II/ Phân tích thực trạng nghiệp vụ xúc tiến bán của công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
3.5.Ph−ơng pháp xác định ngân sách dành cho hoạt động xúc tiến bán tại công ty Sơn Hà.
bán tại công ty Sơn Hà.
Mục tiêu của xúc tiến bán tại công ty là nhằm kích thích khách hàng tiêu thụ hàng hóa, tăng doanh số và lợi nhuận. Sau khi đã xác định rõ mục tiêu xúc tiến bán thì tiến hành xác định chi phí cho hoạt động xúc tiến bán.
Chi phí cho các hoạt động khuyến mại bao gồm nhiều loại chi phí + Tiền mặt hoặc chi phí cho sản phẩm quà tặng khuyến mạị
+ Chi phí in ấn các ấn phẩm phục vụ cho ch−ơng trình khuyến mạị + Chi phí in ấn sản xuất biển, bảng, băng rôn, khẩu hiệu cho ch−ơng trình khuyến mạị
+ Chi phí cho các ch−ơng trình quảng cáo trên các ph−ơng tiện truyền thông đại chúng.
+ Chi phí thiết kế, t− vấn và tổ chức giám sát toàn bộ ch−ơng trình.
∗ Việc xác định ngân sách cho hoạt động xúc tiến bán nhằm trang trải cho các chi phí nàỵ Công ty Sơn Hà căn cứ vào kế hoạch sản l−ợng trong thời điểm khuyến mại để xác định sản l−ợng sẽ tăng trong đợt khuyến mại dự kiến.
(1). Xác định sản l−ợng hoặc chi phí cho 01 sản phẩm hoặc vật phẩm khuyến mại để từ đó tính tổng chi phí sản phẩm khuyến mại, xác định chi phí đi kèm.
(3). Số l−ợng cái băng rôn, khẩu hiệu cần cho ch−ơng trình để xác định chi phí sản xuất.
(4). Lập kế hoạch quảng cáo truyền thông từ đó xác định chi phí tại các ph−ơng tiện truyền thông tối −u đã chọn để xác định chi phí quảng cáo truyền thông.
Tổng ngân sách của ch−ơng trình xúc tiến bán tại công ty đ−ợc xác định nh− sau:
Đây là tổng ngân sách đối với các ch−ơng trình khuyến mại trực tiếp.
∗ Đối với ch−ơng trình tr−ng bày tại cửa hàng, triển lãm sẽ xác định theo ph−ơng pháp nh− sau:
- Tổng ngân sách tham gia triển lãm gồm: Chi phí thuê địa điểm, chi phí nhân sự triển khai tham gia, chi phí giảm giá hàng bán tại triển lãm, chi phí quản lý, triển khai, thuế gian hàng,…
- Tổng ngân sách tại các cửa hàng trong kế hoạch tr−ng bày sản phẩm gồm:
+ Số l−ợng sản phẩm tr−ng bày tại cửa hàng. + Chi phí khấu hao sản phẩm khi tr−ng bàỵ
+ Chi phí các loại khung, giá, kệ phục vụ cho việc tr−ng bàỵ + Chi phí quản lý, triển khai, thuế, ch−ơng trình.
Việc xác định ngân sách xúc tiến bán rất quan trọng, nó ảnh h−ởng đến khả năng thành công của ch−ơng trình xúc tiến bán. Qua việc nghiên cứu và thực tập tại công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà tôi nhận thấy ch−ơng trình xúc tiến bán không tiến hành một cách th−ờng xuyên nên việc phân bổ ngân sách cho hạot động xúc tiến bán là không rõ ràng. Do đó, việc xác định kết quả đạt đ−ợc so với chi phí bỏ ra hết sức khó khăn. Tổng ngân sách dành cho hoạt đông xúc tiến hỗn hợp cũng ch−a đ−ợc xác định một cách cụ thể, rõ ràng.
4. Thực trạng thực hiện và kiểm tra ch−ơng trình xúc tiến bán tại
công ty TNHH Cơ Kim Khí Sơn Hà.
Đối với công tác thực hiện và kiểm tra ch−ơng trình xúc tiến bán, công ty Sơn Hà làm một cách cẩn thận. Đầu tiên là chuẩn bị kế hoạch và kiểm tra
cho từng biện pháp. Công ty xác định cả thời gian chuẩn bị ch−ơng trình tr−ớc khi triển khai và thời gian bán hàng. Việc xác định thời gian chuẩn bị ch−ơng trình tr−ớc khi triển khai và xác định thời gian bán đ−ợc xác định cho mỗi đợt xúc tiến bán là khác nhau tuỳ vào điều kiện và mục tiêu xúc tiến bán trong đợt khuyến mại đó.
5. Một số kết quả và thành tựu mà công ty đã đạt đ−ợc đối với nghiệp
vụ xúc tiến bán.
Bằng nhiều hình thức phục vụ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm mà đặc biệt là hình thức xúc tiến bán hàng hàng năm. Công ty đã tạo đ−ợc uy tín của mình rất lớn với khách hàng, đ−ợc khách hàng tín nhiệm thể hiện bằng sự trung thành đối với việc sử dụng sản phẩm của công tỵ Từ đó đem lại cho công ty những kết quả và thành tựu lớn laọ Nó thể hiện thông qua những mặt sau:
+ Sản phẩm của công ty đã 3 năm liền đ−ợc ng−ời tiêu dùng bình chọn là “ Hàng Việt Nam chất l−ợng cao”.
+ Sản phẩm kim khí dân dụng mang nhãn hiệu Sơn Hà đã đ−ợc ng−ời tiêu dùng biết và tiêu dùng khá nhiềụ Khi nhắc đến Sơn Hà ng−ời ta nghĩ đến sản phẩm bồn n−ớc, ng−ợc lại khi nhắc đến sản phẩm bồn chứa n−ớc thì khách hàng liên t−ởng đến Sơn Hà. Đây là thành công rất lớn của Sơn Hà.
+ Năm 2003 sản phẩm của công ty đ−ợc nhận giải th−ởng Sao Vàng Đất Việt khẳng định uy tín của công ty trong ng−ời tiêu dùng.
+ Doanh số bán của công ty trong 3 năm gần đây tăng nhanh cụ thể nh− saụ Năm 2002 doanh số bán của công ty đạt 26.6 tỷ đồng; năm 2003: 76.4 tỷ đồng; năm 2004: 92.1 tỷ đồng. Nh− vậy, nhờ hoạt động xúc tiến bán góp phần làm doanh số bán ra của công ty tăng một cách nhanh chóng: Năm 2003 tăng 187.22% so với năm 2002, năm 2004 tăng so với năm 2003 là 20.55%.
+ Năm 2003, sau 5 năm đi vào hoạt động sản xuất kinh doanh, Sơn Hà đã đạt đ−ợc Huy ch−ơng vàng Hội chợ Quốc tế hàng Công nghiệp Việt Nam.
+ Với tiêu chí “ khách hàng là th−ợng đế”, chất l−ợng sản phẩm cũng nh− dịch vụ cung cấp sản phẩm đến tay ng−ời tiêu dùng đều đặt ở vị trí −u tiên (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
hàng với đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn cao, nhiệt tình, kịp thời chia xẻ những nhu cầu, sự mong đợi của khách hàng nh−: Tổ chức các ch−ơng trình hậu mãi, ch−ơng trình khuyến mại,…
+ Qua nhiều năm hoạt động trên thị tr−ờng, công ty đã thiết lập đ−ợc hệ thống phân phối rộng khắp trên toàn quốc và lợc l−ợng nhân viên bán hàng ngày càng tr−ởng thành hơn, chuyên môn cao hơn, nhiệt tình, trung thành với công ty, sẵn sàng cùng công ty v−ợt qua khó khăn.
iii/ đánh giá chung.
Trong nền kinh tế thị tr−ờng ngày càng đa dạng và phức tạp, trong một môi tr−ờng cạnh tranh ngày càng gay gắt nh− hiện nay thì đòi hỏi mỗi doanh nghiệp phải vận động không ngừng để tồn tại và phát triển. Mà th−ớc đo của vấn đề đó lại phụ thuộc vào kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp không những có ý nghĩ rất lớn đối với sụ tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp mà còn góp phần làm cho đất n−ớc ngày càng phồn vinh, giàu mạnh. Chính vì vậy mà hiệu quả luôn là vấn đề mà các nhà quản trị đặt lên hàng đầu mỗi khi đ−a ra một quyết định đầu t− hay chiến l−ợc quan trọng nào khác.
