Tỉnh thành Số biển hiệu Hà Nội 22 Nghệ An 16 Hưng Yên 7 Hải Phòng 19 Hà Tây 12 Hà Nam 2 Hà Tĩnh 5 Quảng Ninh 12 Bắc Giang 7 Bắc Ninh 7 Nam Định 4 Ninh Bình 8 Thanh Hố 25 Thái Bình 15 Lạng Sơn 4 Sơn La 1 Phú Thọ 6 Vĩnh Phúc 4 Hải Dương 13 Tuyên Quang 5 Lào Cai 1 Hồ Bình 1 Thái Nguyên 5 Yên Bái 2 Hà Giang 2
Nhìn vào bảng trên ta thấy, ở hầu hết các tỉnh thành phía bắc đều có biển hiệu quảng cáo cho sản phẩm và cho cả công ty. Tuy nhiên với số lượng biển quảng cáo như vậy vẫn còn nhiều hạn chế, số lượng là quá ít so với từng khu vực thị trường, đây là yếu tố gây bất lợi cho công ty trong việc người tiêu dùng chú ý và lựa chọn sản phẩm của cơng ty mình.
Một hình thức nữa mà cơng ty cũng rất quan tâm đó chính là tổ chức hội nghị khách hàng tại từng khu vực thị trường. Đây là một hoạt động nhằm thiết lập mối quan hệ giữa công ty, cán bộ kinh doanh, trợ lý kinh doanh với khách hàng, giới thiệu thêm về sản phẩm của công ty, đồng thời khẳng định thế mạnh hiện tại cũng như tương lai của mình. Hội nghị khách hàng được cơng ty tổ chức hằng năm, tại tất cả các tỉnh thành. Nhờ vậy, giữa công ty và khách hàng đã tạo được mối quan hệ vững chắc hơn, đồng thời tạo niềm tin của khách hàng vào công ty và sản phẩm do cơng ty cung cấp, từ đó đã thúc đẩy được hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty tại các đại lý.
Ngoài ra, để quảng bá cho sản phẩm của mình, cơng ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim còn tham gia các hội chợ triển lãm như Vietbuil, triển lãm quốc tế xây dựng, vật liệu xây dựng nhà ở và trang trí nội thất, triển lãm hàng cơng nghiệp quốc tế, triển lãm hàng cơng nghiệp quốc tế...Đây là hoạt động mà từ đó cơng ty có thể giới thiệu sản phẩm của mình, khẳng định vị thế của mình trên thị trường, bằng chứng là trong một số hội chợ triển lãm sản phẩm của công ty đã đạt được huy chương vàng, cúp vàng....Từ đó cơng ty có thể nhận được các đơn đặt hàng, và cũng có thể nhận biết được sản phẩm của đối thủ cạnh tranh của mình như thế nào, điểm mạnh điểm yếu của sản phẩm cạnh tranh để từ đó phát triển thêm sản phẩm của cơng ty mình.
Trong cơng ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim, phịng thiết kế quảng cáo có chức năng nghiên cứu và thiết kế, lắp đặt hệ thống quảng cáo cho công ty và cho sản phẩm mà công ty cung cấp. Việc thiết kế các biển hiệu, thiết kế các quảng cáo qua các phương tiện vận tại được phòng thiết kế quảng cáo chịu trách nhiệm. Thơng qua các phịng kinh doanh đề xuất việc làm biển hiệu cho các đại
lý mà phòng thiết kế quảng cáo chịu trách nhiệm làm nên những biển hiệu đó. Ngồi ra, phịng thiết kế quảng cáo chịu trách nhiệm trong việc thiết kế và tìm kiếm địa điểm thuận lợi đặt các biển quảng cáo của công ty sao cho khả năng khách hàng biết đến các sản phẩm của cơng ty là cao nhất. Phịng thiết kế quảng cáo thường phối hợp với các phòng kinh doanh, hỗ trợ các phòng kinh doanh trong việc tổ chức các hội nghị khách hàng tại các tỉnh. Ngồi ra, phịng thiết kế quảng cáo còn chịu trách nhiệm làm catalogue, phối hợp với nhà sản xuất và các phòng kinh doanh trong việc nghiên cứu về bao bì sản phẩm.
