Target doanh thu: 150 triệu
Các loại chi phí Phần trăm (%)
Chi phí seeding 1%
Chi phí cố định (kho, vật liệu đóng gói) 1.2%
Phí hoa hồng sàn 5%
Phí Freeship 4.5% (max 15.000đ)
Mã giảm giá 5%
Combo linh hoạt 5%
Phí Affiliate + Tài trợ từ khóa 10%
Các chi phí khác 5%
Tổng 36.7%
(Nguồn: Phịng Marketing Cơng ty TNHH S247)
Trên đây là chi phí dự tính trên mỗi sản phẩm bán ra nên chi phí sẽ cao hơn thực tế. Khi khách hàng mua combo từ 2 sản phẩm trở lên các loại phí sẽ được chia đều cho 2 sản phẩm đó và phí chạy quảng cáo chỉ mất khi khách hàng đặt đơn thành công đúng sản phẩm được chạy quảng cáo đối với quảng cáo affiliate.
2.3. Đánh giá thực trạng hoạt động Marketing Mix của công ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ S247 Thương Mại Dịch Vụ S247
2.3.1. Ưu điểm
Công ty đã đáp ứng chiến lược Marketing – Mix và đã đạt được những thành công nhất định. Mặc dù môi trường cạnh tranh trên sàn thương mại điện tử ngày càng tăng nhưng công ty vẫn là một trong những công ty vận hành shop tốt nhất tạo được uy tín trong cộng đồng seller và mentor. Cơng ty ln tích cực tham gia các buổi đào tạo từ Mentor khác như đào tạo kế hoạch chiến lược giá, đào tạo về quản lý tài chính. Từ đó đúc rút bài học và vận hành shop ngày càng hiệu quả hơn.
Về chất lượng sản phẩm: công ty luôn đề cao chất lượng sản phẩm, luôn test sản phẩm trước khi quyết định đầu tư kinh doanh mặt hàng đó. Đặc biệt uy tín chính là cốt lõi, việc giữ uy tín với khách hàng và quan tâm đến phản ánh của khách hàng về chất lượng sản phẩm là vô cùng quan trọng để đưa ra giải pháp khắc phục kịp thời.
19
Về đa dạng hóa sản phẩm: đối với mỗi ngành hàng cơng ty đều có chiến lược sản phẩm đúng đắn cho từng loại thị trường cũng như từng sàn thương mại điện tử. Đội ngũ nhân viên khơng ngừng cải thiện hình ảnh sản phẩm mà cịn nghiên cứu những sản phẩm phễu để có thể tăng giá trị đơn hàng đem lại cho khách hàng nhiều lợi ích hơn.
Về chính sách giá: Việc áp dụng chiến lược giá đã giúp quản lý chặt chẽ hơn các chi phí marketing, chí phí cố định và chính sách giảm giá từ đó tối đa hóa được lợi nhuận.
Về hoạt động phân phối: mơ hình cơng ty là mơ hình bán lẻ online, việc phân phối sản phẩm trên các sàn thương mại tương đôi ổn định. Độ phụ sản phẩm trên sàn đã đạt hiệu quả.
Hoạt động marketing thương mại điện tử đang được Công ty chú trọng và đang được đầu tư nhiều hơn nhằm giúp quảng cáo thương hiệu và dịch vụ đến với người tiêu dùng. Trong đó Facebook ads đang được đầu tư mạnh và đem lại hiệu quả khả quan.
2.3.2. Hạn chế
Chính sách sản phẩm
Về chất lượng sản phẩm: Mặc dù sản phẩm đã được test thử trước khi quyết định đầu tư nhưng vẫn không tránh được một số rủi ro như hàng điện tử tai nghe vẫn gặp tình trạng lỗi kỹ thuật hoặc khơng đủ hàng trả khách.
Chính sách giá
Thời gian đầu cơng ty chưa quản lý chặt chẽ về chính sách giá, việc định giá chủ yếu vẫn chỉ đơn thuần dựa vào chi phí.
Ngồi ra, việc có rất nhiều người bán cùng một sản phẩm cũng khiến việc định giá sản phẩm bán hàng ngày gặp tương đối khó khăn do cạnh tranh về giá. Có những sản phẩm định giá thấp hơn đối thủ sẽ làm giảm đi một phần lợi nhuận. Bên cạnh đó, việc tham gia các chương trình khuyến mãi của Lazada bị ghi nhận giá làm ảnh hướng rất lớn đến chiến lược giá và buộc cơng ty phải có chiến lược cụ thể hơn, rõ ràng hơn để tránh bị ép giá bởi Lazada.
Chính sách phân phối
Về hoạt động phân phối, hình thức phân phối của cơng ty chỉ dừng lại trên sàn thương mại điện tử, chưa có các đại lý phân phối hay cửa hàng offline.
