1. Câu chuy n xu t xứ
T ngày x a ngày x a, cây dâu và cây hòe đã g n li n v i cu c s ng con ng i. Cây dâu cho qu đ ĕn, đ gi i nhi t, lá dùng ni tằm. Cịn cây hịe, hoa và qu c a nó đ u có th ch a
đ c r t nhi u b nh.
Hòe cao l n xum xuê, t o nhi u bóng mát và t ng tr ng cho sự may m n nên th ng
đ c tr ng tr c c a đón khách. Dâu cành lá khẳng khiu nên ch đ c tr ng phía sau nhà.
Đ c u ái chĕm chút, Hòe ngày càng t ra kiêu cĕng h m hĩnh, lúc thích thì v n r ng thân cành, ra hoa k t trái đ p mát hiên nhà, lúc khơng thích thì chẳng ch u ra hoa và ch r ng lá kh p sân. Ng i ch bực l m nh ng l i không dám m ng m n ng l i vì s Hịe gi n d i b đi, gia
đình m t h t sự may m n.
B ng có m t mùa, Dâu b sâu b c n phá, cành lá xác x . Nhà ch trong lúc t n tình ch a b nh cho Dâu b ng nghĩ ra m t k … Anh ta đ n c nh g c Hòe dựa vào nó v v r i than th , tâm sự:
- Tao đón chúng mày v chĕm sóc, tr ng mày tr c c a đ l y hoa và bóng mát, tr ng Dâu sau nhà đ l y lá nuôi tằm. Th mà Dâu ph lịng tao, khơng ch u tự chĕm sóc b n thân, đ cho sâu
ĕn h t lá, khi n cho tằm ch t h t. Nó c nghĩ mình mang l i m t chút l i ích cho ch là đã đ c quy n gây phi n nhi u. Mày th y nó có đáng trách khơng?
Nghe ch nói Hịe th y th t mát lịng vì đ c tin c y, nó thu n mi ng đ ng tình chia s v i ch . R i b ng nó th y gi t mình mà ch nh lịng, nó nhìn xu ng, sân nhà tung tóe đ y xác lá do nó bày ra. Nó vơ cùng x u h và c m th y mình t q.
T đó v sau, Hịe chĕm ch ni cây kh e m nh, cành lá che r p kh p sân, hoa hòe n r và ch l ng l trút lá xu ng ngay d i g c c a mình. Vì th mà Hịe ngày càng đ c nhà ch yêu quý, nâng niu.
2. C t lõi k sách
Tính tự ái, lòng tự tr ng là m t trong nh ng đ c đi m tâm lý quan tr ng c a con ng i. M t trong nh ng quy lu t tâm lý tự nhiên c a con ng i là khơng thích b ch trích trực di n. Trong các tr ng h p nh v y, h th ng ph n ng l i m t cách tiêu cực. Vì th , trong c x gi a con ng i v i nhau c n ph i khéo léo, m m m ng, tránh phê phán m t cách trực di n hi u th ng m i thu đ c k t qu mong mu n.
3. Ý nghĩa v n d ng trong kinh doanh
Đây là m t k sách nói v ngh thu t c nh báo, ngh thu t ng x đ đi vào lòng ng i, chinh ph c tâm lý khách hàng cũng nh c ng sự. Trong v n đ qu n tr nhân sự, dung hòa m i quan h v i đ i tác hay khách hàng, ng i kinh doanh đ u có th s d ng k sách này đ thành công.
M T S MINH H A VI C ÁP D NG THÀNH CÔNG K SÁCH 1. G b l ng gh , ch n ch nh tinh th n
Có m t th ng gia làm ch m t h th ng c a hàng ĕn nhanh n i ti ng. Vi c làm ĕn khá phát đ t. Có m t th i gian, vi c kinh doanh h th ng c a hàng b ng tr nên sa sút. Ông ch này đã nghĩ ra r t nhi u bi n pháp đ khôi ph c nh ng hi u qu mang l i không đáng là bao.
