4 .Chiến lược chiêu thị
4.1. Marketing trực tiếp
- Đây sẽ là hình thức sử dụng chủ yếu với mục đích tạo mối quan hệ chặt chẽ. Công tác này sẽ được tiến hành thường xuyên hàng quý với tần xuất lớn để nhằm tranh thủ sự ủng hộ của các đơn vị.
- Thu thập toàn bộ một cách kịp thời về thông tin sinh nhât, ngày cưới … của những người trực tiếp đặt phịng với khách sạn để có biện pháp.
4.2. Các chƣơng trình quảng cáo
- Quảng cáo tại địa điểm: Đối với những đồn lớn có thể làm bằng nội dung chào mừng đón đồn bằng tiếng Hàn, Trung, Pháp hoặc tiếng Anh trên bảng thông tin của Khách sạn giới thiệu đầy đủ thông tin các dịch vụ bằng tiến Trung, Anh, Pháp.
- Quảng cáo tại địa điểm sẽ đem lại sức sống cho Khách sạn thơng qua sự cảm nhận tính hoạt động của những người nhìn vào Khách sạn cũng như các khách sử dụng dịch vụ của Khách sạn.
* Quảng cáo qua các phƣơng tiện khác.
+ Năm 2010 sẽ là năm chúng ta tập trung đẩy mạnh công tác quảng cáo qua mạng Internet, đây là thời điểm đẩy mạnh loại hình quảng cáo này.
+ Đối với khách hàng la khách thương gia chúng ta cần quảng cáo thông qua các phương tiện thơng tin đại chúng như báo chí … gửi thư, fax và trực tiếp đến tận cơ sở để chào bán.
+ Đối với việc khai thác nguồn Khách du lịch Hàn Quốc do khoảng cách về địa lý cách xa, đồng thời việc phát hành các phương tiện thông tin đại chúng hạn chế, đồng thời do liên hệ trực tiếp với các cơng ty đón đồn nên biện pháp thơng qua các phương tiện thông đại chúng là không cần thiết.
+ Hiện nay sự phối hợp giữa các cơ quan quản lý du lịch giữa hai nước là rất tốt, trong các dịp này các đơn vị lữ hành thường tham gia, qua kênh này chúng ta có thể tranh thủ nhờ các đơn vị đó mang tờ rơi, card – visit của khách sạn sử dụng một cách triệt để với các cơng ty có quan hệ làm ăn lâu dài. Năm nay khách sạn sẽ tận dụng mọi trường hợp, mọi đối tác, bởi theo các thơng tin phản hồi thì bước đầu hiệu quả mang lại rất cao, trong khi khách sạn tiết kiệm được một lượng chi phí lớn.
II. Nhận xét và kiến nghị.
Trên thế giới chu kỳ khủng hoảng thừa khách sạn của ngành kinh doanh khách sạn thường lặp lại trong quãng thời gian từ bốn-bảy năm. Sau một thời gian với tốc độ phát triển cao cả về số lượng khách, doanh thu, cơ sở vật chất kỹ thuật, ngành du lịch Việt Nam nói chung và kinh doanh khách sạn nói riêng đang đứng trước tình trạng mất cân đối nghiêm trọng về cung cầu. Hiện nay, chúng ta vừa thiếu vừa thừa buồng phòng khách sạn: Thừa những khách sạn nhỏ, trang thiết bị lại không đồng bộ dịch vụ yếu kém, thiếu những khách sạn lớn đầy đủ các tiện nghi.
Do thiếu những biện pháp Marketing mạnh mẽ, ít chịu thay đổi làm phong phú thêm các sản phẩm dịch vụ du lịch nên Việt Nam khơng cịn mới lạ hấp dẫn du khách nước ngoài như khi vừa chuyển sang cơ chế thị trường.
Qua nghiên cứu và đánh giá hiện tượng của hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và hoạt động Marketing nói riêng của khách sạn trong thời gian qua. Trên cơ sở các phân tích chủ yếu về mơi trường kinh doanh, các lợi thế cũng như các điểm yếu của khách sạn em thấy nguồn khách và doanh thu hàng năm của khách sạn không ổn
định do ảnh hưởng và tác động từ mơi trường bên ngồi, phịng Makerting của khách sạn hoạt động còn lẻ tẻ, chấp vá, ngân quỹ dành riêng cho hoạt động này chưa được đầu tư đúng mức để thu được nhiều nguồn khách, nguồn nhân lực của bộ phận Marketing còn hạn chế rất nhiều.
