PTI PJICO BẢO MINH PVI BẢO VIỆT
STT CÁC YẾU TỐ THÀNH CÔNG Mức độ quan trọng H ạ ng Điểm quan trọng H ạ ng Điểm quan trọng H ạ ng Điểm quan trọng H ạ ng Điểm quan trọng H ạ ng Điểm quan trọng 1 Uy tín thương hiệu 0.14 2 0.28 2 0.28 3 0.42 3 0.42 4 0.56 2 Khả năng hiểu biết
khách hàng tiềm năng
0.07 2 0.14 2 0.14 2 0.14 3 0.21 3 0.21
3 Thị phần 0.1 1 0.1 2 0.20 3 0.3 3 0.3 4 0.40
4 Hiệu quả quảng cáo 0.1 2 0.2 2 0.20 3 0.3 3 0.3 3 0.30
5 Kêênh phân phối 0.1 3 0.3 2 0.20 3 0.3 3 0.3 3 0.30
6 Khả năng tài chính 0.04 3 0.12 3 0.12 2 0.08 3 0.12 3 0.12 7 Khả năng đánh giá rủi
ro 0.06 2 0.12 3 0.18 2 0.12 3 0.18 3 0.18 8 Khả năng nhận bảo hiểm 0.05 3 0.15 3 0.15 4 0.2 3 0.15 4 0.20 9 Trình độ quản lý 0.14 2 0.28 2 0.28 3 0.42 3 0.42 3 0.42 10 Nghiên cứu & phát
triển sản phẩm mới 0.06 1 0.06 2 0.12 3 0.18 2 0.12 3 0.18 11 Chất lượng dịch vụ bảo hiểm và chất lượng chăm sóc khách hàng 0.14 3 0.42 3 0.42 3 0.42 3 0.42 3 0.42 TỔNG CỘNG 1.00 2.17 2.29 2.88 2.94 3.29
Qua phân tích ma trận hình ảnh cạnh tranh, ta thấy thứ tự xếp hạng các đối thủ cạnh tranh như sau: Bảo Việt đứng vị trí thứ nhất, thứ nhì là PVI, tiếp theo là Bảo Minh, kế tiếp là PJICO và sau cùng là PTI. Với bề dày kinh nghiệm và năng lực tài chính, giữa PTI và 04 Cơng ty Bảo hiểm nói trên có khoảng cách q lớn. Vì vậy để gia tăng thị phần bảo hiểm PTI cần phải tập trung phát triển nguồn nhân lực, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, mở rộng các hoạt động quảng cáo …
Tóm lại, trong q trình xây dựng chiến lược, công ty cần xem xét tới việc tránh những điểm mạnh của đối thủ cạnh tranh, hoàn thiện những điểm yếu của mình.
b. Khách hàng
Khách hàng trung thành chính là tài sản lớn nhất của doanh nghiệp, khách hàng chính là xương sống của doanh nghiệp bảo hiểm. PTI có hai hệ thống khách hàng, khách hàng trong ngành và khách hàng ngoài ngành. Khách hàng trong ngành của PTI là những đơn vị trực thuộc tập đồn bưu chính viễn thơng. Do đó, khả năng thay đổi nhà cung cấp dịch vụ bảo hiểm của đối tượng khách hàng này không cao. Với đối tượng khách hàng này, PTI có ưu thế hơn. Tuy nhiên ở đối tượng khách hàng này, các sản phẩm bảo hiểm tham gia thường là sản phẩm đơn lẻ như bảo hiểm tài sản, bảo hiểm thiết bị điện tử, hoặc bảo hiểm xây dựng, thường là những sản phẩm theo yêu cầu của tập đồn, khơng tham gia trọn gói các sản phẩm phục vụ cho doanh nghiệp.
