Samsung cần có những giải pháp đối với việc lựa chọn kênh phân phối. Doanh nghiệp cần phải có sự khảo sát kĩ lưỡng và tìm hiểu sâu sắc về thị trường của phân phối. Khi có đủ sự hiểu biết thì ta có thể lập nên các kế hoạch xúc tiến cũng như thương mại đối với thị trường đó. Ngồi ra doanh nghiệp cịn cần có những chính sách, u cầu thỏa đáng và hợp lí đối với các kênh phân phối gián tiếp. Cùng với sự điều tra vốn có thì doanh nghiệp có thể lựa chọn được các kênh có chi phí phân phối thấp với mục đích tối ưu hóa cả hệ thống. Và cần xem xét cả mức độ linh hoạt của kênh đối với doanh nghiệp có phù hợp hay khơng.
Bên cạnh đó, doanh nghiệp cũng có thể mở rộng hệ thống các kênh phân phối ở các tỉnh lẻ. Đó cũng là một giải pháp để tăng trưởng doanh thu cũng như đưa sản phẩm, hàng hóa đến nhiều khu vực, vùng miền hơn. Doanh nghiệp cần lên các kế hoạch cụ thể để phù hợp với khách hàng tại vùng, tỉnh lẻ đó. Ngồi ra, các chính sách khuyến mãi cho thành viên trong các kênh cũng là cách để thu hút mua bán với khách hàng và dẫn đến tăng doanh thu cho doanh nghiệp. Bản thân của doanh nghiệp cũng cần đẩy mạnh xúc tiển sản phẩm, giúp sản phẩm được tiếp cận tới nhiều khách hàng hơn cũng như tạo được lợi thế trong cạnh tranh.
Tạo mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý
Hiện nay các nhà phân phối có quan hệ bán hàng với các đại lý bán bn bán lẻ trên tồn quốc thơng qua việc kí kết hợp đồng. Hợp đồng cơ bản đã quy định rõ rang nhiều điểm về quyền lợi và trách nhiệm của mỗi bên. Tuy nhiên trong hợp đồng cần bổ xung thêm một số quy định:
Một là, đại lý có nghĩa vụ thực hiện nghiêm túc cơng tác giá cả cho các đại lý
giá thấp
Hai là, đại lý có nghĩa vụ triển khai nghiêm túc, đầy đủ, không cắt quà khuyến
mại của đại lý cấp dưới hoặc người tiêu dùng trong các chương trình khuyến mại do doanh nghiệp Samsung tổ chức.
Ba là, đại lý không được kinh doanh điện thoại di động Samsung là hàng nhập
lậu, hàng giả, hàng nhái.
Bốn là, quy định rõ mức giá tối thiểu là giá của mỗi sản phẩm doanh nghiệp
bán cho đại lý sau khi đã trừ các khoản tiền thưởng liên quan
Năm là, công ty nên xem xét chấm dứt hợp đồng đại lý với các đại lý trong các
trường hợp sau:
Bán phá giá sản phẩm Bán hàng giả hàng nhái
Không bảo vệ giá cho đại lý cấp dưới Cắt quà khuyến mại
Không thực hiện đúng những cam kết
Thực hiện khuyến khích đại lý
- Thực hiện biện pháp tìm hiểu khó khăn, nhu cầu và mong muốn của đại lý
Trước khi xây dựng các chính sách khuyến khích đại lý, cơng ty cần cố gắng tìm hiểu những khó khăn và nhu cầu, mong muốn của đại lý. Đây chính là điều kiện cần để các chính sách khuyến khích đại lý được triển khai thành cơng.
27
Cơng việc này nên được tiến hành theo hướng tập trung kiểm tra mức độ thỏa mãn của khách hàng qua hệ thống thông tin phản hồi. Việc kiểm tra và đánh giá mức độ thỏa mãn của khách hàng đối với sản phẩm, dịch vụ của công ty là rất quan trọng. Đại lý của công ty nằm rải rác trên nhiều tỉnh, thành phố nên các cơng cụ cơng ty có thể sử dụng là gửi phiếu thăm dò ý kiến khách hàng qua đường bưu điện hoặc thiết kế phiếu thăm dò và gửi qua email; phỏng vấn qua điện thoại. Việc làm này không những cho biết điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, dịch vụ mà cịn giúp cơng ty tìm ra cách xử lý chúng. Vì vậy, sử dụng các cơng cụ này là rất cần thiết.