* Xác lập chiến lƣợc Marketing
Trong những phương pháp xác lập chiến lược chung Marketing của khách sạn, quan trọng nhất là phải xác định mục tiêu chủ yếu là gì? Ở đây mục tiêu chủ yếu của khách sạn là tăng lượng du khách, từ đó tăng doanh thu và tối đa hóa lợi nhuận.
Sau khi xác nhận được mục tiêu, cơ sở cần phải phân tích dự đốn khả năng của mình. Xác định cơ sở đang hoạt động trong ngành dịch vụ và thương mạ. Phân tích cơ sở vật chất kỹ thuật, lao động, tài chính, sản phẩm dịch vụ, … nhằm xác định các điểm mạnh điểm yếu của mình cũng như của đối thủ cạnh tranh để có thể nhận rõ được biến động thực tế tại khách sạn và trên thị trường.
Phương pháp xác lập chiến lược Marketing khách sạn du lịch là một tiến trình điều hành Marketing của đơn vị cung ứng sản phẩm kinh doanh khách sạn do đó để xác lập một chiến lược Marketing khách sạn cần phải thực hiện bốn bước sau:
* Xác định các mục đích hoạt động:
Khách sạn phải xác định được mục đích của cơng việc kinh doanh phải rõ rang và quan tâm đến nhu cầu của khách, phải ấn định đường lối hoạt động của doanh nghiệp, phương pháp hoạt động và đối tượng khách hàng của khách sạn cụ thể:
+ Xác định thị trường khách hàng thường xuyên.
+ Chỉ ra những đoạn thị trường mục tiêu của kế hoạch Marketing + Cung cấp các thông tin hướng dẫn các điểm du lịch
+ Nêu các điểm khác biệt của sản phẩm khách sạn với đối thủ cạnh tranh.
+ Hướng sự tập trung của ban quản trị vào các cơ hội Marketing phù hợp với nhiệm vụ của khách sạn.
+ Đề ra đường lối chỉ đạo nhân viên để họ biết được các mục tiêu chung của khách sạn.
* Xác định các dự đoán.
Nêu các dự đốn về mơi trường bên trong, bên ngồi doanh nghiệp trong tương lai. Thơng thường người ta chỉ dự đốn trên căn cứ vào số liệu kỳ trước, tuy nhiên, để cho chính xác ta phải tiến hành phân tích mơi trường Marketing. Không chỉ căn cứ vào số liệu sau:
+ Xác định khối lượng kinh doanh của khách sạn và đối thủ cạnh tranh bằng cách đánh giá toàn bộ thị trường, sau đó ước lượng thị phần của khách sạn và đối thủ cạnh tranh.
+ Đánh giá từng đối thủ cạnh tranh về cách thức mà họ sẽ áp dụng, từ đó xem xét liệu khách sạn có đối đầu được khơng. Nếu khơng thì phải tránh né những đối đầu trực tiếp.
+ Đề ra những cố gắng về Marketing để nhằm vào từng thị trường và sắp xếp chúng theo mức độ quan trọng.
* Xác định các mục đích.
Đây là việc xác định tầm cỡ các hoạt động mà khách sạn cần thực hiện, có thể có nhiều mục đích nhưng nó phải có thực tế, trên cơ sở các dự đoán và phải định lượng để làm nền tảng cho việc lập kế hoạch kiểm tra và đánh giá. Thơng thường các mục đích của khách sạn là gia tăng khối lượng buôn bán, lợi nhuận, nhanh chóng thu hồi vốn và các vấn đề tài chính khác. Khi xác định các mục đích rồi phải rà sốt lại so với bản tuyên bố nhiệm vụ xem có phù hợp với nhau khơng. Và cần sắp xếp các mục đích theo thứ tự ưu tiên, chỉ thực hiện mục đích ở đầu danh sách và nếu thực hiện mục đích q nhiều thì nguồn ngân quỹ sẽ bị dàn trải và khơng có hiệu quả.
* Kế hoạch hành động.
Sau khi xác định mục đích hoạt động của chính mình khách sạn cần vạch ra các kế hoạch sau:
- Các chiến lược: Khi đã đưa ra các mục đích thì nội dung của một kế hoạch hành động trước tiên là phải lập được các chiến lược để đạt được các mục đích. Trong ngắn hạn thì chiến lược là uyển chuyển cịn mục đích khơng thay đổi. Trong thực tế cần có vài ba chiến lược khác nhau để sẵn sang thay thế cho nhau hay phối hợp với nhau. Các chiến lược cũng có vịng đời riêng của chúng, nó được thể hiện ở chỗ: đơi khi mục đích cho năm sau không thay đổi nhưng chiến lược là lỗi thời không thể thực hiện
được nữa. Do vậy có một nguyên tắc mà bất kỳ một khách sạn nào cũng phải quan tâm là không thực thi chiến lược nên khơng có chiến lược khác thay thế.
