Chương 2: Thực
3.3.1. Các giải pháp cho các bước tiến hành hoạt động truyền thông
truyền thông
marketing
3.3.1.1. Lựa chọn khách hàng mục tiêu
Công ty cần phân định rõ hơn các nhóm KH tổ chức của mình để đưa
ra các chính sách, chương trình truyền thông hợp lý. Hiện tại các siêu thị
điện máy, máy tính là KH của công ty khá đa dạng về quy mô, hình thức
hoạt động. Điều này gây khó khăn trong việc triển khai đồng bộ các chương
trình truyền thông marketing. Bên cạnh đó đối với nhóm KH người tiêu
dùng công ty cần đưa ra được các phân đoạn KH hợp lý để cung cấp đến
người tiêu dùng những sản phẩm tốt nhất về chất lượng, giá cả qua đó nâng
cao hiệu quả kinh doanh cho công ty.
Công ty cần nâng cao hoạt động phân tích, đánh giá và dự báo sự
chấp nhận của người tiêu dùng đối với các sản phẩm. Công ty nên tổ chức
một bộ phận nghiên cứu và phát triển (R&D) để thực hiện các công việc
Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01
như thực hiện các cuộc nghiên cứu về sự chấp nhận của KH về công ty, sản phẩm cũng như thị hiếu của KH. 3.3.1.2. Mục tiêu và ngân quỹ truyền thông marketing Công ty cần tiếp tục nâng cao hiệu quả hoạt động đánh giá, phân tích và dự báo nhu cầu của thị trường để có thể đưa ra những mục tiêu phù hợp
với những cơ hội và thách thức của thị trường. Cần đưa ra các mục tiêu
phát huy được tiềm năng của công ty cũng như thị trường tạo ra sự phát triển mạnh mẽ nhất có thể cho công ty. Mục tiêu của nhà sản xuất Mục tiêu của công ty Môi trường marketing
Mục tiêu marketing xúc tiến
Sơ đồ 4: Quy trình xác định mục tiêuchương trình truyền thông marketing
Mô hình này có thể áp dụng được với lĩnh vực hoạt động phân phối
cho công ty. Các mục tiêu của công ty, mục tiêu của nhà sản xuất cùng với
các ảnh hưởng của môi trường marketing được xem xét đánh giá tổng hợp.
Từ kết quả của các hoạt động đánh giá thì công ty sẽ đưa ra các mục tiêu
cho các chương trình xúc tiến phù hợp với từng mặt hàng, nhóm hàng.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01
Hiện tại công ty thiết lập ngân sách hoạt động truyền thông marketing căn cứ theo mục tiêu, nhiệm vụ. Hiệu quả của phương pháp này
khá tốt. Nhưng công ty nên kết hợp phương pháp này với phương pháp trên phần trăm doanh số. Với phương pháp theo phần trăm doanh số công ty có
thể thay đổi theo nhu cầu của thị trường, giúp nhà quản trị có thể đánh giá
được tương quan giữa chi phí, giá bán và lợi nhuận và cuối cùng là nó khá dễ thực hiện. Kết hợp hai phương pháp này sẽ giúp công ty đưa ra được mức ngân sách phù hợp với với nhu cầu và dẽ dễ dàng thực hiện. Nguồn ngân sách của những năm trước tuy đã đáp ứng được các yêu
cầu nhưng trong những năm tới thì công ty nên tăng ngân sách nhiều hơn
cho các công cụ xúc tiến để đảm bảo các công cụ phát huy được hiệu quả
cao nhất. Hiện tại thì công ty còn khá phụ thuộc vào mức chi phí mà nhà
cung cấp đề ra. Công ty cần chủ động hơn trong việc đưa ra ngân quỹ cho
các chương trình truyền thông để công ty có thể chủ động hơn trong việc
triển khai các chương trình. Việc chủ động sẽ tạo điều kiện hơn trong việc
thực hiện các chương trình truyền thông marketing.
3.3.1.3. Xác lập các công cụ truyền thông marketing
Quảng cáo
Quảng cáo là một trong những công cụ quan trọng nhất của hoạt động
xúc tiến hỗn hợp. Là một công cụ chuyển các thông tin có sức thuyết phục
đến các khách hàng mục tiêu. Một chương trình quảng cáo hấp dẫn sẽ lôi
cuốn được nhiều sự chú ý, quan tâm tới người xem và từ đó sẽ dẫn đến
khuyến khích họ mua sản phẩm nhiều hơn.