Trung tâm marketing chịu trách nhiệm tổ chức cuộc nghiên cứu thăm dò ý kiến phản hồi của đại lý về sản phẩm, dịch vụ của công ty, định kỳ một năm hai lần vào tháng 6 và tháng 12 hàng năm, báo cáo kết quả và đề xuất phương án điều chỉnh thích hợp cho ban giám đốc vào các kỳ sơ kết và tổng kết.
- Thực hiện các chương trình khuyến khích đại lý
Nhằm tăng cường quan hệ hợp tác, tạo ra những khách hàng trung thành công ty cần thực hiện những chính sách khuyến khích tạo lợi thế cạnh tranh hơn đối thủ. Công ty cần nâng cao phương thức hỗ trợ đại lý, thực hiện lập chương trình phân phối, là một phương thức tồn diện nhất nhằm đạt tới đội ngũ thành viên trong kênh có mối liên kết chặt chẽ với tính năng động cao.
Chương trình phân phối là một tổ hợp các chính sách tồn diện nhằm khuyếch trương sản phẩm qua kênh. Bản chất của phương thức này là phát triển một kênh phân phối theo hoạch định được quản lý một cách chuyên nghiệp. Chương trình được phát triển dưới dạng nỗ lực chung giữa công ty với các đại lý nhằm kết hợp nhu cầu của cả hai bên.
Nội dung kế hoạch lập chương trình phân phối định hướng như sau:
Công ty xác định mục tiêu marketing dựa trên phân tích nhu cầu, nhân tố cạnh tranh, khả năng của đại lý…
Công ty xác định những yêu cầu của công ty với đại lý và những yêu cầu của đại lý đối với công ty.
Xác định những khuyến khích với đại lý như hỗ trợ giá, trợ giúp tài chính, thực hiện một số điều khoản bảo vệ. Ký thỏa thuận kinh doanh chương trình phân phối với đại lý.
Sử dụng phối hợp marketing hỗn hợp trong quản lý kênh phân phối
- Chính sách sản phẩm:
Một trong những chỉ dẫn quan trọng nhằm tăng cường sự chấp nhận và tích cực bán sản phẩm mới S22 Ultra của các đại lý là tạo điều kiện cho các đại lý được tham gia vào quá trình đánh giá, xem xét việc nhập sản phẩm mới về kinh doanh của công ty. Do hạn chế về nguồn lực con người cũng như thời gian nên không thể tiếp xúc được với tồn bộ hệ thống đại lý. Trước mắt, phịng marketing sẽ lập danh sách email liên lạc của toàn bộ đại lý của công ty trên toàn quốc, khi có tài liệu chào hàng mới của hãng, phòng marketing sẽ tiến hành gửi thông tin cho các đại lý, chia sẻ kế hoạch kinh doanh sản phẩm mới của công ty và thu thậpnhững ý kiến đóng góp của đại lý. Trên cơ sở những ý kiến đóng góp của đại lý, kết hợp cùng những ý kiến điều tra, thu thập từ người tiêu dùng tại showroom, từ những bộ phận liên quan trong công ty việc đánh giá, xem xét sản phẩm mới trở nên toàn diện hơn. Mặt khác, việc thu thập ý kiến từ đại lý sẽ thúc đẩy họ hỗ trợ nhiệt tình cho sản phẩm mới này khi tung ra thị trường, sản phẩm mà họ đã từng đóng góp một phần cơng sức trong việc đưa ra những đánh giá
28
phục vụ việc ra quyết định có kinh doanh sản phẩm mới này khơng và kinh doanh sản phẩm mới này như thế nào.
Công ty cần theo dõi chu kỳ sống của sản phẩm qua doanh thu và lợi nhuận để có thểxây dựng được những kế hoạch hỗ trợ đại lý phù hợp với từng giai đoạn.
- Chính sách giá:
Nhằm đạt được sự hỗ trợ, hợp tác cao từ các đại lý, công ty cần xem xét đến việc địnhgiá sản phẩm mới phù hợp với thị trường.
Định giá sản phẩm mới cần nghiên cứu thận trọng các yếu tố chính sau:
Nhu cầu của khách hàng: cơng ty tiếp tục triển khai theo hướng cho khách hàng
dùng thử tại showroom, mở rộng ra các siêu thị điện thoại di động của đại lý. Thu thập những thông tin liên quan khách hàng đánh giá về sản phẩm, mức giá mà khách hàng có khả năng và sẵn sàng trả cho sản phẩm đó. Bên cạnh đó, một hướng tiếp cận những đánh giá về sản phẩm, giá bán được khai thác qua các đại lý.
