IV/ Chi tieu giao djch
11 Thai do pht.Ic vt.I khach hang t6t
3.1.2. M11-c tieu dtn niim
D~ tc;to da phat tri~n trong thai gian de'n nam 2010, hi~n nay VMS phai
tang to'c trong nhi~u IInh VlfC, d~c bi~t trong cong tac phat tri~n thue bao d~ c6
th~ bo xa do'i thti cc;tnh tranh hi~n tc;ti cling nhu' ti~m ffn v~ so' 1u'<;1ng thue bao,
tc;to khoang ·each an toan cho VMS-MobiFone. Ti 1~ thi phfin ml;lc tieu cua
VMS toi nam 2010 1a chie'm khoang 40% so' thue bao ctia thi tru'ong, tuong
duong khoang 3,5 tri~u de'n 4 tri~u thue bao:(xem so d6 s6 6)
Sd d6 6 : Thi philn thue bao nam 2010
40%
8MobiFone • Cac m;;tng khac
M~t khac vi~c nang cao uy tin thu'ong hi~u VMS - MobiFone tren thi
truong cfin phai c6 dinh huang dung dan d~ khi khach hang n6i de'n thong tin
di d()ng 1a d6ng nghia voi VMS- MobiFone. Khach hang sti' dl;lng dich Vl;l cam
tha'y an tam, thoiH mai nhu' dich Vl;l tc;ti cac nu'oc phat tri~n, hon nfi'a cac chi tieu
lien quan toi cha't 1u'<;1ng ctia h~ tho'ng phai dc;tt muc ngang tfim quo'c te'.
Ty 1~ tang doanh thu & 1<;1i nhu~n ctia cong ty m6i nam it nha't tang 10%,
dc;tt hi~u qua cao v~ 1<;1i ich kinh te', 1<;1i ich xa h()i, bao dam phvc vv an ninh
qu6c phong, dong gop ngan sach cho nha nu'oc (J muc cao.
Mf:l,c tieu Cf:l thi trong niim 2003 va niim 2005.
Mvc tieu ctia cong ty VMS de'n cuo'i nam 2003 1a tdng so' thue bao phai
dc;tt du'QC tcfi thi~U 1a 1.000.000 thue bao, nam 2005 tfii thi~u la 1.800.000 thue
bao, bao g6m ca phat tri~n moi MobiFone cling nhu' MobiCard. S6 thue bao
nay phai thlfc slf con t6n tc;ti tren mc;tng va c6 phat sinh cu'oc hang thang.
VS doanh thu thl;l'c, ID\JC tieu cling pha'n da'u (J muc ra't cao vdi con s6la hdn 3.500 ty d6ng cho nam 2003 va khoang 6.000 ty d6ng cho nam 2005.
3.2. M()t s6 giai phap nhilm nang cao cha't lu'qng dich Vl} thong tin di d()ng
cua VMS-MobiFone
3.2.1. Da dq_ng hoa, nang cao chift ht(lng cua san philm va djch V(l 3.2.1.1. Tiing clldng mll rQng vung phu song
MCi r()ng vung phii song, nang cao cha't ht<;1ng m£;~.ng htdi la diSu ki~n
tien quySt d~ nang cao cha't ht<;1ng san phffm ciia VMS-MobiFone. £>~ t(;l.o thS chii d()ng trong vi~c mCJ r()ng ciia vung phii song, ngoai vi~c lam vi~c vdi VinaPhone vS vi<$c cung ca'p dich V\1 chuy~n vung trong nude, VMS-MobiFone cffn tang cliong them cac tr(;l.m thu phat song (BTS -Base Trasmision Station) (J cac trung tam thu()c dnh, thanh ph6 va cac trung tam huy<$n. T£;~.i cac trung tam thi tra'n, thi xa ho~c cac khu dan cu' dong due cffn phai l~p d~t mdi cac tr(;l.m thu phat song. Vi<$c chi phi dffu tu' cho m{)t tr(;l.m thu phat song nay co chi phi cao, nhung hi<$u qua vS m~t kinh t€, xa h()i, qu6c phong va an ninh se teSt hdn. Hdn nil'a co mCi r()ng vung phii song se lam cho khach hang hai long, sii' dl;lng thong tin nhiSu hdn d6ng nghia vdi vi<$c thu du'<;1c elide phi nhiSu hdn do s6 lu'<;1ng khach hang t';li cac huy<$n, thi xa, thi tra'n se tang them khi ra nh~p
m(;l.ngmoi.
