Sử dụng giá khuyến khích trong kênh

CHƯƠNG 1 CƠ SỞ LÝ THUYẾT

1.4. Vận dụng chiến lược marketing mix để quản trị hiệu quả kênh phân phố

1.4.1.4. Sử dụng giá khuyến khích trong kênh

Mục đích chính của định giá khuyến khích là tăng lượng bán và tăng thị phần cho s phẩm của nhà sản xuất. Giá khuyến khích được thực hiện dưới các hình thức: giảm giá c các giao dịch đặc biệt, cấp phiếu mua hàng ưu tiên, hoặc sự giảm giá được in trên bao g hàng hóa tiêu dùng.

Tuy vậy giá khuyến khích khơng phải lúc nào cũng nhận được sự ủng hộ nhiệt tình c các thành viên trong kênh. Vì vậy nhà sản xuất chỉ có thể thuyết phục nhà bán lẻ chấp nh bằng cách tạo ra những giá khuyến khích bình thường và đơn giản để họ có thể tham gia v thời gian và nỗ lực nhỏ nhất.

Phản ứng của người tiêu dùng và những người bán lẻ có thể là khác nhau đối với chín

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

tham gia tích cực vào chương trình khuếch trương của nhà sản xuất. Do đó chiến lược g

17

khuyến khích cần được thiết kế để thu hút được người bán lẻ cũng như nó đã thu hút ngư tiêu dùng.

Vì phần lớn các nhà sản xuất không bán trực tiếp sản phẩm cho các thị trường mục ti nên họ phải dựa vào các thành viên trong kênh để giúp đỡ họ triển khai các hoạt động x tiến. Tuy nhiên vì các thành viên trong kênh là các doanh nghiệp độc lập nên mức độ kiể soát các sản phẩm của nhà sản xuất được bán ra như thế nào, một khi chúng ở trong tay c các thành viên trong kênh, bị giảm đi đáng kể. Vì vậy, hiệu quả của một chiến lược xúc ti toàn diện của nhà sãn xuất phụ thuộc rất lớn vào sự hợp tác của các thành viên độc lập tron kênh.

Với chiến lược kéo, nhà sản xuất tiến hành các hoạt động khuếch trương dưới dạng quả cáo hướng vào các thị trường mục tiêu với hy vọng sẽ tạo được một lượng cầu của người ti dùng đối với sản phẩm của mình, và nhờ đó sẽ buộc các thành viên trong kênh tự động ti hành xúc tiến cho sản phẩm của nhà sản xuất bởi vì đây cũng là lợi ích rất rõ ràng của b thân họ.

Với chiến lược đẩy, nhà sản xuất tiến hành các hoạt động xúc tiến thông qua các thà viên trong kênh. Thực tế ý nghĩa của chiến lược đẩy là những nỗ lực hợp tác giữa nhà sản xu với các thành viên trong kênh nhằm phát triển và thực hiện chiến lược xúc tiến. Theo ngh này thì nhà sản xuất khơng “đẩy” các thành viên trong kênh xúc tiến sản phẩm của mình m thay vào đó là tìm tới sự tham gia và hợp tác của họ để đưa ra các chiến lược xúc tiến có hi quả đem lại lợi ích cho cả nhà sản xuất và các thành viên trong kênh.

Trong thực tế hai chiến lược này thường được vận dụng kết hợp với nhau, trong đó chi lược đẩy địi hỏi một mức độ hợp tác cao từ các thành viên trong kênh, và bất cứ chiến lư nào có yêu cầu sự hợp tác của các thành viên trong kênh cũng không nên là các phương ph ngẫu nhiên hay thay đổi nhanh chóng.

