-Tăng cường hoạt động cơng ích và hoạt động xã hội: Trước giờ Cơng ty Bia Huế vẫn rất chú trọng đến hoạt động này, bằng chứng là cơng ty đã có rất nhiều giải thưởng như Huân chương lao động hạng Nhì, Huân chương lao động hạng Ba, Bằng khen của Thủ tướng chính phủ trao tặng, Bằng khen Liên đồn Lao Động Việt Nam trao tặng, Bằng khen của Bộ Tài Chính trao tặng, Bằng khen của các Bộ, ban ngành, UBND Tỉnh trao tặng. Và được khách hàng tín nhiệm trao cho các giải thưởng như Giải thưởng sao vàng Đất Việt, Nhiều năm liền được khách hàng bình chọn hàng Việt Nam chất lượng cao, Giải thưởng chất lượng vàng, Giải Được xếp hạng thưởng “Vì sự phát triển cộng đồng”, Được xếp hạng top 100 thương hiệu Việt Nam ưa chuộng nhất, Top ten của các liên doanh làm ăn có hiệu quả ở Việt Nam…
Các hoạt động công tác xã hội của Công ty Bia Huế tập trung trên các lĩnh vực lớn, vừa tạo ra được thương hiệu cho cơng ty vừa thực sự góp phần giúp đỡ cho các gia đình chính sách có cơng với cách mạng, với những mảnh đời khó khăn. với bà con nghèo - khó khăn vùng sâu, vùng xa với số tiền hơn 7,3 tỉ đồng từ quĩ phát triển thị trường và sự đóng góp của cán bộ cơng nhân viên.
Thực sự đấy là những việc làm có ý nghĩa thiết thực và vô cùng cao quý mà công ty bia Huế đã làm được trong thời gian qua, là những nghĩa cử cao đẹp giàu tình nhân ái - sống có trách nhiệm với cộng đồng. Tất cả những hoạt động đó đã đem lại cho người tiêu dùng có cái nhìn tích cực, tốt đẹp về Cơng ty Bia Huế như hiện nay. Do vậy, Cơng ty cần hoạt động tích cực hơn nữa trong lĩnh vực này.
2.2.4.2.Quảng cáo.
Quảng cáo là một kiểu truyền thơng có tính đại chúng, mang tính chất xã hội cao. Nó là phương tiện có khả năng thuyết phục, tạo cơ hội cho người nhận tin so sánh với các đối thủ cạnh tranh làm tăng thêm sức thuyết phục đối với khách hàng mục tiêu.
-Mục tiêu quảng cáo đối với sản phẩm mới của Công ty Bia Huế phải được nhấn mạnh, rõ ràng, và thường xuyên, là việc: “khuyếch trương điểm mới lạ, phá cách của sản phẩm” nhằm tạo sự biết đến sản phẩm mới đối với người tiêu dùng.
Là sản phẩm mới với nhiều điểm mới lạ Công ty Bia Huế cần nhanh chóng triển khai hình ảnh mới mẻ về Bia Carlsberg của Công ty Bia Huế. Hình ảnh mới này sẽ giúp cơng ty tạo dấu ấn sâu sắc, mới lạ trong lòng người tiêu dùng. Trước giờ khách hàng chỉ biết đến bia Huế như là một biểu tượng của loại bia bình dân, giá cả vừa phải nhưng đảm bảo chất lượng tốt, giờ đây khách hàng sẽ cảm nhận được sự phá cách, một sản phẩm mới, mới hoàn toàn cả về kiếu dáng, vượt trội về chất lượng lẫn đối tượng khách hàng mà Công ty Bia Huế lựa chọn làm khách hàng mục tiêu.
-Tăng thêm nguồn tài chính cho hoạt động quảng cáo để có thể mở rộng các phương tiện quảng cáo khác như gửi thư trực tiếp. tạp chí,…bằng mọi cách để tạo sự biết đến sản phẩm mới cho khách hàng.
-Quyết định về thông điệp quảng cáo: Công ty Bia Huế cần xem xét cân nhắc trong việc thiết kế thơng điệp truyền thơng, hình ảnh mới về nhãn hiệu sản phẩm Bia Carlsberg cũng như hình ảnh về Cơng ty Bia Huế phải được truyền tải trung thực và đồng loạt đến khách hàng trên tồn bộ thị trường. Thơng điệp của sản phẩm mới là: “Carlsberg chai nổi mới - Đẳng cấp quốc tế”.
-Quyết định về phương tiện truyền thơng: +Tạp chí:
+Thư gửi trực tiếp +Truyền thanh
2.2.4.3.Xúc tiến bán (Khuyến mại).
Xúc tiến bán được Cơng ty Bia Huế sử dụng để kích thích khách hàng làm tăng nhu cầu về sản phẩm cho khách hàng. Hoạt động xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người mua.