Cac khu kinh t€ tr9ng di~m vdi nhil'ng khu cong nghi<$p t~p trung quy mo IOn, khu cong nghi<$p cao, khu ch€ xua't, nhiSu nha may quy mo IOn, bS'n cang, d';ti hQC qu6c gia .... La ndi t(;l.O thanh khong gian h0£;1. t d()ng kinh t€ ldn thu hut nhiSu nha dffu tu' trong nude cling nhu' ngoai nude. E>ay chinh la ngu6n khach hang va cling la thi tru'ong ffi\JC tieu d~ VMS - MobiFone tang cu'ong dffu tu' mCJ r()ng va nang cao cha't lu<;1ng m(;l.ng luoi. Chinh vl v~y VMS - MobiFone cffn dffu tu' nghien CUu trang bi l~p d~t cac tr(;l.m thu phat song thkh h<;1p co cong sua't nho phu h<;1p ngay trong khu cong nghi<$p, khu ch€ xua't... d~ CO song di d()ng phu kin IDQi ndi.
Ngoai ra khach hang sii' dl;lng di<$n tho(;l.i di d()ng la nhil'ng khach hang co nhu cffu di chuy~n thu'ong xuyen, lien tl;lc. H9 khong chi di chuy~n trong ph(;l.m vi m{)t khu cong nghi<$p, m()t khu ch€ xua't, m()t qu~n huy<$n, hay m()t thanh phQ', illQt tlnh rna h9 di chuy~n tu khu Vl;l'C nay sang khu Vl/C khac trong ca nude. Vi<$c dam biio thong tin lien l(;l.c lien tl;lc d9c theo tuy€n duong qu6c 19 se giil' du'<;1c cac khach hang eli va co th~ se thu hut them du'<;1c cac khach hang
moi. Hic$n nay nhiSu khach hang co xu hu'ong chuy~n sang mc;tng Vinaphone vl song cua Vinaphone it dut dQan hdn cho du cha't lu'<Jng con chua tO't.
Vic$c quye't dinh dia di~m d~ d~t m9t trc;tm thu phat song dic$n thQai di d9ng cftn dlfa tren cac ye'u tO' sau :
- Muc sO'ng cua cac tftng lop dan cu' tc;ti day, quy hQach vung trong hic$n tc;ti va tu'dng lai, nhu cftu cua khach hang tc;ti dia phu'dng, s6 thue bao dic$n thQai cO' dinh hic$n tc;ti dang sti' dvng, dlf tinh sO' thue bao co th~ phat tri~n tc;ti dia phu'dng nay ....
- Nhu cftu khach hang tu ndi khac de'n toi lien he$ cong tac, di
chuy~n ngang qua khu vlfc, nhu cftu tie'p nO'i cu9c gQi khong dut doc;tn
- Hic$u qua vS kinh te' dem lc;ti cho tung khu Vlfc va chung trong toan cong ty.
- Hic$u qua phvc V\1 cho cong tac an ninh, quO'c phong, y nghia xa h9i ...
3.2.1.2. Dilu ttl tip df!,ng cong ngh~ mm di nang cao chat lzt(lng m{lng lztm
Hic$n nay voi nSn kinh te' tri .thuc, cong nghc$ luon luon bie'n d6i theo hu'ong ngay cang hic$n dc;ti, da dc;tng cac dich V\1, tc;to them nhiSu tic$n ich cho ngu'oi sti' dvng voi cha't lu'<Jng cao hdn, voi tO'c d9 xti' ly nhanh hdn va voi muc d9 hic$u qua Ion hdn .....
