- Doanh thu năm 2002 đạt 145,54 triệu chiếm tỷ trọng 9.67% trong
3. Đánh giá công tác quản trị bán hàng:
a.Tiếp cận thị trờng:
Trong thời kỳ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty theo chỉ định của nhà nớc và nghị định th cho xuất khẩu. Khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, với sự cạnh tranh gay gắt của hàng loạt sản phẩm cùgn loại trên thị trờng, kết hợp với tồn tại trong công tác hoạt động sản xuất kinh doanh dới chế độ bao cấp, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty bị trì trệ. Trớc tình hình đó công ty nhận thấy việc nghiên cứu thị trờng là rất cần thiết trong nền kinh tế thị trờng. Từ đó công ty đã cùng nhau chung sức, góp tài đa ra nhiều biện pháp nhằm nghiên cứu mở rộng thị trờng, đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ. Cụ thể là:
- Thu thập những thông tin phản hồi
- Tập trung xử lý thông itn
- Xác định cung cầu giá cả về sản phẩm của mình.
- Đa ra quyết định sản xuất và tiêu thụ
- Cùng hàng loạt các chính sách marketing khác, tạo điều kiện mở rộng thị trờng.
Trên thực tế, khi bớc vào cơ chế thị trờng, đối với công tác nghiên cứu thị trờng, tiêu thụ sản phẩm, công ty cha có một bộ phận chức năng chuyên trách nào. Vào năm 1995, phòng tiêu thụ đợc thành lập, đã tiếp cận và thực hiện bớc đầu có hiệu quả trong hoạt động nghiên cứu, mở rộng thị trờng, cụ thể là làm các việc sau:
- Tìm thị trờng, phân loại và xác định thị trờng mục tiêu.
- Luôn luôn xác định những thay đổi của cung cầu
- Xử lý kịp thời thông tin
- Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút và cạnh tranh trên thị trờng.
b.Lập kết hoạch, chơng trình, chính sách bán hàng:
Việc lập kế hoạch sản xuất, tiêu thụ sản phẩm ở công ty Giầy Thợng đình đợc phòng kế hoạch-vật t và phòng chức năng tiêu thụ thực hiện. Khách hàng đ- ợc phòng kế hoạch vật t xem mẫu và yêu cầu kỹ thuật. Sau đó đa ra sản xuất thử. Nếu khách hàng chấp nhận, từ đó công ty tiến hành tổ chức sản xuất. Sau đó kết hợp với phòng tiêu thụ giao hàng cho khách hàng. Riêng đối với sản phẩm xuất khẩu thì đợc phối hợp cùng với phòng xuất nhập khẩu.
Chơng trình nó đợc hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách thủ tục, quy tắc, các bớc tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng... để thực hiện một ý đồ lớn hay một mục đích nhất định nào đó trong quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Có đợc một chơng trình gồm các bớc, các yếu tố trợ giúp là rất cần thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết đợc làm gì trớc, phải làm gì sau, có đợc con đờng ngắn nhất tới đợc mục tiêu của mình.
Việc lập chơng trình bán hàng ở công ty Giầy Thợng Đình chỉ dừng lại ở các bớc đi chính. Nó thờng do phòng tiêu thụ phụ trách. Với mỗi mục tiêu cần
đạt đợc trong một thời gian nào đó các nhà quản trị sẽ họp lại để thảo luận, để từ đó có những quyết định chính xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.
Chính sách bán hàng của công ty bao gồm chính sách sản phẩm, chính sách giá cả, và các biện pháp hỗ trợ xúc tiến bán hàng:
Công ty đã xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm nhằm đạt hiệu quả cao trong hoạt động bán hàng, bằng cách:
- Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế sản xuất thử các sản phẩm mới và cải tiến các sản phẩm truyền thống, ngày càng đáp ứng hoàn hảo hơn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
- Chú trọng tổ chức sản xuất kinh doanh trong các khâu nhằm giảm giá thành sản phẩm, giảm thiểu mọi chi phí trong sản xuất lu thông.
- Đa dạng hoá sản phẩm về chủng loại, kiểu dáng, mẫu mã và kích cỡ, nhằm phục vụ mọi nhu cầu từ lao động đến nhu cầu làm đẹp đi lại, chơi bời.
- Đa dạng hoá sản phẩm phù hợp với thị hiếu từng vùng địa phơng trên thị trờng xuất khẩu cũng nh nội địa.
- Công ty đã áp dụng hệ thống tiêu chuẩn quốc tế ISO 9002, nhằm đảm bảo hiệu quả trong hoạt động sản xuất kinh doanh của mình.
- Công ty bằng mọi biện pháp ngày càng giảm giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị trờng, đây là mục tiêu cơ bản trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Giá cả và chính sách giá cả là một trong những yếu tố quan trọng đặc biệt trong tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Sức tiêu thụ và không lợng khách hàng lớn hay nhỏ phụ thuộc rất nhiều vào mức giá cao hay thấp, hợp lý, phù hợp với giá trị sản phẩm. Trong thời kỳ bao cấp, việc bán sản phẩm cho ai? số lợng là bao nhiều ? với giá nh thế nào? là do nhà nớc doạch định sẵn, công ty chỉ có nhiệm vụ sản xuất, song thực tế dới thời kỳ này sản phẩm của công ty cung còn
thụ. Trong cơ chế thị trờng, giá cả là yếu tố quyết định khả năng cạnh tranh của sản phẩm. Bởi vậy công ty đã xây dựng chính sách giá cả, áp dụng cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình nh là một chiến lợc quan trọng. Đối với việc thực hiện chính sách giá cả của mình, công ty đã có những biện pháp cụ thể nh:
- Giảm giá bán sản phẩm đối với khách hàng mua với khối lợng lớn.
- Thực hiện trích thởng, khuyến khích % trong hoạt động tiêu thụ, nhằm kích thích tiêu thụ.
- Khảo sát thị trờng, xác định cung cầu, đa ra giá bán hợp lý, có khả năng cạnh tranh.
- Khuyến khích giá cho khách hàng thờng xuyên, truyền thống của công ty.
- Thực hiện chính sách khuyến mại về giá.
Cùng với công tác bán hàng, công ty đã thực hiện một số biện pháp hỗ trợ, xúc tiến bán hàng. Cụ thể là:
- Công ty thờng xuyên tham gia hội chợ, ở đây công ty đã giới thiệu với khách hàng về sản phẩm của mình, đồng thời thu thập thông tin phản hồi từ phía ngời tiêu dùng để từng bớc đáp ứng đầy đủ lợi ích của ngời tiêu dùng.
- Công ty đã in ấn nhiều tài liệu giới thiệu về sản phẩm truyền thống, xây dựng và trởng thành, nh catalogue, tạp chí...
- Thực hiện các hình thức thông tin quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
- Thực hiện chào hàng với khách hàng.
- Xây dựng niềm tin với khách hàng, luôn giữ chữ tín cho mình là mục tiêu hành động.
*. Đánh giá những thành tựu những mặt mạnh, mặt kém và những cơ hội và rủi ro của công ty.