Để đối phó với các tình huống thay đổi đột ngột ta cần có các chiến thuật. Các chiến thuật được dùng để bổ sung cho các chiến lược được hồn thiện hơn. Tuy vậy có những trường hợp đặc biệt ta phải thay đổi các chiến lược và chiến thuật để thích ứng với tình hình thị trường.
Các chiến lược, chiến thuật của khách sạn có thể được dùng cho hướng phân đoạn thị trường và phân biệt sản phẩm.
Nếu phân đoạn thị trường thì khách sạn có thể được dùng cho hướng phân đoạn thị trường và phân biệt sản phẩm.
Nếu phân đoạn thị trường thì khách sạn phải dựa trên bốn giả thuyết sau:
+ Du khách có thể chia thành từng nhóm và mỗi nhóm có đặc trưng riêng tùy theo tiêu thức phân đoạn.
+ Nhu cầu trong mỗi nhóm là tương đối đồng nhất
+ Một sản phẩm khách sạn du lịch nào đó có khả năng thu hút một hoặc một vài đoạn thị trường hơn những đoạn thị trường khác.
+ Các doanh nghiệp có thể cải thiện các nỗ lực Marketing của mình sao cho sản phẩm nào đó phải đặc biệt thu hút ít nhất một đoạn thị trường nào đó. Nhưng để việc phân chia khu vực có khả năng thực hiện được thì phải thỏa mãn năm điều kiện sau:
- Có thể định lượng được. - Có thể tiếp cận được.
Có thể chứng minh được là có cần một chương trình Marketing riêng hay khơng, có thể chống lại được các chính sách Marketing của các đối thủ cạnh tranh.
- Có khả năng phát triển lâu dài hay khơng. - Có thể cạnh tranh được
+ Kế hoạch hành động phải lựa chọn thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp.
* Chuẩn bị ngân sách cho kế hoạch hành động.
Bất kỳ một kế hoạch nào, dù hoàn chỉnh đến đâu đi nữa cũng sẽ khơng có khả năng thực thi nếu khơng có sự hỗ trợ của ngân sách. Cũng từ đó khách sạn phải định hướng dành riêng ngân sách cho kế hoạch này và trong thực tế có một số cách lựa chọn ngân sách sau:
- Theo tỷ lệ phần % số: Đây là phương pháp phổ biến nhất là dễ áp dụng nhất bằng cách trích phần trăm của doanh số để trang trải cho chi phí Marketing.
- Dành tối đa ngân sách cho Marketing và giảm các khoản chi phí khác. - Dựa vào đối thủ cạnh tranh để lấy cơ sở cho chính mình.
- Phương pháp xem xét những phần đôi ra
- Phương pháp cấp ngân quỹ để đạt được mục đích. - Phương pháp ngân quỹ khởi điểm.
* Tiếp nhận thông tin phản hồi để kiểm tra đánh giá.
Việc tiếp nhận thông tin phản hồi giúp khách sạn vừa kiểm tra vùa đánh giá được các hoạt động cụ thể. Khách sạn có thể tự đặt cho mình năm dạng tiếp nhận thộng tin phản hồi sau:
+ Phân tích số lượng hàng bán so với mục tiêu đặt ra, sự phân tích này tập trung vịa những biến đổi giá cả hoặc số lượng, vào những hạng riêng biệt như sản phẩm địa phương.
+ Phân tích dự phần thị trường tập trung vào việc phân tích khối lượng của khách sạn với đối thủ cạnh tranh.
STT Các nội dung Mục đích
1 Bảng tóm tắt cho quản trị tối đa
Giới thiệu khái quát và vắn tắt kế hoạch đề nghị 2 Hiện trạng Marketing Giới thiệu dữ liệu cơ sở có liên quan về thị
trường sản phẩm, cạnh tranh, phân phối và mơi trường vĩ mơ
3 Phân tích các thời cơ, nguy cơ, điểm mạnh, điểm yếu
Tóm tắt các nguy cơ chủ yếu, điểm mạnh, điểm yếu, các vấn đề liên quan đến sản phảm mà doanh nghiệp phải giải quyết
4 Các mục tiêu Định nghĩa các mục tiêu mà kế hoạch muốn đạt tới như thị phần, doanh số, lợi nhuận
5 Chiến lược Marketing Giới thiệu hướng tiếp cận khái quát mà
Marketing sẽ sử dụng để đạt mục tiêu kế hoạch 6 Chương trình hành động Trả lời câu hỏi sẽ làm gì?ai làm? Khi nào làm?