Cac doanh nghic$p hic$n nay noi chung, VMS - MobiFone noi rieng muO'n phat tri~n hdn nil'a, mu6n luon giil' the' chu dc;to trong vic$c cung ca'p dich V\1 thong tin di dQng d~ CO th~ cc;tnh tranh voi cac dO'i tac moi moi tham gia thi tru'ong thl cftn phai md r9ng qui mo cling nhu' d6i moi cong nghc$. Day la bai hQc da tha'm thia cho nhiSu doanh nghic$p Vic$t Nam khi h9i nh~p khu vlfc (ASEAN) khi khong kip md r9ng qui mo, khong chu d9ng d6i moi hay cai tie'n cong nghc$ da bi pha san do san ph§m khong du'<Jc thi tru'ong cha'p nh~n.
He$ thO'ng thong tin di d9ng GSM rna VMS- MobiFone cftn dftu tu', nang eft' p d~ len thanh he$ th6ng GPRS ( General Package Radio Service) va trong tu'dng lai la 3G ( Third General ). Voi he$ thO'ng GPRS va 3G thl vic$c ke't nO'i du'ong truySn, chuy~n dil' lic$u se dc;tt du'<Jc tO'c d9 cao 144 Kbit/s thay vl 9,6Kbit/s nhu' hic$n nay.
Vic$c dftu tu' nang cffp he$ thO'ng nay cling d6ng nghia voi vic$c da dc;tng hoa cac dich V\1 CQng them cho khach hang sd' dvng tren nSn GPRS va 3G.
M()t khi cong ngh~ da thay d6i, chfft htqng dich Vl:l thong tin di d()ng se du'qc nang cao, khach hang sti' dl:lng se cam thffy yen tam, hai long.
3.2.1.3. Da df!,ng hoa cac djch V(l cung cifp cho khach hang
Cac dich Vl:l thong tin di d()ng hi~n nay VMS - MobiFone da va dang
cung cffp cho khach hang ciing tu'ong d6i nhiSu. Trang thai gian tdi khi rna h~
th6ng t6ng dai cfing nhu' cac tr<;tm thu phat song da du'qc dffu tu' nang cffp, nang
cao chfft lu'qng, nang cao t6c d() xti' ly thl cac dich Vl:l kern theo cffn da d<;tng
hon nii'a d~ phl:IC Vl:l nhu cffu ngay cang cao CUa khach hang.
Cac dich v1:1 cffn du'a ra cung cffp la:
- Nhcin tin da phu'ong ti~n MMS (Multi Message Service) trong n()i b()
m<;tng ciing nhu' giii'a cac m<;tng MobiFone va Vinaphone.
- Roamming qu6c te" va roming trong nu'dc cho cho cac thue bao tra
tru'dc ( cho Mobi Card ... )
- Da d<;tng h6a cac dich Vl:l cung cffp tren W AP ( Wireless Aplication
Protocol ) nhu tai chuang da am, nSn man hlnh mau cho cac may
khong h6 trq tfnh nang MMS.
- Da d<;tng h6a cac dich Vl:l khac nhu': Quiz game, tra danh b<;t di~n
thqai, tra tlf di~n. chi duong, ke"t qua x6 s6 ....
- Dua ra cung cffp cho thi tru'ong sti' d1:1ng gqi qu6c tS theo phu'ong thuc
VoiP ( Voice on Internet Protocol) d~ cho cac khach hang d~ hfa
chqn.
- Tri~n khai dich Vl:l di~n thqai di d()ng n()i vung Mobi-City d~ cho
khach hang c6 th~ sti' d1:1ng tuy theo nhu cffu cong vi~c.