Các nhân tố làm giảm tác động ảnh hưởng của giá đến khách hàng: tác động do
giá trị độc đáo của sản phẩm về thiết kế hay công nghệ mới, hoặc cả hai, tác động do sự khan hiếm của hàng hóa…Với dịng S22 Galaxy, Samsung đã tích hợp thêm bút S - Pen, cạnh máy góc cạnh, camera siêu nét và nhiều tính năng vượt trội khác...
Chi phí: bao gồm giá nhập khẩu, các loại thuế, chi phí khác.
Đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trường: Công ty gặp sự cạnh tranh trực
tiếp từ công ty Viettel cùng phân phối nhãn hiệu điện thoại di động Samsung, và cạnh tranh từ các nhà phân phối nhãn hiệu điện thoại di động khác với các loại sản phẩm tương tự, cùng phân khúc khách hàng như Iphone 13 của Apple hay Oppo Find N của hãng Oppo...Vì thế cơng ty cần định giá bám sát thị trường. Giá cả của đối thủ cạnh tranh có thể coi là mức chuẩn để tính tốn giá của công ty nên cao hay thấp hơn trên cơ sở các biến số marketing khác. Trong thực tế, các mẫu mã điện thoại di động của các nhà phân phối liên tục giảm giádo giá nhập khẩu giảm, do muốn tăng lượng bán. Yêu cầu đặt ra là công ty phải theo dõi sát sao mọi động thái xuống giá của đối thủ để điều chỉnh giá sản phẩm tương tự hoặc thiết kế những chương trình khuyến mại đi kèm.
Chính sách xúc tiến
Cơng ty cần thực hiện các hoạt động xúc tiến theo hướng sau:
Trợ cấp trưng bày là hình thức trợ cấp cho các siêu thị điện thoại di động lớn
thơng qua một bản hợp đồng chính thức giữa công ty và đại lý. Đại lý cam kết trưng bày sản phẩm mới của công ty trong thời gian 6 tháng. Đổi lại, đại lý được nhập 01 sản phẩm với giá bằng 50%. Quy định rõ đại lý có trách nhiệm bù hàng mới để trưng bày trong thời hạn 3 ngày trong trường hợp đại lý khi hết hàng lấy sản phẩm trưng bày bán cho người tiêu dùng. Điều khoản xử phạt trong trường hợp đại lý vi phạm hợp đồng là phải trả tiếp cho công ty 50% giá trị sản phẩm đã nhập về trưng bày. Thực hiện hình thức này địi hỏi cơng ty phải có chế độ giám sát và kiểm tra thường xuyên.
Các chương trình đào tạo cần được thực hiện theo hướng kết hợp giữa đào tạo
kiến thức sản phẩm với đào tạo kỹ năng bán hàng, tách biệt giữa đào tạo cho đại lý bán bn và đại lý bán lẻ. Chương trình đào tạo cho đại lý bán buôn cần tập trung vào việc giúp đỡ lực lượng của người bán buôn trong các lĩnh vực như sự hiểu biết của họ về các sản phẩm cụ thể của công ty, kỹ thuật bán hàng của họ, kỹ năng tư vấn cho khách hàng của họ. Chương trình đào tạo ở cấp bán lẻ lại tập trung vào kiến thức về sản
29
phẩm, kỹ thuật bán, kỹ năng tưvấn cho khách hàng chủ yếu tập trung vào giới thiệu công dụng của sản phẩm. Phần kỹ năng bán hàng cơng ty cần tính tốn ký hợp đồng với các trung tâm đào tạo chuyên nghiệp. Chương trình đào tạo được thực hiện 3 tháng một lần, vì vậy, cần giới thiệu với đại lý những sản phẩm hiện có và những sản phẩm mới dự kiến tung ra thị trường trong thời gian 1-3 tháng tới. Hướng dẫn học viên thao tác trực tiếp trên máy và vận dụng đối với nhữngsản phẩm có nhiều tính năng mới địi hỏi người bán hàng phải có kỹ năng thao tác tốt khigiới thiệu với khách hàng. Thiết kế những trị chơi có phần thưởng liên quan đến tính năng, cơng dụng của sản phẩm nhằm kích thích sự tham gia của học viên và có tác dụng giúp họcviên nhớ lâu. Đối với những khu vực thị trường có số lượng đại lý ít, doanh số thấp cơngty chưa tổ chức được các buổi đào tạo cần thu thập đầy đủ địa chỉ email của đại lý để gửinội dung chương trình đào tạo để họ tham khảo.
