3. PHÂN TÍCH KHÁCH HÀNG
3.3. Xác định được các tiêu chí dùng để phân đoạn thị trường
trường. Phân khúc theo địa lý:
Dân thành thị: 34.556.079 người. Dân nông thôn: 34794068 người.
Theo nhân khẩu học: Độ tuổi, thu nhập. Cơ cấu tuổi:
Dưới 15 tuổi: 19,9% 15 đến 35 tuổi: 32% 36 đến 64 tuổi: 38.9% Trên 64 tuổi: 9.2% Thu nhập: 1.200 - 5.700 USD/năm: 19% dân số 5.700 - 11.500 USD/năm: 40% dân số 11.500 - 17000 USD/năm: 22% dân số 17.000 - 28.500 USD/năm: 13% dân số >28.500 USD/năm: 6% dân số BCng 5. BCng phân khúc thu nhập
Khả năng mua (yếu tố thu nhập)
Chỉ tiêu Tỷ lệ Thu nhập TB (USD/năm) Nhóm thu nhập cao 19% 17.000 - >28.500 Nhóm thu nhập trung bình 62% 5.700 – 17.500 Nhóm thu nhập thấp 19% 1.200 – 5.700
Phân khúc theo hành vi: Lý do mua hàng, lợi ích quan tâm
3.4. Xác định được các nhóm khách hàng (tiến hành phân đoạn thị trường) Phân khúc theo địa lý:
Dân thành thị: Khu vực thị trấn, thị xã, Tp các tỉnh thành,… Dân nông thôn
Dân ở các thành phố lớn: Hà Nội, Đà Nẵng, Tp.HCM
Phân theo độ tuổi:
Dưới 15 tuổi 15 đến 35 tuổi 36 đến 64 tuổi
Phân theo thu nhập
Nhóm thu nhập cao: 17.000 - >28.500 Nhóm thu nhập trung bình: 5.700 – 17.500 Nhóm thu nhập thấp: 1.200 – 5.700
Dựa vào 3 tiêu thức trên, Các nhóm khách hàng được phân khúc theo mơ hình dưới đây:
Nơng thơn Địa lý Thành thị Các thành phố lớn Cao Độ tuổi Từ 36 đến 65 tuổi Từ 15 đến 35 tuổi Dưới 15 tuổi Trung bình Thấp Thu nhập H nh 5. Phân khúc thị trường
Phân khúc theo tâm lý:
Phân khúc theo hành vi:
Lý do mua hàng: Chú trọng sự thuận tiện trong lựa chọn hàng hóa và giao hàng nhanh chóng tại nhà.
Lợi ích quan tâm: Giá cả
3.5. Mơ tả, đánh giá được sự khác biệt và tác động, ảnh hưởng của sự khácbiệt về hành vi giữa các nhóm khách hàng đến doanh nghiệp biệt về hành vi giữa các nhóm khách hàng đến doanh nghiệp
Từ mơ hình trên, ta có vài đánh giá như sau:
Nhóm khách hàng thu nhập thấp trong độ tuổi dưới 15 và sống ở nơng thơn: thường khơng có điều kiện sử dụng mạng internet và khơng có điều kiện mua sắm. Hơn thế nữa, đây là độ tuổi còn phụ thuộc vào phụ huynh nên việc các em mua món đồ gì đó đều phải hỏi qua ý kiến của phụ huynh. Và đối với phụ huynh trong tình huống này, họ đa phần sẽ khơng đồng ý là nhiều hơn (tâm lý - vì khơng tin tưởng) => Khơng khả quan cho doanh nghiệp.
Nhóm 15 – 35, thu nhập trung bình và sống ở nơng thơn: Việc sử dụng internet nhiều hơn ở độ tuổi 15 và có mức thu nhập khá ổn nên họ có điều kiện mua sắm trực tuyến. Tuy nhiên, với lối sống của họ thường ngày, họ sẽ khơng thường xun mua sắm trực tuyến vì họ thích những sản phẩm/ dịch vụ sẵn có cung cấp ngay cho họ lúc họ phát sinh nhu cầu => Khơng khả quan.