Ngồi ra, để xúc tiến, khuyếch trương cho sản phẩm của mình, cơng ty cịn có một cơng cụ được coi là mạnh của cơng ty đó chính là các chính sách khuyến mại. Hằng năm công ty tổ chức nhiều đợt khuyến mại khác nhau, với cơ cấu khác nhau. Trong năm 2006, các sản phẩm mang thương hiệu Roman, Kohan, Sunmax đều có các chương trình khuyến mại khác nhau. Có thể lấy ví dụ cho sản phẩm mang thương hiệu Roman. Trong năm 2006, các sản phẩm mang thương hiệu Roman tổ chức 4 chương trình khuyến mại, đó là các chương trình "Roman ngày mới", " Ánh sáng Roman", "Roman đồng hành cùng WorldCup"
Có thế lấy ví dụ một số chương trình như sau: Đối với chương trình" Ánh sáng Roman":
- Chương trình áp dụng cho máng đèn siêu mỏng mang thương hiệu Roman: Mua 10 tặng 2. Cụ thể
Giá catalogue (đồng)
Sau chiết khấu 30%
Gía khuyến mại
Máng đơn 0,6m 92.000 64.400 53.667
Máng đơn 1,2m 116.000 81.200 67.667
Một ví dụ nữa là trong chương trình khuyến mại "Roman đồng hành cùng WorldCup" áp dụng từ 20-5-2006 đến 30-7-2006 có nội dung như sau:
- Mua 5 triệu tiền công tắc ổ cắm, tặng 1 thùng đế âm chống cháy. Với đại lý cấp 1: - thưởng thêm 10% nếu doanh số đạt 30 triệu đồng
- Thưởng thêm 12 % nếu doanh số đạt 80 triệu đồng
Như vậy qua 2 ví dụ trên có thể thấy chương trình khuyến mại của cơng ty là khá lớn và nhờ vậy mà việc tiêu thụ của công ty càng đạt được hiểu quả cao hơn. Có nhiều đơn hàng có khi lên đến 30-40 triệu đồng. Có nhiều chương trình đã khuyến khích nhiều khách hàng đặt hàng hơn.
Ngồi ra trong chương trình khuyến mại của cơng ty cịn có chương trình đặc biệt là thưởng du lịch cho các đại lý cấp 1 có doanh số đạt chỉ tiêu đề ra. Trong năm 2005 công ty đã tổ chức chuyến du lịch đi Thái Lan, và trong năm 2006 đã tổ chức chuyến du lịch 8 ngày đi Malaysia và Singapo.
Trong các chương trình khuyến mại trong 1 năm, công ty ln có một chương trình gọi là điểm nhấn trong năm, đây là chương trình khuyến mại lớn nhằm thu hút khách hàng nhiều hơn và nhằm tăng doanh số cũng như lợi nhuận của công ty.
Như vậy trong chương trình khuyến mại của cơng ty ta thấy được công ty đã áp dụng nhiều hình thức khuyến mại khác nhau như thưởng doanh số, giảm giá, tằng kèm hàng, tặng quà. Đây là một điểm mạnh của công ty trong các chiến dịch xúc tiến, khuyếch trương sản phẩm của mình.
Về chính sách thanh tốn, cơng ty đã tạo mọi điều kiện cho khách hàng trong việc thanh toán. Nhờ vậy mà khách hàng thanh tốn cho cơng ty một cách kịp thời. Mang lại hiểu quả thu hồi vốn của công ty cao.
3. Đánh giá chung về hoạt động Marketing của công ty 3.1. Những thành tựu đạt đƣợc
* Thành tựu
Từ khi thành lập cho đến nay, công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã bắt đầu quan tâm đến hoạt động marketing. Trong những năm gần đây, hoạt
động marketing của công ty đã thu lại được những thành tựu tương đối tốt, tạo điều kiện cho công tác tiêu thụ sản phẩm và công tác mở rộng thị trường của cơng ty ngày càng có hiểu quả.
Một số thành tựu của cơng ty có thể kể đến như:
- Cơng ty đã xây dựng được cho mình những chính sách marketing để từ đó đẩy mạnh hoạt động marketing của mình.
- Công ty đã thực hiện được việc giới thiệu sản phẩm, hình ảnh và uy tín của cơng ty đến khách hàng.
- Công ty đã đưa ra ngày càng nhiều các sản phẩm, cải tiến chất lượng sản phẩm, phát triển sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng, do vậy uy tín, danh tiếng của công ty ngày càng lớn, thị phần của công ty ngày càng tăng, doanh thu, lợi nhuận của công ty cũng tăng, công ty phát triển vững mạnh.
- Công ty đã đưa ra được các chiến lược giá cả khá phù hợp với tình hình của công ty, phù hợp với mong muốn của khách hàng, đồng thời đem lại lợi nhuận cho cơng ty và khách hàng. Các chính sách chiết khấu, thưởng doanh số, thưởng thanh tốn đã được cơng ty áp dụng và đem lại hiểu quả cao, nhờ vậy doanh thu và lợi nhuận công ty cũng đã tăng lên.