Công ty đang không ngừng mở rộng thị trường của mình. Để phục vụ
mục tiêu này thì công ty cần nâng cao hoạt động quảng cáo của mình cả về
Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01
số lượng lẫn hiệu quả. Đối với mỗi chương trình truyền thông marketing khác nhau có những mục tiêu khác thì công ty nên có một chiến lược lâu dài đối với hoạt động quảng cáo đối với những dòng sản phẩm đó.
•Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các quảng cáo qua in ấn: các tạp
chí, các báo, tờ rơi, banner, sandee (tại điểm bán) và quảng cáo qua phương tiện báo điện tử. •Công ty cũng nên chú ý đến
và phát triển hình thức quảng cáo
thông qua phương tiện báo hình và báo tiếng. Đặc biệt công ty có thể tập
trung quảng cáo trong các chương trình mua sắm trên truyền hình. Đây là một xu hướng mua sắm được khá nhiều người lựa chọn trong thời đại công nghiệp hiện nay.
Xác định các phương
tiện quảng cáo: Đây là một bước quan trọng để
tránh sự lãng phí, kém hiệu quả trong chiến dịch truyền thông marketing nói
chung và của quảng cáo nói riêng. Xác định một phương tiện phù hợp vừa
không tốn quá nhiều chi phí vừa có tác dụng thu hút sự chú ý của khách
hàng. Trong thời gian tới, công ty nên đầu tư vào một số phương án quảng
cáo sau:
- Quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình cần tăng thời lượng
quảng cáo: hiện tại thời lượng quảng cáo còn quá ít trong thời gian tới cần
phải tăng thêm thời lượng quảng cáo, nên đầu tư quảng cáo trên truyền hình
với thời lượng và tần suất phát sóng vừa phải. Nên lựa chọn thời điểm phát
sóng vào những thời điểm thích hợp, có thể cân nhắc giữa chi phí và lợi ích
mang lại.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01
- Quảng cáo trên báo chí, cần tăng cường quảng cáo trên báo dưới dạng các bài viết mang tính chất phô quảng cáo vị thế của công ty và các sản phẩm cũng như chất lượng dịch vụ… - Quảng cáo pano: nên được xây dựng trên các trục đường quốc lộ đông người qua lại. Các pano không nên cho quá nhiều chữ nhỏ, rườm rà, thậm chí cả địa chỉ và điện thoại vì hầu hết các pano đều dựng trên trục đường lớn, xe cộ chạy với tốc độ cao không thể xem được nhiều nội dung,
và khổ chữ quá nhỏ. Cần tăng cường quảng cáo trên pano di động tại địa
bàn Hà Nội. •Kết hợp giữa các chương
trình xúc tiến bán với các hình thức quảng
cáo. Qua đó nâng cao hiệu quả của hoạt động xúc tiến.
Khuyến mãi
Hoạt động khuyến mãi của công ty hiện nay đã được khách hàng đánh
giá khá tốt nhưng vẫn cần hoàn thiện hơn để mang lại hiệu quả cao hơn.
Đối với các khách hàng là tổ chức của công ty sau khi phân định rõ
được các nhóm khách hàng. Công ty đưa ra các chính sách, chương trình
xúc tiến đồng bộ, hợp lý với những nhóm khách hàng này. Tránh sự không
công bằng giữa các đại lý với nhau tạo ra xung đột trong kênh. Các sản
phẩm dùng để thực hiện các chương trình truyền thông marketing của công
ty phải được cân nhắc kỹ. Không để các sản phẩm lỗi thời, khách hàng
không có nhu cầu thực hiện các chương trình. Mặt khác các sản phẩm sử
dụng làm quà tặng cũng vậy không để những sản phẩm đó là những sản
phẩm lỗi thời, có tác dụng, mối quan hệ mật thiết với sản phẩm xúc tiến.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01
Khuyến mãi bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm kích thích thị trường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm và dịch vụ của Công
ty. Đối với công ty TNHH phân phối FPT để thực hiện tốt các hoạt động này nên áp dụng các phương pháp xúc tiến hiệu quả dưới đây:: - Hàng năm công ty nên tổ chức cuộc thi bán hàng để tuyển chọn được nhân viên bán hàng giỏi, nếu nhân viên nào đạt hiệu xuất bán hàng cao nhất sẽ được một giải thưởng. Phần thưởng có thể là tiền, hiện vật, ngày nghỉ phép, vé du lịch... - Nên tổ chức nhiều hội nghị khách hàng hàng năm để rút
ra được
những kinh nghiệm, phát huy những ưu điểm và hạn chế những mặt còn
hạn chế. Hội nghị khách hàng cũng là một cơ hội để có thể quảng bá sản
phẩm, tăng cường mỗi quan hệ với khách hàng và mở rộng thị trường.