Nhóm 36 – 65 thu nhập trung bình và sống ở nơng thơn: Ở độ tuổi này, việc tiếp xúc với cơng nghệ rất ít. Hơn hết, đa phần họ sẽ có lối sống muốn được an nhàn, thích tiết kiệm, chắt chiu từng đồng cho con cháu nên việc mua sắm sẽ rất hạn chế => Khơng khả quan.
Nhóm dưới 15 tuổi, thu nhập trung bình và sống ở thành thị, các thành phố lớn: Tương tự như nhóm khách hàng đầu tiên nhưng có điều kiện tiếp xúc với internet nhiều hơn. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này chưa phải là đáp ứng được các tiêu chí của doanh nghiệp => Khơng khả quan.
Nhóm 15 – 35, thu nhập trung bình, sống ở thành thị, các thành phố lớn: Đây là phân khúc chi tiêu nhiều cho các nhu yếu phẩm và các sản phẩm giá rẻ. Họ tiếp cận nhiều với internet và sẽ mua sắm online thường xuyên hơn. Do hình thức bán hàng online, thương mại điện tử ở các thành phố lớn phát triển hơn nông thôn =>Khả quan
Nhóm 15 – 35, thu nhập cao, sống ở thành thị và các thành phố lớn: Phân khúc khách hàng này có xu hướng thích tiêu dùng hàng ngoại, quan tâm nhiều hơn đến chất lượng và nguồn gốc sản phẩm. Họ chi tiền nhiều hơn cho các mặt hàng cao cấp, nhằm khẳng định địa vị xã hội và tính chất cơng việc =>Khả quan
Nhóm 36 – 65, thu nhập trung bình, sống ở thành thị, các thành phố lớn: Phân khúc chi tiền nhiều hơn cho các sản phẩm chăm sóc sức khỏe. Họ chi tiêu tiết kiệm hơn, quan tâm đến mua trực tiếp hơn là mua hàng online =>Không khả quan
Nhóm 36 – 65, thu nhập cao, sống ở thành thị và các thành phố lớn: Chi tiêu các sản phẩm cái thiện sức khỏe. Họ vẫn có nhu cầu đặt hàng online vì tính nhanh chóng và tiện lợi phù hợp công việc. Họ quan tâm nhiều đến chất lượng và sự ảnh hưởng của sản phẩm đến sức khỏe =>Khả quan
4. PHÂN TÍCH ĐỐI THỦ CẠNH TRANH
4.1. Phân tích đối thủ cạnh tranh tổng qt4.1.1. Nhóm sàn thương mại điện tử 4.1.1. Nhóm sàn thương mại điện tử
Có thể kể tên những sàn thương mại điện tử trên thị trường Việt Nam như Shopee, Lazada, Tiki, Sendo,...
a. Vị thế
Thị phần:
Khách hàng mục tiêu: Là những đối tượng biết sử dụng internet, có nhu cầu
mua sắm online. Đồng thời, khách hàng cịn là người có nhu cầu bán các sản phẩm dưới hình thức online
Hoạt động với chỉ với mơ hình C2C (Customer to Customer) hoặc B2C, hay
mơ hình marketplace (kết hợp B2C và C2C)
Theo số liệu của Bộ Công thương, đến nay ước tính các sàn thương mại điện tử (TMĐT) xử lý đến 3 triệu đơn hàng mỗi ngày. Người tiêu dùng mua sắm online với mức chi trả trung bình là 186 USD/năm, tương đương
4,3 triệu đồng (Theo Sách Trắng TMĐT Việt Nam).
Hình ảnh thương hiệu:
Mỗi sàn thương mại điện tử đều có đặc điểm nhận dạng thương hiệu khác nhau. Ví dụ:
Màu sắc: TIKI_Xanh dương làm chủ đạo. Từ logo đến wed, app.
