cố và thắt chặt mối quan hệ với khách hàng trong hoạt động kinh doanh của XN - Gia tăng khối lượng hàng hóa trên thị trường hiện tại và thị trường tiềm năng,mở rộng thị trường ,gia tăng tính sẵn sàng của dược phẩm.
- Tăng đầu tư vào hoạt động phân phối và cổ động bán hàng với ngân sách dự tính gấp 2 lần hiện tại
- Mở rộng kênh phân phối,tăng cường kiểm soát kênh nhằm hạn chế xung đột xảy ra
2.2. Mục tiêu của kênh phân phối :
- Củng cố và giữ vững thị trường hiện co , gia tăng doanh số tiêu thụ ở các tỉnh trọng điểm là thị trường mục tiêu của XN
- Tăng cường kiểm soát các thành viên trong kênh,tìm hiểu và dung hòa lợi ích của XN và các lợi ích của các trung gian để trung gian thực sự gắn bó với XN và tăng nổ lực bán hàng cho XN
- Chính sách phân phối và hỗ trợ qua các trung gian phù hợp ,tăng khả năng cạnh tranh,lôi kéo thêm số lượng trung gian phân phối nhằm gia tăng doanh số tiêu thụ 15-20% mỗi năm
3. Dự báo thị trường và lựa chọn thị trường mục tiêu:
3.1. Dự báo nhu cầu :
Theo số liệu của Cục thống kê và thông tin y dược Việt Nam về dân số, thu nhập bình quân đầu người và nhu cầu chi tiêu chi cho việc bảo vệ sức khỏe con người qua các năm như sau:
Năm 2000 2001 2002 2003
Dân số (1.000người) 77.635 78.685 79685 80.500 Thu Nhập BQ
/người(1.000đ)/năm 5.368 6.150 6.705 7.500
Chi tiêu cho sức khỏe
(đ)/người/năm 65.600 78.600 91.900 110.000 Tổng NC thị trường (tr.đ) 5.092856 6.184.641 7.323.051 8.855.000 Doanh thu của XN(tr. đ) 68.008 69.842 81.150 74.104
Thị phần của XN (%) 1,34 1,13 1,11 0,84
Qua số liệu trên ta nhận thấy so với tổng nhu cầu dược phẩm , doanh thu của Xí nghiệp chỉ chiếm một phần nhỏ , trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc liệt giữa thuốc nội và thuốc ngoại ,tâm lý tiêu dùng cuả khách hàng , các chính sách thông thoáng cuả các hãng dược nước ngoài đã thực sự tạo rất nhiều khó khăn cho các doanh nghiệp sản xuất dược tại VN nói chung và Xí nghiệp Dược TW5 nói riêng.
BIỂU ĐỒ BIỂU DIỄN NHU CẦU THỊ TRƯỜNG QUA CÁC NĂM 2000-2003
Thông qua nhu cầu thị trường các năm 2000-2003, dựa vào hàm dự đóan FORCAST ta tính được tổng nhu cầu cuả thị trường trong năm 2004-2006 như sau:
ĐVT: 1.000.000đ
Năm 2004 2005 2006
Tổng NC TT 10.519.498 11.466.253 12.498.216
Thị phần cuả XN(%) 0,89 0,9 0,92
Doanh số DK 93.697 103.196 114.984
Với nổ lực marketing hiện tại xí nghiệp mong muốn trong năm 2004 thị phần mong muốn sẽ là 0,89%, trong năm 2005 sẽ là 0,9% và năm 2006 là 0,92%. Theo đó doanh số cuả xí nghiệp trong năm 2004-2006 như bảng tính trên.
3.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến nhu cầu dược phẩm: Việc dự báo nhu cầu
trên mang tính chung chung,tính chính xác của nó không cao lắm bởi vì nó cò ảnh hưởng sự biến động của các nhân tố của môi trường.Các nhân tố đó là :