- Về khâu quản lý hoạt động xúc tiến bán: Một số vấn đề nảy sinh
trong quá trình xúc tiến bán là các cửa hàng ,đại lý,đặc biệt là người tiêu
dùng thường nhận được ít hơn hoặc không nhận được những phần quà mà
lẽ ra họ được nhận. Do vậy mà công ty nên cử ra một người chuyên phụ
trách việc kiểm tra và theo dõi việc này. Đồng thời phải đưa ra những hình
thức xử phạt cho những đại lý cố tình ăn bớt. Mặt khác để hoạt động này
được tốt cần phải thông báo rộng rãi cho người tiêu dùng về chương trình
khuyến mãi của mình.
PR: Hoạt động quan hệ công chúng không chỉ được xử lý các tin
xấu ảnh hưởng đến sản phẩm và doanh nghiệp. Hoạt động quan hệ
công chúng còn tạo dựng hình ảnh tốt đẹp về công ty.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01
Công ty cần gia tăng các hội thảo KH là tổ chức qua đó đánh giá hoạt động xúc tiến của mình. Gia tăng các hoạc động tài trợ cho các chương trình, sự kiền về công nghệ thông tin như: robocon, đường lên đỉnh Olimpia… tạo dựng hình ảnh của công ty trong lòng các công chúng đam mê công nghệ hoặc trong các tri thức trẻ. Hiện nay người mua thường chỉ biết sản phẩm của họ dùng là của hãng sản xuất nào mà chưa biết đến là của công ty FPT phân phối. Vì vậy, Công ty cũng đồng thời phát triển hơn nữa hệ thống nhận diện của công ty thông qua các sản phẩm công nghệ mà công ty phân phối. Công ty nên có
sự xuất hiện nhiều hơn những con tem của công ty trên các sản phẩm mà
công ty phân phối
một số giải pháp cho hoạt động PR cho Công ty TNHH phân phối FPT
* Tuyển dụng và đào tạo cán bộ PR
Việc tuyển dụng cán bộ PR rất quan trọng liên quan đến việc thành
công hay thất bại của các hoạt động PR. Theo đó, ngay từ khâu tuyển mộ
lựa chọn cán bộ vào vị trí PR đã cần phải xác định được những người có
đầy đủ phẩm chất và thích hợp với công việc này.
Khi đã tuyển chọn được một đội ngũ cán bộ PR phù hợp, việc thường
xuyên đào tạo, huấn luyện về kỹ năng làm việc, các quy trình công tác, tăng
cường sự hiểu biết về sản phẩm, công ty cũng là việc làm cần thiết.
* Tăng cường hoạt động tài trợ
Tài trợ nhằm mục đích PR là việc hỗ trợ tài chính cho một chương
trình thể thao, triển lãm nghệ thuật, kịch nghệ, giải thưởng khoa học, cuộc
Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01
thám hiểm, học bổng hay đơn thuần chỉ là một cá nhân tiêu biểu. Phần thưởng cho nhà tài trợ trong những trường hợp như thế là sự biết đến của công chúng, sự quan tâm của báo chí, truyền thông và những bài viết đưa tin về tổ chức hay sản phẩm. Công ty TNHH phân phối FPT có lợi thế là một tên tuổi đã được biết đến sâu rộng trong dân chúng từ nhiều năm nay. Tuy nhiên cũng cần phải
cân nhắc tác dụng của hoạt động tài trợ tới việc gia tăng sự nhận biết về công ty và các sản phẩm công nghệ thông tin. Bán hàng cá nhân Thị trường luôn luôn thay đổi, nhu cầu của khách hàng cũng
luôn
thay đổi nên người bán hàng phải hiểu biết kỹ thuật tiết thị, kỹ thuật bán
hàng mới nhất, nắm bắt thông tin về thị trường, thị hiếu khách hàng, từ đó
đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu khách hàng.
Đội ngũ nhân viên bán hàng là lực lượng quyết định kết quả hoạt
động bán hàng. Nhân viên bán hàng là người trực tiếp đại diện cho donh
nghiệp giao tiếp với khách hàng, cung cấp thông tin hai chiều một cách hiệu
quả nhất cho nên trình độ nghiệp vụ củn nhân viên bán hàng là rất quan
trọng.