Chương trình thi đua là một hình thức rất hữu ích trong việc kích thích các đại lý.
Chương trình thi đua bán hàng làm tăng động lực và năng suất của các đại lý. Dẫu rằng tất cả chương trình thi đua bán hàng thể hiện bằng cách này hay cách khác nhưng mục đích chung là tăng doanh số và khả năng sinh lời, và hầu hết đều có mục tiêu cụ thể như thúcđẩy việc tiêu thụ các mặt hàng luân chuyển chậm hay gia tăng doanh số các sản phẩm cólợi nhuận cao, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm mới.
Trong các chương trình thi đua, cơng ty cần đảm bảo:
- - - - - - - - Chọn các mục tiêu cụ thể và thực tế.
Lập ra các chỉ tiêu tạo điều kiện cho các đại lý một cơ hội tham gia và chiến thắng. Giải thưởng không phải dựa trên tổng doanh số bán hàng mà dựa trên những cách đolường khác như phần trăm tăng lên của doanh số bán hàng, phần trăm vượt chỉ tiêu. Giải thưởng rơi vào tay tất cả đại lý tham gia chứng minh được sự cải tiến về doanh thu bán hàng - giá trị giải thưởng liên quan trực tiếp đến mức độ cải tiến công việc. bằng cách này tất cả đại lý tham gia cảm thấy Xây dựng giới hạn thời gian trong vòng từ một đến bốn tháng. Đây là khoảng thời gian được các đại lý đánh giá là vừa đủ để xây dựng lịng nhiệt tình, có đầy đủ thời gian để bao phủ các khu vực và đạt doanh số bán hàng tối đa, và không kéo dài quá lâu làm cho các đại lý mất đi hứng thú.
Xây dựng cho điều lệ cuộc thi dễ hiểu.
Xây dựng và duy trì lịng nhiệt tình của đại lý bằng cách mở đầu bằng thơng báo chính thức của cơng ty, sau đó là gửi email, gọi điện thoại và bất kỳ hình thức nào khác để khuấy động sự quan tâm của đại lý.
Phát hành thường xuyên, liên tục các bản báo cáo diễn tiến của cuộc thi để cho đại lý biết họ đang đứng vị trí nào và họ phải làm gì thêm nữa để với tới phần thưởng.
Trao ngay phần thưởng cho đại lý khi họ đạt được chỉ tiêu.
Công bố kết quả, việc ghi nhận thành tích đơi khi cịn quan trọng hơn cả phần thưởng bằng hiện vật.
Hội nghị khách hàng dành cho các đại lý cũng là một công cụ hiệu quả để phổ
biến các thơng tin và kích thích nỗ lực của đại lý. Trong bối cảnh hiện nay, các hội nghị khách hàng trở thành một diễn đàn để công ty thực hiện nhiều mục tiêu khác nhau như:
- Trình bày kế hoạch các sản phẩm mới cơng ty dự kiến kinh doanh trong thời gian tới.
30
-
-
- -
Trình bày kế hoạch các chương trình chiêu thị cần hoạt động tham gia của các đại lý.
Thơng báo các chương trình thi đua và các hình thức thi đua giành cho các đại lý.
Hướng dẫn huấn luyện bán hàng dành cho các đại lý.
Bàn bạc về các trở ngại, khó khăn và các vấn đề mà đại lý quan tâm.
Để giảm thiểu chi phí cũng như tập trung giải quyết những vấn đề và nhu cầu cụ thể của từng vùng công ty nên tổ chức các hội nghị khách hàng theo từng khu vực do mỗi chi nhánh quản lý. Chi nhánh Hà Nội, Hải Phòng tổ chức hội nghị các đại lý khu vực phía Bắc. Chi nhánh Đà Nẵng tổ chức hội nghị các đại lý miền Trung. Chi nhánh Hồ Chí Minh, Cần Thơ tổ chức cho các đại lý miền Nam.
Thành phần tham dự hội nghị khách hàng bao gồm đầy đủ các bộ phận liên quan đến công việc kinh doanh của đại lý như đại diện bộ phận kinh doanh, marketing, kế tốn – giao nhận, bảo hành nhằm có thể giải đáp mọi vấn đề mà đại lý quan tâm.
Hội nghị khách hàng nên được tổ chức mỗi năm hai lần vào các thời điểm sơ kết tìnhhình kinh doanh sáu tháng đầu năm và tổng kết cuối năm.