SHOPEE_Dùng màu cam chủ đạo cho tất cả các hình ảnh liên quan đến shopee như logo, webside, quảng cáo…SENDO_ Dùng màu đỏ làm màu sắc chủ đạo cho các hình ảnh liên quan
Tên gọi và khẩu hiệu: Dễ đọc dễ nhớ
Định vị thương hiệu: TIKI: Chất lượng sản phẩm tốt và cái gì cũng bán.
SHOPEE: Cạnh tranh về giá_Giá rẻ. SENDO: Thương hiệu Việt dùng cho người Việt.
Vị thế:
Việt Nam là quốc gia có đến 53% dân số sử dụng internet và gần 50 triệu
thuê bao sử dụng smartphone, thị trường dành cho sàn thương mại điện tử ở Việt Nam được dự đoán sẽ tiếp tục bùng nổ trong thời gian tới.
Trong báo cáo nghiên cứu của Công ty TNHH CBRE Việt Nam, được thực
hiện thông qua ghi nhận ý kiến khoảng 1.000 người tại TP. Hồ Chí Minh và Hà Nội, cho biết, 25% người tiêu dùng được khảo sát dự định sẽ giảm tần suất mua sắm tại cửa hàng thực tế, 45-50% cho rằng, sẽ mua sắm trực tuyến thông qua máy tính để bàn/máy tính xách tay hay điện thoại thơng minh/máy tính bảng, thường xuyên hơn trong tương lai. Như vậy, người tiêu dùng càng ngày thiên xu hướng mua sắm online và các sàn thương mại điện tử là nơi hợp lý cả về uy tín, độ nhận biết đến độ đa dạng để cạnh tranh với các kênh khác.
Các sàn thương mại điện tử là trung gian để người bán và người mua thực
hiện q trình thương mại. Đây khơng chỉ là nơi tạo lợi ích cho người mua mà cịn giúp người bán giảm các chi phí lớn nếu thực hiện bán trên các kênh khác. Điều này giúp 2 khách hàng mục tiêu đều tìm được lợi ích khi tham gia vào đây và cịn có lý do để tiếp tục duy trì.
Thị trường quan tâm : Các sàn thương mại điện tử trở thành một nhà bán lẻ trực tuyến đa ngành với hàng ngàn sản phẩm thuộc tất cả các lĩnh vực.
b. Lợi thế Marketing
Từng yếu tố trong marketing mix
- SCn phẩm:
Sản phẩm đa dạng mẫu mã, đa chủng loại,đa thương hiệu, đa ngành, đa
lĩnh vực và cả đa quốc gia
Nguồn hàng chia làm 2 loại: Hàng trong Mall và hàng do các đối tác
bán: sản phẩm được cá nhân, doanh nghiệp, công ty hay những thương hiệu mở gian hàng bán.
Sản phẩm được kiểm soát về mặt chất lượng, số lượng, mẫu mã,... Dịch vụ hỗ trợ và chăm sóc khách hàng tận tình, chu đáo cả trước, trong
và sau khi đặt hàng. Sẵn sàng hỗ trợ tất cả các ngày trong tuần từ thứ 2 đến chủ nhật. Có thể chọn hỗ trợ bằng cách gọi đến tổng đài, gửi email hoặc nhắn tin qua facebook.
- Giá:
Giá tốt, phần lớn sản phẩm được bán đều có giá thấp hơn khi mua hàng
trực tiếp, với hơn 90% mặt hàng giá thấp hơn 10% so với thị trường và cịn có sự lựa chọn so sánh về giá giữa các gian hàng.
Có hai hình thức được áp dụng là thanh tốn trực tuyến và thanh toán
khi giao hàng.