Tâm lý người tiêu dùng là rất thích mua hàng mà được khuyến mại thêm các đồ dùng hữu ích khác,…nói chung họ thích với cùng một số tiền bỏ ra mua sản phẩm mà còn được tặng thêm nữa. Do vậy Công ty Bia Huế cần tăng thêm các hàng mẫu, phiếu thưởng, thẻ cào, quà tặng,…
Đối với các nhà phân phối thì sẽ được sự tài trợ về tài chính khi mua hàng là khoản tiền được giảm khi mua với số lượng lớn. Hoặc sử dụng hàng miễn phí là những lơ hàng tặng thêm cho các nhà phân phối khi họ mua hàng tới một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà phân phối để đẩy mạnh tiêu thụ hàng cho cơng ty. Ngồi ra Cơng ty Bia Huế cần phải tài trợ quảng cáo cho các nhà phân phối bằng các bảng hiệu.
Trong giai đoạn thí điểm như hiện nay cơng ty nên có các chương trình khuyến mại như các hội chợ, triển lãm,… nhằm thu hút, lôi kéo khách hàng
tham gia với mục đích trước hết là tạo sự biết đến sau là tiêu dùng sản phẩm. Các chương trình khuyến mại kèm theo như uống sản phẩm mới như bộ ly thuỷ tinh cao cấp, hay các vật dụng người tiêu dùng hay sử dụng như móc chìa khố có logo của sản phẩm mới, mũ đội đầu,…
2.3.Các giải pháp bổ sung.
2.3.1.Nâng cao trình độ nhân lực.
Nhân lực luôn được coi là nhân tố quyết định, là nền tảng quan trọng trong chiến lược phát triển của Công ty Bia Huế . Do vậy Cơng ty Bia Huế cần có các giải pháp nhằm nâng cao trình độ nguồn nhân lực cho cơng ty mình:
-Bắt đầu từ khâu tuyển dụng nhân viên: Đặt ra các yêu cầu nhất định như: +Đối với nhân viên bình thường thì phải có trình độ văn hố 12/12, có các kĩ năng cần thiết,…đáp ứng đúng vị trí cần tuyển.Ưu tiên những người có hiểu biết về bia cũng như các vấn đề về thị trường bia, các đối thủ cạnh tranh,…
+Đối với các kĩ sư thì cần có bằng đại học, thạc sĩ và các kinh nghiệm,…đúng chuyên ngành cần tuyển như các kĩ sư về bộ phận máy móc cho bộ phận điều hành dây chuyền sản xuất bia.
-Mở các lớp đào tạo giúp nhân viên hiểu rõ hơn về Công ty Bia Huế cũng như cách thức, phương thức làm việc; và điều quan trọng nhân viên hiểu về bia, vị bia cũng như hình ảnh bia mà cơng ty muốn truyền đạt tới khách hàng, người tiêu dùng bia. Vì có hiểu được như vậy họ mới có tâm huyết với cơng ty, với công việc hiện tại của họ.
-Công ty cần ý thức được rằng mỗi một con người đều có những ưu diểm, nhược điểm nhất định. Là người quản lý nguồn nhân lực cần phải quan tâm để phát huy những điểm mạnh và hạn chế nhược điểm. Bố trí và sắp xếp nguồn nhân lực hợp lý để phát huy được thế mạnh, đúng với sở trường, sở thích của mỗi nhân viên.
-Xây dựng chính sách tiền lương hợp lý.
-Có các chính sách đãi ngộ nhân viên như chính sách thưởng cho những nhân viên có cố gắng trong cơng việc. Bên cạnh chính sách thưởng sẽ là chính sách phạt đối với những nhân viên không hồn thành cơng việc cũng như khơng có trách nhiệm với cơng việc của cơng ty.
2.3.2.Hiện đại hố cơng nghệ.
Ngày nay yếu tố công nghệ là một yếu tố rất quan trọng không chỉ đối với ngành bia mà là đối với tất cả các ngành. Tại sao khách hàng phải chọn loại bia mày chứ không chọn loại bia khác? Tất nhiên điều đó là do nhiều yếu tố quyết định nên có thể là do giá cả, thói quen tiêu dùng, chất lượng, mùi vị,…những điều quan trọng nhất thu hút khách hàng nhất vẫn là chất lượng. Và điều đó liên quan đến dây chuyền sản xuất bia. Do vậy Công ty Bia Huế phải thường xuyên dành một khoản ngân sách vào việc đầu tư công nghệ mới. Phải phát triển công nghệ để khơng bị lạc hậu so với trình độ cơng nghệ của các công ty bia khác trong nước và thế giới. Trong thời gian tới việc phát triển