3.2.2.5 Sản phẩm thay thế
Sản phẩm lưới là sản phẩm vô cùng quan trọng trong các lĩnh vực sản xuất cũng như xây dựng đối với con người, có tác dụng bảo vệ, che chắn, đánh bắt thủy hải sản, các sản phẩm thay thế khác khơng hồn tồn có thể thay thế được lưới. Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại sản phẩm cạnh tranh với các sản phẩm về lưới như: phơng, bạt, thép…Tuy nhiên do đặc điểm văn hóa truyền thống từ rất lâu đời và cũng do độ hiệu quả không thể thay thế được lưới. Mặt khác, đặc điểm từ các sản phẩm thay thế là rất bất ngờ không thể dự báo được nên mặc dù đang được rất ưa chuộng trên thị trường nhưng ngành công nghiệp lưới vẫn phải đối mặt với những sản phẩm cạnh tranh khác. Chính vì thế ngành ln phải cố gắng cải tiến những sản phẩm của mình cho phù hợp với người tiêu dùng.
Tất cả các doanh nghiêp trong một ngành đang cạnh tranh, theo nghĩa rộng với các ngành sản xuất các sản phẩm thay thế khác. Sản phâm thay thế hạn chế tiềm năng lợi nhuận của một ngành bằngd cách áp đặt mức giá trần mà các doanh nghiệp có thể bán . Sản phẩm thay thế càng có giá trị càng hấp dẫn, áp lực nên lợi nhuận của ngành càng lớn.
3.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG B2B TẠI CÔNG TY TNHH SNY VINA
3.3.1 Xây dựng mục tiêu bán h3ng
Mục tiêu bán hàng của công ty được giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho trưởng phòng kinh doanh, các nhân viên bán hàng trong cuộc họp đầu năm và được trưởng phòng kinh doanh theo dõi và báo cáo với giám đốc công ty. Những mục tiêu bán hàng này được xây dựng chủ yếu trên ý kiến chủ quan của giám đốc và dựa vào
51 Cơng Ty
Nhà phân phối
nước ngồi Đại lý lớn, nhỏ
Cửa hàng bán lẻ
một số căn cứ như: Mức tăng trưởng những năm gần đây, doanh số bán hàng năm trước, nguồn lực, vị trí cạnh tranh và tình hình thị trường.
Trong kế hoạch bán hàng, mục tiêu bán hàng trong công ty thường được xây dựng với mục tiêu ngắn hạn và liên tục thay đổi, điều chỉnh qua các năm. Mục tiêu bán hàng của công ty chủ yếu xoay quanh mục tiêu về doanh số tức là tổng giá trị hàng hóa bán ra trong một năm khi tiến hành những nỗ lực bán hàng. Thuận lợi khi xây dựng mục tiêu về doanh số là giúp công ty dễ dàng đo lường được kết quả, dễ dàng phân bố cho các nhân viên. Đồng thời các nhân viên biết được chỉ tiêu của mình để có kế hoạch và chiến lược hoàn thành chỉ tiêu bán hàng. Tuy nhiên việc xây dựng mục tiêu theo doanh số cũng có hạn chế khó khăn trong việc kiểm sốt chi phí cũng như đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng so với chi phí bỏ ra trong qua trình bán hàng.
3.3.2 Chiến lược bán h3ng
Với phần lớn lượng khách hàng của công ty là khách hàng xuất khẩu, khách hàng công nghiệp và một số nhà bán bn. Do đó chiến lược bán hàng chủ yếu được áp dụng trong công ty là chiến lược bán hàng cá nhân. Trong chiến lược này mỗi nhân viên bán hàng sẽ quản lý một khu vực địa bàn riêng và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Khi áp dụng chiến lược này nhân viên bán hàng có quyền chủ động cao và sự thành công trong công tác bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào khả năng và kinh nghiệm của nhân viên.
Một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá nhân là vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp, một trong những điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân của công ty là cơng ty TNHH Sny Vina có một lực lượng bán hàng tuy khơng nhiều nhưng lại rất năng động, có nhiều kinh nghiệm và am hiểu thị trường ngồi ra giá sản phẩm không cao và chủ yếu phục vụ khách hàng công nghiệp.
3.3.3. Chiến lược tiếp xúc khách h3ng v3 ch3o h3ng
Việc thực hiện chiến lược tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện bởi chính những nhân viên bán hàng và chỉ báo cáo lại kết quả cho trưởng phòng kinh doanh. Nhân viên bán hàng thông qua kinh nghiệm, các mối quan hệ và cả thu thập
52
thông tin thị trường nhằm xác định khách hàng tiềm năng và chuẩn bị chào hàng. Việc tiếp xúc khách hàng và chào hàng được thực hiện theo cả hai chiều thuận nghịch
Theo chiều thuận thì nhân viên bán hàng thực hiện với sơ đồ sau:
y