Công ty cần tiếp tục phát triển đội ngũ lực lượng bán của mình cả về
chất lượng và số lượng. Công ty tiếp tục các khóa học đào tạo cho lực
lượng bán của mình về sản phẩm, công nghệ… Tổ chức thực hiện các cuộc
thi về kỹ năng, trình độ của đội ngũ lực lượng bán qua đó đánh giá được
tình hình hiện tại và qua đó đào tạo thêm cho các nhân viên bán của mình.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01
Marketing trực tiếp Công ty cần tiếp tục hoàn thiện và phát triển hơn nữa hoạt động marketing trực tiếp của mình qua internet đối với các khách hàng tổ chức. Đồng thời công ty nên xây dựng một Website chăm sóc khách hàng. Website này sẽ hỗ trợ các khách hàng về sản phẩm, những sự cố gặp phải và cách khắc phục… Hiện nay có khá nhiều các công ty sử dụng hình thức này để xúc tiến hình ảnh cho công ty và sản phẩm của mình. 3.3.1.4. Thông điệp xúc tiến và kênh truyền thông Trong các vấn đề về truyền thông marketing thì yếu tố thông điệp được khách hàng đánh giá kém hơn cả. Các thông
điệp nên ngắn gọn hơn
và đưa ra những kết luận dứt khoát về những lợi ích của khách hàng nhận
được tại thông điệp. Mặt khác công ty phân phối những sản phẩm có giá trị
khá cao nên cần đưa đến người tiêu dùng thấy được những lợi ích mà người
tiêu dùng nhận được khi quyết định mua sản phẩm trong thông điệp. Có
như vậy thì khách hàng mới có thể cuốn hút với các thông điệp.
Các chương trình truyền thông marketing của công ty được thực hiện
một cách liên tục và tần suất cao như vậy thì lượng thông điệp mà công ty
sử dụng khá nhiều. Nên việc các thông điệp mà người tiêu dùng tiếp nhận là
khá nhiều điều này càng làm cho yêu cầu của người tiêu dùng về một thông
điệp tốt là rất cao. Để đáp ứng được nhu cầu này thì thông điệp cần có sự
đổi mới trong ngôn ngữ, hình ảnh, mầu sắc…để mang lại sự mới lạ, tương
phản, đặc sắc…với KH.
Công ty nên phát triển các kênh truyền thông điệp qua các kênh mang
tính đại chúng. Các phương tiện như báo chí, truyền hình, internet, radio…
có thể tiếp cận được với hầu hết người tiêu dùng lại có chi phí khá hợp lý.
Sinh viên: Nguyễn Thị Hà Phương Lớp: CQ46/32.01
Đồng thời công ty phát huy hiệu quả của các hình thức truyền thông mang tính cá biệt. Thông điệp cho hoạt động xúc tiến khuyếch trương phải thống nhất về nội dung, hình thức và kết cấu. Thông điệp phải làm sao truyền tải được
các ý tưởng, chủ đạo của chủ thể truyền thông, nhưng thông điệp đó phải ngắn gọn, rễ nhớ, dễ hiểu. 3.3.1.5. Cách thức truyền thông điệp Công ty cần tăng cường các hoạt động giám sát thực hiện các chương trình. Nhiều chương trình của công ty có khi đi vào triển khai rồi nhưng các
khách hàng là các siêu thị bán lẻ vẫn chưa có thông tin về chương trình.
Hàng hóa, quà tặng vẫn chưa được chuyển đến cho các nhà bán lẻ. Công ty
cần tổ chức một bộ phận giám sát chương trình đảm bảo tiến độ thực hiện
theo dự kiến đề ra và có những biện pháp điều chỉnh nếu chưa tốt.
Các chương trình xúc tiến thương mại mà công ty thực hiện chủ yếu
trong một thời gian khá ngắn. Công ty nên tập trung đưa thông điệp với
khách hàng với tần suất cao trong thời gian diễn ra các chương trình. Để có
thể có lượng khách hàng lớn nhất biết đến chương trình.
3.3.1.6. Tổ chức, kiểm soát và đánh giá hiệu quả của hoạt động truyền
thông marketing
Việc kiểm tra, tổ chức và đánh giá kết quả của hoạt động cần được tiến
hành một cách thường xuyên liên tục hơn đối với từng nội