“Chiến lược” nguyên là một thuật ngữ quân sự, liên quan đến việc lên kế hoạch chiến đấu của các tướng lĩnh ngoài mặt trận, những trận địa nghi binh, thọc sườn, vỗ mặt. Trong đàm phán, chiến lược liên quan đến một kế hoạch có định hướng. Nó xác định đường hướng cơ bản, kết hợp đường hướng chng với các chủ trương hành động. Chiến lược, bởi vậy có các mục tiêu cụ thể, rõ ràng, có quy định tiến, thoái của các nhà ra quyết định trước những biến động và thay đổi của tình hình. Chiến lược trong tay các nhà đàm phán ví như cây búa trong tay người thợ mộc, cây vợt trong tay người đấu bóng bàn, nghĩa là chúng là công cụ để thực hiện công việc. Chiến lược càng hay, kết quả càng tốt. Như vậy, chiến lược có thể được hiểu là sự tìm kiếm lợi
thế so sánh ở những khu vực cả hai bên đều có lợi thế tương đối có thể đi đến những kết quả có lợi. Lợi thế so sánh chỉ có thể có được trên cơ sở những khả năng riêng (distinctive competencies), những khía cạnh trong quá trình đàm phán mà bên ta trội hơn khi so sánh với bên đối phương. Chiến lược sẽ làm định hướng cho một loạt các kết quả mà trong đó kết quả tốt nhất sẽ được chọn.
1.1. Chuẩn bị tư duy chiến lược
Người ta ví rằng chiến lược là vũ điệu trong mưa. Tuy không thể tác động gì đến thời tiết, nghĩa là không thể làm mưa tạnh, nhưng chiến lược lại có tác động tích cực đến con người, nghĩa là, làm cho người ta hoàn toàn ở tư thái trong cuộc. Như vậy, cái mà chiến lược cải thiện không phải là môi trường mà là con người.
Có thể phân biệt tư duy chiến lược (stragetic thinking) với tư duy ứng biến (incremental thinking). Đặc điểm của tư duy ứng biến là mang tính đối phó. Nhà đàm phán, khi đối mặt với một vấn đề, hoặc một tình huống đột biết, bất kể đó là một cơ hội hay là một đe doạ, sẽ lựa chọn một trong số giải pháp tiềm tàng, tính hơn thiệt và sắp xếp chúng theo trật tự cung cấp lợi nhuận và chọn giải pháp cho lợi nhuận cao nhất ơ thời điểm hiện tại. Đặc điểm của tư duy chiến lược là mang tính hệ thống và toàn diện. Nói đòi hỏi nhà đàm phán phải tính đến mục đích chung và mục đích cụ thể. Nhà đàm phán phân tích lợi thế và hạn chế tương đối của các bên để tìm ra lợi thế cạnh tranh. Kết quả của quá trình phân tích là một loạt các giải pháp với những hậu quả có thể. Giải pháp đựơc chọn phải nhất quán với mục đích và mục tiêu mọi mặt, trong đó cơ bản là lợi nhuận.
Chưa có nghiên cứu nào về đàm phán nói tư duy ứng biến và tư duy chiến lược phương thức nào hơn hẳn phương thức nào. Có lẽ chỉ nên nói rằng mỗi phương thức đều hay, tuỳ từng nơi, từng lúc, từng thời điểm phù hợp. Trong đàm phán, chẳng nên giải quyết xung đột cá tính khó chịu bằng tư duy chiến lược cung như không nên lập kết hoạch tổng hợp bằng tư duy ứng biến.
Tư duy chiến lược chỉ là phương thức tư duy trong đàm phán. Nhà đàm phán thạo việc biết rõ khi nào nên dùng tư duy chiến lược, khi nào nên dùng tư duy ứng biến. Trong khi tư duy chiến lược giúp tìm ra những giải pháp lớn cho một vấn đề đàm phán một cách hợp lý, tư duy ứng biến có thể là mảnh đất màu mè để từ đó nảy ra những phát hiện độc đáo.
Tư duy chiến lược, mặc dù mang tính sáng tạo (hình thành chiến lựơc), tính nhất quán (từ hình thành đến đánh giá chiến lược), tính tổng thể (thực hiện chiến lược), vẫn có hạn chế của nó: Nó khiến nhà đàm phán tưởng mình chủ động tình hình trong khi chưa hẳn đã là thế. Chiến lược càng tinh vi càng dễ gây ảo tưởng chiến lược vì những yếu tố chiến lược (stragetic factor) thoắt hiện, thoắt biến. Có tác giả (Paukey Ghemawat, 1991: 2) đã gọi yếu tố chiến lược là cái bòng ma chơi (will o’ the wisp)
1.2. Chuẩn bị thái độ chiến lược.
Có ba phạm trù thái độ chiến lược trong đàm phán: (1) Thái độ đơn giản và thẳng tuột (Simple and Direct); (2) Thái độ thúc bách và chèn ép (Press and Push); (3) Thái độ hững hờ và xa lánh (Cool adn Aloof)
(1) Thái độ đơn giản và thẳng tuột:
không giấu giếm, úp mở khi trình bày vấn đề hay giải pháp. Thái độ thẳng tuột có tác dụng giải giáp vũ khí đối phương và nhanh chóng đi đến nghị quyết. Chỉ nên áp dụng thái độ này khi: (a) Ta chẳng lạ gì đối phương vì đã làm việc nhiều với họ từ trước, (b) Đàm phán đang kỳ bế tắc, sa lầy như mớ bòng bong, gỡ ra được càng sớm càng tốt, (c) Sức ép thời gian không cho phép kéo dài đàm phán, kết thúc đàm phán là mục tiêu trước mắt.
(2) Thái độc thúc bách và chèn ép:
Là thái độ đề cập mạnh, xuyên qua các vấn đề nhạy cảm. Để có hiệu quả, việc gây sức ép và thúc bách phải đảm bảo tinh tế, vì nều phía bên kia biết được phía đàm phán với họ gây sức ép và thúc bách, họ sẽ vấp phải cảm giác khó chịu. Thúc ép không phải là một hình thức tra tấn xấu xa mà là một cơ chế nhằm cho phép hoàn thành thoả thuận đàm phán. Thái độ được sử dụng khi: (a) Phía ta ở thế mạnh hơn; (b) Phía bên kia cần kết thúc nhanh;(c) Phía ta muốn khoanh vùng giới hạn đàm phán.
(3) Thái độ hờ hững, xa lánh:
Là thái độ sử dụng tâm lý ngược (reverse psychology) đối với đối phương, tránh cho đối phương cảm giác hớ hênh (winner’s curse), trong khi trên thực tế, đúng là đối phương đang tự bán mình. Nếu ta đi đến thoả thuận quá nhanh, phía đối phương có thể nghĩ họ đã bị hớ hoặc đã ăn non. Không nên đánh thức lòng tham của đối phương hoặc cám dỗ họ leo thang. Nên có thái độ hờ hững, xa lánh khi: (a) Phía bên kia mạnh hơn, (b) Phía ta đang chịu sức ép thời gian, (c) Phía ta có giải pháp thay thế.
1.3. Chuẩn bị biện pháp chiến lược
Thái độ và biện pháp chiến lược tuỳ từng tình hình cụ thể mà có những hình thức cụ thể. ở chỗ này, ta dùng biện pháp nhỏ
giọt, đưa ra đòi hỏi từng chút một để phía đối phương đỡ ngần ngại. ở chỗ khác, ta dùng biện pháp trọn gói, đưa ra toàn bộ đòi hỏi cùng một lúc, mà vẫn đảm bảo đàm phán thành công. Dưới đây là một số biện pháp chiến lược thường được sử dụng trong đàm phán thương mại:
* a. Kiên nhẫn: Nghĩa là, dù ta có nôn nóng đến bao nhiêu, cũng không được bộc lộ để đối phương biết. Phải chờ đợi, nhất là khi đối phương chưa định hình giải pháp. Khi ta đưa đàm phán vào nhịp, ta là người chiphối thoả thuận.
* b. Nín nhịn: Nghĩa là, không bao giờ ta khước từ đàm phán dù việc đàm phán kéo dài lê thê, mỗi vấn đề chiếm một lượng thời gian quá đáng, rồi đàm phán bị ngắt quãng liên tục. Nín nhịn là biện pháp chiến lược chống lại thái độ gây sức ép về thời gian.
* c. Có bộ mặt lạnh: Nghĩa là hầu như không biểu lộ quan tâm ra bên ngoài. Đàm phán có thể tiến triển, có thể tan vỡ, điều đó không ảnh hưởng. Ta đề nghị mà không nồng nhiệt, đáp ứng mà không nồng nàn, đây cũng là biện pháp gây sức ép.
* d. Bộc lộ thái độc chia xẻ:Nghĩa là ta có quan tâm, có đặt mình vào vị thế của phía bên kia. Đây là biện pháp có tác động mạnh để phá vỡ bế tắc và hàn gắn những dị biệt. Khi đặt mình vào vị thế đối phương để bộc lộ thái độ chia sẻ, cần có thái độ chân tình nhưng không lam sang phạm trù đồng cảm cá nhân. Chỉ bộc lộ thái độ chia sẻ khi ta thực sự muốn thế.
* e. Chuyển hướng đột ngột: Nghĩa là, ta tìm cách để thoát khỏi bế tắc, vượt qua những trở ngại để đi đến kết thúc đàm phán thắng lợi. Khi đàm phán đã đi đến chỗ ngôn ngữ thì khoa