Đối với khách hàng ngoài ngành của PTI, các đối tượng khách hàng thường thông qua các nguồn khai thác qua Môi Giới, Đại Lý và khai thác trực tiếp. Hiện nay thị trường bảo hiểm phi nhân thọ đang cạnh tranh rất khốc liệt với sự tham gia của ngày càng nhiều công ty bảo hiểm cũng như công ty môi giới bảo hiểm. Sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ là các sản phẩm tiêu chuẩn, khơng có sự khác biệt giữa các đối thủ cạnh tranh, khách hàng ngày càng có nhiều thơng tin
hơn về sản phẩm từ các đối thủ cạnh tranh trong ngành,… Hàng năm, khách hàng đều xem xét lại hợp đồng bảo hiểm và tổ chức đấu thầu thu thập báo giá từ thị trường để doanh nghiệp bảo hiểm có giá cạnh tranh nhưng điều khoản điều kiện tối ưu phù hợp với hoạt động kinh doanh của khách hàng.
c. Nhà cung cấp
Nhà cung cấp của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ chủ yếu là những nhà tái bảo hiểm chuyên nghiệp, cung cấp khả năng nhận rủi ro và chia sẻ rủi ro với doanh nghiệp bảo hiểm. Ngồi ra, các cơng ty bảo hiểm phi nhân thọ chuyên kinh doanh bảo hiểm gốc đều có bộ phận kinh doanh tái bảo hiểm. Do đó, một mặt họ là đối thủ cạnh tranh, mặt khác các đối thủ này cũng chính là nhà cung cấp của nhau đối với các các rủi ro lớn.
Trong mối quan hệ với các nhà tái bảo hiểm chuyên nghiệp, doanh nghiệp bảo hiểm luôn ở vị thế thấp hơn, vì bản thân các nhà tái là những người có vị trí ưu thế và chủ động trong việc xét nhận các rủi ro cùng các điều kiện điều khoản bảo hiểm . Một khi tình hình tổn thất xảy ra cao, các nhà tái thắt chặt các điều kiện điều khoản, các doanh nghiệp bảo hiểm phải tuân theo và áp dụng với khách hàng của mình.
d. Các đối thủ tiềm ẩn
Việc mở rộng khai thác để gia tăng thị phần của các doanh nghiệp bảo hiểm trong nước ngày càng khó khăn. Ngồi việc khai thác cạnh tranh với các công ty bảo hiểm lớn trong nước PTI còn phải đương đầu với các cơng ty bảo hiểm nước ngồi đã, đang và sẽ thành lập tại Việt Nam. Các cơng ty bảo hiểm nước ngồi này là những đối thủ tiềm ẩn, họ có rất nhiều điểm mạnh mà bản thân PTI nói riêng và các cơng ty bảo hiểm trong nước nói chung cịn rất hạn chế. Các đối thủ tiềm ẩn này khơng những mạnh về tài chính, có nhiều kinh nghiệm cũng như thương hiệu đối với thị trường bảo hiểm thế giới mà cịn có được cơng nghệ quản
lý rất tốt … Chính vì vậy, PTI cần phải tìm hiểu, đánh giá và phân tích các hoạt động của họ để hỗ trợ trong việc xây dựng chiến lược phát kinh doanh của mình.
Từ các phân tích về những tác động từ các yếu tố của mơi trường bên ngồi trên đây và thông qua các bảng câu hỏi được gửi đến một số chuyên gia trong ngành bảo hiểm và Ban lãnh đạo của Tổng Công ty, Ban lãnh đạo các Chi nhánh, tác giả thiết lập được ma trận đánh giá các yếu tố bên ngồi (EFE):
Cách tính điểm “mức độ quan trọng” và “phân loại”:
Thông qua các bảng câu hỏi hợp lệ được thu về từ các chuyên gia, tác giả đã sử dụng phương pháp tính điểm trung bình, cụ thể như sau:
- Đối với điểm của mức độ quan trọng, cộng điểm mức độ quan trọng của mỗi yếu tố của từng bảng câu hỏi hợp lệ sau đó chia cho tổng số bảng câu hỏi hợp lệ, khi đó sẽ tính ra được số điểm của mỗi yếu tố cho cột mức độ quan trọng.