18

CHƯƠNG 2. TÁC ĐỘNG CỦA ĐẠI DỊCH COVID 19 ĐẾN HỆ THỐNG KÊN PHÂN PHỐI CỦA VINAMILK

2.1. Tổng quan về Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vinamilk):2.1.1. Giới thiệu sơ lược về Công ty 2.1.1. Giới thiệu sơ lược về Công ty

Vinamilk là tên gọi tắt của Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Vietnam Dairy Produc Joint StockCompany) một công ty sản xuất, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa cũng nh thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam. Đây là doanh nghiệp chuyên sản xuất, kinh doan sữa và các sản phẩm từ sữa cũng như các thiết bị máy móc liên quan tại Việt Nam.

Các sản phẩm đến từ thương hiệu Vinamilk được phân phối đều khắp 63 tỉnh thành tr cả nước với 220.000 điểm bán hàng. Bên cạnh đó, Vinamilk Việt Nam cịn được xuất kh sang 43 quốc gia trên thế giới như: Mỹ, Pháp, Canada, Ba Lan, Đức, Nhật Bản, Trung Đơng,

Sau hơn 40 năm hình thành và phát triển, cơng ty đã xây dựng được 14 nhà máy s TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

(Angkormilk), 1văn phòng đại diện tại Thái Lan

Vinamilk cũng được bình chọn trong nhóm “Top 10 Hàng Việt Nam chất lượng cao” năm 1995 đến năm 2008. Hiện tại Công ty tập trung các hoạt động kinh doanh vào thị trườ đang tăng trưởng mạnh tại Việt Nam và cũng xuất khẩu sang các thị trường nước ngoài

2.1.2. Lịch sử hình thành phát triển

Năm 1976, lúc mới thành lập, Cơng ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) có tên là Cơng ty Sữ Cà Phê Miền Nam, trực thuộc Tổng cục Thực phẩm, sau khi chính phủ quốc hữu hóa ba nghiệp tư nhân tại miền nam Việt Nam: Thống Nhất (thuộc một công ty Trung Quốc), Trườ Thọ (thuộc Friesland), và Dielac (thuộc Nestle).

Năm 1982, công ty Sữa – Cà phê Miền Nam được chuyển giao về Bộ công nghiệpth phẩm và đổi tên thành xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê – Bánh kẹo I. Lúc này, xí nghiệp có thêm hai nhà máy trực thuộc, đó là: Nhà máy bánh kẹo Lubico, Nhà máy bột dinh dưỡ Bích Chi (Đồng Tháp).

19

Tháng 3 năm 1992, Xí nghiệp Liên hiệp Sữa – Cà phê – Bánh kẹo I chính thức đổit thành Cơng ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) - trực thuộc Bộ Công nghiệp nhẹ, chuyên sản xu chế biến sữa và các sản phẩm từ sữa.

Năm 1994, Công ty Sữa Việt Nam (Vinamilk) đã xây dựng thêm một nhà máy sữa ở H Nội để phát triển thị trường tại miền Bắc, nâng tổng số nhà máy trực thuộc lên 4 nhà má Việc xây dựng nhà máy là nằm trong chiến lược mở rộng, phát triển và đáp ứng nhu cầu t trường Miền Bắc Việt Nam.

Năm 1996: Liên doanh với Công ty Cổ phần Đông lạnh Quy Nhơn để thành lập Nghiệp Liên Doanh Sữa Bình Định. Liên doanh này tạo điều kiện cho Công ty thâm nh thành công vào thị trường Miền Trung Việt Nam.

Năm 2000: Nhà máy sữa Cần Thơ được xây dựng tại Khu Cơng Nghiệp Trà Nó Thành phố Cần Thơ, nhằm mục đích đáp ứng nhu cầu tốt hơn của người tiêu dùng tại đồ bằng sông Cửu Long. Cũng trong thời gian này, Cơng ty cũng xây dựng Xí Nghiệp K Vận có địa chỉ tọa lạc tại: 32 Đặng Văn Bi, Thành phố Hồ Chí Minh.

Tháng 5 năm 2001, cơng ty khánh thành nhà máy sữa tại Cần Thơ.

