2.5. Phân tích chiến lược thị trường mục tiêu (STP)
2.5.3 Định vị thương hiệu (Positioning)
2.5.3.1 Định vị bằng sự khác biệt với các đối thủ cạnh tranh khác
Khi nghiên cứu, hãng đã đưa ra những phân khúc thị trường và hiểu các thuộc tính quyết định và các cấp độ dịch vụ liên quan, VJA có thể định vị tốt nhất dịch vụ của mình
trong một thị trường cạnh tranh. Chiến lược định vị cạnh tranh dựa trên việc thiết lập và duy trì một vị trí đặc biệt trên thị trường hoặc các dịch vụ sản phẩm riêng lẻ của tổ chức đó. Jack Trout đã chắt lọc bản chất của việc định vị thành bốn nguyên tắc sau:
1. Một công ty phải thiết lập một vị trí trong tâm trí khách hàng mục tiêu của mình. 2. Định vị phải nổi bật, mang đến một thông điệp đơn giản và nhất quán.
3. Định vị phải đặt một công ty khác biệt với các đối thủ cạnh tranh.
4. Không thể làm hài lòng tất cả mọi người - phải tập trung nỗ lực phát triển thế mạnh của mình.
Những nguyên tắc cạnh tranh này áp dụng cho bất kỳ loại hình tổ chức nào vì khách hàng. Hiểu các nguyên tắc định vị là chìa khóa để phát triển một thế trận cạnh tranh hiệu quả. Khái niệm định vị chắc chắn không chỉ giới hạn ở dịch vụ - thực sự, nó phải gây chú ý đặc biệt bởi cách xay dựng một hình ảnh đẹp - cung cấp những hiểu biết có giá trị bằng cách buộc các nhà quản lý dịch vụ phân tích các dịch vụ hiện có của cơng ty họ và đưa ra câu trả lời cụ thể cho sáu câu hỏi sau:
1. Cơng ty của chúng tơi hiện có khẳng định được gì trong tâm trí khách hàng hiện tại và tương lai?
2. Hiện tại đang phục vụ những khách hàng nào, và những khách hàng nào chúng tôi muốn nhắm đến trong tương lai?
3. Đề xuất giá trị cho mỗi dịch vụ hiện tại là gì và mỗi dịch vụ được nhắm mục tiêu vào phân khúc thị trường nào?
4. Mỗi sản phẩm dịch vụ khác biệt như thế nào so với các sản phẩm dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh?
5. Khách hàng trong các phân khúc mục tiêu đã chọn, cảm nhận của họ như thế nào. Dịch vụ của chúng tôi đáp ứng nhu cầu của họ như thế nào?
6. Chúng tôi cần thực hiện những thay đổi nào đối với các dịch vụ của mình để tăng cường vị thế cạnh tranh trong các phân khúc mục tiêu của mình.
Phát triển một chiến lược định vị hiệu quả
Định vị sẽ phân tích thị trường, phân tích đối thủ cạnh tranh trực tiếp và đối thủ cạnh tranh gián tiếp của công ty. Từ ba điều này, việc tuyên bố định vị của doanh nghiệp có thể làm nhà tổ chức dịch vụ phát triển, cũng như là phát triển một chiến lược định vị hiệu quả.