CHƯƠNG 2 PHÂN KHÚC THỊ TRƯỜNG VÀ ĐỊNH VỊ SẢN PHẨM
3.4. CHIẾN LƯỢC XÚC TIẾN:
3.4.4. Sale – Bán hàng cá nhân:
Các vị trí của nhân viên bán hàng của cơng ty nước khoáng thiên nhiên Lavie:
Nhân viên bán hàng, đại diện bán hàng, nhân viên phụ trách khách hàng, tư vấn bán hàng, chuyên viên bán hàng, đại lý và đại diện Marketing.
Yêu cầu công việc và ứng viên:
- Tốt nghiệp Cao đẳng/ Đại học trở lên chuyên ngành Quản trị kinh doanh,
Marketing, PR-Tổ chức sự kiện,… và các chuyên ngành liên quan.
- Kỹ năng bán hàng, giao tiếp và giải quyết vấn đề.
- Kỹ năng quản lý các mối quan hệ và tiếp nhận các ý kiến phản hồi.
- Có 1-2 năm kinh nghiệm chun ngành.
- Ngoại hình ưa nhìn.
- Trang phục gọn gang.
- Sức khoẻ tốt.
- Thái độ, cử chỉ ân cần.
Mô tả công việc:
- Tiếp nhận, bảo quản hàng hoá.
- Trưng bày sản phẩm.
- Bán hàng và tư vấn bán hàng.
- Giải quyết các vấn đề của khách hàng
Kỹ năng bán hàng:
- Am hiểu về ngành hàng.
- Giao tiếp và thuyết phục.
- Kiên nhẫn.
- Lắng nghe khách hàng.
Quy trình bán hàng:
- Bước 1: Chuẩn bị
+ Về sản phẩm, dịch vụ.
+ Xác định đối tượng khách hàng tiềm năng. + Chuẩn bị đầy đủ hồ sơ bán hàng.
+ Lên kế hoạch bán hàng cụ thể như thời gian, địa điểm tiếp cận hợp lý, nội dung
trao đổi, trang phục chuyên nghiệp, lịch sự,… - Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
+ Thiết lập danh sách khách hàng tiềm năng, loại bỏ khách hàng khơng phù hợp
hoặc khơng có triển vọng.
+ Cần xác định rõ thị trường tập trung và đối tượng mục tiêu.
- Bước 3: Tiếp cận khách hàng
+ Tìm hiểu thơng tin về khách hàng trước, qua nhiều kênh: qua internet, báo chí, thực tế hay người thân, người quen.
+ Gửi email giới thiệu, liên hệ bằng điện thoại chào hàng, thăm dị một số thơng
tin và cung cấp những thơng tin bổ ích cho khách hàng.
+ Thiết lập cuộc hẹn trực tiếp để trao đổi và trình bày sản phẩm, dịch vụ.
- Bước 4: Giới thiệu, trình bày về sản phẩm, dịch vụ
+ Đặt câu hỏi và lắng nghe nhu cầu của khách hàng.
+ Cung cấp và đưa ra các giá trị lợi ích thiết thực mà sản phẩm mang lại.
- Bước 5: Báo giá và thuyết phục khách hàng
+ Cung cấp cho khách hàng về giá cả.
+ Khéo léo, cẩn thận khi thuyết phục bán hàng.
- Bước 6: Thống nhất, chốt đơn hàng/ hợp đồng bán
+ Sử dụng các câu hỏi mở để khách hàng hạn chế từ chối, sử dụng các tác nhân
đặc biệt để thúc đẩy người mua kết thúc đơn hàng.
+ Ghi nhớ, mọi cử chỉ, ánh mắt, lời nói hay nhận xét đều có thể là tín hiệu chốt
đơn từ người mua.
- Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau bán
+ Tránh rủi ro trong quá trình sử dụng.
+ Củng cố chắc chắn sự hài lòng từ đối tác và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài.