PHỐI
Như đã biết, đặc điểm của sản phẩm sẽ quy định cấp độ kênh tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Quá trình hoạt động của công ty có nét đặc thù là công ty không sản xuất mà chủ yếu nhập hàng và cung cấp ra thị trường. Đối với sản phẩm mà công ty đang bán trên thị trường nhìn chung không có sự khác biệt nhiều lắm so với sản phẩm của các công ty đối thủ. Sản phẩm của công ty chủ yếu phục vụ cho các công ty, văn phòng, khách hàng công nghiệp cho nên kênh phân phối dành cho loại sản phẩm này là kênh ngắn và phải đáp ứng sự tiện lợi nhất cho khách hàng. Cho nên trong trường hợp này công ty có thể xem xét các kiến nghị sau.
3.1.1 Thiết kế kênh phân phối phải xuất phát từ thị trường và khả năng của công ty
Hiện tại trên thị trường đang có rất nhiều công ty đang cung cấp sản phẩm báo động công nghiệp. Công ty sẽ phải cạnh tranh gay gắt trên thị trường để tìm kiếm
khách hàng. Bên cạch đó công ty phải thực hiện tốt công tác Chăm sóc khách hàng sau bán. Điều này sẽ làm tăng uy tín của công ty đồng thời giúp công ty có thêm nhiều hợp đồng mới.
Việc thiết kênh phải dựa trên khả năng tài chính của công ty vì đây là điều kiện quan trọng có ảnh hưởng quyết định đến việc duy trì một kênh phân phối nào đó. Do đó công ty nên thực hiện kênh ngắn thiết lập thêm các đại lý, các của hàng trưng bày sản phẩm bảo đảm sự tiện lợi nhất cho khách hàng.
Căn cứ vào phân tích những mặt còn tồn tại trong hệ thống kênh phân phối, công ty nên xem xét kiến nghị xây dựng kênh phân phối như sau:
Hình 8: Mô hình kênh phân phối công ty TNHH TMDV Công Nghệ Vũ Tiến
Việc thành lập các đại lý một mặc giúp công ty mở rộng hệ thống kênh phân phối. công ty sẽ tập trung vào công tác tìm chọn đối tác nhập hàng và công ty có thể quản lý kênh này tốt hơn thông qua các báo cáo kiểm kê hàng tồn kho hàng tháng, công ty có điều kiện để đánh giá hoạt động của các trung gian để từ đó đưa ra các biện pháp điều chỉnh kịp thời. Ngoài ra việc mở thêm các Đại lý công ty có thể tiết kiệm một khoản chi phí cho việc xậy dựng kho bãi chứa và bảo quản hàng hóa. Công ty có thể ký gửi hàng hóa theo kì hạn tại các Đại lý này.
Công ty thực hiện tuyển chọn thêm các Đại lý ủy quyền tại khu vực Tp.HCM điều kiện tuyển chọn công ty cần xem xét các yếu tố sau:
Các Đại lý này không cần có tư cách pháp nhân. Được thiết kế về hình ảnh và tiêu chuẩn thống nhất. Yêu cầu Đại lý phải đặt ở khu đông dân cư. Các Đại lý này công ty sẽ khảo sát trực tiếp và ký hợp đồng làm đại lý chính thức. Công ty sẽ hỗ trợ các khoản mục cho Đại lý. Khi được chọn công ty sẽ đặt cọc một khoản tiền từ 70 triệu đến 100 triệu đồng (Số tiền này để tránh rủi ro về hàng ký gửi của công ty tại các Đại lý).
Các Đại lý phải được quy hoạch theo khu vực tránh tình trạng chồng chéo địa bàn và tranh dành khách hàng từ kênh Đại lý. Công ty có thể xem xét các yếu tố sau khi thực hiện tuyển chọn Đại lý:
Quy định về vị trí và thời gian mở cửa.
- Nằm trên mặt đường chính, có mật độ người qua lại đông. - Sở hửu mặt bằng (Hợp đồng thuê mặt bằng còn tối thiểu 2 năm)
- Chiều rộng mặt tiền ≥ 4 m; Tổng diện tích cho trưng bày sản phẩm ≥ 35m2.
- Thời gian mở cửa tối thiểu” 8h00 đến 18h00: Từ thứ 2 đến thứ 7. Quy định về độc quyền.
- Vũ Tiến độc quyền về hình ảnh bên trong và bên ngoài cửa hàng.
- Vũ Tiến độc quyền về bán hàng/ cung cấp dịch vụ (Đại lý chỉ bán các sản phẩm do Vũ Tiến cung cấp)
- Đối với các hạng mục tủ quầy, bàn ghế đồng nhất theo thiết kế (Đại lý ủy quyền tiển khai theo 2 phương án).
PA1: Đại lý tự mua sắm theo đúng thiết kế của Vũ Tiến (Số lượng và mẫu mã ). PA2: Vũ Tiến trang bị cho đại lý. Ngoài việc hỗ trợ Đại lý trả chậm 50% (Trừ dần vào tiền hỗ trợ hàng tháng). Vũ Tiến sẽ hỗ trợ thêm chi phí vận chuyển, lắp ráp tại chỗ.