Năm 2003: Công ty chuyển thành Công ty Cổ phần Sữa Việt Nam (Tháng 11). Mã gi dịch trên sàn giao dịch chứng khốn là VNM. Cũng trong năm 2003, cơng ty khánh thành n máy sữa ở Bình Định và TP. Hồ Chí Minh

Khởi động chương trình trang trại bị sữa bắt đầu từ việc mua thâu tóm trang trại Bị sữ Tuyên Quang vào tháng 11 năm 2006, một trang trại nhỏ với đàn bò sữa khoảng1.400 co Trang trại này cũng được đi vào hoạt động ngay sau khi được mua thâu tóm.

có trụ sở tại Khu cơng nghiệp Lễ Mơn, Tỉnh Thanh Hóa.

Năm 2009: Phát triển được 135.000 đại lý phân phối, 9 nhà máy và nhiều trang trại nu bò sữa tại Nghệ An, Tuyên Quang

Năm 2010 - 2012: Xây dựng nhà máy sữa nước và sữa bột tại Bình Dương với tổng v đầu tư là 220 triệu USD.

20

Năm 2011: Đưa vào hoạt động nhà máy sữa Đà Nẵng với vốn đầu tư 30 triệu USD.

2.1.3. Các dòng sản phẩm chính

Danh mục sản phẩm của Vinamilk bao gồm: sản phẩm chủ lực là sữa nước và sữa bộ sản phẩm có giá trị cộng thêm như sữa đặc, yoghurt ăn và yoghurt uống, kem và pho má Vinamilk cung cấp cho thị trường một những danh mục các sản phẩm, hương vị và quy cá bao bì có nhiều lựa chọn nhất

- Sữa nước

- Sữa chua Vinamilk

- Sữa bột dành cho bà mẹ mang thai và cho con bú, cho trẻ sơ sinh và trẻ nhỏ

- Sữa bột dành cho người lớn - Sữa đặc - Sữa đậu nành - Bột ăn dặm - Đường Vietsugar - Nước giải khát - Kem ăn - Phô mai

2.1.4. Cấu trúc kênh phân phối của Vinamilk2.1.4.1. Kênh hiện đại 2.1.4.1. Kênh hiện đại

2.1.4.1.1. Hệ thống siêu thị và cửa hàng tiện lợi

Sản phẩm của Vinamilk có thể tìm thấy ở tất cả các siêu thị lớn, trung tâm thương m và cửa hàng tiện lợi trên cả nước. Vinamilk cũng phân phối trực tiếp cho các nhà bán lẻ nh cửa hàng tạp hóa, chợ ... tuy nhiên thường thông qua các nhà phân phối sữa.

Thông qua hệ thống nhà máy sản xuất sữa được đầu tư nhiều nơi trên cả nước, đến n có khoảng 1.500 đại lý cấp 1 và mạng lưới khoảng 5.000 đại lý bán lẻ, hệ thống siêu thị lớ trên cả nước. Đối với các cơ sở bán lẻ kinh doanh sản phẩm của Vinamilk, trong trường h giá nguyên liệu đầu vào cao, cơng ty sữa có thể bán với giá cao mà khách hàng vẫn chấp nh nên Vinamilk có khả năng chuyển bất lợi từ nhà cung cấp sang khách hàng.

21

2.1.4.1.2. Kênh Key Accounts

Kênh thứ hai trong hệ thống phân phối Vinamilk là kênh tài khoản chính. Kênh này b gồm nhà hàng, khách sạn, trường học, học viện, bệnh viện và những nơi khác. Đây là nhữ đơn vị thường được đặt hàng với số lượng lớn từ các chi nhánh của Vinamilk.