Vi~c du'a ra cac dich Vl:l da d<;tng mdi vdi chfft lu'qng cao ci1ng la nh~m
tang cu'ong hlnh anh cho m<;tng VMS - MobiFone, lam cho khach hang sti' d1:1ng dich Vl:l thong tin di d()ng VMS- MobiFone ngay cang gia tang.
3.2.2. Gidi phap gidm gia va sit d(lng chinh sach gia phil hflp
3.2.2.1. Gidm gia cho cac khach hang mua va sit d(lng djch V(l vm sli lli(Jng nhilu
D~ c<;tnh tranh vdi cac d6i thu mdi ra thi tru'ong nhu' S-Fone ciing nhu' cac
hay tu' nhan ho~c nu'oc ngoai ... doi khi d~ ph1:1c Vl:l cho cong vi~c kinh doanh, hQ
cffn mua hoa m(;l.ng nhiSu s6 may d~ si't d1:1ng. Tuy nhien hQ se ra't ngffn ngC;ti
khi phai bora m{)t chi phi qua Ion vao vi~c nay do v~y hQ thu'ong mua dffn dffn
chu it khi mua m{)t lffn. Do d6 VMS- MobiFine nen xay dlfng chinh sach gia
cho nhfi'ng khach hang mua voi s6luqng nhiSu nhu' sau: ( xem bang s6 14)
Bang sd 14: Tlle chie't khau cho thue bao mfJi
s6 lu'qng thue bao hoa m(;l.ng Ti 1~ chie't kha'u
1-2 0%
3-5 2%
5-7 4%
7-10 6%
Tren 10 8%
M{)t hlnh thuc khac cilng nen nghien cuu ap d1:1ng dua ra thi tru'ong d~
cung ca'p cho khach hang d6 la mi~n giam cu'oc si't d1:1ng cho khach hang c6
muc cu'oc si't d1:1ng hang thang cao nhu' sau: (xem bang s6 15)
A' 15 Tl f' 0
? zt{/1 h th A b ltd h'~
angso . . z f gzam c c c 0 ue aos 11ng n zeu
s6 tiSn cuoc si't d1:1ng hang thang Mi~n giam cuoc
Duoi 1. 000. OOOd 0%
Tu 1.ooo.ooo d -3.ooo.ooo d 2%
Tu 3.ooo.ooo d -s.ooo.ooo d 5%
Tren 5.000.000 d 8%
Cac chinh sach giam cu'oc nay se giup cho khach hang cam nh~n tha'y
du'qc quan tam, khuye"n khich khach hang si't d1:1ng cu'oc nhiSu hdn, dftn de'n
tang san luqng va doanh thu cuoc nhiSu hdn nua.
3.2.2.2. Sit d11ng chinh sach gia phil h(lp
Trong thoi gian sa:p toi Cong ty VMS - MobiFone cffn xay dlfng chinh sach gia sao cho phu h<Jp, chfnh sach gia nay phai dam bao cac m1:1c tieu sau day:
- Bao dam bu da: p cho mQi chi ph! phl:IC Vl:l cho san xufft, kinh doanh va chi ph! marketing cilng nhu' cac chi ph! khac.
- Mang l~i lqi nhu~n cho cong ty.
Thoa man v6 mclit gia tri cho khach hang.
- Cho phep VMS-MobiFone co kha nang c~nh tranh du'qc voi cac d6i
thu khac tren thi tru'ong.
- Thu hut du'qc them nhi6u khach hang sti' d1:1ng m~ng MobiFone.