Th là, ơng quy t đnh bí m t m t mình t i thĕm các c a hàng chi nhánh mà không báo tr c cho b t kỳ nhân viên nào đ tìm ra ngun nhân sâu xa. Ơng phát hi n ra rằng, sau thành công ban đ u, các v giám đ c tr nên ch quan và quan liêu trong qu n lý, ng i ỳ trong phòng ch
đ o t xa mà không đi sâu vào thực t ho t đ ng c a hàng. Nhân viên không đ c qu n lý sát sao, tính t ch c và thái đ ph c v khách hàng kém d n, do v y mà vi c kinh doanh các chi nhánh tr nên bê tr , kém hi u qu , khách hàng m i đ n thì ít, khách quen b đi thì nhi u.
V th ng gia này r t th t v ng và ph n n , ông đnh tri u t p cu c h p ch t v n, ch trích các v giám đ c này. Suy đi tính l i, ơng th y v n đ không ph i các v giám đ c chi nhánh không
đ nĕng lực, h n n a, chính h có cơng t o nên thành cơng c a h th ng trong giai đo n đ u. Ông ta nghĩ ra m t k .
Ngày hôm sau, các chi nhánh nh n đ c m nh l nh trực ti p t ông ch , đó là tháo b ph n l ng gh tựa c a các giám đ c. H r t ng c nhiên khơng hi u t i sao l i có m nh l nh kỳ qu c đó nh ng vì đó là m nh l nh nên h v n ph i ch p hành. Qua vài ngày làm vi c v i cái gh khơng có l ng tựa, h gi t mình nh n ra thơng đi p c a ông ch .
Các giám đ c chi nhánh tr nên nĕng đ ng h n, đi sâu đi sát, phát hi n nh ng k h trong qu n lý và tìm cách kh c ph c. Nhân viên đ c qu n lý, t ch c t t h n, noi g ng các giám đ c
đ n lực. Nh th mà vi c kinh doanh các c a hàng chi nhánh không nh ng đ c khơi ph c mà cịn phát đ t h n tr c.
*Cách thức áp dụng k sách:
N u ơng ch n nóng n y ch trích các v giám đ c chi nhánh, ch c s có nhi u v b t mãn b i h là ng i t o nên thành công ban đ u cho h th ng c a hàng. Ông ch này tháo b l ng gh , thực ra là mu n th c t nh các v giám đ c. Hành đ ng này đã làm h b ng t nh, hi u và tự giác thực hi n mong mu n c a ông ch .
2. Qu n tr v i vĕn hóa phù h p
Lee Iaccocca là m t trong nh ng t ng giám đ c đi u hành đ u tiên trên th gi i đ c tr m c l ng 1 tri u đô la vào đ u nh ng nĕm 80 th kỷ XX. Ông là m t nhà qu n tr tài ba và đ c c p d i vô cùng n ph c.
Khi Iaccocca đ ng nhi m t p đoàn xe h i Chrysler, m t th i kỳ, vi c kinh doanh c a Chrysler không đ c nh ý, đ c bi t là chi nhánh Ý. Qua tìm hi u, Iaccocca nh n th y rằng, nguyên nhân là do v giám đ c đi u hành tuy có nĕng lực t t nh ng cách th c qu n lý l i khơng thích h p. Italia v n là dân t c lãng m n, không quen v i vi c b ch trích trực di n. Nh ng khi nhân viên m c l i, ông giám đ c chi nhánh này th ng ch trích h h t s c n ng n , gây ra mâu thu n n i b gi a lãnh đ o v i c p d i. Các nhân viên cũng m t h t tinh th n và h ng thú làm vi c, t đó d n đ n sự sa sút c a chi nhánh này.
Đ khôi ph c ho t đ ng kinh doanh, đ ng th i c nh t nh thái đ cũng nh ph ng pháp qu n lý c a v giám đ c chi nhánh Ý, Iaccocca đã đi u đ ng ông này sang chi nhánh Pháp và b nhi m m t giám đ c m i cho chi nhánh Ý. Ông giám đ c đi u hành m i này rút kinh nghi m, đã tìm hi u c n k tâm lý, thói quen, vĕn hóa c a ng i Ý và đã đ a ra cách qu n lý m m m ng, t nh h n. M i khi nhân viên m c l i, thay vì m ng m , c nh cáo, ông ta th ng dùng các câu
chuy n vui đ u n n n, nh c nh , giúp h hi u ra v n đ và tự rút kinh nghi m. Vì th mà ho t
đ ng kinh doanh t i chi nhánh Ý nhanh chóng đ c ph c h i.