Duy trì hình ảnh.
- Đảm bảo thời gian hoạt động hàng ngày theo quy định. - Phải bật đèn bảng hiệu trong khoảng từ 18h30 đến 21h00. - Hình ảnh và vệ sinh tại cửa hàng.
+ Trang thiết bị, vật dụng tại Đại lý theo đúng thiết kế công ty.
+ Thực hiện trưng bày sản phẩm, treo băng rôn… theo đúng quy định và hướng dẫn của công ty.
+ Đại lý phải luôn sạch sẽ, ngăn nắp; Cửa kính luôn được lau chùi, ấn phẩm, hàng hóa, dụng cụ, tài liệu để đúng nơi quy định, ngay ngắn, gọn gàng, không dể cản trở công việc, mất thời gian của Khách hàng khi lựa chọn, tìm kiếm sản phẩm
Kinh phí hỗ trợ hàng tháng.
Hàng tháng công ty sẽ hỗ trợ Đại lý các khaỏn mục bao gồm Chi phí thuê mặt bằng, chi phí duy trì hình ảnh và chi phí khấu hao ttrang thiết bị đầu tư ban đầu bao gồm:
Bảng 9 : Các khoản mục hỗ trợ cho Đại lý ủy quyền.
STT Khoản mục Số tiền hỗ trợ
1 Mặt bằng 4.000.000 đ/ tháng
3 Chi phí khấu hao ttrang thiết bị
1.000.000 đ/ tháng
Thông qua việc thiết lập thêm kênh này Khách hàng và nhà bán buôn sẽ liên hệ trực tiếp các đại lý để mua hàng. Và Đại lý sẽ đại diện cho hình ảnh của công ty cung cấp dịch vụ bán hàng và sau bán hàng. Hàng hóa công ty bán cho Đại lý sẽ thực hiện theo 2 hình thức, bán dứt với chiết khấu hợp lý và hàng hóa kí gửi với thời gian nhất định.
Hình 9: Mô hình bán hàng qua kênh đại lý
3.1.3 Thiết lập thêm kênh bán hàng Hotline thông qua hệ thống tổng đài.
Điều này xuất phát từ nhu cầu của khách hàng thực tế hiện nay là sự thuận tiện trong mua sắm, biết được thông tin, tính năng, công dụng của sản phẩm trước khi ra quyết định mua. Công ty sẽ thiết lập trang web giới thiệu về sản phẩm của mình bao gồm hình ảnh, các đặt tính của sản phẩm. Hình thành kênh bán hàng trực tuyến bằng việc thiết lập kênh Holine bán hàng. Thông qua website giới thiệu sản phẩm của công ty khách hàng sẽ liên hệ thông qua kênh Holine từ đó nhân viên trực tổng đài sẽ ghi nhận thông tin của khách
hàng và chuyển về phòng Kinh doanh. Phòng sẽ phân loại số liệu và chuyển thông tin đến các đội trưởng bán hàng và giao xuống cho Công tác viên sẽ tiếp xúc khách hàng thương lượng và ký hợp đồng. Như vậy Hàng hóa của công ty sẽ được phân phối từ phòng Kinh doanh phân phối qua 3 kênh chính cho Đại lý, Đội trưởng bán hàng và qua kênh bán hàng Hotline.
Hình 10: Mô hình bán hàng qua kênh Hotline
3.1.4 Đổi mới cơ chế tuyển chọn cộng tác viên.
Hiện tại quá trình tuyển chọn Công tác viên cho công ty chưa tính đến yếu tố rủi ro mất hàng hóa. Vì vậy khi thực hiện tuyển chọn Cộng tác viên công ty cần xem xét thêm về lý lịch .
- Thủ tục về hồ sơ khi tuyển chọn Cộng tác viên phải bao gồm: - Sơ yếu lý lịch có xác nhận tại địa phương
- Giấy khám sức khỏe - Giấy khai sinh
- CMT công chứng - Hộ khẩu công chứng - 4 ảnh 3x4
- Bằng cấp (nếu có)
Bên cạnh đó công ty ban hành quy định đối với đối tượng Cộng tác viên nhằm kích thích quá trình bán hàng và hạn chế tình trạng cộng tác viên bán nhiều sản phẩm khác khi tiếp xúc khách hàng.
Không bán hàng đủ chỉ tiêu của đơn vị quản lý giao trong hai tháng liên tiếp hoặc không bán hàng đạt 80% chỉ tiêu giao ba tháng trong sáu tháng đối với các địa bàn được giao chỉ tiêu bán hàng; phòng kinh doanh sẽ xem xét khả năng thanh lý hợp đồng với cộng tác viên bán hàng
Các khoản phụ cấp và lương cứng của cộng tác viên chỉ được duyệt và chi trả qua lương với điều kiện:
- Hỗ trợ tiền xăng và điện thoại khi đảm bảo hoàn 90% thành kế hoạch bán hàng do phòng Kinh doanh quy định.