- Cho đến nay, công ty đã lựa chọn và xây dựng được cho mình một hệ thống kênh phân phối khá hợp lý, đã vươn ra hầu hết các tỉnh thành miền Bắc, với hệ thống các cấp trung gian đa cấp đã đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng, của người tiêu dùng. Trong kênh phân phối công tác quản trị hệ thống kênh phân phối cũng đã được công ty quan tâm và cơng ty tạo được lịng tin với các cấp trung gian thông qua các hoạt động như hội nghị khách hàng, tặng quà cho khách hàng....Công tác quản lý các dòng chảy trong kênh phân phối phần nào đã được hợp lý hoá.
- Công ty đã bắt đầu tạo dựng được thương hiệu của mình trên thị trường và trong tâm trí khách hàng.
- Hoạt động xúc tiến, khuyếch trương của công ty cũng đã được quan tâm. Công ty đã xây dựng được các chương trình khuyến mại vào từng thời điểm
khác nhau, đã đẩy mạnh được công tác tiêu thụ sản phẩm. Ngồi ra cơng ty cũng đã đưa ra được chính sách thanh tốn hợp lý tạo điều kiện cho khách hàng thuận tiện trong việc thanh tốn, và tạo thuận lợi cho cơng ty trong việc thu hồi vốn kinh doanh.
- Hoạt động marketing của công ty ngày càng được chú trọng, đặc biệt là hoạt động marketing- mix. Cơng ty đã có được nhiều chính sách marketing -mix phù hợp với thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty.
*Nguyên nhân
Công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã khơng ngừng phát triển, tình hình kinh doanh nói chung và hoạt động marketing- mix nói riêng. Có được những thành cơng đó là do:
- Có được những thành tựu trên là kết quả của cả một qúa trình cố gắng của ban lãnh đạo cũng như của các cán bộ công nhân viên trong công ty. Các trưởng phòng kinh doanh, các cán bộ kinh doanh, trợ lý kinh doanh đã nỗ lực hết mình để có thế đưa hoạt động của cơng ty có những thành cơng như vậy.
- Ngồi ra có được thành tựu trên là do ban lãnh đạo cơng ty, các trưởng phịng kinh doanh đã quan tâm và đề ra các chiến lược marketing đúng đắn, ban lãnh đạo cơng ty đã nắm bắt được tình hình thị trường, của khách hàng và của đối thủ cạnh tranh.
- Cơng ty có đội ngũ cán bộ cơng nhân viên nhiệt tình trong cơng việc, hết sức cố gắng trong công tác marketing của cơng ty. Tích cực hồn thành cơng việc được giao, có tinh thần trách nhiệm và có nhiều kinh nghiệm trong hoạt động marketing.
3.2 Những hạn chế còn tồn tại * Hạn chế
Tuy đã có nhiều thành cơng song hoạt động Marketing của cơng ty vẫn cịn nhiều hạn chế cần khắc phục.
- Cho đến nay cơng ty vẫn chưa có các cuộc nghiên cứu thị trường một cách đồng bộ, hoạt động nghiên cứu mới chỉ dừng lại trên việc các cán bộ kinh
doanh và đại diện thương mại nên có thể vẫn mang tính chủ quan trong các kết quả thu được. Hoạt động nghiên cứu thị trường được thực hiện một cách rải rác, nhiều khi thơng tin mang lại khơng chính xác, thiếu thực thế, thiếu cơ sở khoa học. Do vậy việc dự báo thị trường của công ty cũng mới chỉ dừng lại ở mức chung chung, gây nhiều khó khăn cho hoạt động của cơng ty.
- Mặc dù cơng ty đã xây dựng được cho mình một kênh phân phối song sự phân bố các đại lý chưa thực sự hiểu quả, việc bao quát thị trường chưa cao. Trong từng tỉnh, có huyện có nhiều đại lý của cơng ty trong khi có nhiều huyện lại khơng có, việc đó đã ảnh hưởng đến khả năng tiêu thụ sản phẩm của cơng ty. Ngồi ra công ty chưa xác định cho mình thị trường tiềm năng, chưa có biện pháp tập trung vào thị trường mạnh hơn của công ty.
- Hoạt động trong kênh phân phối cịn có mặt hạn chế đó là cơng ty chưa quản lý được việc đưa sản phẩm tới người bán lẻ, và người tiêu dùng. Công ty cũng chưa nắm vững về số lượng các đại lý cấp 2 cũng như chưa có chương trình khuyến khích các đại lý cấp 2 mặc dù đây là một nơi tiêu thụ rất nhiều sản phẩm cho công ty.