Đơi khi việc trả hàng khách vẫn cịn chậm trễ do không đủ hàng tồn kho và đơn vị vận chuyển không đến lấy hàng cũng làm thời gian giao hàng bị kéo dài.
Chính sách xúc tiến
Các hoạt động quảng cáo, quảng bá hình ảnh sản phẩm tương đối tốt, tuy nhiên đối với quảng cáo ngoài sàn mất khá nhiều chi phí và triển khai vẫn cịn chậm.
2.3.3. Ngun nhân
2.3.3.1. Nguyên nhân khách quan
Do các chính sách và cơ chế hoạt động của từng sàn là khác nhau, khó nhất là sàn Lazada. Với rất nhiều chính sách mới, cơ chế hoạt động thay đổi khiến khơng ít seller vận hàng khơng
20
hiệu quả. Đặc biệt Lazada có rất nhiều cổng tham gia chương trình khuyến mãi dành cho nhà bán hàng làm cho seller không biết tham gia như thế nào và khi đăng kí lại khơng nắm rõ quy định nên dẫn đến bị lỗ sau khi kết thúc những chương trình khuyến mãi đó.
Vì có q nhiều các cổng đăng kí và đặc biệt là cổng freeship và voucher, đôi khi đã tính tốn trước đó rồi nhưng trong q trình đăng kí bị sơ suất dẫn đến đăng kí nhầm và bị lỗ.
Về cơ sở nguồn hàng: đối với các dịng máy tính địi hỏi giá cao hơn so với thị trường nên khó tiếp cận và thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm. Việc tiếp cận khách hàng tầm trung và cao trên Tiki dễ dàng hơn trên Lazada.
2.3.3.2. Nguyên nhân chủ quan
Đội ngũ nhân viên cịn non trẻ, nhân sự có kinh nghiệm về thương mại điện tử rất ít. Chính vì nhân sự chưa có nhiều kinh nghiệm nên việc vừa làm vừa nghiên cứu dẫn đến bị chậm tiến độ và ảnh hưởng không nhỏ đến kết quả vận hành.
Tiềm lực tài chính chưa đủ mạnh: Dù tình hình tài chính nguồn vốn – tài sản của cơng ty có xu hướng tăng trong những năm gần đây nhưng tiềm lực tài chính chưa thực sự đáp ứng đủ yêu cầu cho các hoạt động kinh doanh.
Về vấn đề nguồn hàng: công ty vẫn đơn thuần là công ty thương mại không phải là cơ sở sản xuất nên bị phụ thuộc vào nhà cung cấp, đôi khi bị ép giá cao hoặc không đủ tiềm lực để nhập lô hàng lớn.
Về vấn đề marketing: hiện nhân sự chuyên marketing chưa có dẫn đến phân tích thị trường đối thủ cạnh tranh chưa đầy đủ và chính xác.
Tổ chức thực hiện và kiểm tra marketing chưa có kế hoạch bài bản. Mọi việc được thực hiện một cách phát sinh và giải quyết vấn đề chưa triệt để.
2.4. Tóm tắt chương 2
Trong q trình hình thành và phát triển mặc dù Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ S247 gặp khơng ít những khó khăn thử thách nhưng bằng sự chỉ đạo sáng suốt của ban quản trị công ty và sự nỗ lực không biết mệt mỏi của các thành viên công ty đã đạt được những kết qủa đáng khích lệ. Hiện tại cơng ty đã chủ động áp dụng triết lý marketing và kinh doanh và đó là một phương tiện hết sức hữu hiệu để tạo nên một công ty vững mạnh ngày nay. Cơng ty đã có một đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm nhiệt tình trong cơng việc và hết sức sáng tạo. Bằng những chiến lược marketing của mình cơng ty ln tiến đến những vinh quang và thành công mới. Trong tương lai cơng ty đang có những kế hoạch phát triển kinh doanh theo định hướng thị trường tìm hiểu những thị trường mới và kế hoạch đào tạo các nhân viên trong công ty thấm nhuần tư tưởng kinh doanh theo triết lý Marketing.
21
CHƯƠNG 3: HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG MARKETING MIX TẠI CÔNG TY TNHH SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI DỊCH VỤ S247
3.1. Kiến Nghị Nâng Cao Hiệu Quả Hoạt Động Marketing Của Công Ty TNHH Sản Xuất Thương Mại Dịch Vụ S247 Xuất Thương Mại Dịch Vụ S247
3.1.1. Sản phẩm
Đối với kinh doanh trên sàn thương mại điện tử ngồi sản phẩm chính cơng ty cần tìm hiểu và chuẩn bị sản phẩm phễu – sản phẩm bị sữa – sản phẩm ngơi sao – sản phẩm trend (ngoài ra ln test sản phẩm mới – gọi nó là sản phẩm hỏi chấm). Dùng app điện thoại để nghiên cứu top ngành hàng – kéo xuống chỗ các sản phẩm tìm kiếm hàng đầu rồi click vào xem thêm – app sẽ gợi ý các ngành đang đứng top (vì trên máy tính sẽ khơng hiển thị ra những cái này) – tìm sản phẩm phễu để bán được giá rẻ hơn.