- Chiêu thị:
Khuyến mại: Chương trình khuyến mại diễn ra hằng năm, hàng tháng,
hàng ngày và thậm chí là hàng giờ với đa dạng sản phẩm. Nhiều chương trình khuyến mại, giảm giá, free ship, quà tặng các dịp lễ như Tết Nguyên Đán, Black Friday, Cyber Monday, Sinh nhật, ngày 11.11 hoặc 12.12. Nhiều ưu đãi , voucher giảm giá cho từng mặt hàng,...
Tích lũy điểm thưởng xu sau khi đặt hàng, nhận cơ hội mua hàng với giá
ưu đãi được vận dụng để thu hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng.
PR – Khẳng định thương hiệu và chiếm lĩnh thị trường bằng những cơn
sốt sales, những hoạt động xã hội có sự đồng tại trợ của thương hiệu.
Quảng cáo: Quảng cáo xuất hiện khắp mọi nơi với các phương tiện
quảng cáo đa dạng và lựa chọn những người đại diện có tầm ảnh hưởng tới người tiêu dùng.
Có trang fanpage, wedsite, app với thiết kế sinh động, cuốn hút, dễ sử
dụng. Đặc biệt với Youtube, một số sàn thương hiệu còn thực hiện Chiến dịch video của thương hiệu với các ca sĩ, hoặc phim ảnh đã thu hút được số đông người tiêu dùng.
Digital Marketing: ứng dụng Social Commerce thơng qua hình thức
livestreaming giúp việc bán hàng trở nên hấp dẫn và tăng sự hấp dẫn cho người mua
Influence marketing: Mỗi thương hiệu đều lựa chọn người đại diện có
tầm ảnh hưởng lớn đến người tiêu dùng và truyền được cảm hứng sử dụng.
- Phân phối:
Khơng có cửa hàng trực tiếp mà chỉ có văn phịng đại diện tại 1 số thành
phố lớn và có các kho chưa hàng hóa
Hệ thống người bán rộng khắp cả nước với quy mô đủ loại. Sự hài lịng của khách hàng:
Có 85% khách hàng hài lịng với chất lượng và dịch vụ trên các sàn thương
mại điện tử. Hàng ngàn lượt truy cập mỗi ngày và hàng ngàn sản phẩm được tin dùng và chốt đơn.
Đạt những danh hiệu hàng đầu về “website TMĐT được yêu thích” do
người tiêu dùng bình chọn khi hoạt động trong lĩnh vực.
Luôn nằm trong top những doanh nghiệp có ảnh hưởng lớn nhất đối với
việc phát triển Internet Việt Nam trong suốt thập kỷ vừa qua do Hiệp hội Internet Việt Nam bình chọn.
Sự hài lòng của hệ thống phân phối: Hệ thống phân phối rộng khắp cả nước, góp phần đẩy nhanh q trình giao hàng, khiến khách hàng khơng phải chờ lâu để nhận hàng.
c. Nguồn lực
Lợi nhuận
Số lượng người tham gia mua sắm và bán hàng tại các sàn thương mại điện
tử ngày càng tăng nhưng đến thời điểm hiện tại các sàn thương mại vẫn phải chịu các khoản lỗ hàng chục tỷ đồng để chạy đua với nhau trong thị trường
Mặc dù chịu lỗ nhưng định giá về các thương hiệu vẫn rất cao và đứng
trong top những doanh nghiệp có ảnh hưởng Quy mơ và nguồn lực
Quy mơ: rộng khắp cả nước, phủ sóng tồn bộ các kênh truyền thơng Nguồn lưc: Tài lực ổn định và có sự đầu tư lớn, dám chi các khoản kinh phí
lớn cho q trình thực hiện chiến lược mặc dù chịu lỗ nặng trong nhiều năm liền. Nhân lực khá mạnh đã giúp các thương hiệu mỗi ngày mỗi đổi mới, phát triển.
d. Chiến lược
Ý định chiến lược
Trong thời gian sắp tới, các thương hiệu vẫn đặt mục tiêu trở thành thương
hiệu đạt mức Top-of-Mind cao nhất về địa chỉ mua sắm online uy tín, giao hàng nhanh chóng và được nhớ đến với vai trị là một cơng ty sáng tạo những chiến dịch giúp ích cho xã hội.