- Vẫn xảy ra tình trạng mâu thuẫn giữa các kênh phân phối. Nhiều khi chính sách giá cả của cơng ty và việc quy định về giá bán của công ty đối với các thành viên tạo ra việc giá cả giữa các sản phẩm của cơng ty phân phối có khi bị vênh nhau khi bán hàng đến các cửa hàng nhỏ lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.
- Về hoạt động xúc tiến như quảng cáo nhằm quảng bá sản phẩm chưa thực sự rầm rộ. Hoạt động quảng cáo chỉ mới dừng lại ở việc quảng cáo qua biển hiệu, qua phương tiện vận tải, chưa có chương trình quảng cáo tạo điểm nhấn trong tâm trí khách hàng cũng như trong tâm trí người tiêu dùng.
* Nguyên nhân
Để có thể khắc phục được những hạn chế trên, cơng ty cần phải nhìn lại và tìm ra những ngun nhân. Có thể rút ra một vài nguyên nhân sau:
- Tuy công ty đã coi trọng hoạt động marketing nhưng thực chất việc coi trọng của công ty vẫn chưa đúng như vai trị và tác dụng của nó
- Hiện tại cơng ty chưa có phịng marketing, mọi công việc liên quan đến marketing đều do phịng kinh doanh thực hiện vì vậy hiểu quả chưa cao. Bởi vì phịng kinh doanh một mặt phải chịu trách nhiệm tiêu thụ sản phẩm, mặt khác phải xây dựng các chương trình marketing, việc kiêm nhiệm như vấy sẽ tạo áp lực khó khăn trong cơng việc.
- Năng lực tài chính của cơng ty cịn hạn chế, do vậy ngân sách chi cho quảng bá sản phẩm còn phụ thuộc nhiều.
- Một số nhân viên bán hàng, cán bộ kinh doanh còn chưa được đào tạo kỹ năng bán hàng. Công tác đào tạo kỹ năng cho các cán bộ kinh doanh và trợ lý kinh doanh chưa có, hầu hết các cán bộ kinh doanh làm theo khả năng của mình. - Cơng ty chưa có điều kiện để mở rộng thị trường, bao phủ thị trường, bởi hiện tại số lượng địa bàn các tỉnh nhiều song đội ngũ cán bộ kinh doanh còn hạn chế cả về số lượng lẫn chất lượng.
CHƢƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG MARKETING TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ ĐIỆN TAM KIM
1. Định hƣớng phát triển của công ty
1.1 Định hƣớng phát triển chung của công ty
Trải qua thời gian hoạt động khá dài của công ty cổ phần thiết bị điện Tam Kim đã có được nhiều thành công, tạo được công ăn việc làm cho các cán bộ công nhân viên và thu nhập cho họ. Hoạt động của cơng ty ngày càng có chiều hướng đi lên. Đến nay công ty đã dần trở thành một trong những người dẫn đầu về lĩnh vực thiết bị điện. Trong đợt tổng kết cuối năm 2006, ban lãnh đạo công ty đã tổng kết hoạt động của công ty trong năm đồng thời cũng đề định hướng của công ty trong năm 2007 và trong 2 năm tiếp theo.
- Về doanh thu và lợi nhuân, dự kiến của công ty trong năm 2007- 2008 như sau: Bảng 11: Kế hoạch năm 2007 - 2008 Chỉ tiêu Năm 2007 Giá trị( VNĐ ) Năm 2008 Giá trị( VNĐ )
Doanh thu dự kiến 42.400.000.000 49.500.000.000
Lợi nhuận dự kiến 2.400.000.000 2.800.000.000
( Nguồn: Báo cáo tổng hợp năm 2006 )
Cơng ty cịn đề ra kế hoạch về giá trị doanh số từng mặt hàng trong năm 2007 như sau: Bảng 12: Kế hoạch mặt hàng năm 2007 Nhóm hàng Giá trị(VNĐ) TBĐ Roman 23,500,000,000 TBĐ Kohan 4,200,000,000 TBĐ Sunmax 14,700,000,000
-Về vấn đề tiêu thụ: Định hướng của công ty trong thời gian tới là tiếp tục mở rộng thị trường tiêu thụ trong những năm tới. Thúc đẩy các chương trình hoạt động nhằm mở rộng kênh phân phối cho cơng ty. Hồn thiện hệ thống kênh phân phối.
Ngồi ra, mục tiêu của cơng ty trong thời gian tới là phấn đấu để trở thành