- Hỗ trợ tiền lương cứng khi đảm bảo đạt 90% kế hoạch bán hàng do phòng Kinh doanh quy định.
- Hỗ trợ thêm lương cứng cho công tác viên khi chỉ tiêu bán hàng vượt 110% kế hoạch được giao.
Cách tính lương cứng của công ty có thể cấp như sau:
Bảng 10 : Cách tính lương cứng và phụ cấp cho Công tác viên.
STT Khoản mục Khả năng hoàn thành Mức tăng / Giảm
1
Lương cứng Hai tháng liên tiếp < 80% kế hoạch
Xem xét khả năng chấm dứt hợp đồng
Ba trong sáu tháng liên tiếp < 80% kế hoạch Hoàn thành 80% đến < 90% kế hoạch Cấp 0.9 * định mức lương cứng Hoàn thành 90% đến < 110% kế hoạch Cấp đúng định mức lương cứng Hoàn thành 110% đến < 130% kế hoạch Cấp 1.1 * định mức lương cứng Hoàn thành từ 130% kế hoạch trở lên Cấp 1.2 * định mức lương cứng 2 Phụ cấp tiền
xăng, điện thoại Hoàn thành 90% Cấp theo định mức
Ngoài ra công ty nên phân chia đội ngũ Công tác viên bán hàng theo từng đội với số lượng Công tác viên bán hàng công ty có thể thành lập 4 đội. Mỗi đội gồm 10 người, đứng đầu mỗi đội là đội trưởng người chịu trách nhiệm chính về doanh số bán hàng và nghiên cứu thị trường trước ban giám đốc công ty. Các đội bán hàng sẽ được phân chia theo khu vực tránh sự chồng chéo địa bàn khi tham gia bán hàng.
Đội trưởng bán hàng sẽ phân bổ lại chỉ tiêu bán hàng trong đội của mình, đánh giá hiệu quả bán hàng của từng nhân viên và báo cáo kết quả cho phòng Kinh doanh và ban giám đốc.
Hình 11: Mô hình quản lý đội cộng tác viên bán hàng
Công ty yêu cầu các đội tổ chức họp định kỳ theo tuần để thảo luận cũng như tìm giải pháp hoàn thành kế hoạch bán hàng của đội. Công ty sẽ hỗ trợ phụ cấp 100.000 đ cho mỗi thành viên khi tham gia đầy đủ các buổi họp do đội trưởng báo cáo về phòng Kinh doanh. Các cá nhân xuất sắc thông qua quá trình đánh giá tham mưu của các đội trưởng sẽ được cân nhắc tăng lương cũng như lên làm các vị trí cao hơn.
Bên cạnh đó công cần tiến hành tổ chức thi đua bán hàng giữa các đội. Kết quả được đánh giá theo tháng, quý, năm từ đó kích thích quá trình bán hàng của đội ngũ cộng tác viên
Trong hoạt động của kênh phân phối, khi mà các thành viên được tập hợp một cách tự giác dựa trên các quan hệ mua bán, mỗi người đều có mục đích riêng để theo đuổi thì việc phát sinh một số xung đột giữa các thành viên là không thể tránh khỏi cho dù kênh được tổ chức tốt đến mức nào.
Hiện tại, trong hoạt động của mạng lưới phân phối của công ty tồn tại hai loại xung đột chính. Xung đột giữa Cộng tác viên bán hàng với nhau và xung đột giữa công tác viên bán hàng và các nhà bán buôn.
Xung đột thứ nhất là xung đột giữa Công tác viên bán hàng với nhau. Khi công thập lập các đội bán hàng phân chia theo khu vực và có người quản lý thì sẽ tránh sực chồng chéo về địa bàn hoạt động. Tuy nhiên công ty cần quản lý chặt vấn đề này vì tình trạng nhân viên bán hàng sai địa bàn vẫn thường xãy ra ở những công ty lớn.
Xung đột thứ nhất là xung đột giữa công ty với đại lý trong việc thanh toán tiền hàng. Công ty có qui định thời hạn tối đa để đại lý bán hết một lô hàng ký gửi là 45 ngày, nếu vượt quá thời gian trên mà chưa tiêu thụ được thì công ty sẽ ngừng việc cấp hàng, song một số đại lý lại dựa vào lý do này để chiếm dụng vốn của công ty. Cụ thể là trong tháng có thể họ đã tiêu thụ được hàng song trong báo cáo bán hàng nộp cho công ty thì họ không bán hoặc bán được rất ít hàng.
Để ngăn chặn vấn đề trên, trước hết trong hợp đồng đại lý phải bổ xung thêm điều khoản qui định rõ trách nhiệm của đại lý trong việc thanh toán tiền hàng cụ thể là đại lý phải thanh toán tiền hàng ngay sau khi bán được hàng. Mặt khác công ty có thể nâng mức hoa hồng để khuyến khích các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm trong từng giai đoạn.
KẾT LUẬN