Phân phối sản phẩm qua kênh này, do kênh ngắn nên Vinamilk được sử dụng rộng r trên thị trường Mỹ và tiết kiệm chi phí. Hiện tại, định dạng này cũng được sử dụng tại t trường Việt Nam và rất thành công. Cụ thể, kênh phân phối tài khoản chủ chốt thường đư

sử dụng rộng rãi là bán sản phẩm thông qua máy bán hàng tự động, tủ lạnh trưng bày tại qu TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

và là mối đe dọa lớn đối với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Chẳng hạn như TH re milk, Dalatmilk, v.v.

2.1.4.1.3. Cửa hàng sữa của Vinamilk

Để các sản phẩm sữa chất lượng cao, giàu dinh dưỡng đến được với mọi người tiêu dù Việt Nam từ Bắc vào Nam, từ thành phố đến nông thôn, miền núi hay hải đảo, Vinamilk phát triển hệ thống phân phối rộng khắp 63 tỉnh thành trên cả nước. dân tộc. Đặc biệt, hệ thố cửa hàng Dream Milk Việt được đầu tư mạnh từ năm 2016 đến nay vẫn tiếp tục phát triển q các năm cả về độ phủ và chất lượng dịch vụ.

Năm 2020, mặc dù chịu ảnh hưởng nhất định của dịch COVID-19, nhưng số lượng c hàng của Giấc mơ sữa Việt vẫn tiếp tục tăng, và chính thức vượt mốc 500 cửa hàng vào q

AI/ 2021. Người tiêu dùng giờ đây cũng có thể dễ dàng tiếp cận và chọn mua sản phẩm di dưỡng Giấc mơ sữa Việt của Vinamilk cho mọi thành viên trong gia đình, dù họ ở đâu.

Bên cạnh việc gia tăng số lượng cửa hàng, hệ thống Vinamilk Dream Milk Việt cũn không ngừng nâng cao chất lượng, mang đến cho khách hàng trải nghiệm mua sắm tốt hơn gia tăng trải nghiệm, tiện ích khi mua sắm đa kênh. Từ năm 2016, Vinamilk đã đi đầu tron việc ra mắt website thương mại điện tử www.giacmosuaviet.com.vn nhằm đáp ứng nhu c mua sắm trực tuyến của người tiêu dùng chuyển từ kênh kinh doanh truyền thống sang kê trực tuyến. Kể từ đó, Vinamilk cũng áp dụng mơ hình đa kênh, tích hợp lợi ích của kênh m

22

sắm trực tuyến và tại cửa hàng cho người tiêu dùng, giúp trải nghiệm mua sắm dễ dàng, min bạch hơn và tối đa hóa lợi ích.

Tại hệ thống Dream Dairy Việt Nam của Vinamilk, người tiêu dùng có thể dễ dàng tì thấy tất cả các sản phẩm bổ sung dinh dưỡng mà cả gia đình cần thơng qua danh sách hơn 2 sản phẩm. Từ sữa công thức cho trẻ em, sữa người lớn, sữa tươi, sữa chua, nước trái cây, s hạt, kem ... Các sản phẩm luôn được cập nhật và bảo quản hoàn hảo trong điều kiện "ti chuẩn" theo quy định của Vinamilk, đặc biệt là sữa chua và kem ... . Đặc biệt những sản phẩ mới ra mắt, “Nhanh tay” đã xuất hiện trên kệ của Dream Vietnam Milk để khách hàng l chọn. Ngoài ra, chương trình khách hàng thân thiết hàng năm sẽ mang đến những món q đặc biệt cho khách hàng trong các dịp sinh nhật, lễ, Tết và giảm giá đáng kể..

Ngoài ra, hệ thống cửa hàng thường xuyên tung ra một số chương trình ưu đãi nhằm g tăng giá trị cho người tiêu dùng. Kể từ tháng 4/2021, kỷ niệm Vinamilk cán mốc 500 cửa hàn Dream Milk Việt, người tiêu dùng sẽ được giảm giá 50.000 đồng và nhiều ưu đãi khác k mua sắm tại hệ thống cửa hàng. Kênh Giấc mơ sữa. Vinamilk có rất nhiều phần thưởng q tặng cho các đơn hàng sữa. Quà tặng Vinamilk trong chương trình khuyến mãi rất thiết th và ý nghĩa dành cho các bé / gia đình.