Không lâu sau, nguyên nhân thành công c a chi nhánh Ý lan truy n kh p h th ng Chrysler. Đ ng nhiên là các v giám đ c đi u hành các chi nhánh khác tự có ý th c xem xét, đi u ch nh l i ph ng pháp và thái đ qu n lý c a mình. Hãng Chrysler nh v y mà có sự h i sinh trên toàn th gi i.
*Cách thức áp dụng k sách
- Có th th y, vi c thuyên chuy n đúng ng i, đúng vi c cho th y Iaccocca là m t ng i r t tinh t trong vi c qu n lý ngu n nhân lực, nh t là đ i v i nhân sự cao c p. Thay vì khi n trách, cách ch c v giám đ c đi u hành cũ Ý, Iaccocca đã l y ngay t m g ng c a m t giám đ c đi u hành m i và cách th c làm vi c m m d o, tinh t c a ông này đ nh c nh , khuy n cáo thái đ và ph ng pháp qu n lý c a t t c nh ng giám đ c còn l i. Cách làm này đ t hi u qu h n ngàn l i c nh cáo.
- Bài h c l n h n đ c rút ra là b máy nào cũng do con ng i đi u hành, quan h n i b trong m t t ch c quy t đnh sự thành công c a doanh nghi p. N u ch quan tâm t i tâm lý khách hàng thì ch a đ , tr c đó, ph i quan tâm t i tâm lý các thành viên trong h th ng n i b . Có nh v y m i xây dựng đ c m t t p th đồn k t, có s c m nh đ thành công.
3. “L t m m bu c ch t”
T i t p đoàn s n xu t xe h i l n th hai trên th gi i là Toyota, m t quy t c đ c đ ra là các nhà qu n tr không đ c quát tháo, đe d a ho c tr ng ph t nhân viên d i quy n khi có sai sót x y ra. Thực ra đó khơng ph i là e ng i nhân viên, mà thái đ x sự này m i b o đ m các l i sai, h ng đ c báo cáo ngay và đ y đ . T đó, ng i qu n lý m i có th tìm ra ngun nhân sâu xa, giúp cho vi c s a đ i chính sách và các quy trình thực hi n cơng vi c phù h p h n và sát v i thực t c a công ty h n. Trách m ng nhân viên t t nhiên s khơng khích l m i ng i thơng báo v i c p trên nh ng vi c sai sót và nh v y cũng khó tìm ra ngun nhân sâu xa c a sai l m. Chính vì ph ng châm qu n lý con ng i giàu tính nhân vĕn này mà sự nghi p kinh doanh c a Toyota ngày m t phát tri n h n, ngu n lực con ng i c a h luôn n đnh và l n m nh.
4. “Đánh xi bóng nhé!”
Có m t chú bé chuyên đánh giày t i khu vực sân bay Saint Lonis. M t hơm, có m t v khách ĕn m c ch nh t b c đ n ch chú bé, ông ta ng i chi m tr xu ng gh r i nói “Bình th ng!”
Hóa ra, trên h p đ ngh c a chú bé đánh giày có g n b ng giá: Đánh xi bình th ng 75 cent, đánh xi d u 1 đơ la, đánh xi bóng 2 đơ la.
Chú bé vui v h i l i: “Th a ơng, bình th ng thơi ph i khơng ?” r i say s a đánh gi y cho khách. V a c m c i làm vi c, c u bé v a h n nhiên nói chuy n v i v khách n : “Ông , sáng nay cháu v a m i đánh giày cho m t ơng khách r t giàu có. Ơng ta đi m t đôi giày c a Ý r t đ p, sang tr ng chẳng kém gì đơi giày c a ơng. Cịn b qu n áo c a ơng ta thì kh i ph i chê, đó là th v i vô cùng cao c p mà cháu ch a t ng đ c th y bao gi ...”.
Nghe đ n đây, v khách kia c m th y vô cùng tự hào.
R i đ t nhiên, c u bé ng ng tay và than th : “Nh ng ch ti c m t đi u là ông ta l i ch dùng lo i xi đánh giày bình th ng, chẳng t ng x ng và còn làm x u c b trang ph c !”.