Chfnh sach gia cua VMS c~n du'qc xay dljng theo huang:
M 9t Ia: Gid hztffng thea thj trzt®g
Voi chfft lu'qng vung phu song va dich Vl:l sau ban hang t6t, c~n dinh gia
b~ng hay thft'p hon chut lt VOi d6i thu C~nh tranh d~ CO th~ thu hut them du'QC
nhi6u khach hang moi nhu' sau: ( xem bang so' 16 va 17)
Bang so' 16: Bdi mm gia cztuc
Muc cuoc Regula MobilOO Mobi200 Mobi300 Mobi500 Cu'oc boa m~ng
600.000 600.000 600.000 600.000 600.000 (d6ng/lgn) (d6ng/lgn)
Cu'oc thue bao
120.000 320.000 480.000 530.000 850.000 ( d6ng/thang) ( d6ng/thang)
Cuoc cuf>c gQi:
- N()i vung 1.800 1.800 1.800 1.800 1.800
- Lien vung 2.700 2.700 2.700 2.700 2.700
Djch VI} mi~n phi:
- G9i trong nu'oc 0 100 200 300 500
(khong phan bi~t vung)
-Nh~n tin ng~n 0 100 100 100 100
- 02 s6 thuong g9i 0 giam cuoc
30%
Bang so' 17: Dilu chlnh thm hf!-n cua the tra trliac
Phudng an 1:
Thoi hc;tn sii' Thoih~n T6ng Chi Thoih~n
TT M~nh gia the nh~n thoi h~n phi/ngay di~u
d1,mg
CUQC gQi sii' dt;mg (d6ng) chinh
1 100.000 VND 10 15 25 4.000 0 ngay 2 200.000VND 30 15 45 4.444 + 5 ngay 3 300.000 VND 55 15 70 4.286 +10 ngay 4 500.000VND 105 15 120 4.167 +15 ' ngay Phudng an 2: Thai
Cuoc cu()c Thoih~n h~n Chi
Thoih~n
TT M~nh gia the nh~n phi/ngay
sii' dt;mg di~u chinh
gQl CUQC (d6ng) gQt 1 100.000 VND 3.500/4.500 10 15 4.000 Ongay 2 200.000VND 3.300/4.200 25 30 3.636 + 15 ngay 3 300.000VND 3.100/4.000 45 45 3.333 +30 ngay 4 500.000 VND 3.000/3.800 90 75 3.030 +60 ngay
Hai Ia: Gia phan bi~t
- Phan bi~t thea dja ly : D~ khuye"n khfch khach hang su dl;lng djch V\J, dln nghien cuu su dl;lng ch1nh sach gia phan bi~t cho tung vung VI dl;l nhu' cu'oc tie"p mc;tng MobiFone cho m9t s6 tinh vung sau vung xa la 200.000 d thay vl
600.000 d nhu' hi~n nay, ho~c sim Mobicard chi tinh 99.000 d thay vi 150.000 d nhu' hi~n nay thi ch3:c ch3:n r~ng lu<;~ng thue bao t~i cac tinh se tang len nhiSu. Thlfc te' hi~n nay s6 ht<;~ng CUQC gQi t~i cac tinh con tha'p nen vi~c sll' dl;lng gia phan bi~t nhu' tren se lam cho cong sua't cac tr~m phat song (j dnh phat huy he't cong sua't, tren co sCi do doanh thu se du'<;:ic tang len. Day la tiSn dS cho VMS- MobiFone phat tri~n vao thi truong tiSm nang.
- Phan bi~t theo nhu cdu : VMS-MobiFone da thlfc hi~n chinh sach gia phan bi~t cho khach hang co nhu c~u sll' dvng cu'dc cao va khach hang co nhu c~u sll' dvng cu'dc tha'p b~ng each du'a ra 3 lo~i dich vv co ca'u hinh gia khac nhau la MobiFone, Mobicard va Mobi4U.
Tuy nhien, slf phan bi~t hoa nay v~n c~n phai sau s3:c hon nua, v~n con nhiSu phan khuc chua du<;~c quan tam de'n. C~n co nhiSu khung gia cu'dc d~ khach hang chQn llfa, lam thml man du'<;:ic khach hang vS m~t gia tri va thu hut du<;~c khach hang tiSm nang mdi.