Chi phí bao nhiêu? 7 Đánh giá lợi nhuận thiệt
hại
Tóm tắt các thành quả tài chính từ kế hoạch 8 Kiểm soát Nêu rõ cách theo dõi kiểm sốt việc thực hiện
+ Phân tích chi phí Marketing với doanh số có thể giúp cho khách sạn biết hàng chi tiêu có hợp lý khơng.
+ Theo dõi thái độ khách hàng thông qua việc bán buôn, bán lẻ …. Giúp cho ta biết vị trí thị trường của khách sạn.
+ Phân tích hiệu quả lao động của lực lượng bán hàng, quảng cáo, phân phối … hay nói cách khác là hoạt động tiếp thị.
Nhìn chung, việc đánh giá thơng tin phản hồi tập trung vào việc so sánh chi phí dự kiến và thực tế, so sánh thực tế kết quả đạt được với mục đích đặt ra với số tiền đã chi tiêu. Từ đó giúp khách sạn có những bước đi đúng đắn và hiệu quả.
+ Phòng Marketing của khách sạn cần tuyển trực tiếp những nhân viên có năng lực về bán hàng đang làm trong khách sạn hoặc tuyển nhân viên mới có chuyên ngành về Marketing nhằm xúc tiến các hoạt động Marketing một cách sâu rộng hơn.
+ Đầu tư cho văn phòng du lịch nhiều hơn để nhân viên văn phịng du lịch có điều kiện đi khảo sát thực tế, lập tuyến – đêm du lịch và tính giá sao cho hợp lý với phương châm bán những Tour này cho thị trường mục tiêu là du lịch Trung Quốc làm ổn định nguồn khách cho khách sạn.
+ Khách sạn cũng cần xem xét thiết lập những chương trình quảng cáo có tính quy mơ hơn, tập trung hơn và dễ dàng đánh giá đo lường được hiệu quả. Tạo ra các hình thức thu hút khách hay quảng bá tên tuổi khách sạn trên thị trường như thực hiện chương trình giới thiệu các món ăn dân tộc, tuần văn hóa ẩm thực … Để hịa cùng với chương trình hành động quốc gia và du lịch.
Khách sạn lập ra một quỹ ngân sách dành riêng cho hoạt động Marketing của Khách sạn. Nguồn ngân sách này ln được duy trì và bảo đảm ở mức cao nhất giúp cho kế hoạch hoạt động kinh doanh của khách sạn được liên tục. Nếu nguồn ngân sách này khơng được bảo đảm thì cơng việc điều hành Marketing sẽ bị gián đoạn và thiếu kế hoạch.
Thông thường, ngân sách dành cho hoạt động Marketing được chia theo tỷ lệ như sau: - Chi phí cho hoạt động quảng cáo 50%
- Chi phí cho hoạt động nghiên cứu và xâm nhập thị trường 30% - Chi phí cho hoạt động điều hành 20%
Trên đây là những ý kiến đánh giá về thực trạng hoạt động Marketing của Khách sạn, những giải pháp cho việc hoàn thiện chiến lược Marketing của Khách sạn Thùy Vân. Qua quá trình nghiên cứu thực tế tại khách sạn em mạnh dạn đưa ra những ý kiến nhận xét đóng góp chủ quan của riêng cá nhân mình với ý nghĩa tham khảo đối với khách sạn trong việc hoàn thiện chiến lược Marketing của khách sạn.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
* Marketing du lịch – Thạc sĩ Trần Ngọc Nam
* Strategic Marketing for tourism and Hospitality – MBA, Nguyễn Lê Mạnh, Giáo trình khoa du lịch – Viện Đại học Mở Hà Nội
* Tổng quan du lịch – MBA, Nguyễn Lê Mạnh
* Báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh – Khách sạn Thùy Vân * Hướng dẫn du lịch – Trương ĐH Kinh tế quốc dân Hà Nội – 1992 * Kinh tế và tổ chức kinh doanh khách sạn – Tổng cục du lịch – 1991
* Nâng cao nghệ thuật kinh doanh khách sạn và nhà hàng Licosaxuba –1990 * Quảng cáo – Lý thuyết và thực hành – Trường ĐH Kinh tế quốc dân Hà Nội -1991.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU ................................................................................................................ 1
CHƢƠNG I : GIỚI THIỆU CÔNG TY ...................................................................... 2
1. Giới thiệu khái quát về khách sạn: .............................................................................. 2