- Đối với điểm của phân loại, cộng điểm phân loại của mỗi yếu tố của từng bảng câu hỏi hợp lệ sau đó chia cho tổng số bảng câu hỏi hợp lệ, khi đó sẽ tính ra được số điểm của mỗi yếu tố cho cột phân loại.
Bảng 2.5: Ma trận đánh giá các yếu tố bên ngoài (EFE)
STT Các yếu tố bên ngoài Mức độ
quan trọng Phân loại Số điểm quan trọng
1 Mơi trường kinh tế chính trị xã hội ổn định. 0.12 4 0.48
2 Dân số Việt Nam trên 80 triệu người, đấy là thị trường rất lớn chưa khai thác hết.
0.08 3 0.24
3
Việt Nam gia nhập WTO (07/11/2006) việc tăng cường hội
nhập quốc tế ngày càng lớn, thị trường bảo hiểm ngày càng mở rộng.
0.1 3 0.3
4
Tiềm năng của thị trường bảo hiểm tại Việt Nam còn rất lớn
0.09 4 0.36 5 Đã có quy định về Bảo hiểm cháy bắt buộc 0.09 3 0.27
6 Thị trường lao động thiếu hụt và rất khan hiếm 0.11 2 0.22 7
Ngày càng có nhiều cơng ty bảo hiểm được thành lập
0.09 1 0.09
8 Thị trường cạnh tranh gay gắt 0.11 2 0.22
9 Năng lực kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước còn hạn chế
0.09 1 0.09 10 Kết thúc bảo hộ với doanh nghiệp trong nước 0.12 2 0.24
1.00 2.51
Chú thích: Các mức độ phân loại cho thấy PTI phản ứng với mỗi yếu tố liên quan đến mơi trường bên ngồi:
1= Ít phản ứng 3= Trên trung bình
2= Trung bình 4= Phản ứng tốt
Ma trận EFE cho thấy: Tổng số điểm của PTI là 2.51, ngang bằng mức trung bình 2,5. Điều này cho ta thấy các chiến lược PTI tận dụng các cơ hội hiện có cũng như tối thiểu hóa những nguy cơ, mối đe dọa từ bên ngồi chỉ ở mức trung bình.
2.3.2. Phân tích đánh giá các yếu tố bên trong
2.3.2.1. Nguồn nhân lực
Số lượng lao động và cơ cấu lao động: (Nguồn: Công Ty Bảo Hiểm Bưu Điện)
Loại lao động Số lượng Tỷ lệ (%)
Phân theo trình độ học vấn: 1. Sau đại học 2. Đại học 3. Trung cấp 4. Lao động phổ thông 10 395 98 47 1,82 71,82 17,82 8,54 Tổng số 550 100
Phân theo tính chất hợp đồng lao động:
2. Hợp đồng có thời hạn từ 1-3 năm 3. Hợp đồng có thời hạn dưới 1 năm 4. Thử việc, học việc 226 55 16 41,1 10 2,9 Tổng số 550 100
(Nguồn Bảo Hiểm Bưu Điện)
Hiện nay PTI có khoảng 550 người, trình độ đại học trở lên có khoảng 407 người chiếm 74%. PTI có đội ngũ nhân viên khá trẻ, nhân viên nghiệp vụ đa số ở độ tuổi 24-34 có trình độ, năng động và nhiệt tình. Tuy nhiên, kiếân thức nghiệp vụ bảo hiểm chưa được đào tạo chuyên sâu. Một số nhân viên có trình độ chun mơn nghiệp vụ cao phần lớn chuyển qua làm việc ở vị trí cao hơn hoặc mức thu nhập cao hơn ở các công ty bảo hiểm khác.