Ngay chinh khi ban Mobicard, Mobi4U Mn d~u, quy dinh gia cua Cong ty vS h9p the la 450.000 d trong do 150.000d sim card va 300.000 d the cao , cling la chua linh ho~ t. C~n ban sim cho thue bao Mobicard mdi vdi gia 99.000d vdi ba"t ky the m~nh gia nao tu 200.000 d, 300.000d de'n 500.000d d~ dap ung mQi nhu c~u cua khach hang vi chi phi cho vi~c san xua't sim chi vai do-Ia My.
3.2.3. Gidi phap cdi tien, mlJ rl)ng va nang cao chat fufjng m{lng fum cung
cdp san philm
3.2.3.1. Cdi tiln va mlJ rl)ng m{lng fum cung cap
Ben c~nh cai tie'n cha't lu<;~ng va mCi r()ng vung phil song lam thoa man
t6i da cho ngu'oi tieu dung va du'a ra cac chinh sach gia ha'p d~n cho khach hang, VMS-MobiFone cilng c~n cha'n chinh, cai tie'n va ra soat l~i m~ng ludi phan ph6i hi~n t~i nh~m lam cho cac kenh phan ph6i CO th~ d~ t du'QC hi~U qua t6i da.
Thlfc cha't, cac chinh sach chieu thi, khuye'n mai giam gia ban tuy co
hi~U qua nhanh nhu'ng cac hinh thuc nay chi d~t du'QC u'u the' trong thoi gian
ng3:n bCii vi d6i thu c~nh tranh cling b3:t chu'dc nhanh chong.V~n dS c~n d~t ra la t~O nen cac ye'u tef CO lQi the' dai h~n, d~t du'QC muc hai long ngay cang cao cua khach hang. M9t trong nhung bi~n phap d~ d~t du'<;:ic diSu nay la cai tie'n, m(J r9ng m~ng ludi phan ph6i dich VlJ ph1;1c VlJ khach hang (J mQi noi mQi ch6,
- Nang cao hlnh anh cli'a hang cua VMS t<;ti cac thanh pho' IOn, hoan thi~n tntng bay t<;ti cac cli'a hang, thue dich V\1 lam s<;tch cli'a hang, cung ca"p du cac poster va tho'ng nha"t vi trf tntng bay.
- Chuy~n vi tri ho<;tt d()ng cua cli'a hang ne"u ho<;tt d()ng khong hi~u qua do vj tri khong to't sang vi trf to't hon
- Thanh l~p d()i ban hang tra tntoc cho dich V\} tra tntoc, ap d\}ng mo hinh ban hang tr\fc tie"p t<;ti m9t so' thanh pho' Ion khac nhtt: Hai Phong; Quang Ninh; Nha Trang; Vfing Tau; Cffn Tho va Bien Hoa.
- TiSp t\}c rna r()ng m<;tng lttoi phan pho'i a cac thanh ph6 Ion, cac dnh tren co sa c6 nghien cuu va ch<;>n 1\}'a, vu'on toi cac huy~n ngo<;ti thanh va cac thi tra"n c6 phu song.
- T<;ti cac thanh ph6 Ion, phan bo' l<;ti cac h~ tho'ng d<;ti ly cho phu h<;lp c6 nghia la cac qu~n, huy~n d~u phai c6 d<;ti ly, cli'a hang va r()ng khap. Giai quye't tinh tr<;tng phan bo' khong d6ng d~u a thanh ph610n .
- Khong b6 hyp trong kenh phan pho'i d<;>c, rna phai rna ra kenh phan pho'i ngang, lien ke"t voi cac cong ty khac d~ t~n d\}ng du'<;lc cac co h9i marketing, du'a san phffm ph\}C V\} r(}ng rai dSn khach hang, lien h~ h<;lp tac VOi cac cong ty kinh doanh cac lo<;ti xe hoi, xe may tren dia ban nhtt TOYOTA, BMW, xe