Doanh số là tổng thành quả sản phẩm hay dịch vụ cuối cùng cần đạt cho được qua những nỗ lực của đội ngũ bán hàng trong một thời gian nhất định. Có nhiều yếu tố ảnh hưởng đến doanh số như chất lượng sản phẩm, giá bán, trình độ và năng lực của đội ngũ bán hàng, cung cầu trên thị trường, v.v…
Mục tiêu về doanh số cần được xây dựng cụ thể, đo lường được, có khả năng đạt được, có kết quả cụ thể và được thể hiện bằng giá trị, doanh số hay thị phần, v.v…. Đó cũng là thước đo thực tế đánh giá năng lực và hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng.
Để đạt được mục tiêu về doanh số thì ngay từ người giám sát ở cấp thấp nhất cũng phải đơn đốc nhân viên và có chiến lược hành động cụ thể. Bên cạnh đó người quản trị cấp cao cần có những cách thức kiểm sốt cho các cấp dưới. Như vậy, mục tiêu chung của công ty về doanh số và lợi nhuận mới được phát huy hiệu quả qua từng thời kỳ. Thông qua mục tiêu này, Ban giám đốc công ty sẽ xem xét rõ hiệu quả bán hàng của cơng ty, từ đó có thể đưa ra các chính sách can thiệp kịp thời. Đây là mục tiêu không thể thiếu và mang ý nghĩa quan trọng đối với hoạt động quản trị bán hàng.
1.1.3 Ý nghĩa của quản trị bán hàng
Việc quản trị hoạt động bán hàng sẽ giúp doanh nghiệp thực hiện tốt các mục tiêu hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt động bán hàng nói riêng trên cơ sở đẩy mạnh tiêu thụ, thu hút khách hàng nhằm chiếm lĩnh thị trường, nâng cao vị thế cạnh tranh và uy tín của doanh nghiệp, tạo điều kiện phối hợp chặt chẽ giữa các hoạt động quản trị như quản trị mua, bán và dự trữ hàng hóa.0 0
Ngồi ra, cịn giúp doanh nghiệp nâng cao tính chủ động trong hoạt động kinh doanh trên cơ sở xây dựng và tổ chức các phương án bán hàng cho phù hợp với từng tình huống, từng thương vụ. Quản trị bán hàng bao gồm các ý nghĩa cơ bản sau:
Trang 5
Thứ nhất, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng và thực hiện được mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trên cơ sở dự báo thị trường. Nhà quản trị bán hàng xác định
0 0
rõ mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn và nỗ lực thực hiện mục tiêu đó.
Thứ hai, quản trị bán hàng đảm bảo phát triển được mạng lưới bán hàng phù hợp với chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
Thứ ba, quản trị bán hàng đảm bảo xây dựng được một lực lượng bán hàng có chun mơn, có kỹ năng, có phẩm chất, có động cơ làm việc và có thành tích tốt.
Thứ tư, quản trị bán hàng đảm bảo nắm bắt và điều chỉnh được các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp sát với tình hình biến động của thị trường.
1.2 CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG. HÀNG.
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng và có tác động trực tiếp hoặc gián tiếp, cùng một lúc có thể tác động cùng chiều hoặc ngược chiều nhau đến việc quản trị bán hàng.
Hình 1-1: Các yếu tố ảnh hưởng quản trị bán hàng
Nguồn: Tin tức của Công ty Cổ phần DStore
Trang 6
0 0
1.2.1 Môi trường vĩ mô
Môi trường vĩ mô ảnh hưởng gián tiếp nhưng lại rất quan trọng không chỉ ảnh hưởng tới hoạt động quản trị bán hàng của doanh nghiệp mà cịn ảnh hưởng tới tồn bộ doanh nghiệp.