Xây dựng, tối ưu hóa cơ sở hạ tầng, dịch vụ và hệ thống kho vận Những hành động và phản ứng
Tiếp tục mở rộng hệ thống giao hàng để giúp thời gian giao nhận nhanh
hơn, chi phí thấp hơn cho khách hàng và nhà bán.
Cung cấp sản phẩm chất lượng, chính hãng, giao hàng nhanh và chi phí hợp
lý.
Tiếp tục chạy đua với các chương trình khuyến mại, quảng cáo và các hoạt
Đẩy mạnh các chương trình để thu hút khách hàng sử dụng thanh toán trực
tiếp.
Tiếp tục đẩy mạnh tính năng LIVE
4.1.2. Nhóm trang thương mại điện tử
Các trang thương mại điện tử là các trang web của các thương hiệu như: Thế giới di động, FPT, Điện máy xanh, Cellphone,...hoặc các thương hiệu bán hàng trên các trang mạng xã hội như: Facebook, zalo,...
a. Vị thế
Thị phần: Ngoài việc bán trực tiếp tạo các cửa hàng thì các thương hiệu đầu tư khá lớn cho các web bán hàng trực tuyến của mình để đây mạnh bán hàng ở cả hai hình thức góp phần giúp khách hàng thuận tiện trong việc tìm kiếm thơng tin, mua sắm tiện lợi. Các trang web của các thương hiệu này hàng năm đều nhận được sự chú ý và truy cập khá nhiều từ người tiêu dùng, Thậm chí cịn nằm top những kênh thương mại điện tử có quy mơ lớn và có lượng mua sắm online lớn như: Thế giới di động, FPT, Điện máy xanh, Cellphone,...
Thị trường quan tâm: Thương hiệu vận hành website phục vụ nhu cầu mua sắm online về một nhóm ngành sản phẩm nào đó của thương hiệu. Đặc biệt là nhắm tới đối tượng khách hàng có sự chuyển giao mua sắm thương hiệu ở scar 2 hình thức
b. Lợi thế Marketing
Từng yếu tố trong Marketing – Mix
- Sản phẩm: Sản phẩm thường không quá đa dạng, chủ yếu tập trung vào 1 vài nhóm ngày mà thương hiệu đang bán trực tiếp. Chất lượng sản phẩm được đảm bảo như việc mua trực tiếp tại cửa hàng. Tuy nhiên, dịch vụ chăm sóc khách hàng ở các trang này chưa thực sự đầu tư, còn khá chậm và thiếu sự đồng nhất. Mặc dù vậy nhưng nhân viên CSKH khi tư vấn cho khách hàng lại khá kỹ vì nhân viên này được trang bị kiến thức về mặt hàng.
- Giá: Giá của sản phẩm thường sẽ mắc hơn nhóm sàn thương mại, nhưng có sự đồng nhất giữa cửa hàng và website. Sở dĩ mức giá cao hơn là do thương hiệu cịn chịu cho cả chi phí mặt bằng cho hình thức bán trực tiếp tại các cửa hàng. - Phân phối: Các thương hiệu có mức độ phân phối tùy thuộc vào quy mơ và thị
trường mục tiêu, có những thương hiệu được trải rộng khắp cả nước nhưng vì phân phối dựa vào các cửa hàng của thương hiệu nên mật độ phân phối còn thấp hơn hẳn và gặp nhiều vấn đề trong quá trình giao hàng với hệ thống phân phối này.
- Chiêu thị:
Định giá khuyến mại: có những ưu đãi dành cho các doanh nghiệp khi đăng ký
trên website và đặc biệt là ưu đãi dành cho học sinh, sinh viên.
Chương trình tri ân khách hàng thân thiết, cảm ơn khách hàng mới bằng các