Nghe đ n đây, m t v khách đ lên vì ng ng, ơng ta li n ch a th n bằng cách vui v nói: “Đánh xi bóng nhé!”
Th là c u bé li n tr tài đánh giày thu n th c c a mình, làm cho đơi giày bóng t i m c có th soi g ng đ c, và c u không ch nh n đ c 2 đô la ti n cơng mà cịn đ c v khách t ng thêm 1 đô la n a.
*Cách thức áp dụng k sách:
C u bé đánh giày thơng minh làm nh vơ tình k câu chuy n v ơng khách keo ki t bu i sáng, thực ra là ng m so sánh v i v khách mà mình đang ph c v , đánh đúng vào tâm lý sĩ di n c a ơng khách n . Tuy nhiên, cách nói ki u “ch dâu trách hòe” c a c u đã làm cho v khách không th ph t ý đ c. K t qu là, v khách không nh ng chuy n sang dùng lo i xi đ t ti n nh t mà còn th ng thêm ti n cho c u. Nh v y, trong vi c làm ĕn c a mình, dù là vi c làm ĕn bình th ng nh t, n u bi t v n d ng t duy thì hồn tồn có th ki m l i l n.
5. Ch dâu trách hòe đ ch ng hàng gi
Ch dâu m ng hòe còn đ c v n d ng nhi u trong b o v b n quy n, b o v uy tín s n phẩm c a các doanh nghi p. M i lo ng i chung c a các th ng hi u n i ti ng đó là n n làm hàng gi . Đ đ i phó v i nguy c này các công ty th ng làm nh th nào?
Thực t cho th y, đ ng thái đ u tiên đ b o v s n phẩm c a mình là đ a ra các khuy n cáo giúp phân bi t hàng gi . V hình th c, các khuy n cáo này giúp khách hàng phân bi t hàng nhái v i hàng th t. Nh ng thực t chính là sự khẳng đnh v uy tín và ch t l ng s n phẩm (đánh vào tâm lý: s n phẩm có đ c tin dùng, bán ch y thì m i b làm gi !). Đ ng th i, thông qua các khuy n cáo này, nhà s n xu t đ a ra thông đi p ng m thông báo v i nh ng k làm hàng nhái rằng h tuyên chi n v i hàng gi , s n sàng h p tác v i các c quan ch c nĕng đ có nh ng bi n pháp thích đáng
đ i v i nh ng đ i t ng này.
Ví d nh g n đây nh t là vi c nhãn hi u Olay b làm gi tràn lan trên th tr ng Vi t Nam. Không th ch đích danh nh ng k làm gi s n phẩm c a mình, P&G đã ph i h p v i Công ty AMYBS g i th khuy n cáo các ti u th ng kinh doanh s n phẩm Olay, yêu c u h ph i cam k t không bán hàng gi ; n u vi ph m s ph i ch u trách nhi m tr c pháp lu t và không đ c ti p t c bán mỹ phẩm Olay n a. V hình th c, khuy n cáo này nh c nh đ i lý không đ c bán hàng gi , nh ng thực t l i c nh báo rằng nh ng ng i s n xu t hàng gi s khơng có th tr ng tiêu th , h n th , ph i ch u trách nhi m tr c pháp lu t.
Hay nh tr ng h p c a cơng ty may Vi t Ti n. Khơng ít cá nhân, c s s n xu t, c a hàng
đã l i d ng uy tín c a công ty đ buôn bán hàng gi , hàng nhái s n phẩm Vi t Ti n, gây khơng ít khó khĕn cho đ n v này. Đ ngĕn ch n tình tr ng trên, đ u tiên công ty đã đ a ra khuy n cáo cho ng i s d ng là: “N u ng i tiêu dùng mua s n phẩm trong h th ng đ i lý c a công ty mà b hàng gi , hàng nhái, công ty s bi u cho ng i tiêu dùng 1 s n phẩm t ng đ ng đ ng i tiêu dùng nh n bi t đ c s n phẩm th t c a Vi t Ti n. N u đ i lý nào làm gi s n phẩm c a công ty s ph t t 3 tri u đ ng đ n 7 tri u đ ng”. Nh v y, Vi t Ti n đã dám ch p nh n r i ro, khẳng đnh uy