Hệ thống sản phẩm phễu này để duy trì shop, để phát triển shop, tăng uy tín shop. Cần tạo ra list sản phẩm phễu thống trị thị trường, thống trị thị phần. Từ đó những shop mới vào họ gần như không dám chạy các sản phẩm đó để làm phễu.
Cần nghiên cứu kỹ sản phẩm mình đang bán và tìm ra sản phẩm chủ lực của shop đó. Đây sẽ là sản phẩm quyết định đến doanh thu của shop và để làm được điều đó thì cần phải dành thời gian nguồn lực để test thị trường nhất là sản phẩm mới.
3.1.2 Giá cả
Thực tế cho thấy, trong cạnh tranh thì chất lượng sản phẩm sẽ là tối quan trọng, nhưng điều kiện đầu tiên gây sự chú ý dẫn đến so sánh và cân nhắc là giá cả. Do vậy, cơng ty cần có chiến lược giá đúng đắn phù hợp với điều kiện kinh doanh của mình.
Định vị về giá:
- Chất lượng nâng cao nhưng giá cả cũng tăng lên: Với dạng định vị này cần tạo ra sự hấp dẫn và nổi trội rõ rệt của chất lượng nhằm thu hút và phục vụ tầng lớp khách hàng có thu nhập cao.
- Chất lượng tăng lên nhưng giá cả lại giữ nguyên: Định vị này làm giảm đi doanh thu của cơng ty nhưng bù lại nó sẽ thu hút được nhiều hơn lượng khách hàng và trong tương lai sẽ bù đắp được sự suy giảm của doanh số và lợi nhuận.
- Chất lượng giữ nguyên nhưng giá lại rẻ đi: Là cách định vị có thể áp dụng giải phóng hàng tồn kho, có thể lỗ để thu hút khách, giành thị phần.
- Chất lượng giảm đi nhưng giá cũng giảm đi rất nhiều: Định vị này chỉ thích hợp với hàng hố bị lỗi mốt, bao bì cũ, hàng demo, trưng bày.
Tùy từng sản phẩm theo đặc thù, mùa vụ, giai đoạn thị trường, cơng ty có thể định vị về giá cho sản phẩm phù hợp với từng phân khúc.
22
Tỷ lệ triết khấu chỉ cần tính % trên tổng giá trị đơn hàng áp dụng cho tất cả sản phẩm có giá trị cao như xách tay, máy bộ, thiết bị văn phịng. Bỏ bớt các sản phẩm linh kiện khơng cần trừ cụ thể bao nhiêu tiền/sản phẩm cảm giác hơi rườm rà, khó nhớ cả cho kinh doanh và khách hàng. Nên bớt giá số lượng từ 5 sản phẩm trở lên để tránh bị vụn vặt về chính sách.
Chính sách bảo lưu giá:
Tăng thời hạn từ 5 ngày lên 7 ngày bảo lưu giá để công ty là cơ quan, đơn vị doanh nghiệp có thời gian xét duyệt, làm các thủ tục cần thiết vì đặc thù phân khúc này là phải qua nhiều công đoạn, thủ tục pháp lý khi mua tài sản cố định nên mất nhiều thời gian hơn là phân phúc khách hàng là tư nhân.
Định giá khuyến mại
Các sản phẩm CNTT là hàng công nghệ, điện tử do vậy với sự thay đổi liên tục khoa học kỹ thuật, các sản phẩm dễ bị lỗi mốt, lạc hậu… mặt khác các sản phẩm nhập theo số lượng lớn ăn theo triết khấu nhà cung cấp. Công ty tùy điều kiện kinh doanh có thể bán hạ giá bằng giá nhập khơng lợi nhuận để giải phóng hàng tồn kho, ăn triết khấu theo số lượng từ nhà cung cấp.
Định giá sản phẩm phụ, định giá trọn gói
Cơng ty nên lồng ghép sản phẩm theo dạng gói, ví dụ mua 3 sản phẩm tặng 1 như là 3 USB được tặng thêm 1, mua 2 máy in được tặng 1 hộp mực… định giá theo sản phẩm ví dụ khách hàng sẽ được giảm giá máy in khi mua kèm hộp mực, giảm giá xách tay khi mua kèm phần mềm bản quyền ….
3.1.3 Kênh phân phối
Khi thiết kế kênh phân phối cần đặt câu hỏi khách hàng mua gì, ở đâu, tại sao mua, mua như thế nào, mức độ đảm bảo dịch vụ khách hàng mong muốn ra sao ?