2.1.4.1.4. Bán hàng trực tuyến

Từ tháng 10/2016, Vinamilk chính thức ra mắt website bán hàng trực tuyến có tên g

TIEU LUAN MOI download : skknchat123@gmail.com

thương mạiđiện tử chính thức và duy nhất được xây dựng và vận hành bởi Vinamilk với thống websitethương mại điện tử của Vinamilk eShop do Công ty Haravan xây dựng.

Với website này, khách hàng sẽ mua trực tuyến được toàn bộ danh mục sản phẩm c Vinamilkđang cung cấp trên thị trường. Các sản phẩm đều được bảo quản theo đúng quy trì của Công ty. Đối với các sản phẩm như sữa chua, sữa thanh trùng hay kem ăn liền, phía Cơ ty cũng cam kết sản phẩm khi đến tay khách hàng vẫn lưu giữ được hương vị thơm ngon không bị tan chảy.

Về thời gian giao hàng: Khách đặt hàng trước 10h sáng sẽ được giao hàng trong ng hoặc tùy theo thời gian xác nhận đơn hàng, khách hàng sẽ nhận được sản phẩm trong vòng

23

giờ của ngày làm việc tiếp theo. Với hóa đơn tối thiểu 300.000 đồng, khách hàng được mi phí giao hàng. Ngồi ra, khi khách hàng có nhu cầu giao nhanh trong 30 phút thì có thể đ trực tuyến tại Gian Hàng Vinamilk Chính Hãng trên ứng dụng Now, Baemin, GrabMart.

Về chính sách đổi trả: Vinamilk cho phép khách hàng kiểm tra tình trạng hàng hóa và thể đổi hàng/trả lại ngay tại thời điểm giao/nhận hàng.

Trong xu thế phát triển thương mại điện tử, Vinamilk còn tham gia vào các kênh trun gian bán hàng trực tuyến như Shopee, Tiki… hay các trang rao vặt ở mục tin miễn phí, kên Youtube, các app trên website cài trực tiếp trên smartphone. Việc có thêm hình thức bán hàn trực tuyến này giúp Vinamilk tiếp cận được thêm nhiều khách hàng hơn, đặc biệt là nhữn khách hàng khơng có nhiều thời gian để trực tiếp ra cửa hàng mua sản phẩm

2.1.4.2. Kênh truyền thống

Kênh thứ hai mà Vinamilk coi là chiến lược là kênh truyền thống. Bản chất của loại kên này thực chất là kênh VMS, nơi nhà sản xuất Vinamilk quản lý các nhà phân phối của mì bằng cách ký kết các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm, quyền lợi và nghĩa vụ của hai bê Theo bản đồ thị trường do Vinamilk vạch ra, các nhà phân phối trải dài khắp các tỉnh thàn Theo bản đồ này, thị trường Việt Nam được chia thành ba miền chính: Miền Bắc, Miền Duy hải và Miền Nam. Số lượng đại lý được nhượng quyền khác nhau ở mỗi khu vực, tùy thu vào quy mơ và vị trí địa lý của khách hàng. Mỗi nhà phân phối hoạt động trong khu vực c mình và phân phối sản phẩm của Vinamilk cho các đại lý và nhà bán lẻ.

Các kênh phân phối truyền thống phân phối hơn 80% sản phẩm của công ty. Năm 201 Vinamilk có hệ thống phân phối truyền thống gồm 220 nhà phân phối và hơn 250.000 điể bán lẻ trên 63 tỉnh thành. Ngoài ra, Vinamilk đã mở 14 showroom tại các thành phố lớn nh Hà Nội, Đà Nẵng, TP. Hồ Chí Minh. HCM và Cần Thơ phân phối các sản phẩm của hãn Vinamilk có kế