Gần đây, công tác đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho nhân viên được chú trọng cao, đặc biệt ở các bộ phận nghiệp vụ. Nhân viên làm việc tại PTI trên 03 năm và giữ các chức vụ Trưởng phịng, Phó phịng được cơng ty tài trợ kinh phí tham gia học các chương trình đào tạo từ xa nghiệp vụ bảo hiểm của Viện Bảo Hiểm Anh, Viện Bảo hiểm NewZealand và Úc. Đây là những khóa học nhằm nâng cao khả năng đánh giá rủi ro, khai thác bảo hiểm của nhân viên. Bên cạnh đó, hàng năm cơng ty cũng tổ chức những khóa học, mời các chuyên gia về giảng dạy để nâng cao kiến thức về nghiệp vụ bảo hiểm và khả năng khai thác của nhân viên thuộc bộ phận khai thác của các Chi nhánh.
Tình hình lạm phát ngày một gia tăng, giá cả hàng hóa và dịch vụ đều tăng đáng kể, nhưng chính sách lương cho nhân viên như hiện nay rất khó để có thể giữ người tài ở lại và việc thu hút người có năng lực về PTI càng khó hơn.
Năng lực của lãnh đạo các Phòng quản lý nghiệp vụ chưa đáp ứng yêu cầu công việc kinh doanh và quản lý, chưa có sự nhiệt tình cao, vấn đề nhận thức và tư duy cịn chậm, chưa thích nghi được với sự thay đổi và phát triển của thị trường.
2.3.2.2. Tài chính kế tốn
Trong giai đoạn năm 2001-2005, PTI đã tăng vốn điều lệ lên 70 tỷ đồng, cuối năm 2006 vốn điều lệ của công ty được tăng lên 105 tỷ đồng. Theo nghị định số 46/2007/NĐ-CP ngày 27/3/2007 của Chính phủ, vốn pháp định của doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ là 300 tỷ đồng. Trước tình đó, vào q 1 năm 2008 cơng ty cũng đã tăng vốn điều lệ từ 105 tỷ lên 300 tỷ đồng.
Tình hình tài chính của PTI khá tốt trong sạch và mạnh. Với đặc thù của ngành kinh doanh bảo hiểm, PTI phải ln trích lập quỹ dự phòng nghiệp vụ theo quy định của Bộ tài chính. Các quỹ dự phịng nghiệp vụ của PTI tăng dần qua các năm, điều này không chỉ đảm bảo an tồn tài chính của PTI mà cịn tạo thành nguồn vốn đầu tư lớn cho PTI. Năm 2001, tổng nguồn quỹ dự phòng nghiệp vụ của PTI mới đạt 72,8 tỷ đồng thì đến năm 2005 tổng các nguồn quỹ dự phòng nghiệp vụ của PTI đạt 284,8 tỷ đồng tăng 212 tỷ đồng, gấp 3,9 lần so với năm 2001.
2.3.2.3. Marketing
a. Mạng lưới chi nhánh
Hiện nay, PTI đứng thứ tư trên thị trường bảo hiểm về mạng lưới chi nhánh với 22 đơn vị trực thuộc trãi dài trên khắp đất nước, là đầu mối giao dịch của PTI với hệ thống khách hàng rộng khắp. Những Chi nhánh này nằm trong mạng lưới kinh doanh thống nhất trên tồn quốc nhằm phát triển các thị trường tiềm năng và
được thành lập trên cơ sở nghiên cứu kỹ tiềm năng các địa bàn trọng tâm, trọng điểm để phát triển mạng lưới kinh doanh phù hợp. Với phương châm “trao niềm tin
tận tay khách hàng”, PTI xác định việc mở rộng mạng lưới chi nhánh và tăng cường chất lượng dịch vụ là mục tiêu hàng đầu của PTI.
Hiện tại PTI đang sử dụng hệ thống tổng đại lý và đại lý rộng khắp để hỗ trợ cho
hoạt động bán hàng. PTI đã xây dựng được hệ thống 290 tổng đại lý và 2400 đại lý trên tồn quốc.
Nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống bán hàng trực tiếp trong hoạt
động bảo hiểm, PTI cĩ kế hoạch hợp tác với Tổng Cơng ty Bưu chính Việt Nam để
sử dụng hơn 15.000 Bưu cục thuộc Tổng Cơng ty làm các đơn vị đại lý bán bảo
hiểm cho PTI. Sau khi các Bưu cục chính thức trở thành đại lý của PTI, số lượng
đại lý của PTI sẽ lên tới 17.400 với mạng lưới phủ khắp tồn quốc, khơng chỉ tập
trung ở các thành phố lớn mà cịn tới tận vùng sâu, đáp ứng kịp thời nhu cầu của các
khách hàng tiềm năng, đặc biệt các khách hàng cá nhân. Đồng thời, bên cạnh việc
tăng hiệu quả kinh doanh và quy mơ hệ thống, việc kết hợp đại lý với các bưu cục là một phương thức ưu việt, tiết kiệm chi phí hơn nhiều so với việc xây dựng mới đại
lý. Đây sẽ là nhân tố quan trọng quyết định việc tăng doanh thu và lợi nhuận của
PTI trong những năm tới, và về lâu dài, sẽ là thế mạnh cạnh tranh của PTI đối với
các Cơng ty bảo hiểm khác.
c. Mạng lưới khách hàng và các loại dịch vụ cho khách hàng
Hiện nay, PTI đã cung cấp hầu hết các sản phẩm bảo hiểm phi nhân thọ cho thị trường bảo hiểm Việt Nam bao gồm các nghiệp sau: bảo hiểm hàng hải, bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, bảo hiểm tài sản, bảo hiểm kỹ thuật và bảo hiểm trách nhiệm, trong đĩ loại hình bảo hiểm thiết bị điện tử là loại hình PTI cĩ ưu thế tuyệt đối, với 80% thị phần của tồn thị trường.
Đối với một số nghiệp vụ cĩ tiềm năng lớn như bảo hiểm xe cơ giới, bảo
hiểm hàng hố, bảo hiểm trách nhiệm,.. thị phần doanh thu phí bảo hiểm của PTI chiếm trên 4% thị phần của tồn thị trường và đứng thứ 5 trên thị trường bảo hiểm phi nhân thọ Việt Nam về doanh thu phí bảo hiểm trong nhiều năm qua. Để bắt kịp sự phát triển của thị trường, PTI đã và đang tiếp tục củng cố, nâng cao chất lượng các nghiệp vụ bảo hiểm hiện cĩ, đầu tư nghiên cứu và đưa ra các loại hình bảo hiểm mới, đặc biệt là đẩy mạnh các nghiệp vụ bảo hiểm cịn yếu như bảo hiểm xe cơ giới, bảo hiểm con người, hàng hố.
Trong quá trình hoạt động kinh doanh bảo hiểm, với uy tín trong việc thu xếp chương trình quản lý rủi ro, bảo hiểm cũng như sự chuyên nghiệp trong cơng tác
giải quyết bồi thường khi xảy ra tổn thất, PTI đã xây dựng được hệ thống khách
hàng lớn, ổn định và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với rất nhiều khách hàng, đối tác bảo hiểm lớn trong và ngồi nước. Ngồi các khách hàng truyền thống là các đơn vị thuộc VNPT như Mobile phone, Vinaphone, Bưu điện Hồ Chí Minh, Bưu điện Hà Nội…, PTI cịn chú trọng mở rộng và phát triển hệ thống khách hàng ngồi ngành. Tới nay, hệ thống khách hàng bên ngồi đã chiếm trên 50% doanh thu của PTI với nhiều doanh nghiệp lớn như FPT, Vinaconex, Tổng Cơng ty hàng khơng, Tổng Cơng ty Xây dựng Hà Nội…
2.3.2.4. Hệ thống thông tin
Việc ứng dụng công nghệ thông tin vào hoạt động kinh doanh của PTI là một