Mở thêm cửa hàng khu vực ngoại thành: Giữ vững và mở rộng mạng lưới kênh phân phối,
thu hút nhiều khách hàng với mục tiêu nhằm đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất và thuận tiện nhất, tăng được lợi nhuận. Muốn làm được như vậy cần phải tạo ra cho khách hàng sự thuận tiện bằng chất lượng dịch vụ sản phẩm và giá trị gia tăng. Cơng ty cần mở thêm chuỗi tại thì trường tại các khu vực lân cận như Bình Dương, Bình chánh,.... giảm thời gian đi lại và tiện lợi hơn cho khách.
Tăng ký gửi, demo: Đối với kênh phân phối, tích cực demo sẩn phẩm tại các cửa hàng tin
học nhỏ lẻ trải khắp địa bàn Hà Nội để tăng doanh số qua kênh này.
Hồn thiện kênh bán hàng khơng qua cửa hàng: Mở rộng kênh này bằng cách cộng tác
với sinh viên, triết khấu theo hợp đồng. Kênh bán hàng online cần tăng thêm nhân viên, thêm kênh bán dự án. Trang bị máy tính, di động, fax, điện thoại để nhân viên thuận lợi trong tác nghiệp. Đăng ký số điện thoại dịch vụ gia tăng (1900xxxx) miễn phí cho khách gọi đến và dễ nhớ. Huân luyện kỹ năng thuyết phục khách hàng, kiến thức chuyên sâu sản phẩm vì khách
23
hàng qua kênh này thường khơng nhìn sản phẩm trực tiếp nên sẽ có nhiều câu hỏi, thắc mắc về thơng số kỹ thuật, tính năng, kiểu dáng.... Đặc điểm kênh này mang lại hiệu quả rất cao vì xu hướng thương mại điện tử ngày nay rất phổ biến, do khơng mất chi phí mặt bằng, cơ sở vật chất nên khách mua qua kênh này thường có giá tốt hơn kênh trực tiếp.
Giảm thời gian chờ đợi : Tăng cường giao hàng tại nhà đúng tiến độ. Thời gian từ 4 giờ
có thể rút xuống 2 giờ. Các sản phẩm mua có giá trị từ 500k trở lên sẽ được giao miễn phí trong địa bàn TP. HCM.
Quyết định vận tải: Mua thêm xe ô tô 7 chỗ sơn logo S247 để quảng cáo bằng hình ảnh.
Đặc điểm xe này có thể chạy vào giờ cao điểm, đáp ứng chuyên chở hàng máy tính, máy văn phịng. Ưu điểm là linh hoạt chạy các giờ, vào được các ngõ nghách, hộ gia đình, cơ quan...và sang trọng hơn xe tải. Tạo cho tâm lý khách hàng yên tâm về đảm bảo chất lượng sản phẩm khi trong quá trình vận chuyển.
Tăng nhân viên giao nhận thêm 20% để đảm bảo luôn sẵn sàng đáp ứng tiến độ giao hàng kịp thời cho khách hàng.
Đảm bảo chất lượng và số lượng: Hợp đồng với nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển như
phát nhanh, bến xe, đường sắt, phải đảm bảo hàng hóa nguyên đai nguyên kiện, đủ số lượng, khơng bóp méo, rách nát do va đập.
Cần có những cam kết như sẵn sàng nhập lại hoặc hoàn trả tiền khách khi hàng vận chuyển khơng đảm bảo để tạo uy tín khách hàng ở xa.
Dịch vụ hỗ trợ: Xu hướng không dùng tiền mặt đang phát triển. Vậy nên phối hợp các
ngân hàng, đặt cây ATM hoặc máy quẹt thẻ POS để khách hàng thuận tiện trong giao dịch, giảm bớt thời gian, tiện lợi cho khách.
Xử lý đơn hàng: Sớm áp dụng phần mềm ERP vào hệ thống, quản lý theo quy trình nhằm
chuẩn hóa hệ thống, kiểm sốt được chất lượng của từng cá nhân, từng bộ phận, qua đó nâng cao chất lượng dịch vụ. Giảm bớt các quy trình thủ tục thanh tốn, đảm bảo rút ngắn thời gian mua hàng từ 30 phút xuống 10 phút/đơn hàng (đối với sản phẩm đơn giản, không cần cài đặt)
Dự trữ hàng và lưu kho: Đảm bảo hàng hóa ln trong tình trạng sẵn có, nên có tỉ lệ 2%
hàng dự trữ bắt buộc, đặc biệt là chu kỳ mùa vụ như sau Tết, sau nghỉ hè là mùa nhập học sức mua thường tăng mạnh.
3.1.4. Xúc tiến
Đối với kinh doanh online việc đầu tư xây dựng thương hiệu là vô cùng quan trọng, các