Nhận thức đ−ợc điều đó nên ngay từ khi mới thành lập đến nay, toàn thể lãnh đạo, cán bộ công nhân viên của công ty Sơn Hà, với những nỗ lực và quyết tâm lớn đã không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh trên cơ sở luôn đổi mới, hoàn thiện tự v−ơn lên. Điều này lại càng cần thiết hơn nữa với một thành phần kinh tế hoàn toàn độc lập, tự chủ, tự chịu trách nhiệm nh− Sơn Hà.
Nắm đ−ợc vai trò quan trọng của XTTM nói chung và của xúc tiến bán nói riêng, công ty Sơn Hà đã bắt đầu có sự quan tâm đầu t− vào việc nghiên cửutiển khai hoạt động xúc tiến bán. Qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu và khảo sát thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và tình hình thực hiện ch−ơng trình xúc tiến bán của công ty, tôi nhân thấy công ty có một số −u, nh−ợc điểm sau:
1. −u điểm:
+ Tr−ớc sự phát triển không ngừng của nền kinh tế thế giới và khu vực, sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị tr−ờng, hàng hóa tràn ngập với đủ
mọi loại hình kinh doanh, công ty Sơn Hà luôn hoàn thành các chỉ tiêu đề ra; tạo và giữ vững uy tín với khách hàng của mình. Công ty luôn đảm bảo làm ăn có lãi, doanh thu của năm sau cao hơn năm tr−ớc, bảo toàn và phát triển đ−ợc vốn. Đời sống của cán bộ công nhân viên chức ngày đ−ợc cải thiện và nâng caọ Công ty luôn thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với Nhà n−ớc nh− nộp thuế, ngân sách. Qua thời gian công ty đã dần khẳng định đ−ợc chỗ đứng của mình trên thị tr−ờng.
+ Chất l−ợng sản phẩm của công ty đ−ợc ng−ời tiêu dùng tín nhiệm và trong khi giá cả của sản phẩm Sơn Hà mềm dẻo phù hợ với ng−ời tiêu dùng ở các vùng xa Hà Nộị Chính sách giá của Sơn Hà đ−ợc tạo điều kiện bởi chi phí sản xuất và quản lý thấp giúp công ty dần tăng đáng kể thị phần của mình ở các tỉnh miền Bắc Việt Nam.
+ Hoạt động xúc tiến bán ngày nay đã trở thành một công cụ quan trọng trong hệ thống Marketing của công tỵ
+ Công ty bắt đầu triển khai ch−ơng trình xúc tiến bán của công ty thông qua các lần tài trợ mang lại cho công ty một số thành công nhất định.
+ Công ty đã có sự phối hợp tốt giữa các kỹ thuật giao tiếp khuếch tr−ơng (XTTM – Promotion) đ−a ra một kỹ thuật xúc tiến bán. Quan tâm đến các kì hội chợ triển lãm th−ơng mại, các hình thức khuyến mại đã thu hút đ−ợc đông đảo ng−ời tiêu dùng quan tâm đến sản phẩm của công ty thông qua các đợt khuyến mại giảm giá trong thời gian diễn ra triển lãm hàng tiêu dùng.
+ Lãnh đạo của công ty th−ờng xuyên đôn đốc kiểm tra tình hình kinh doanh để kịp thời xử lí các tình huống phát sinh.
+ Công ty có mạng l−ới bán hàng rộng, hoạt động có hiệu quả cao và một kế hoạch phát triển rõ ràng cùng với chiến l−ợc thị tr−ờng đúng đắn.
+ Nghiệp vụ xúc tiến bán tại công ty dễ dàng kết hợp với các công cụ khác của xúc tiến hỗn hợp.
2. Nh−ợc điểm:
+ Các hoạt động XTTM còn yếu, hiệu quả ch−a cao, còn mang nặng tính hình thức.
+ Việc xác định thị tr−ờng mục tiêu khá hợp lí song công ty ch−a có sự mở rộng ở những địa bàn lân cận, công ty chỉ mới tập trung khai thác ở các thị tr−ờng truyền thống chứ ch−a chủ động phát hiện thị tr−ờng tiềm năng.
+ Việc lựa chọn các kỹ thuật xúc tiến bán còn ch−a phù hợp với nguồn lực sẵn có của công ty nên hoạt động kinh doanh vẫn ch−a đạt hiệu quả caọ
+ Việc ứng dụng khoa học công nghệ vào hoạt động xúc tiến bán còn kém.
3. Nguyên nhân.